C3.ai（AI -6.78%）於2025年9月3日發佈了2026財年第一季度業績，營收為7030萬美元，同比下降19%，非GAAP毛利率降至52%，非GAAP淨虧損4980萬美元。亮點包括28個新的初始生產部署、與Nucor（NYSE:NUE）、Comerica（NYSE:CMA）和HII（NYSE:HII）擴大合作伙伴關係，以及在公司IPO以來首次未達營收指引的情況下對銷售和服務領導層進行了全面調整。本分析詳細解讀了電話會議中提及的運營中斷、組織變革和新業務舉措。

**銷售執行問題導致C3.ai營收未達預期**

本季度是C3.ai作為上市公司首次出現營收短缺，CEO和領導層在季度中期發生了變動，訂閱收入（非GAAP）佔總營收的86%。公司報告演示許可證銷售（非GAAP）大幅下降，並將財務業績顯著疲弱歸因於內部問題，而非市場或競爭動態。

"正如Hitesh所報告的，第一季度的財務結果完全不可接受。幾乎在各個方面都完全不可接受。我對此進行了深入思考，試圖找出根本原因。市場存在嗎？市場是巨大的。是否有新的競爭對手改變了這個領域的競爭格局？沒有。市場是否出現了我們以前沒有見過的結構性變化？也沒有。事實上，問題歸結為糟糕的銷售執行和資源協調不力。很明顯，我們在季度中期為全球銷售和服務組織、服務機構、EMEA、聯邦政府和北美等部門引入的新領導層造成了銷售流程的混亂。"——執行主席Tom Siebel

將營收未達預期完全歸因於內部執行不佳，這提高了公司自我識別改進領域的透明度，但也加劇了外界對管理層運營紀律以及在領導層變動後穩定企業銷售週期能力的審視。

**C3.ai在新高管團隊下重組市場推廣策略**

在銷售和服務中斷後，C3.ai任命Stephen Ehigian為CEO，將銷售和服務部門合併在新的首席商務官管理下，並在EMEA、北美和聯邦業務運營中安裝了新的高級領導層。374個初始生產部署中有266個仍保持活躍，表明儘管商業執行出現失誤，但客戶關係依然穩固。

"好消息是我們已經在全球範圍內完全重組了銷售和服務組織。我們引入了經驗豐富的新領導層，以推動增長、提升客戶滿意度。更好的是，按照我們去年7月的公告，我們已經完成了搜尋工作，任命了新的首席執行官Stephen Ehigian，他經驗豐富，具備推動業務細節、協調資源和加速增長的能力。在銷售和服務組織方面，我們將這些組織合併在首席商務官的新領導下，為每一位客戶提供更加無縫的體驗，專注於創造價值。"——執行主席Tom Siebel

全面的領導層調整和重新整合旨在恢復市場推廣動力和直接問責制，但需要快速執行以抵消銷售週期延誤，並重新獲得投資者對盈利路徑的信心。

**合作伙伴生態系統成為C3.ai銷售模式的核心**

約90%的訂單是通過包括Microsoft Azure、Amazon Web Services、Google Cloud Platform和McKinsey QuantumBlack在內的合作伙伴贏得或協助贏得的，反映了公司在擴大間接渠道方面的戰略押注。公司還推出了戰略集成商（OEM）項目，向第三方授權核心AI平臺——瞄準國防和公共部門系統集成商以實現增量增長。

"我想Amit，請更正我。是80%還是90%？本季度是90%。我們本季度完成的90%業務都是與合作伙伴一起完成的。特別是Azure、AWS和GCP，以及McKinsey Quantum Black，你可以期待我們在這些合作伙伴關係上的投資將是重大的。我認為，毫無疑問，僅Azure就有數萬名銷售人員，我們正在全球範圍內大力提升與Microsoft、AWS、GCP的市場推廣活動，所以我們希望從目前涉及的數百個聯合銷售項目很快增長到數千個。這是我們擁有的重大優勢，這個合作伙伴生態系統。我們完全打算利用這一優勢。"——執行主席Tom Siebel

加倍投入渠道合作伙伴關係增加了C3.ai的市場覆蓋面和交易流可擴展性，但將成功越來越多地依賴於第三方銷售生態系統的有效性以及與超大規模雲服務商的戰略協同。

**展望未來**

管理層指引2026財年第二季度（截至2025年10月31日）營收（非GAAP）為7200萬至8000萬美元，非GAAP運營虧損為4950萬至5750萬美元，同時由於內部變動撤回了全年指引。分析師對全年營收的一致預期為2.9億至3億美元，並重申致力於在規模恢復時實現非GAAP盈利和自由現金流。電話會議中沒有量化具體的前瞻性產品發佈或客戶贏得里程碑。