本文為第三方調研內容，僅供參考。

以下為專家觀點：

1、TEMU第三季度GMV大致表現，以及重點地區的GMV分佈？

TEMU在第三季度實現了大約240億美元的GMV。具體結構來看，美國佔比31%，歐洲佔40%，拉美佔12%，中東佔4%，東南亞為1.5%，非洲為1%，加拿大、澳大利亞、新西蘭三國合計佔5.5%，日韓佔5%。

2、全託和半托GMV佔比？

目前半托在所有國家中整體GMV佔比34%（美國半托GMV佔比為38%，歐洲半托GMV佔比為27%，歐洲只有部分國家開了半托管），全託佔66%。其中本本是歸在半托裏面，因為本本目前大部分國家還沒有開放，只在美國、歐洲、拉美等表現較好的市場開放。在這些國家中，美國本本模式GMV佔比約6%，其他國家基本都在5%以下，所以沒有單獨拆分，直接歸入半托。全球整體來看，本本模式GMV佔比還不到3%。

3、歐洲只有部分國家開通半托的核心考量？

主要有兩個核心考量：第一是招商和貨盤難度較大，很多小國家本地商家數量有限，難以達到開半托的標準。相比美國和歐洲五國，中國出海外貿商家較多，可以從中挖掘，但其他國家本地資源有限；第二是合規和物流方面的挑戰，比如清關、物流、關稅等問題。中國商家需要自行解決這些環節，有些國家合規要求高或關稅過高，操作難度大。

其實在做全託時，可以通過多種方式操作，比如泛歐模式，訂單可以從周邊國家轉運，不一定直接發到消費者所在國。但中國商家自己操作半托時，物流和合規難度較大，這也是很多國家沒有開放半托的原因之一。

4、TEMU在2025年上半年GMV是多少？全年預期可以達到多少？

2025年上半年GMV約為350億，加上第三季度合計不到600億。如果2025年第四季度能做到300億，全年GMV大致在900億左右。目前預估2025年整體GMV大概率在900到950億之間，之前定的目標是1000億美元。

今年主要是美國市場影響了整體表現。上半年美國市場受到關稅影響，導致業績有所拖延。中間曾考慮將目標調整到900億，但後來看到歐洲增長較快，美國9月份也有所恢復，所以目前GMV目標仍為1000億。

5、當前核心區域如歐洲、美國、拉美等地區GMV增長趨勢？

今年上半年及三季度，前三個季度GMV同比去年（2024年）增長約75%。其中美國增速明顯下滑，一季度表現正常，二季度大幅下降，三季度七八月份剛恢復全託管跨境業務，商品啱啱恢復上架，主要還是靠9月份，整體變化不大，四季度表現尤為關鍵。歐洲是今年前三季度增長最快的地區，其次是拉美，其他市場表現一般。歐洲五國今年上半年GMV同比增速在80%到100%之間，是表現最好的地區。拉美基本在70%到80%的增速，接近平均水平。其他市場規模較小，但同比增速也能達到60%以上。

6、目前歐洲GMV增長最快，且GMV佔比最高，歐洲市場是否看到一些潛在風險或競爭壓力？比如亞馬遜、SHEIN等會在歐洲是否會對TEMU造成影響？

歐洲市場肯定存在競爭壓力，主要以歐洲五國為核心，這五國在歐洲的GMV佔比約為70%到75%。亞馬遜在歐洲的影響不如美國，但仍有一定影響。與SHEIN相比，SHEIN對TEMU的威脅更大。整體來看，TEMU在歐洲表現不如SHEIN，但今年TEMU在歐洲五國的增速高於SHEIN。TEMU與SHEIN相比最大的劣勢在於客單價，TEMU上半年在歐洲五國客單價提升到33美金，去年年底約為30美金，歐洲五國以外的歐洲市場客單價基本在30美金左右，但SHEIN在歐洲五國的客單價約為50美金。

訂單量方面，TEMU在英國、德國、法國等國家已超過SHEIN，但GMV因客單價原因TEMU相比SHEIN仍有差距。而SHEIN在西班牙和意大利整體訂單量和GMV都高於TEMU，但SHEIN增速不快。

投流方面，今年TEMU和SHEIN在歐洲和拉美都加大了投入，美國流量有所減少。SHEIN在美國沒有完全停投，但流量也大幅減少，大家都將重點放在歐洲和拉美。SHEIN在歐洲五國的半托管業務比TEMU晚幾個月。TEMU歐洲半托管發展不如美國，主要是因為與SHEIN存在競爭，商家貨盤同質化明顯。而全託管業務TEMU仍有優勢，主要體現在貨盤和價格方面。

7、歐洲市場TEMU和SHEIN的貨盤重合度大概有多少？和亞馬遜貨盤重合度？以及大致價格對比？

TEMU半托管貨盤與SHEIN的重合度較高，約為70%（具體數據無法精確統計，只能根據實際感受判斷），跟亞馬遜則在五成左右。雖然TEMU半托管於SHEIN的商品重合度有七成，但TEMU依然會在產品上進行差異化提升。類似於國內與天貓、京東的關係，雖然品牌商有很多重合，但TEMU主要做一些基線產品，而其他平臺則偏向中高客單價的商品。真正正面競爭的商品，比如完全一樣的SKU，價格上TEMU會定得更低一些，這類商品重合度大約佔三成（與亞馬遜正面競爭的商品佔比大概兩成）。

針對TEMU重點覆蓋的歐洲五國，半托管商品的價格大致是亞馬遜的八到九折。如果有活動補貼，價格可以做到低於八折，但大部分商品還是集中在八到九折，七到八折的情況很少，主要出現在大促期間。與SHEIN相比，TEMU的價格更接近，基本在SHEIN的八五折到九五折區間，最多也就做到八折。上半年TEMU嘗試挖SHEIN的一些優質商家，但他們不願意過來，主要是因為TEMU只能以九五折的價格覈算，商家遷移願意不高。整體來看，TEMU與SHEIN的價格競爭力不如與亞馬遜相比那麼明顯。

8、以上價格對比包括全託管還是隻是半托管？

只是半托管。TEMU全託管的價格會便宜很多，TEMU之所以這樣比較，是因為重疊的商家主要集中在半托管商品上。

全託管方面，和亞馬遜的重合度大約只有5%，甚至不到。與SHEIN的重合度則有10%左右，但數量也不多。TEMU全託管商品的價格基本是亞馬遜的四到六折，SHEIN的五到七折，所以在價格上TEMU有很大優勢。

9、TEMU在全託管方面與亞馬遜和SHEIN的重合度都很低，主要是品類結構的差異，還是同品類SKU的差異？中短期內這種低重合率會持續？

這種低重合率能夠持續。與亞馬遜的差異主要在於品類，比如亞馬遜有食品，TEMU做不了，亞馬遜還有書籍、音響、出版物等，TEMU曾經嘗試過，但很快就被禁了。尤其是與IP相關的商品，比如迪士尼玩具，因為合規監管和授權問題，這些商品只能在中國銷售，無法出口，所以TEMU與亞馬遜在這些品類上完全沒有重合。此外，亞馬遜的SKU數量有幾億，而TEMU只有幾千萬，體量上也有很大差距。

與SHEIN相比，SHEIN的貨盤體量遠不及亞馬遜，但由於運營時間較長，SKU總數比TEMU多。SHEIN之前服飾類佔比非常高，2022年或2023年時，服飾、箱包、穿戴等時尚品類佔其銷售額六成以上。後來他們也開始拓展全品類，但由於價格沒有優勢，拓展效果不如TEMU。服飾類TEMU商家和SKU數量都比SHEIN少，但在家居用品、紡織品等領域，SHEIN也有一定優勢，尤其是紡織品。但紡織品以外的全品類，SHEIN雖然有佈局，但整體做得不理想，特別是在歐美市場，客單價較高，價格上沒有優勢。在東南亞市場，SHEIN的表現則相對較好。

10、目前來看，TEMU在歐洲市場增長最快，而且與亞馬遜和SHEIN相比仍有一定價格優勢，是否可以理解為歐洲市場後續增長的確定性較高？潛在風險點有哪些？150歐元免稅額度取消影響？

歐洲市場除了亞馬遜，速賣通也在佈局，但規模還不大，當地的獨立站也有，但沒有全面的電商平臺。因此，TEMU與亞馬遜和新的平臺相比仍有差異化優勢，短期內這種優勢很難被打破。

歐洲這幾年也在討論150歐元的免稅額度，未來可能會取消，類似於美國800美元的政策。TEMU已經做好準備，無論今年（2025年）是否取消，明年（2026年）大概率會取消。目前歐洲的清關模式與美國類似，後續將主要採用B2B2C的清關方式。TEMU已做好150歐元免稅額度隨時取消的準備，同時加大半托管業務和船運比例，以降低物流履約成本。

11、針對2026年可能取消150歐元免稅額度，如果採用B2B2C模式，能否實現類似美國幾乎沒有影響的狀態？

可以。美國的情況是通過B2B2C模式，將官方關稅成本從54%降至約15%。雖然15%聽起來仍然較高，但如果商品加價15%，就失去價格優勢。因此，TEMU會通過優化清關模式進一步降低關稅成本，通常能再降一半以上，最終實際關稅在5%到8%之間，整體可控。

如果歐洲取消150歐元免稅額度，對TEMU來說關稅可能比美國還低。美國關稅是54%，而歐洲取消後大概率不會像美國那麼高。實際繳納的關稅大約在10%到13%，各國略有差異，但基本在這個範圍。通過類似的操作，實際繳納的關稅可以控制在個位數。

12、針對歐洲市場，全託管和半托管的成本費用結構拆解？

在全託管模式下，分為空運和海運兩種。其中算下來空運虧損8%。海運虧損2%。

半托管模式的UE模型則更為簡單，首先半托管沒有包含投流部分，投流全部算在全託管裏。TEMU半托管的補貼大約在30%左右，其中不同國家補貼比例會有差異，但基本在這個範圍。補貼比全託管整體上要高一些，因為半托管商品的定價會相對高一些。最終利潤整體大概在4%到5%之間。

針對當前歐洲整體的貨量（量的概念，而非GMV），大概35%貨物走空運（全託管），45%貨物走海運或鐵路快線（全託管），鐵路快線成本與海運差距不大，因此合併計算，其他20%的貨量是半托管。其實還存在多層聯運的情況，例如中歐快線是走鐵路的，到達歐洲後，可能會在某個國家轉為空運，或者海運到歐洲後再轉其他運輸方式。現在歐洲的情況比較複雜，特別是歐洲五國，都有多式聯運的情況，也就是說空運、海運、鐵路可能都會涉及。因此，TEMU大致加權平均後，走空運的虧損是8%，其他非空運方式的虧損是2%（全託管）。

13、全託和半托的客單價分別是多少？

從全球來看，全託的客單價是32美金，半托是55美金。

其中半托的客單價是將本本也算進來的，因為本本的客單價是60美金左右，半托管是50美金左右，這兩個平均下來是55美金。

14、針對TEMU歐洲全託模式，成本、費用結構當中哪些項可能會存在一些變動或節省？主要是補貼和投流？

如果對比去年（2024年），最大的變動是投流。去年投流佔比基本在18%，今年（2025年）雖然總量高於去年，但投流的佔比實際上在下降。國內倉成本也有所降低，去年是5%，今年節約了2%，主要是通過擴倉和增加自動化設備，降低了人力成本，所以現在是3%。履約方面，過去主要是空運，海運比例很低。如果採用空運，全年履約成本大約在20%到30%之間。現在多式聯運和海運比例提升，尤其是備貨環節，海運過去也用過慢船，現在快慢船結合，但以快船為主。海運如果用慢船，費用大約是空運的六分之一，只需要4%，但目前以快船為主，所以是17%。整體來看，履約成本因為海運比例提升而下降最多，其次是投流。

補貼方面基本沒有太大變化，還是在20%-30%的範圍。最近半托管的比例相對增加，主要是9月和10月重點在做本對本的招商，因為黑五等節點臨近，年底要衝盈虧平衡目標，需要把本對本和半托管做起來。半托管在美歐等國家已經到瓶頸，只能靠本對本拉動。從整體來看，最優的方式就是降低全託管GMV比例。如果半托管和本對本做得好，全託管比例降低，整體模型或盈利或好很多。第二是在全託管履約中提升海運比例，降低空運比例。其他如投流進一步壓縮空間有限，10%以上還是需要的。國內倉也沒有壓縮空間，補貼也是因為投流減少，把部分資金轉到補貼，所以補貼相對穩定。

15、所以歐洲市場目前還是虧損狀態，後續整體實現盈虧平衡的時間預期？

目前歐洲整體還是虧損。歐洲做得最好的是英國，主要因為客單價較高，貨物一般先到德國再轉到英國。英國預計10月份可以實現盈虧平衡，計算時將全託和半托一起算，半托已經實現盈虧平衡，英國預計10月份整體能略有盈利，大約1%左右。其他幾個國家，歐洲五國到四季度實現盈虧平衡沒有問題。這五個國家帶動整體歐洲，預計12月份歐洲整體盈虧平衡沒有問題。

但美國目前情況還比較難說，第四季度亞馬遜、SHEIN等在美國影響較大，利潤提升難度較高，但歐洲盈虧平衡目標肯定能實現。

16、針對歐洲五國，中短期內核心目標是GMV增長還是利潤層面的提升？

歐洲五國的GMV已經接近美國，表現不錯。核心目標還是盈虧平衡，其次纔是GMV增長。美國則是GMV增長和盈虧平衡兩個目標並行，上半年表現不佳，盈虧平衡目標相對歐洲要放在GMV增長之後。整體來看，美國競爭比歐洲五國更激烈。

17、針對美國，第三季度全託和半托的成本費用結構？

美國與歐洲的主要差別在於毛利高5%，但美國空運成本也更高，空運成本在25%到30%之間，歐洲為23%。空運成本的增加抵消了毛利的提升，所以美國全託管空運模式最終虧損約7%到9%。海運模式下，美國海運成本比歐洲高2%到3%。投流方面，美國比歐洲高1%，約13%。美國不走鐵路，都是純海運。整體來看，美國全託管海運模式接近盈虧平衡，大約虧1%左右。

18、美國全託管空運和海運的比例？

美國全託管目前空運和海運比例基本對半分，50%海運，50%空運。

19、美國半托的成本費用結構情況？

美國半托履約去年（2024年）7月就實現了盈虧平衡，今年（2025年）淨利翻倍，從2%提升到4%，和歐洲差不多，補貼基本在30%左右。

20、 中短期內歐洲和美國，包括全託和半托業務，TEMU加價率或毛利是否還有調整空間？

毛利方面，調整空間其實不大。以美國為例，加稅後TEMU在6月恢復上架，商品價格已經按照加稅後的標準定價。9月美國價格又調整了一次，6月整體漲價約15%到20%，但9月又降價，9月整體比4月提升了10%以上，但考慮到4月至9月的時間跨度，這個提升幅度其實有限，美國市場表現相對較弱。進入10月旺季後，毛利變化不大，甚至略有下降，原本美國之前毛利在60%~65%之間，現在因為關稅最低也要3%，毛利降至60左右。未來關稅變化尚不確定，但由於市場競爭激烈，平臺毛利提升空間有限。過去美國相比歐洲有一定優勢，客單價和毛利都更高，但現在基本持平。歐洲客單價降至33美金，美國10月漲到40美金，9月調價後美國客單價只有36美金。

21、 無論在美國還是歐洲，TEMU都在針對半托業務測試商家投流，中短期商家投流對半托業務的利潤率影響？

美國半托商家的投流意願整體較低，其他國家也類似。商家普遍認為在平臺銷售價格已經足夠低，不願意額外投入投流預算，更多傾向於在亞馬遜等平臺投流，定價更高，利潤更可觀。只有在美國有一定品牌影響力的商家，如大疆、安克創新、小米等，會在多個平臺分配投流預算，包括TEMU平臺和亞馬遜。這部分商家投流較為穩定，但依賴平臺的中小商家投流意願很低，通常只在黑五等大促期間參與，平時基本不開投流。

TEMU平臺的投流收入有限，目前也不作為重點發展方向。預計到2027年以後，隨着跨境電商市場競爭加劇，部分平臺退出後，市場格局會發生變化。屆時，商家可能會集中在少數平臺，投流意願有望提升。現在即使給予廣告費折扣或返點，商家也不太願意投流，主要還是在亞馬遜投流效果更好。只有等到行業拐點到來，商家纔會主動增加在TEMU平臺的投流。

22、 目前是否制定了2026年的GMV增長目標、利潤提升或減虧目標？

2026年肯定要實現減虧，目標是盈虧平衡。部分國家如東南亞可以接受略虧，但主流市場和整體業務必須盈利。具體利潤目標尚未確定，但有明確的下限。今年（2025年）GMV預期是900億美元左右，盈利目標方面，重點是確保美國、歐洲市場日常盈利，全球業務也要實現盈虧平衡。整體預計明年（2026年）上半年實現盈虧平衡，下半年實現微盈利。

23、 如果明年（2026年）目標是1400億，這1400億對應的核心地區分佈？美國佔30%，歐洲佔40%？

美國市場最多做到30%，但不一定穩，因為美國市場風險和不確定性較高。歐洲市場如果情況理想，可以做到40%到45%。其他市場加起來最多佔1/4左右，整體分佈大致如此。

24、 目前來看，哪些地區有較大增長或增長潛力？

目前最有希望的是拉美市場，增長情況良好，但巴西尚未完全做起來。拉美在新興市場中佔比接近一半，是最大的增長點。其他市場如非洲、東南亞等，未來可能會拓展新國家，但目前增長難度較大。整體來看，明年（2026年）會重點發力新興市場，希望這些市場能合計貢獻1/3的份額，拉美是其中的主要驅動力。

本文轉載自逍遙投資筆記。