家装市场可能正处于低迷期，但劳氏CEO Marvin Ellison并未因此气馁。

Ellison并没有屈服于市场对美国人缺乏家装热情的悲观情绪，而是一直在为需求的最终转机做准备。这包括让位于北卡罗来纳州Mooresville的劳氏免受新关税的冲击，以及将公司业务扩展到利润丰厚的专业承包商市场。仅今年一年，劳氏就宣布了两项价值十亿美元的收购，收购对象都是服务专业人士的公司。

投资者相信Ellison的愿景。自2018年7月他担任CEO以来，劳氏股价已上涨约170%，超过了标普500指数同期132%的涨幅，以及竞争对手家得宝同期110%的涨幅。

周三在纽约市举行的Goldman Sachs全球零售业大会上，我们与Ellison进行了交流。以下是经过编辑的对话内容。

**问：您已经领导劳氏七年了。您对这项业务感觉如何？**

Marvin Ellison：我们感觉很好。我们拥有一家资产负债表出色、前线员工优秀的公司，但缺乏出色的战略，也没有现代零售商的明确计划。关键在于组建一支强大的领导团队，并明确我们认为业务必须发展的方向。我们能够在最独特的经济环境中做到这一点，经历了疫情，然后由于利率上升，住房市场在过去三年左右一直处于低迷状态。

**问：劳氏第二季度业绩表现稳健。在经济环境损害销售的情况下，您盈利能力增长的主要驱动因素是什么？**

每个成功的零售商都会做好一些基本事情：拥有强大的供应链、现代化的IT基础设施、实体店与数字化的无缝连接，以及在商品规划、库存管理和薪资分配方面的优秀工具。2018年时，我们这些都没有。我们也不清楚我们服务的客户群体以及如何为他们服务。

但我们拥有良好的资产负债表和一群勤奋工作的员工，这给了我们优势。所以我们开始投资。我们的理念是，是否可能在投资这些零售基础的同时，也能很好地管理业务并回报股东？基于此，我们制定了资本配置的明确指导原则。战略的三大支柱是：投资业务（包括有机和无机投资）；继续维持季度股息并保持在股息贵族的水平；以及回购股票。

我们投资了供应链，现在我们增长最强劲的品类之一就是家电。我们是美国唯一一个能够在几乎全国每个邮政编码区域内两天送达并安装家电的零售商。这不仅为家电，也为所有大件商品开启了无限可能，让我们有机会高效配送庭院家具和烧烤设备等产品，并继续在家电领域扩大市场份额。这是我们增长和盈利的重要组成部分。

我们还创造了一种文化，公司的每个职能部门都在持续寻找提高生产力的方法。我们设定了今年十亿美元的目标，而且我们将实现这个目标，因为我们审慎地投资了技术，并找到了在门店运营、商品销售和供应链方面削减不必要成本的方法。

但最重要的是，我们已经做好准备，为住房复苏的到来做好了准备。数据告诉我们，到2033年，仅仅为了满足当前需求，我们就需要1800万套新房。所以我们知道住房的转折点即将到来，只是不知道何时。我们的计划是：制定战略，为转折点的到来做好准备，这样我们就能获得复苏中应有的份额。

**问：正如许多投资者所预测的那样，降息会带来这种转折吗？还是在宏观层面需要发生其他事情才能看到反弹？**

我们对此有两种观点，因为我们无法预测何时会发生。一种观点我们称之为"锁定"效应，即我们是否会继续处于这种高利率环境中。

家庭平均积累了约40万美元的资产；总计约33万亿美元。锁定效应基本上是："我有强大的个人资产负债表，房屋中有大量资产，但我被锁定在这个低抵押贷款利率中，无法搬迁，因为我不想放弃它。"

我们将达到这样一个点，客户会说："我必须投资这套房子。"他们会想办法让这套房子更适应不断增长的家庭，这可能是通过房屋净值信贷额度(Heloc)或其他金融工具。

在某个时候，这种锁定效应将创造对房屋的投资，无论利率如何。但我们希望看到抵押贷款利率开始下降。我们不知道具体数字是多少，但如果你与我们行业的人交谈，他们认为任何感觉像低于6%的抵押贷款利率都会对人们产生心理影响。他们会觉得这可能是能得到的最好情况了，你可以开始看到住房流转再次刺激。

如果消费者说"我要坚持这个低抵押贷款利率，但我必须投资我目前的房子"，我们准备等待。我们为此做好了准备。但我们认为真正的转折点是当利率达到心理水平，人们开始再次消费时。

**问：劳氏在DIY领域一直很强大。但公司刚刚收购了两家服务专业承包商的公司。向专业市场的转向进展如何？**

2018年，总收入中约19%来自专业销售。这比创造整体销售组合平衡所需的水平要低得多。我们已经能够将这一比例提高到约30%。

展望未来，我们的目标是：当住房转折点到来时，宏观经济的哪些部分将推动复苏，我们是否会在业务模式中看到必要的收益？我们得出的结论是，我们的业务战略中有一个明显的空白，那就是单户和多户住宅建设。

坦率地说，我们没有一个能让我们真正从这种增长中受益的业务模式。我们已经巩固了整体零售基础，并在中小型专业市场创造市场份额增长方面采取了良好步骤，但现在我们觉得为了利用新房建设的需求，我们必须进入这个更大的专业支出领域。

这导致了对Artisan Design Group（ADG）的收购，该收购于6月完成，以及我们期望收购的Foundation Building Materials（FBM）。我们现在有机会参与2500亿美元的总可寻址市场。

我们的决定完全基于对市场走向的未来预测，以及我们想要创造收入的地方。这给了我们一个绝佳的机会，可以继续推动中小型专业市场的份额增长，并为我们的DIY客户提供良好服务。同时，我们有机会追求这个更大的专业市场，我们认为这将在住房复苏时获得回报。

**问：关税环境将如何改变家装市场和劳氏？**

短期内，我们没有看到消费者支出模式的重大转变。但我们认为会持续的是全球采购多元化。目前我们约60%的商品来自美国采购。这比我七年前到这里时有了显著增长。约20%来自中国采购，10%来自墨西哥，其余10%分散在全球各地，包括加拿大、东南亚、印度等。我们正在努力降低对单一原产国的依赖，并尽可能多地引入美国。

我们还密切关注消费者需求弹性，因为从家电到地板、烧烤设备到庭院家具，弹性是不同的。不管怎样，客户仍然寻求价值。因此，在应对成本压力时，我们在三个方面做得很好：我们多元化了采购；我们与供应商密切合作，分担成本增加的负担；我们审视了整个产品组合，试图了解即使在这种环境下，为客户带来价值的最佳方式是什么。我认为这永远不会改变。

**问：市场尚未考虑的其他家装长期驱动因素是什么？**

创新，比如AI，仍然非常重要。家装本质上一直很复杂。可能复杂到：我可以在阴凉区域种什么植物，而不是阳光充足的区域？或者，如果我有宠物，应该使用什么样的肥料或杀虫剂？这些都是重要问题。

我们与世界上一些最好的技术公司合作——Palantir Technologies Inc.、OpenAI、英伟达——并为我们的员工和客户创造了这个出色的伴侣工具，我们称之为Mylow。我们结合了所有内部培训、产品知识和视频数据，现在我们的客户可以访问Lowe's.com或劳氏应用程序，让AI回答我刚才提出的问题。我们的员工也可以这样做。它将一个本质上复杂的业务变得对客户更容易，对我们培训和提升新员工也更容易。

我们还认为人口趋势很重要。年轻一代希望成为房主，与这些人沟通的方式是不同的。影响者的力量、社交联系的力量更大。我们刚刚推出了影响者网络，我们签约的第一批人之一是Mr. Beast。他拥有世界上最大的粉丝群，他很渴望加入我们。