家裝市場可能正處於低迷期，但勞氏CEO Marvin Ellison並未因此氣餒。

Ellison並沒有屈服於市場對美國人缺乏家裝熱情的悲觀情緒，而是一直在爲需求的最終轉機做準備。這包括讓位於北卡羅來納州Mooresville的勞氏免受新關稅的衝擊，以及將公司業務擴展到利潤豐厚的專業承包商市場。僅今年一年，勞氏就宣佈了兩項價值十億美元的收購，收購對象都是服務專業人士的公司。

投資者相信Ellison的願景。自2018年7月他擔任CEO以來，勞氏股價已上漲約170%，超過了標普500指數同期132%的漲幅，以及競爭對手家得寶同期110%的漲幅。

週三在紐約市舉行的Goldman Sachs全球零售業大會上，我們與Ellison進行了交流。以下是經過編輯的對話內容。

**問：您已經領導勞氏七年了。您對這項業務感覺如何？**

Marvin Ellison：我們感覺很好。我們擁有一家資產負債表出色、前線員工優秀的公司，但缺乏出色的戰略，也沒有現代零售商的明確計劃。關鍵在於組建一支強大的領導團隊，並明確我們認爲業務必須發展的方向。我們能夠在最獨特的經濟環境中做到這一點，經歷了疫情，然後由於利率上升，住房市場在過去三年左右一直處於低迷狀態。

**問：勞氏第二季度業績表現穩健。在經濟環境損害銷售的情況下，您盈利能力增長的主要驅動因素是什麼？**

每個成功的零售商都會做好一些基本事情：擁有強大的供應鏈、現代化的IT基礎設施、實體店與數字化的無縫連接，以及在商品規劃、庫存管理和薪資分配方面的優秀工具。2018年時，我們這些都沒有。我們也不清楚我們服務的客戶羣體以及如何爲他們服務。

但我們擁有良好的資產負債表和一羣勤奮工作的員工，這給了我們優勢。所以我們開始投資。我們的理念是，是否可能在投資這些零售基礎的同時，也能很好地管理業務並回報股東？基於此，我們制定了資本配置的明確指導原則。戰略的三大支柱是：投資業務（包括有機和無機投資）；繼續維持季度股息並保持在股息貴族的水平；以及回購股票。

我們投資了供應鏈，現在我們增長最強勁的品類之一就是家電。我們是美國唯一一個能夠在幾乎全國每個郵政編碼區域內兩天送達並安裝家電的零售商。這不僅爲家電，也爲所有大件商品開啓了無限可能，讓我們有機會高效配送庭院傢俱和燒烤設備等產品，並繼續在家電領域擴大市場份額。這是我們增長和盈利的重要組成部分。

我們還創造了一種文化，公司的每個職能部門都在持續尋找提高生產力的方法。我們設定了今年十億美元的目標，而且我們將實現這個目標，因爲我們審慎地投資了技術，並找到了在門店運營、商品銷售和供應鏈方面削減不必要成本的方法。

但最重要的是，我們已經做好準備，爲住房復甦的到來做好了準備。數據告訴我們，到2033年，僅僅爲了滿足當前需求，我們就需要1800萬套新房。所以我們知道住房的轉折點即將到來，只是不知道何時。我們的計劃是：制定戰略，爲轉折點的到來做好準備，這樣我們就能獲得復甦中應有的份額。

**問：正如許多投資者所預測的那樣，降息會帶來這種轉折嗎？還是在宏觀層面需要發生其他事情才能看到反彈？**

我們對此有兩種觀點，因爲我們無法預測何時會發生。一種觀點我們稱之爲"鎖定"效應，即我們是否會繼續處於這種高利率環境中。

家庭平均積累了約40萬美元的資產；總計約33萬億美元。鎖定效應基本上是："我有強大的個人資產負債表，房屋中有大量資產，但我被鎖定在這個低抵押貸款利率中，無法搬遷，因爲我不想放棄它。"

我們將達到這樣一個點，客戶會說："我必須投資這套房子。"他們會想辦法讓這套房子更適應不斷增長的家庭，這可能是通過房屋淨值信貸額度(Heloc)或其他金融工具。

在某個時候，這種鎖定效應將創造對房屋的投資，無論利率如何。但我們希望看到抵押貸款利率開始下降。我們不知道具體數字是多少，但如果你與我們行業的人交談，他們認爲任何感覺像低於6%的抵押貸款利率都會對人們產生心理影響。他們會覺得這可能是能得到的最好情況了，你可以開始看到住房流轉再次刺激。

如果消費者說"我要堅持這個低抵押貸款利率，但我必須投資我目前的房子"，我們準備等待。我們爲此做好了準備。但我們認爲真正的轉折點是當利率達到心理水平，人們開始再次消費時。

**問：勞氏在DIY領域一直很強大。但公司剛剛收購了兩家服務專業承包商的公司。向專業市場的轉向進展如何？**

2018年，總收入中約19%來自專業銷售。這比創造整體銷售組合平衡所需的水平要低得多。我們已經能夠將這一比例提高到約30%。

展望未來，我們的目標是：當住房轉折點到來時，宏觀經濟的哪些部分將推動復甦，我們是否會在業務模式中看到必要的收益？我們得出的結論是，我們的業務戰略中有一個明顯的空白，那就是單戶和多戶住宅建設。

坦率地說，我們沒有一個能讓我們真正從這種增長中受益的業務模式。我們已經鞏固了整體零售基礎，並在中小型專業市場創造市場份額增長方面採取了良好步驟，但現在我們覺得爲了利用新房建設的需求，我們必須進入這個更大的專業支出領域。

這導致了對Artisan Design Group（ADG）的收購，該收購於6月完成，以及我們期望收購的Foundation Building Materials（FBM）。我們現在有機會參與2500億美元的總可尋址市場。

我們的決定完全基於對市場走向的未來預測，以及我們想要創造收入的地方。這給了我們一個絕佳的機會，可以繼續推動中小型專業市場的份額增長，併爲我們的DIY客戶提供良好服務。同時，我們有機會追求這個更大的專業市場，我們認爲這將在住房復甦時獲得回報。

**問：關稅環境將如何改變家裝市場和勞氏？**

短期內，我們沒有看到消費者支出模式的重大轉變。但我們認爲會持續的是全球採購多元化。目前我們約60%的商品來自美國採購。這比我七年前到這裏時有了顯著增長。約20%來自中國採購，10%來自墨西哥，其餘10%分散在全球各地，包括加拿大、東南亞、印度等。我們正在努力降低對單一原產國的依賴，並儘可能多地引入美國。

我們還密切關注消費者需求彈性，因爲從家電到地板、燒烤設備到庭院傢俱，彈性是不同的。不管怎樣，客戶仍然尋求價值。因此，在應對成本壓力時，我們在三個方面做得很好：我們多元化了採購；我們與供應商密切合作，分擔成本增加的負擔；我們審視了整個產品組合，試圖瞭解即使在這種環境下，爲客戶帶來價值的最佳方式是什麼。我認爲這永遠不會改變。

**問：市場尚未考慮的其他家裝長期驅動因素是什麼？**

創新，比如AI，仍然非常重要。家裝本質上一直很複雜。可能複雜到：我可以在陰涼區域種什麼植物，而不是陽光充足的區域？或者，如果我有寵物，應該使用什麼樣的肥料或殺蟲劑？這些都是重要問題。

我們與世界上一些最好的技術公司合作——Palantir Technologies Inc.、OpenAI、英偉達——併爲我們的員工和客戶創造了這個出色的伴侶工具，我們稱之爲Mylow。我們結合了所有內部培訓、產品知識和視頻數據，現在我們的客戶可以訪問Lowe's.com或勞氏應用程序，讓AI回答我剛纔提出的問題。我們的員工也可以這樣做。它將一個本質上覆雜的業務變得對客戶更容易，對我們培訓和提升新員工也更容易。

我們還認爲人口趨勢很重要。年輕一代希望成爲房主，與這些人溝通的方式是不同的。影響者的力量、社交聯繫的力量更大。我們剛剛推出了影響者網絡，我們簽約的第一批人之一是Mr. Beast。他擁有世界上最大的粉絲羣，他很渴望加入我們。