当万豪电梯里的服务机器人用稚嫩声线主动搭话时，很少有人会想到，创造它的云迹科技，已在近期由创始人支涛带领敲响上市钟声。

这声敲钟不只是一家企业的里程碑——今年以来，宇树科技官宣冲刺年底上市、智元机器人传赴港计划，仅9月就有优艾智合等5家机器人企业递表，超15家产业链公司冲击港股。对硬科技企业主而言，这波“机器人IPO热”不是遥远的行业新闻，而是一面照见自身的镜子：如何从“烧钱研发”走到“资本认可”？如何在细分赛道挖出不被替代的竞争力？

作为从业十年陪跑企业对接资本的公司金融顾问，今天就从云迹科技的案例里，拆解一套可复用的“破局公式”。

一、云迹11年闯关记：硬科技企业的“生存三法则”

支涛的创业路，是无数硬科技企业的缩影——从带着机器人敲遍酒店大门被拒，到如今覆盖3.4万家酒店、年服务超5亿次，再到登陆资本市场，其背后藏着3条关键决策，值得所有企业主参考。

1. 选赛道：抓“高确定性”场景，比追风口更重要

2014年云迹成立时，服务机器人赛道还很模糊，但支涛团队没贪大求全，反而锁定了“酒店场景”：一是酒店人力成本高（单店年均人力支出超百万）、标准化服务需求强，痛点真实；二是酒店有稳定付费能力，且单一场景跑通后可快速复制。

这个选择直接决定了云迹的“生死线”：2020年疫情爆发，酒店对“无接触服务”的需求激增，云迹订单量翻倍，当年就合作1300多家酒店——反观同期一些布局“全场景”的企业，因精力分散陷入停滞。

对企业主的启示：选赛道不是“看哪个火”，而是找“痛点明确、付费意愿强、可复制”的“三有场景”。比如农业机器人盯准“规模化种植的植保需求”，医疗机器人聚焦“医院物资配送”，都是同样逻辑。

2. 做模式：从“一锤子买卖”到“持续收钱”，毛利率是关键

早期云迹靠卖“润”系列机器人赚钱，2022年毛利率仅24.3%；但后期它转向“硬件+AI系统订阅”模式——卖机器人的同时，通过调度系统帮酒店管理多台设备、统计服务数据，订阅收入占比逐年提升，到2024年毛利率飙至43.5%。

这正是资本最看重的“商业模式升级”：一次性硬件销售只能赚短期钱，而持续服务能带来稳定现金流，也让企业估值翻倍。就像极智嘉做“仓储机器人租赁（RaaS）”，收入持续性远超纯硬件销售。

3. 控资本：借势不借力，创始人要握“决策权”

云迹的融资路很典型：早期拿科大讯飞的天使轮（借技术背书），中期引腾讯、携程（借场景资源），后期靠启明创投、阿里（借IPO前的资金储备），但始终保持“创始人主导”——支涛直接持股9.73%，通过投票权安排控制36.52%的表决权，比任何单一投资方都高。

很多企业主容易犯的错是“给钱就拿”，最后被资本稀释话语权。云迹的做法是：每轮融资都选“能带来资源的投资方”（比如携程帮它对接酒店渠道），且提前通过股权架构设计（如AB股、一致行动人）锁定决策权。

二、为什么机器人企业现在扎堆IPO？看懂底层逻辑，找自己的机会

今年机器人企业密集上市，不是偶然，而是“行业阶段+资本规则+市场需求”共振的结果，这背后的逻辑，对所有硬科技企业都适用。

1. 先上市，再盈利：政策给了“窗口期”

过去硬科技企业要上市，必须盈利；但现在科创板“1+6”规则、港股18C章，允许“未盈利但研发投入高、有技术壁垒”的企业上市。比如云迹2024年仍亏损1.85亿，但因“年营收超2亿、研发投入占比超30%”，仍能满足上市条件。

对企业主而言，这意味着“不用等盈利再规划上市”——只要核心技术过硬、有明确商业化路径，就能提前通过IPO获得研发资金，避免在“烧钱阶段”被淘汰。

2. 不上市，难生存：行业进入“资本竞速期”

机器人行业是“重研发、重落地”的赛道，宇树科技、智元机器人每年研发投入都超亿元。而IPO是最直接的“输血通道”：极智嘉上市后募资15亿，用于扩大产能；云迹上市后，计划把30%募资投入AI大模型研发。

现在行业已经出现“内卷”：同个场景里，有资本加持的企业能更快降价抢订单、拓展新市场。对企业主来说，“是否上市”不再是选择题，而是“能否留在牌桌”的必答题。

3. 上市不是终点：资本要看“长期价值”

虽然机器人企业扎堆上市，但资本不傻——极智嘉、博雷顿上市后股价涨超40%，核心是它们“商业化路径清晰”；而部分企业上市后破发，问题在于“只有技术，没有落地场景”。

这提醒企业主：IPO只是“阶段性胜利”，真正的考验是上市后能否“持续兑现业绩”——比如云迹计划从酒店场景拓展到医院、工厂，本质是通过“多场景复用技术”降低成本，提升营收规模。

三、给企业主的4条实战建议：从“机器人IPO潮”里学什么？

不管你做的是机器人、智能制造，还是其他硬科技领域，都能从这波IPO潮里学到4个核心动作：

1. 找“小而美”的场景，先做“单项冠军”
不要贪多求全，像云迹锁定酒店、极飞科技深耕农业那样，选“自己能做透、别人难替代”的细分场景。比如做工业机器人，先聚焦“3C行业的装配环节”，比做“全行业通用机器人”更容易出成果。
2. 提前设计“可持续商业模式”，让资本看到“长期钱景”
别只靠卖产品赚钱，尽早布局“产品+服务”模式：比如卖设备的同时，提供运维、数据分析服务；或者做“租赁+按次收费”（如物流机器人按配送单收费），这些模式能让毛利率提升10%-20%，也更受资本青睐。
3. 融资要“选对伙伴”，不做“资本的傀儡”
每轮融资前想清楚：“这家投资方能给我什么资源？”（比如产业资本给渠道、财务资本给IPO辅导）；同时通过“股权架构设计”（如设立员工持股平台、一致行动人协议）锁定决策权，避免“钱拿到了，公司管不了”。
4. 借政策“窗口期”，把上市提上日程
如果你的企业符合“研发投入高、有核心专利、商业化初期”，可以重点关注科创板、港股18C章：比如科创板对“硬科技企业”的市值要求最低仅10亿，港股18C允许“未盈利生物科技、先进制造企业”上市。提前3-5年规划，才能少走弯路。

最后：上市是“成人礼”，不是“终点站”

云迹科技的敲钟声，本质是“技术+场景+资本”成功闭环的信号。对企业主而言，这波机器人IPO潮不是“别人的热闹”，而是一次“实战教学”——它告诉我们：硬科技企业的成功，不是靠“技术炫技”，而是靠“把技术落地到真实场景，再通过资本加速放大优势”。

就像支涛在上市仪式上说的：“机器人终会走进千家万户，但在此之前，我们要先把每个细分场景的服务做透。”对所有企业主来说，道理同样如此：IPO或许能帮你“站上更高的舞台”，但能让你“站稳脚跟”的，永远是“解决用户痛点的能力”。

下一个敲钟的企业，会是你的吗？