在亿恩忆的直播间里，经常出现这样一个场景：主播抓起一个鸡蛋，从半人高的位置扔向脚下的爬行垫。鸡蛋弹了一下，稳稳地停在垫子上，完好无损。

一个看起来颇为新奇的回弹测试，背后却是马维喆和团队琢磨了十几年的问题：一张给婴幼儿爬、坐、啃咬的地垫，到底要多结实、多干净、多安全，才能真正让人放心？

马维喆是山东临沂人。2010年，他从上海一家外资企业辞职回到家乡，加入了做爬行垫的企业亿恩忆。从1999年成立开始，亿恩忆经历了众多迭代。从最早的EVA材料到如今反复迭代的IXPE材料，从过去工厂排单生产到如今拼多多后台数据驱动的电商定制生产，如今，亿恩忆每年的产值达到3亿左右，并带动了周边产业带的形成。

爬爬垫生产车间。（图/受访者提供）

马维喆在这家企业的16年，几乎就是临沂这条泡沫制品产业带从无到有、从混乱到规范的一个缩影。

这不仅是一家企业的故事，更是临沂从“中国物流之都”迈向“制造之都”的一个切片。

和宝妈聊出“能咬的爬爬垫”

什么是“能咬”的爬爬垫？这个名字很容易吸引人注意。在众多卖爬爬垫的商家中，亿恩忆第一个想出这个点，随后被其他商家模仿。但这不只是亿恩忆营销团队拍脑袋想出来的概念，而是从真实使用场景里一点点抠出来的。

“能咬的爬爬垫”。（图/平台截图）

爬行垫通常从孩子三个月大开始使用，家长用它训练孩子抬头、爬行。但小孩子力气小，爬着容易累，脸很容易碰到垫子，嘴也跟着碰上去。另一个细节同样关键：小孩子天生喜欢啃咬东西，垫子如果纹理复杂、不好清洁，家长打扫起来就头疼。

这些洞察，很大程度上来自马维喆早年的一段经历，他曾专门做过一段时间客服，就是为了近距离了解消费者。“我做客服的时候，其实就是在和宝妈聊天，问她怎么进店的，为什么最后没买，退货的原因是什么。”从评论区、私信、退货沟通到用户群，团队大概有四五个渠道持续接触消费者，马维喆尤其看重差评的价值：“消费者批评的时候，反而说得更具体，比如有没有味道，小孩子的嘴会不会经常碰到，环不环保。”

正是这些反馈，让“清洁”和“抗菌”从两个模糊的诉求，变成了具体的工程问题。团队开发出抗菌彩膜，同时把印刷工艺从传统的“转印”改成“里印”，过去彩色图案的油墨印在膜的表面，时间久了，皮肤反复摩擦，会把油墨磨掉，孩子接触到的其实是裸露的油墨；改成里印之后，油墨被压在膜的底层，消费者看到的彩色图案在表面之下，从视觉上看完全一样，但孩子的皮肤和嘴巴接触不到油墨本身。再加上重金属检测、甲酰胺检测和抗菌功能，“能咬的爬爬垫”这个说法才真正立住了。

“能咬的爬爬垫”实际上是工程问题。（图/受访者提供）

材料本身的迭代同样贯穿了这十几年。临沂最早一批做爬行垫的厂家用的是EVA材料，气味大、容易甲醛超标，中央电视台曾专门报道过行业乱象。亿恩忆虽然产品检测合格，也因为“殃及池鱼”被一并质疑。危机之下，团队持续寻找更环保的替代材料，先是EPE，后是结实度和环保性更进一步的XPE。去年下半年起，又转向更先进的IXPE——这种材料此前多用在汽车、航空等高端领域，安全又环保，弹性和支撑性也拿捏得更精准：“太软了起不到支撑防摔作用，太硬了小孩皮肤受不了，IXPE的细腻度、柔软度、支撑性目前是最好的。”

爬爬垫的软硬需要反复试验。（图/受访者提供）

亿恩忆还是临沂第一家主动做3C认证的企业。彼时的爬行垫行业既无国家标准也无行业标准，只有企业自己的说法。马维喆带着在上海外资企业的经验回到临沂，第一反应是“没有标准，那就自己先立标准”——3C认证需要工厂验厂、把原材料和工艺全部文件化，材料一旦更换必须重新送检，这套流程不仅是给消费者的官方背书，也倒逼企业内部管理标准化，为后续的品牌化埋下了最早的伏笔。

一场材料革命与柔性制造

如果说材料创新是亿恩忆的内功，那么真正把内功和市场需求精准对接起来的，是电商平台的规则和数据。

过去，亿恩忆是典型的工厂排单生产，生产什么、生产多少主要靠经验判断。如今，一款新品从上新到验证是否有爆款潜力，往往一周之内就能通过拼多多后台的点击率、曝光量等数据看出端倪：数据好的立刻加单，表现平平的迅速淘汰。马维喆把这称为“电商定制化生产”，入驻拼多多之后，企业整体产值提升了约30%。

工人在准备发货前的包装。（图/受访者提供）

这种数据反馈也在具体改造产品。有消费者反映垫子纹理容易藏灰、不好清理，也有人提到防滑性不够，团队会针对差评“抓紧时间改模具”，改完再申请外观专利。马维喆认为，正是拼多多对消费者体验的高要求，让商家和平台形成了协同关系：“我们是黑标店，质量或体验一旦不好，分数一掉，活动就报不了了，流量也会下滑，商家必须跟平台同步。”

这种同步也体现在产品迭代节奏上。亿恩忆内部有条不成文的规定：图案基本每月更新，材质结构、功能性这类深层创新每年保持3到4次。今年7月的上海的一个展览上，亿恩忆的一款拼接款新品收获不错反响；从去年底起火起来的IXPE材料，占比也在逐月提升。马维喆说得直接:“产品必须不断创新迭代”，你不创新就容易陷入同质化竞争。

爬爬垫生产车间。（图/受访者提供）

数据驱动也悄悄改变了工厂内部的运转方式。人员上，过去包边这道工序依赖大量缝纫工，如今自动化程度明显提高；生产上，即便是定制订单，工厂接单也能马上安排，不需要像预售一样等上十几天；库存上，过去常出现“有的货缺货、有的货积压”，如今电商端和工厂端数据同步，什么季节大概能卖多少都有数据支撑，“可以未雨绸缪，又不用备太多库存”。

拼多多的“千人千面”推荐机制，被马维喆认为是几个电商平台里“最智能、最省心”的。“很多做电商的人容易把精力放在研究平台的黑科技、钻漏洞上，但拼多多是你把需求告诉它，它去匹配人群。”这让亿恩忆得以把精力从研究平台玩法转移到产品研发和消费者研究上——这也是马维喆作为拼多多品类头部商家总结的一条重要经验。

一家企业和一座城市的跃迁

2010年马维喆刚接触这个行业时，临沂做EVA地垫的厂家有七八家，但真正有品牌意识的只有亿恩忆一家——它最早拿下喜羊羊灰太狼、熊出没、迪士尼等IP授权，与前两者的合作都长达8年，也是临沂第一家做3C认证的企业。这套“质量+官方背书+IP联名”的组合拳，让亿恩忆在价格战盛行的早期迅速建立起口碑，也让它在随后每一次材料迭代中都成为引领者。而当年那批比拼价格，没能跟上材料迭代的EVA厂家，如今大多已退出婴童赛道，或彻底被市场淘汰。马维喆的判断很朴素：“很多企业怕革自己的命，但市场不会等你。”

如今，让这套品质门槛在整个产业带铺开的，是拼多多黑标、百亿补贴对商家体验分近乎严苛的要求——评分一旦下滑，流量和活动资格都会受影响，这意味着不只是亿恩忆一家，临沂几十家同类工厂都必须持续跟上材料升级和检测标准。马维喆坦言，很多人对拼多多有个误解，觉得它只是“白牌聚集地”，但黑标和百亿补贴的门槛并不低，对真正想做品牌的商家反而是一种助力。

接受消费者的检验才能真的提升竞争力。（图/亿恩忆拼多多评论区）

产业数据也印证着这种集体跃迁：全国爬爬垫行业产值10余亿元，临沂一地占了近一半；亿恩忆自身年产值两三亿元，占临沂产业带约三分之一。据马维喆长期深耕行业的了解，临沂的相关加工产能占国内流通总产量的35%到42%。这背后除了材料创新和电商机制，临沂"物流之都"的先天优势同样功不可没。爬行垫属于典型的“抛货”——体积大、重量轻，恰好能和钢材、瓷砖等重货互补配载，大幅拉低运输成本，让临沂的产品低成本卖到西藏、广东福建，也出口到日本、俄罗斯、中亚、欧洲、印度、中东。

马维喆提到，上海到临沂的物流费用一度比上海到南京还便宜——原因就在于临沂已形成稳定的配货中心，轻货配重货的机制让往来货车很少空跑。

临沂发达的物流和地垫产业带相辅相成。（图/受访者提供）

如果把镜头再拉远一点，会发现临沂这座城市本身，这些年也在发生肉眼可见的变化。马维喆提到了一个深刻的感受：临沂市越来越拥挤——贸易多、人口自然也多。当地流传着“南义乌、北临沂”的说法。在他看来，临沂不仅仅做小商品，从建材、不锈钢到玩具，生活中能接触到的东西，在临沂基本上都有专业的批发市场，物流和生产又相辅相成，再加上近些年加入拼多多等电商，前店后厂的模式进一步发展。

作为山东人口最多、面积最大的城市，临沂GDP如今在山东排到第五位，从曾经的沂蒙革命老区，成长为一座经商氛围浓厚的城市。马维喆当年从上海回临沂创业，看重的正是这种机会：“如果只是打工，一线城市待遇更好；但从创业角度看，临沂这样的小城市成本更低、机会更多，好多人几年不见就成了小老板。”这种城市气质，某种程度上也解释了临沂为什么能在二十多年里，从一条“通道”长出一整条产业带。

临沂城夜景。（图/图虫创意）

2024年，亿恩忆正式入驻拼多多，当时团队的预期很朴素——“做生产我们在行业内算top级，进每个平台，目标就是要做到行业前几名”。回头看这几年，马维喆的评价是“超预期”。但问他是否想过自己会带动临沂产业带走到今天，他回答得很干脆：“没有，那时候哪想那么多。”在他看来，这更像是踩中了时代的红利——随着经济水平上升，母婴需求也在升级，平台机制对品质持续拉高，再加上企业自身“每次迭代都愿意做引领者”的创新精神，几种力量叠加在一起，亿恩忆进一步做大做强。在这种良性循环里，临沂爬爬垫这样一个精细产品类也聚集起几十家下游工厂，自发形成了完整的产业链。

一座城市从物流之城进化到制造之城。（图/受访者提供）

如今，马维喆和团队正在思考下一步：从地垫品类的头部商家，走向一个更大的母婴品牌。他把品牌拆解成三个要素——首先产品质量是基石，没有品牌这栋楼盖不起来；其次是知名度，需要靠与短视频达人合作等方式持续种草；还有一项是越来越重要的情绪价值，尤其面对审美和需求都在变化的00后消费群体，“不仅要让消费者买得放心，还要买得好看、买得开心”。

这也是为何亿恩忆的定价能维持在100到200元区间——明显高于行业均价，却依然保持日销近千单的规模。马维喆的解释是：“消费者对价格的敏感度没变，但愿意为安全和品质多花一点钱。”

从3C认证到千人千面，从黑标准入到百亿补贴，拼多多用一套“品质筛选+数据反馈+流量扶持”的组合拳，把曾经野蛮生长的产业带，重新拧成了一股向制造经济跃迁的合力。亿恩忆“能咬的爬爬垫”，不只是一张地垫的进化史，更是拼多多如何用平台的力量，让“临沂制造”从公路旁的配角，走向产业升级主场的一个缩影。而这座物流之都本身，也正在这场跃迁里，慢慢长出属于自己的制造业筋骨。

作

者：hh

校对：遇见

排版：小花

封面图源：图虫创意