珍酒李渡“万商联盟”模式：渠道革命与资本实验

亮酒说

09/25

声明：以下全部内容仅为交流学习！请勿以此为投资依据！以下全部内容仅供参考，不对投资者构成任何建议！文 | 亮玖在白酒行业发展的漫长历程中，渠道模式始终是影响企业发展与市场格局的关键因素。白酒行业经过过去几十年的发展，已经形成一套相对成熟的渠道销售链路，但随着市场环境的风云变幻，现有渠道销售链路面对新形势出现一定发展瓶颈，对此行内多家企业进行了渠道销售变革。珍酒李渡作为白酒行业的重要一员，立足于行业...

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亮玖在白酒行业发展的漫长历程中，渠道模式始终是影响企业发展与市场格局的关键因素。白酒行业经过过去几十年的发展，已经形成一套相对成熟的渠道销售链路，但随着市场环境的风云变幻，现有渠道销售链路面对新形势出现一定发展瓶颈，对此行内多家企业进行了渠道销售变革。珍酒李渡作为白酒行业的重要一员，立足于行业发展和企业自身情况，在2025年大胆推出“万商联盟”模式，试图打破行业困局，重构渠道生态，这一创新之举在业内引起了广泛关注与激烈讨论。一、行业困境与珍酒李渡的抉择（一）、行业困境凸显当前白酒行业面临着诸多挑战，消费市场的风向发生了显著转变，消费需求持续下滑。市场竞争日益激烈，各大酒企纷纷争夺有限的市场份额，销售端动销乏力；同时流转天数不断拉长，库存不断高企等问题相继出现，导致产品价格下滑，渠道利润被无情压缩，还使得整个市场秩序陷入混乱，经销商的经营压力与日俱增。对此，原有销售模式局限性越发凸显，成为制约行业发展的瓶颈。（二）、珍酒李渡的业绩困境在行业整体下行的大背景下，珍酒李渡也未能独善其身。珍酒李渡在2025年上半年交出了一份不尽人意的成绩单。营业收入为24.97亿元，较2024年同期减少39.6%；期内本公司权益股东应占利润为5.75亿元，同比减少23.5%；经调整净利润为6.13亿元，同比减少39.8%；经营活动所用现金净额为-3.22亿元，较上年同期减少156.1%。核心数据全面下滑，创下上市以来最差半年度业绩。在这样的业绩压力下，珍酒李渡急需寻找一种新的商业模式，来打破当前的困境，实现业绩的回升。对此，珍酒李渡推出“万商联盟”模式，期望通过创新渠道模式，激发市场活力，实现业绩的逆转。二、“万商联盟”模式的运作机制（一）、创新的利益融合机制“万商联盟”模式的核心精髓，在于实现了短、中、长期利益的深度融合。通过“全控价模式”和“持续分红机制”，确保联盟商结构的稳定，重建了稀缺的渠道信任。在短期利益方面，联盟商可以通过销售产品获得即时的价差利润，这是其生存的基础。中期来看，完成销售目标的联盟商将获得股权奖励，这为他们提供了财富飞跃的机会。从长期规划，股权增值和年度分红，以及借鉴“拉菲模式”允许联盟商转让经销权，实现权益流通，让联盟商有机会成为品牌股东，实现身份转变与阶层跨越。这种多层次的利益结构，彻底改变了传统厂商之间单纯的买卖关系，将渠道从“打工的”转变为“合伙的”，构建了一种基于深度信任与利益共享的“厂商命运共同体”。（二）、严格的准入与管控体系低门槛准入与限量签约。珍酒李渡充分考虑市场实际情况，将联盟商门槛设定在30万左右（30万货款+3万保证金），这一相对较低的门槛，降低了经销商进入的难度，吸引了更多潜在合作伙伴。同时，公司采取限量签约的方式，在达到目标规模后不再增加新的联盟商，以此保护现有联盟商的利益，有效解决了传统模式下经销商权益被过度稀释的痛点。这种做法既保证了市场的广泛覆盖，又确保了联盟商能够在一个相对稳定、公平的环境中开展经营活动。严格的“全控价”管理。为了杜绝串货乱价现象，万商联盟建立了严格的“全控价”管理体系。通过四层监督机制，即业务员、联盟商、稽核人员和总部的层层监督，确保价格的稳定执行。联盟商必须遵守严格的“六不”销售铁律：不低价销售、不线上销售、不分销等。公司已经对84家大珍联盟商进行专项检核，对涉及违约的25家客户进行了处理，其中8家企业因严重违规被处罚，这一举措有力地维护了市场秩序。（三）、权益支付计划的保障2025年9月10日，珍酒李渡发布公告，通过全资附属公司珍酒商贸采纳“联盟商权益支付计划”。支付股份来源于控股股东捐赠和二级市场购买，初步设定合计不超过1.69亿股（约占公司总股本的5.0%），董事会可根据公司需求与市场状况酌情调整。联盟商被授予的股票收益权数量与采购规模、合规记录、合作时长及贡献相关。符合资格的联盟商将在7-10年的锁定期后，在完成对应业绩目标的情况下，得到结算分配。这一计划的实施，为联盟商的长期利益提供了制度保障，进一步增强了他们与公司合作的信心。三、市场反馈出积极信号居多（一）、签约成果显著自今年5月“万商联盟”计划正式启动以来，市场反响热烈非凡。在第一季的100多天时间里，项目累计接待全国6400多名客户考察，签约联盟商达2418家，1182家完成发货。这一成绩远远超出了市场的预期，充分显示了“万商联盟”模式对经销商的强大吸引力。其中，珍酒李渡董事长吴向东亲自参与了45场相关论坛，累计演讲时间超过100小时，其积极的推动作用不可忽视。（二）、产品市场拓展迅速随着万商联盟的推进，作为核心产品的“大珍・珍酒”在市场上迅速铺开。目前，“大珍・珍酒”已在北京、河南、山东、福建、广东、湖南、贵州等30个省，212个城市热销，市场影响力不断扩大。这不仅证明了产品本身的竞争力，也体现了万商联盟模式在产品推广方面的强大助力。（三）、资本市场认可“万商联盟”模式的创新和市场的良好反馈，赢得了资本市场“真金白银”的肯定。8月，珍酒李渡股价持续上涨，从6.46港元/股飙升超10港元/股，累计涨幅超50%，市值增长超100亿港元，成为当月最热“白酒股”之一。这一股价表现，反映了投资者对珍酒李渡万商联盟模式的认可，以及对公司未来发展的信心。四、“万商联盟”模式的优势（一）、构建“正反馈循环”系统“万商联盟”模式精准地构建了一个“正反馈循环”系统，将公司、联盟商与市场紧密地联系在一起，形成了一个相互促进、协同发展的有机整体。公司股价的持续上涨，既倒逼管理层全力以赴提升业绩，也激励联盟商为获得股权收益而不遗余力地推广产品。随着产品销售的增加，公司业绩得到提升，进而推动股价进一步上涨，形成了“业绩增长→股价上涨→渠道动力增强→业绩进一步增长”的良性循环飞轮。这种内在驱动力，极大地提升了模式成功的胜算。（二）、成本相对可控从成本角度来看，万商联盟模式具有一定优势。其股份来源主要依托大股东捐赠和二级市场购买，并未显著稀释中小股东权益，也避免了巨额现金消耗。相比传统的渠道补贴方式，这是一种低成本的战略试错方式，为后续的模式迭代与策略调整留存了宝贵的空间。五、面临的挑战与争议（一）、动销与股价风险尽管万商联盟模式目前取得了一定成绩，但仍面临诸多挑战。其中最大的风险在于，如果“大珍”动销不及预期，或公司业绩无法支撑股价，那么股权激励将变成“画饼”。一旦出现这种情况，可能导致渠道反噬，联盟体系崩盘。股票市场本身具有高度的不确定性和波动性，其走势受到众多复杂因素的影响，且不可控，股票权益的流通性也还需要时间的检验和市场的验证。（二）、管理难度巨大管理上万家既是“股东”又是“经销商”的复杂群体，对珍酒李渡的管理能力是极大的考验。如何公平分配利益、严格管控市场、防止内部套利等问题，都需要公司具备一套高效、完善的管理体系和强大的执行能力。在实际操作过程中，要确保所有联盟商严格遵守规则，实现有效的市场管控，其难度呈指数级上升。任何一个环节出现漏洞或失误，都可能对整个联盟体系造成严重冲击。（三）、市场质疑声音万商联盟模式中的一些条款，如保证金与货款门槛被指像“入门费”，持续分红和返利机制与团队规模挂钩，也遭到部分市场人士质疑。市场反应呈现出明显的两极分化态势，亲自考察参与创富论坛的经销商大多签约积极开拓市场，而未到场的则多持保留或消极态度。这种市场认知上的差异，也给模式的推广带来了一定的阻碍。六、第二季展望9月7日，珍酒李渡宣布万商联盟计划第二季正式启动，时间将持续至12月。对于第二季，珍酒李渡方面表示，将继续扩圈、链接更多异业客户，构建一个“团购卖酒的全国高速公路网络”。通过整合各方资源，实现优势互补，为联盟商提供更广阔的发展空间和更丰富的商业机会。第二季的启动，显示了珍酒李渡对万商联盟模式的信心，也表明公司将继续在渠道创新方面深入探索。在第一季取得显著成果的基础上，第二季有望进一步扩大联盟商规模，提升产品市场占有率，完善渠道生态建设。但同时，公司也需要充分应对可能出现的挑战，确保模式的持续成功。七、结束语珍酒李渡的“万商联盟”模式，是在白酒行业深度调整期的一次大胆创新尝试。通过重构厂商关系，建立多层次的利益共享机制，以及严格的市场管控体系，该模式在一定程度上解决了行业长期存在的渠道痛点。尽管目前取得了阶段性的成果，如大量联盟商签约、产品市场拓展以及资本市场的认可，但也面临着动销、股价、管理等多方面的挑战。“万商联盟”模式能否最终成功，取决于行业整体环境变化、公司管理能力、产品动销情况以及股价表现等诸多因素。无论结果如何，珍酒李渡的这一创新探索，都为白酒行业的渠道变革提供了新的思路和方向，值得行业内其他企业关注和借鉴。在未来的发展中，我们期待珍酒李渡能够不断优化万商联盟模式，克服重重困难，实现业绩的逆转和可持续发展，为白酒行业的创新发展树立新的标杆。您对此有何看法，欢迎下面评论区留言分享。","kind":"news","is_publish_news":true,"is_publish_highlight":false,"is_publish_live":false,"is_publish_wemedia":null,"editions":null,"column":"","sentiment":"0","news_tag":"","news_rank":0,"symbols":[],"gpt_button":1,"need_auth":false,"code":"91000000","status":"200"}}}