阿里国际站总裁张阔：30万亿美金规模的国际贸易，AI 贡献10%增量才算靠谱

36氪未来消费

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AI 的作用不止提效。作者|彭倩编辑|乔芊AI 变革生产力的时代来了，传统国际贸易的方法正在成为过去，这对电商平台和百万外贸企业来说，既是机遇也是挑战。国际站（Alibaba.com）是阿里国际商业集团下专注国际贸易的B2B 跨境电商平台，拥有5000多万活跃的企业级买家，是最大的B2B出海平台。AI 时代，国际站为他们提供了 AI 化的电商搜索和经营的新方案，帮他们提升匹配效率的同时，找到新的...

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产品，希望最大程度帮助商家提升经营效率和转化率。外贸企业生意的运营从过去的“手动档”居多，转变为“半自动”甚至“自动驾驶”，许多生意经营的环节不再需要人肉花费大量时间和精力来做。深耕 AI 的国际站在经营上已有了可观的进展。全球有14万卖家每天都在使用阿里国际站的 AI Agent 做生意；在AI助推下，最近9月外贸旺季阿里国际站的订单量增长了3成。随着 AI 搜索、原生应用的进展，卖家的各个经营环节也有了巨大的变化：货架场的商品上架和运营、业务场的客户接待与谈判，都可以由 AI Agent 辅助，营销和风控场景确定性变得更高。而在上个月刚结束的云栖大会上，阿里巴巴集团CEO吴泳铭首次系统阐述了通往ASI的三阶段演进路线，认为我们现在所处的阶段是“自主行动”：AI掌握工具使用和编程能力以“辅助人”。而AI快速进入到国际贸易的更多环节，是这一阶段的必然进程，也是目前进展最迅猛的实践。此外，除了原生应用和电商场景的 AI 化这类 AI outside的投入，国际站在 AI inside 上也有一些规划：团队每个成员都有 AI 目标，每个岗位都有基于 AI 带来的变化。这是驱动国际站走向 AI 电商平台的组织基础。近期，在阿里巴巴西溪园区 C 区，36氪对话国际站总裁张阔，和他聊了聊国际站的“ All in AI 战略”、“AI如何提升商家的效率”，以及大家都十分关心的“电商 AI 化后商业化该怎么做”等问题。他觉得，经过2年多的时间，B2B 贸易的 AI 化，国际站才完成了10%，还有很长的路要走。以下为36氪与张阔的对话全文（经编辑和修改）：B2B 贸易的问题复杂且“贵”国际站不能只做 AI 沟通机器人36氪：国际站 AI 布局有哪些新进展？张阔：我们大概可以分为两类，一件事是尝试了新的AI 原生应用 Accio，自从大模型问世，我们在想，如果重新去定义全球 Sourcing（采购）的范式，重新设计一个平台，怎么做更合理？交互方式、功能、商业模式，都能迭代。这个产品进化很快，比如最新的 Accio Agent 模式，已经能自动化地处理海外买家采购中很大一部分流程，海外反响很好。另外一件事是“AI+国际站”，无论买家侧还是商家体验都可以做迭代和升级。比如给海外买家推了用 AI 去搜索的 Deep search，给中小外贸卖家推出了一系列 AI Agent 提供新的生意助手。36氪：我们先聊原生应用，它的研发和迭代时间很长，为什么不学亚马逊只做 AI 助手这种成本更低的插件产品？张阔：从问题本身出发。AI 对于 B2B 电商价值的推动，目前可能是更本质更大的。亚马逊是 B2C 场景为主，搜索和决策相对简单、产品价格相对低，比如要喝2元可乐，一个沟通机器人就可以解决问题。但是 B2B 全球贸易里的问题很复杂也很“贵”。举个例子，不是“我要喝瓶可乐”这么简单，而是要搜索“怎么做一瓶可乐”，从找包装、考虑包装材料、克重，制造工艺到环保问题。买家带着这么复杂的需求进来，平台再去做更精准的匹配，从需求的原点就有大量 AI 可以发挥作用的 AI 产品需求。同时，里面再叠加全球贸易里语言、时差、环境，文化、退货售后，就更复杂。一旦没有满足需求，对卖家和买家后续一系列经营问题影响更大，匹配需要更精准，要评估的事情多，是长链路的转化。36氪：9月要将海外买家搜索框全部 AI 化，这在电商里比较少见，是因为这对 B2B 业务更紧迫吗？张阔：没错。国际站必须适应这个时代的需求跟变化。平台拓展和解决用户需求，是第一性的。核心问题是，用传统搜索引擎和用 AI 去回答问题的比例大概是几比几？我个人搜索引擎已经用得很少，主要问 AI 来解决复杂的问题。国际站现在的搜索关键词其实也越来越长，用户的需求习惯已经因 AI 变化了。玻利瓦尔运动会的例子能体现这种变化。这是拉丁美洲一个比较大型的国际运动会，现在筹备这样一场运动盛会的很多采购也是在阿里国际站上进行的，（这个会）需要成百上千的商品，原来筹备组需要基于成百上千的关键词一个个找供应商，得搞小半年的 Sourcing。今天（通过 AI）基于多模态、文档描述的需求，精细化筛选可以把需求一次性说清楚。36氪：提升转化率应该是商家最想看到的结果。张阔：如今在平台上测试，转化率能有14%-15%以上提升，非常显性。传统搜索引擎改进1-2个点都很困难，因为有长时间技术沉淀和积累。36氪：那为什么没有更早推 AI 搜索？张阔：一方面是要打磨这个产品，它需要平台上商品信息更加丰富、AI 理解商品更精准；另一方面 AI 搜索令速度变快了，之前用自然语言搜索推理“半天”，30秒后才出结果，但在电商搜索中，必须让结果在4-5秒之内展现，买家体验才有质的提升。36氪：速度提升背后是算力起作用吗？张阔：几种都有吧。有对于推理本身的加速和优化，也要优化算法、加深对内容的理解，对于模型（算力）使用效率也越来越高，也需要优化模型，不断积累技术和产品能力。36氪：似乎一些商家用传统搜索框更顺手和方便。张阔：其实买家可以有更好的选择。比如想搜索一个小关键词，原来的搜索方法也一样适用。只不过在搜短关键词的时候，可以推荐买家使用更多元化的 Agent，了解匹配这个关键词的哪类商家商品面向某个国家和区域卖得比较多，供应商服务能力和复购和转化是好的，也能更好推荐这些商品。36氪：旗下那么多 AI 产品，你目前最满意的是哪个？张阔：想象空间、未来迭代速度最大的，肯定是基于 AI 原生的 Accio 的变化，Accio 现在还是小 baby，将来会有产品形态的变化，后续也会推出最新的商业模式，快速推向市场试错。对于 Agent 类型的产品，还是希望能特定地解决一些问题，然后规模化。36氪：国际站 AI 产品的推出是早有规划，还是为了跟上集团的“AI 战略”？张阔：没有生成式 AI 之前也一直用 AI，用底层的图象识别技术，放在搜索推荐里，那时不是大模型而是中模型。生成式 AI 是一个新的跳跃，重构了整个链路，整个国际站需要进行一个 AI 原生化的升级，而不只是做一个插件。不止提效，外贸商家迎来“自动驾驶时代”36氪：再来聊聊“ AI+国际站”，它是怎么用 AI 推动现有业务升级的？张阔：原来做 AI 讲更多的是产品，功能的事情，但阿里国际站还是电商场，是买家和卖家双方互相作用。我们在买家这边推了 Agent 和新产品，在卖家这边就是基于货架场、业务场、营销场、履约场，用 AI 来经营生意，促进买卖双方沟通，货盘的采购、提升买家复购、管理营销预算、仓配服务。36氪：所以 AI 的作用不止是提效。张阔：提效的理解也没错。原来商家需要雇佣经验丰富的人干来活。今天 AI 的水平，如果从“分位线”这个物理概念来讲，在平台侧都能达到80分位（超越80%的人类业务员），剩下的 Top 20%的人表现是很强的，目前 AI 还无法超越。但要考虑到，国际站是中小商家为主，可能占到80%，而Agent 无论从经营、发品还是投放、沟通、询盘，转化率其实已经超过了80%的人工操作，它本身就是提效的价值。AI 还有两个比较大的价值，商家可以全面体验外贸的“自动驾驶”能力。第一，降低商家门槛，工厂型外贸商家想转型做数字化，基于 AI 能力，降低门槛，就有更丰富的供给进来。第二，还是供需，全球的中小企业都非常渴望能有个高效普惠的全球供应链（当地供应链绝大多数产能已被大企业基本满足），基于以前的搜索模式，他们至少要花半个月来找合适的货。所以商家对原生应用的需求很旺盛。目前有80%的用户是被 AI 原生应用 Accico 吸引进来的。36氪：机会是否对所有商家平等？毕竟老商家数据沉淀好、跟 Agent 匹配度更高。张阔：你可以想象一下，这个世界每年肯定会创造出很多新的商品、新的工具和服务，比例可能超过50%，新品机会很大。但新商家进来，原来需要按部就班追很多东西，今天有新的范式，可以关注更本质的事情，不用重复老路。总有“创新者的窘境”，有的商家惯性很强。一个例子是国际站商家黄连将。她参加活动，她的工厂在村里（广西博白），出门参加活动早个两三天就得出发：先坐牛车，再改坐公交车到机场，最后才到活动现场。她的背后的工厂，工人是上千个当地村民。她原来的能力是组织和管理这些村民，生产制造藤编手工艺品，变成有质量和好设计的非遗产品。如果没有 AI、数字化和互联网，她连村都走不去，何况要把东西卖掉。36氪：所以商家不需要精通 AI？张阔：外贸的链路很长，每段链路需要相应的能力：比如基于对这个世界的理解、整合一些能力。跨境物流就是一个需要整合的能力。本质还是供需，工厂要做好产品，研究商品原创力、性价比、服务水平以及售后。这中间有非常多复杂的流程需要学习，不过在数字化时代已解决不少。基于 AI 可以再往前一步，发品、接单，24小时蹲着，多语言、转化现在都不需要人肉做。36氪：核心还是商家运营方式会发生很大变化。张阔：是迭代式变化。我们以前跟商家之间有巨大的空间，商家之间流传了很多“运营秘籍”，好多是商家自己“研究”出来的，然后传播琐碎、小的秘诀，比如：商家以为调整一下商品标题里各个单词的位置就能有流量，但都不对。尤其 AI 时代，标题只是一部分，不该花精力搞关键词和搜索词，要关注更本质的事。去年国际站至少发了4个 Agent 帮商家解决大部分业务问题，商家就能聚焦本质的事情。36氪：哪些品类更适合 AI 化，造成这种差异的原因是什么？张阔：服饰跟家居是最开始推出商品结构化的两个品类，以此为起点，国际站引导商家根据 AI 搜索的特性填写更完整、更结构化的商品信息。这两个品类覆盖量比较大，有独特性，之后会做3C和机械品类。每一个垂直行业有其核心能力，AI 以此为基础要更符合卖家跟买家的需求，这样能更好匹配，也需要逐步迭代。至少国际站商家和3年前相比已经发生很本质的变化。36氪：大模型是技术底座，AI Agent 似乎对国际站的业务更有用。张阔：国际站交易流程太复杂，所以我们划分了四大场，光是履约场就有十几二十道流程，四个场还要合在一起发挥作用，才能完成一个完整的 Agent，做端到端的服务。国际站今天大概只完成一部分。36氪：这种程度的 AI 化要把算法都改掉，难度应该不小。张阔：其实是三个环节。第一是重构后台产品链路；第二是从通用模型到专业模型；第三是带来业务增量。在这三个环节中，算法是一方面，交互也得改变。这对产品经理挑战很大，至少一半以上的技能点跟以往不同。以前产品经理主要链路是洞察用户的需求-抽象需求-设计产品，现在 AI 产品经理没有那么多人之间的交互，核心能力变成了输出的自然语言为什么是好的，得有清晰判断，重新定义问题并有清晰答案。36氪：集团这边阿里云也在做 AI 大模型，是否有展开合作呢？张阔：这是通用模型和专用模型的区别。基于内部的数据、外部的数据，产生 demo 中文报告的内容，我们用通义千问效率也高；但多语言的，基于国际站线上这些实时数据的做分析、翻译等，就必须自己训练模型。AI 对外贸30万亿美金 GDP有 10% 增量贡献时，才叫 AGI36氪：国际站现在怎么衡量 AI 对增长的贡献。张阔：其实是两方面。要直接给客户带来价值，比如买家用 AI 搜索，转化率有15%的提升，或者买家用 AI 搜索后，留存提升很多，Agent 转化率可以达到平台上商家业务员的80分位线的水平，这就是明确的业务价值；（“对平台来讲，我们自己粗略估计，对业务营收大概有10%-11%左右的贡献。”这句他们好像不太想提，但是挺重要的）36氪：你近期提过，B2B 的 AI 化，国际站才完成10%，这基于什么口径？张阔：至少有两块：有很多想法，B2B 做好一个生意要27步，直到现在也并非27步里面每一步都基于 Agent 和智能化完成，很多步骤要人参与，或者对面还不是全自动化，没办法通过 Agent 来解决；AI 本身也在逐步迭代，比如推理模型、Agent 的发展让长供应链业务 AI 化更靠谱，就像国际站现在的搜索不能让人等十几秒，体验很差，必须3-5秒内解决战斗，需要技术积累。36氪：剩下90%（即 All in AI），如果设定一个时间，大概需要多久？张阔：AI 这个大的技术体系、技术范式，它定义成功的标准应该是对于全球 GDP 增量带来多少，当它对于全球 30万亿美金 GDP 的增量有10%的影响，那去讨论 AGI 这些时代到来，就靠点谱。如果只是帮你写个 PPT、做个 Excel，那还没有真正意义上对生意和经济有很大影响。36氪：30万亿美金，10%也非常可观了。张阔：很多了，相当于中国出口的全部。36氪：AI 搜索对国际站商业化的短期和长期影响分别有哪些？张阔：现在对国际站营收增量有贡献，但中间肯定有权衡取舍。比如上 AI 搜索，短期内可能对广告有影响，因为客户找的更精准了。但是长期我觉得对客户的价值和买家价值会增加，因为匹配的效率更精准。36氪：不少公司选择避开 AI 搜索，毕竟这会冲击原有商业模式。张阔：历史上能看到非常多类似例子，最早雅虎时代、谷歌时代都做搜索。雅虎时代原来基于关键词的匹配，谷歌创新了基于 PageRank 做匹配，大家都知道其实 PageRank 做更精准，但雅虎一开始没有走这条路，一个原因是买家翻更多页就能看到更多广告，对其原有商业会更有价值。原来谷歌在全球的搜索引擎市占率达到99%。但仅在18个月之内，全球生成式 AI 沟通的 Query 总数已经接近谷歌 Query 的15%。所以，还是要满足用户侧最核心和本质的需求，未来商业想象空间就更大。反之，基于原来的模式也是守不住的，因为用户侧行为迁移很快。36氪：所以现在去谈这类 AI 产品的商业化是早还是晚？张阔：对我们来讲，所有产品，第一天不能说100%想清楚，但要大概定义清楚商业模式，这样提供的价值就很清晰。在提供价值的范围内，应该合理商业化的方法是什么，能让这个业务规模化。所以，不存在早晚问题，是能不能想清楚。36氪：国际站在阿里电商里最早走上 “All in AI” 这条路，全员 AI 的路上，组织和 OKR 有哪些变化？张阔：国际站 AI 投入是三件事，AI outside 是前面聊到的两件事——探索原生应用 Accio 和 “AI+国际站”；第三件是 AI inside 即在内部团队中使用 AI，团队每个成员都有 AI 目标，每个岗位都有基于 AI 带来的变化，我们到底要做什么很明确。最终还是每个人都能用 AI 带来更大的价值提升，这是关键。36氪：一种担心是 All in AI 是不是不需要那么多人了。张阔：关键是让人能有突破。就拿研发举例，从最上面的 OKR，拆解到每个季度要上线多少产品。我们观测，以前基本上每个季度上线的产品数，或者功能数，是一个确定值。但上 AI 之后，我们预期每次上线的产品数量，能超过去年50%的功能。36氪：国际站20多年来一直是稳健增长，AI 带来了很多新的变数，我们长出了哪些新的能力？张阔：AI 这一波是非常大的技术能力的跨越，还是生产力产生巨大变化，有非常多的新的运营方法，也有很大新客户拓展的潜力以及商家营销新方法。所以，我们还是寄予非常大的期待。AI 它可能想象空间和它迭代和跳跃的速度非常快。每当新的技术出现，要第一时间基于国际站的新问题，快速定义产品，解决问题。同时，商家希望不是孤立的产品，帮助商家解决问题。","kind":"news","is_publish_news":true,"is_publish_highlight":false,"is_publish_live":false,"is_publish_wemedia":null,"editions":null,"column":"","sentiment":"0","news_tag":"","news_rank":0,"symbols":[],"gpt_button":0,"need_auth":false,"code":"91000000","status":"200"}}}