本文为第三方调研内容，仅供参考。

以下为专家观点：

1、TEMU第三季度GMV大致表现，以及重点地区的GMV分布？

TEMU在第三季度实现了大约240亿美元的GMV。具体结构来看，美国占比31%，欧洲占40%，拉美占12%，中东占4%，东南亚为1.5%，非洲为1%，加拿大、澳大利亚、新西兰三国合计占5.5%，日韩占5%。

2、全托和半托GMV占比？

目前半托在所有国家中整体GMV占比34%（美国半托GMV占比为38%，欧洲半托GMV占比为27%，欧洲只有部分国家开了半托管），全托占66%。其中本本是归在半托里面，因为本本目前大部分国家还没有开放，只在美国、欧洲、拉美等表现较好的市场开放。在这些国家中，美国本本模式GMV占比约6%，其他国家基本都在5%以下，所以没有单独拆分，直接归入半托。全球整体来看，本本模式GMV占比还不到3%。

3、欧洲只有部分国家开通半托的核心考量？

主要有两个核心考量：第一是招商和货盘难度较大，很多小国家本地商家数量有限，难以达到开半托的标准。相比美国和欧洲五国，中国出海外贸商家较多，可以从中挖掘，但其他国家本地资源有限；第二是合规和物流方面的挑战，比如清关、物流、关税等问题。中国商家需要自行解决这些环节，有些国家合规要求高或关税过高，操作难度大。

其实在做全托时，可以通过多种方式操作，比如泛欧模式，订单可以从周边国家转运，不一定直接发到消费者所在国。但中国商家自己操作半托时，物流和合规难度较大，这也是很多国家没有开放半托的原因之一。

4、TEMU在2025年上半年GMV是多少？全年预期可以达到多少？

2025年上半年GMV约为350亿，加上第三季度合计不到600亿。如果2025年第四季度能做到300亿，全年GMV大致在900亿左右。目前预估2025年整体GMV大概率在900到950亿之间，之前定的目标是1000亿美元。

今年主要是美国市场影响了整体表现。上半年美国市场受到关税影响，导致业绩有所拖延。中间曾考虑将目标调整到900亿，但后来看到欧洲增长较快，美国9月份也有所恢复，所以目前GMV目标仍为1000亿。

5、当前核心区域如欧洲、美国、拉美等地区GMV增长趋势？

今年上半年及三季度，前三个季度GMV同比去年（2024年）增长约75%。其中美国增速明显下滑，一季度表现正常，二季度大幅下降，三季度七八月份刚恢复全托管跨境业务，商品刚刚恢复上架，主要还是靠9月份，整体变化不大，四季度表现尤为关键。欧洲是今年前三季度增长最快的地区，其次是拉美，其他市场表现一般。欧洲五国今年上半年GMV同比增速在80%到100%之间，是表现最好的地区。拉美基本在70%到80%的增速，接近平均水平。其他市场规模较小，但同比增速也能达到60%以上。

6、目前欧洲GMV增长最快，且GMV占比最高，欧洲市场是否看到一些潜在风险或竞争压力？比如亚马逊、SHEIN等会在欧洲是否会对TEMU造成影响？

欧洲市场肯定存在竞争压力，主要以欧洲五国为核心，这五国在欧洲的GMV占比约为70%到75%。亚马逊在欧洲的影响不如美国，但仍有一定影响。与SHEIN相比，SHEIN对TEMU的威胁更大。整体来看，TEMU在欧洲表现不如SHEIN，但今年TEMU在欧洲五国的增速高于SHEIN。TEMU与SHEIN相比最大的劣势在于客单价，TEMU上半年在欧洲五国客单价提升到33美金，去年年底约为30美金，欧洲五国以外的欧洲市场客单价基本在30美金左右，但SHEIN在欧洲五国的客单价约为50美金。

订单量方面，TEMU在英国、德国、法国等国家已超过SHEIN，但GMV因客单价原因TEMU相比SHEIN仍有差距。而SHEIN在西班牙和意大利整体订单量和GMV都高于TEMU，但SHEIN增速不快。

投流方面，今年TEMU和SHEIN在欧洲和拉美都加大了投入，美国流量有所减少。SHEIN在美国没有完全停投，但流量也大幅减少，大家都将重点放在欧洲和拉美。SHEIN在欧洲五国的半托管业务比TEMU晚几个月。TEMU欧洲半托管发展不如美国，主要是因为与SHEIN存在竞争，商家货盘同质化明显。而全托管业务TEMU仍有优势，主要体现在货盘和价格方面。

7、欧洲市场TEMU和SHEIN的货盘重合度大概有多少？和亚马逊货盘重合度？以及大致价格对比？

TEMU半托管货盘与SHEIN的重合度较高，约为70%（具体数据无法精确统计，只能根据实际感受判断），跟亚马逊则在五成左右。虽然TEMU半托管于SHEIN的商品重合度有七成，但TEMU依然会在产品上进行差异化提升。类似于国内与天猫、京东的关系，虽然品牌商有很多重合，但TEMU主要做一些基线产品，而其他平台则偏向中高客单价的商品。真正正面竞争的商品，比如完全一样的SKU，价格上TEMU会定得更低一些，这类商品重合度大约占三成（与亚马逊正面竞争的商品占比大概两成）。

针对TEMU重点覆盖的欧洲五国，半托管商品的价格大致是亚马逊的八到九折。如果有活动补贴，价格可以做到低于八折，但大部分商品还是集中在八到九折，七到八折的情况很少，主要出现在大促期间。与SHEIN相比，TEMU的价格更接近，基本在SHEIN的八五折到九五折区间，最多也就做到八折。上半年TEMU尝试挖SHEIN的一些优质商家，但他们不愿意过来，主要是因为TEMU只能以九五折的价格核算，商家迁移愿意不高。整体来看，TEMU与SHEIN的价格竞争力不如与亚马逊相比那么明显。

8、以上价格对比包括全托管还是只是半托管？

只是半托管。TEMU全托管的价格会便宜很多，TEMU之所以这样比较，是因为重叠的商家主要集中在半托管商品上。

全托管方面，和亚马逊的重合度大约只有5%，甚至不到。与SHEIN的重合度则有10%左右，但数量也不多。TEMU全托管商品的价格基本是亚马逊的四到六折，SHEIN的五到七折，所以在价格上TEMU有很大优势。

9、TEMU在全托管方面与亚马逊和SHEIN的重合度都很低，主要是品类结构的差异，还是同品类SKU的差异？中短期内这种低重合率会持续？

这种低重合率能够持续。与亚马逊的差异主要在于品类，比如亚马逊有食品，TEMU做不了，亚马逊还有书籍、音响、出版物等，TEMU曾经尝试过，但很快就被禁了。尤其是与IP相关的商品，比如迪士尼玩具，因为合规监管和授权问题，这些商品只能在中国销售，无法出口，所以TEMU与亚马逊在这些品类上完全没有重合。此外，亚马逊的SKU数量有几亿，而TEMU只有几千万，体量上也有很大差距。

与SHEIN相比，SHEIN的货盘体量远不及亚马逊，但由于运营时间较长，SKU总数比TEMU多。SHEIN之前服饰类占比非常高，2022年或2023年时，服饰、箱包、穿戴等时尚品类占其销售额六成以上。后来他们也开始拓展全品类，但由于价格没有优势，拓展效果不如TEMU。服饰类TEMU商家和SKU数量都比SHEIN少，但在家居用品、纺织品等领域，SHEIN也有一定优势，尤其是纺织品。但纺织品以外的全品类，SHEIN虽然有布局，但整体做得不理想，特别是在欧美市场，客单价较高，价格上没有优势。在东南亚市场，SHEIN的表现则相对较好。

10、目前来看，TEMU在欧洲市场增长最快，而且与亚马逊和SHEIN相比仍有一定价格优势，是否可以理解为欧洲市场后续增长的确定性较高？潜在风险点有哪些？150欧元免税额度取消影响？

欧洲市场除了亚马逊，速卖通也在布局，但规模还不大，当地的独立站也有，但没有全面的电商平台。因此，TEMU与亚马逊和新的平台相比仍有差异化优势，短期内这种优势很难被打破。

欧洲这几年也在讨论150欧元的免税额度，未来可能会取消，类似于美国800美元的政策。TEMU已经做好准备，无论今年（2025年）是否取消，明年（2026年）大概率会取消。目前欧洲的清关模式与美国类似，后续将主要采用B2B2C的清关方式。TEMU已做好150欧元免税额度随时取消的准备，同时加大半托管业务和船运比例，以降低物流履约成本。

11、针对2026年可能取消150欧元免税额度，如果采用B2B2C模式，能否实现类似美国几乎没有影响的状态？

可以。美国的情况是通过B2B2C模式，将官方关税成本从54%降至约15%。虽然15%听起来仍然较高，但如果商品加价15%，就失去价格优势。因此，TEMU会通过优化清关模式进一步降低关税成本，通常能再降一半以上，最终实际关税在5%到8%之间，整体可控。

如果欧洲取消150欧元免税额度，对TEMU来说关税可能比美国还低。美国关税是54%，而欧洲取消后大概率不会像美国那么高。实际缴纳的关税大约在10%到13%，各国略有差异，但基本在这个范围。通过类似的操作，实际缴纳的关税可以控制在个位数。

12、针对欧洲市场，全托管和半托管的成本费用结构拆解？

在全托管模式下，分为空运和海运两种。其中算下来空运亏损8%。海运亏损2%。

半托管模式的UE模型则更为简单，首先半托管没有包含投流部分，投流全部算在全托管里。TEMU半托管的补贴大约在30%左右，其中不同国家补贴比例会有差异，但基本在这个范围。补贴比全托管整体上要高一些，因为半托管商品的定价会相对高一些。最终利润整体大概在4%到5%之间。

针对当前欧洲整体的货量（量的概念，而非GMV），大概35%货物走空运（全托管），45%货物走海运或铁路快线（全托管），铁路快线成本与海运差距不大，因此合并计算，其他20%的货量是半托管。其实还存在多层联运的情况，例如中欧快线是走铁路的，到达欧洲后，可能会在某个国家转为空运，或者海运到欧洲后再转其他运输方式。现在欧洲的情况比较复杂，特别是欧洲五国，都有多式联运的情况，也就是说空运、海运、铁路可能都会涉及。因此，TEMU大致加权平均后，走空运的亏损是8%，其他非空运方式的亏损是2%（全托管）。

13、全托和半托的客单价分别是多少？

从全球来看，全托的客单价是32美金，半托是55美金。

其中半托的客单价是将本本也算进来的，因为本本的客单价是60美金左右，半托管是50美金左右，这两个平均下来是55美金。

14、针对TEMU欧洲全托模式，成本、费用结构当中哪些项可能会存在一些变动或节省？主要是补贴和投流？

如果对比去年（2024年），最大的变动是投流。去年投流占比基本在18%，今年（2025年）虽然总量高于去年，但投流的占比实际上在下降。国内仓成本也有所降低，去年是5%，今年节约了2%，主要是通过扩仓和增加自动化设备，降低了人力成本，所以现在是3%。履约方面，过去主要是空运，海运比例很低。如果采用空运，全年履约成本大约在20%到30%之间。现在多式联运和海运比例提升，尤其是备货环节，海运过去也用过慢船，现在快慢船结合，但以快船为主。海运如果用慢船，费用大约是空运的六分之一，只需要4%，但目前以快船为主，所以是17%。整体来看，履约成本因为海运比例提升而下降最多，其次是投流。

补贴方面基本没有太大变化，还是在20%-30%的范围。最近半托管的比例相对增加，主要是9月和10月重点在做本对本的招商，因为黑五等节点临近，年底要冲盈亏平衡目标，需要把本对本和半托管做起来。半托管在美欧等国家已经到瓶颈，只能靠本对本拉动。从整体来看，最优的方式就是降低全托管GMV比例。如果半托管和本对本做得好，全托管比例降低，整体模型或盈利或好很多。第二是在全托管履约中提升海运比例，降低空运比例。其他如投流进一步压缩空间有限，10%以上还是需要的。国内仓也没有压缩空间，补贴也是因为投流减少，把部分资金转到补贴，所以补贴相对稳定。

15、所以欧洲市场目前还是亏损状态，后续整体实现盈亏平衡的时间预期？

目前欧洲整体还是亏损。欧洲做得最好的是英国，主要因为客单价较高，货物一般先到德国再转到英国。英国预计10月份可以实现盈亏平衡，计算时将全托和半托一起算，半托已经实现盈亏平衡，英国预计10月份整体能略有盈利，大约1%左右。其他几个国家，欧洲五国到四季度实现盈亏平衡没有问题。这五个国家带动整体欧洲，预计12月份欧洲整体盈亏平衡没有问题。

但美国目前情况还比较难说，第四季度亚马逊、SHEIN等在美国影响较大，利润提升难度较高，但欧洲盈亏平衡目标肯定能实现。

16、针对欧洲五国，中短期内核心目标是GMV增长还是利润层面的提升？

欧洲五国的GMV已经接近美国，表现不错。核心目标还是盈亏平衡，其次才是GMV增长。美国则是GMV增长和盈亏平衡两个目标并行，上半年表现不佳，盈亏平衡目标相对欧洲要放在GMV增长之后。整体来看，美国竞争比欧洲五国更激烈。

17、针对美国，第三季度全托和半托的成本费用结构？

美国与欧洲的主要差别在于毛利高5%，但美国空运成本也更高，空运成本在25%到30%之间，欧洲为23%。空运成本的增加抵消了毛利的提升，所以美国全托管空运模式最终亏损约7%到9%。海运模式下，美国海运成本比欧洲高2%到3%。投流方面，美国比欧洲高1%，约13%。美国不走铁路，都是纯海运。整体来看，美国全托管海运模式接近盈亏平衡，大约亏1%左右。

18、美国全托管空运和海运的比例？

美国全托管目前空运和海运比例基本对半分，50%海运，50%空运。

19、美国半托的成本费用结构情况？

美国半托履约去年（2024年）7月就实现了盈亏平衡，今年（2025年）净利翻倍，从2%提升到4%，和欧洲差不多，补贴基本在30%左右。

20、 中短期内欧洲和美国，包括全托和半托业务，TEMU加价率或毛利是否还有调整空间？

毛利方面，调整空间其实不大。以美国为例，加税后TEMU在6月恢复上架，商品价格已经按照加税后的标准定价。9月美国价格又调整了一次，6月整体涨价约15%到20%，但9月又降价，9月整体比4月提升了10%以上，但考虑到4月至9月的时间跨度，这个提升幅度其实有限，美国市场表现相对较弱。进入10月旺季后，毛利变化不大，甚至略有下降，原本美国之前毛利在60%~65%之间，现在因为关税最低也要3%，毛利降至60左右。未来关税变化尚不确定，但由于市场竞争激烈，平台毛利提升空间有限。过去美国相比欧洲有一定优势，客单价和毛利都更高，但现在基本持平。欧洲客单价降至33美金，美国10月涨到40美金，9月调价后美国客单价只有36美金。

21、 无论在美国还是欧洲，TEMU都在针对半托业务测试商家投流，中短期商家投流对半托业务的利润率影响？

美国半托商家的投流意愿整体较低，其他国家也类似。商家普遍认为在平台销售价格已经足够低，不愿意额外投入投流预算，更多倾向于在亚马逊等平台投流，定价更高，利润更可观。只有在美国有一定品牌影响力的商家，如大疆、安克创新、小米等，会在多个平台分配投流预算，包括TEMU平台和亚马逊。这部分商家投流较为稳定，但依赖平台的中小商家投流意愿很低，通常只在黑五等大促期间参与，平时基本不开投流。

TEMU平台的投流收入有限，目前也不作为重点发展方向。预计到2027年以后，随着跨境电商市场竞争加剧，部分平台退出后，市场格局会发生变化。届时，商家可能会集中在少数平台，投流意愿有望提升。现在即使给予广告费折扣或返点，商家也不太愿意投流，主要还是在亚马逊投流效果更好。只有等到行业拐点到来，商家才会主动增加在TEMU平台的投流。

22、 目前是否制定了2026年的GMV增长目标、利润提升或减亏目标？

2026年肯定要实现减亏，目标是盈亏平衡。部分国家如东南亚可以接受略亏，但主流市场和整体业务必须盈利。具体利润目标尚未确定，但有明确的下限。今年（2025年）GMV预期是900亿美元左右，盈利目标方面，重点是确保美国、欧洲市场日常盈利，全球业务也要实现盈亏平衡。整体预计明年（2026年）上半年实现盈亏平衡，下半年实现微盈利。

23、 如果明年（2026年）目标是1400亿，这1400亿对应的核心地区分布？美国占30%，欧洲占40%？

美国市场最多做到30%，但不一定稳，因为美国市场风险和不确定性较高。欧洲市场如果情况理想，可以做到40%到45%。其他市场加起来最多占1/4左右，整体分布大致如此。

24、 目前来看，哪些地区有较大增长或增长潜力？

目前最有希望的是拉美市场，增长情况良好，但巴西尚未完全做起来。拉美在新兴市场中占比接近一半，是最大的增长点。其他市场如非洲、东南亚等，未来可能会拓展新国家，但目前增长难度较大。整体来看，明年（2026年）会重点发力新兴市场，希望这些市场能合计贡献1/3的份额，拉美是其中的主要驱动力。

本文转载自逍遥投资笔记。