當萬豪電梯裏的服務機器人用稚嫩聲線主動搭話時，很少有人會想到，創造它的雲跡科技，已在近期由創始人支濤帶領敲響上市鐘聲。

這聲敲鐘不只是一家企業的里程碑——今年以來，宇樹科技官宣衝刺年底上市、智元機器人傳赴港計劃，僅9月就有優艾智合等5家機器人企業遞表，超15家產業鏈公司衝擊港股。對硬科技企業主而言，這波「機器人IPO熱」不是遙遠的行業新聞，而是一面照見自身的鏡子：如何從「燒錢研發」走到「資本認可」？如何在細分賽道挖出不被替代的競爭力？

作為從業十年陪跑企業對接資本的公司金融顧問，今天就從雲跡科技的案例裏，拆解一套可複用的「破局公式」。

一、雲跡11年闖關記：硬科技企業的「生存三法則」

支濤的創業路，是無數硬科技企業的縮影——從帶着機器人敲遍酒店大門被拒，到如今覆蓋3.4萬家酒店、年服務超5億次，再到登陸資本市場，其背後藏着3條關鍵決策，值得所有企業主參考。

1. 選賽道：抓「高確定性」場景，比追風口更重要

2014年雲跡成立時，服務機器人賽道還很模糊，但支濤團隊沒貪大求全，反而鎖定了「酒店場景」：一是酒店人力成本高（單店年均人力支出超百萬）、標準化服務需求強，痛點真實；二是酒店有穩定付費能力，且單一場景跑通後可快速複製。

這個選擇直接決定了雲跡的「生死線」：2020年疫情爆發，酒店對「無接觸服務」的需求激增，雲跡訂單量翻倍，當年就合作1300多家酒店——反觀同期一些佈局「全場景」的企業，因精力分散陷入停滯。

對企業主的啓示：選賽道不是「看哪個火」，而是找「痛點明確、付費意願強、可複製」的「三有場景」。比如農業機器人盯準「規模化種植的植保需求」，醫療機器人聚焦「醫院物資配送」，都是同樣邏輯。

2. 做模式：從「一錘子買賣」到「持續收錢」，毛利率是關鍵

早期雲跡靠賣「潤」系列機器人賺錢，2022年毛利率僅24.3%；但後期它轉向「硬件+AI系統訂閱」模式——賣機器人的同時，通過調度系統幫酒店管理多臺設備、統計服務數據，訂閱收入佔比逐年提升，到2024年毛利率飆至43.5%。

這正是資本最看重的「商業模式升級」：一次性硬件銷售只能賺短期錢，而持續服務能帶來穩定現金流，也讓企業估值翻倍。就像極智嘉做「倉儲機器人租賃（RaaS）」，收入持續性遠超純硬件銷售。

3. 控資本：借勢不借力，創始人要握「決策權」

雲跡的孖展路很典型：早期拿科大訊飛的天使輪（借技術背書），中期引騰訊、攜程（借場景資源），後期靠啓明創投、阿里（借IPO前的資金儲備），但始終保持「創始人主導」——支濤直接持股9.73%，通過投票權安排控制36.52%的表決權，比任何單一投資方都高。

很多企業主容易犯的錯是「給錢就拿」，最後被資本稀釋話語權。雲跡的做法是：每輪孖展都選「能帶來資源的投資方」（比如攜程幫它對接酒店渠道），且提前通過股權架構設計（如AB股、一致行動人）鎖定決策權。

二、為什麼機器人企業現在扎堆IPO？看懂底層邏輯，找自己的機會

今年機器人企業密集上市，不是偶然，而是「行業階段+資本規則+市場需求」共振的結果，這背後的邏輯，對所有硬科技企業都適用。

1. 先上市，再盈利：政策給了「窗口期」

過去硬科技企業要上市，必須盈利；但現在科創板「1+6」規則、港股18C章，允許「未盈利但研發投入高、有技術壁壘」的企業上市。比如雲跡2024年仍虧損1.85億，但因「年營收超2億、研發投入佔比超30%」，仍能滿足上市條件。

對企業主而言，這意味着「不用等盈利再規劃上市」——只要核心技術過硬、有明確商業化路徑，就能提前通過IPO獲得研發資金，避免在「燒錢階段」被淘汰。

2. 不上市，難生存：行業進入「資本競速期」

機器人行業是「重研發、重落地」的賽道，宇樹科技、智元機器人每年研發投入都超億元。而IPO是最直接的「輸血通道」：極智嘉上市後募資15億，用於擴大產能；雲跡上市後，計劃把30%募資投入AI大模型研發。

現在行業已經出現「內卷」：同個場景裏，有資本加持的企業能更快降價搶訂單、拓展新市場。對企業主來說，「是否上市」不再是選擇題，而是「能否留在牌桌」的必答題。

3. 上市不是終點：資本要看「長期價值」

雖然機器人企業扎堆上市，但資本不傻——極智嘉、博雷頓上市後股價漲超40%，核心是它們「商業化路徑清晰」；而部分企業上市後破發，問題在於「只有技術，沒有落地場景」。

這提醒企業主：IPO只是「階段性勝利」，真正的考驗是上市後能否「持續兌現業績」——比如雲跡計劃從酒店場景拓展到醫院、工廠，本質是通過「多場景複用技術」降低成本，提升營收規模。

三、給企業主的4條實戰建議：從「機器人IPO潮」裏學什麼？

不管你做的是機器人、智能製造，還是其他硬科技領域，都能從這波IPO潮裏學到4個核心動作：

1. 找「小而美」的場景，先做「單項冠軍」
不要貪多求全，像雲跡鎖定酒店、極飛科技深耕農業那樣，選「自己能做透、別人難替代」的細分場景。比如做工業機器人，先聚焦「3C行業的裝配環節」，比做「全行業通用機器人」更容易出成果。
2. 提前設計「可持續商業模式」，讓資本看到「長期錢景」
別隻靠賣產品賺錢，儘早佈局「產品+服務」模式：比如賣設備的同時，提供運維、數據分析服務；或者做「租賃+按次收費」（如物流機器人按配送單收費），這些模式能讓毛利率提升10%-20%，也更受資本青睞。
3. 孖展要「選對夥伴」，不做「資本的傀儡」
每輪孖展前想清楚：「這家投資方能給我什麼資源？」（比如產業資本給渠道、財務資本給IPO輔導）；同時通過「股權架構設計」（如設立員工持股平臺、一致行動人協議）鎖定決策權，避免「錢拿到了，公司管不了」。
4. 借政策「窗口期」，把上市提上日程
如果你的企業符合「研發投入高、有核心專利、商業化初期」，可以重點關注科創板、港股18C章：比如科創板對「硬科技企業」的市值要求最低僅10億，港股18C允許「未盈利生物科技、先進製造企業」上市。提前3-5年規劃，才能少走彎路。

最後：上市是「成人禮」，不是「終點站」

雲跡科技的敲鐘聲，本質是「技術+場景+資本」成功閉環的信號。對企業主而言，這波機器人IPO潮不是「別人的熱鬧」，而是一次「實戰教學」——它告訴我們：硬科技企業的成功，不是靠「技術炫技」，而是靠「把技術落地到真實場景，再通過資本加速放大優勢」。

就像支濤在上市儀式上說的：「機器人終會走進千家萬戶，但在此之前，我們要先把每個細分場景的服務做透。」對所有企業主來說，道理同樣如此：IPO或許能幫你「站上更高的舞臺」，但能讓你「站穩腳跟」的，永遠是「解決用戶痛點的能力」。

下一個敲鐘的企業，會是你的嗎？