作者 | 金妹妹

來源 | 阿爾法工場金融家

導語：大家人壽入局養老社區較晚，擴張速度卻是最快的。其法寶便是輕資產模式，即租賃改造已有物業。

正在召開中的兩會，關於養老和銀髮經濟的提案日益增多。

這背後，是老齡化帶來的嚴峻挑戰。數據顯示，中國65歲及以上人口占比達15.6%，正式邁入深度老齡化社會。

對日益增長的養老服務剛性需求，如何有效應對老齡化帶來的挑戰，已成爲社會各界關注的焦點。

2007年，當泰康保險集團董事長陳東昇邁出養老社區第一步時，市場上的質疑聲此起彼伏，認爲其借養老社區之殼，行地產之實。

18年過去，泰康用20餘萬份與養老社區綁定的“幸福有約”保單，撬動了四千億的保費規模。而大型保險公司則爭相進入養老領域，養老社區儼然成爲家底厚實的保險公司標配。

大家人壽也是其中之一。

從安邦集團化險而來，大家人壽試圖依靠養老社區彎道超車，以擺脫過去“大幹快上”、卻帶不來價值的單一銀保渠道之束縛。

大家人壽入局養老社區較晚，擴張速度卻是最快的。至今，大家人壽已在全國15個城市，落地17家“城心養老社區”。

當中的“法寶”，便是輕資產模式，即租賃改造已有物業。

同時，各家保險巨頭日益認識到，重資產養老社區所需資金之多、耗時之久。不少公司已經決定放緩重資產項目的佈局，轉向輕資產模式的懷抱。

不過，保險公司在養老服務中“淘金”，遠比想象中更難。

養老社區賦能保單

大家人壽集團在2019年成立之初，就一早定下養老作爲核心戰略，並開始嘗試以輕資產模式涉足養老社區。

大家人壽的前身是安邦人壽。彼時，安邦人壽靠在銀保渠道銷售中短存續期產品，保費規模迅速擴大，成爲“安邦系”在海外一擲千金的彈藥庫。

而後，安邦系覆滅。大家保險集團接手過去安邦遺留下的資產負債。

爲填上過去的“窟窿”，除了持續“瘦身”、變賣資產外，大家人壽也在想辦法提升承保的價值水平。

因此，與養老社區一併起步的，還有大家人壽在銀保渠道之外，擴展面向高端客羣的獨立代理人隊伍。兩者是在同一訴求邏輯下的相輔相成。

爲何養老社區可以賦能保單銷售？

因爲保險產品是無形的，一般客戶對非實體商品缺少感知。若銷售隊伍沒有足夠的功底，便會和客戶掉入比拼收益的陷阱中。

高端養老社區則是有形的。美好養老生活近在眼前，客戶更容易脫離單純對保單收益的錙銖必較，轉爲其他“增量價值”買單。

有鑑於此，在產品設計思路上，能綁定養老社區的保費門檻，也水漲船高。

據金妹妹向大家人壽產品銷售人員處瞭解，雖然交押金也可以入住養老社區，但城市級別不同，門檻也不同。比如，二線城市尚有騰挪餘地，一線城市基本“滿員”，不買保單就得排隊。

從實際情況看，目前總保費120萬，保險公司可以保證客戶能入住其二線城市的養老社區。若想入住其北京、上海等一線城市社區，總保費需要達到200萬元。

養老社區對大家人壽代理人隊伍的賦能效果顯而易見。

2023年底時，大家保險曾對外披露，養老端已迎來超2萬名高淨值客戶，積累200億元的養老保單，社區的發展也帶動形成超過300人的銷售精英。

與此同時，大家人壽也在短時間內培養出七百餘位MDRT（百萬圓桌）會員。對於一個起步較晚、僅有萬人規模的個險隊伍而言，這一數字算得上成績突出。

輕重資產之辯

建設養老社區對拉動保單銷售有所助益。不過近年來，國壽(601628.SH)、太保（601601.SH）、太平（00966.HK）等巨頭，都在放緩或停止對重資產養老社區的投資，探索輕資產模式。

這是因爲，養老社區對保險公司帶來了真金白銀的幫助，但是這些幫助的代價也非常昂貴。

泰康人壽董事長陳東昇曾表示，養老社區並不是個“好生意”——與短平快的普通商業地產不同，養老地產建設週期長、利潤低。

一個重資產養老社區項目，從拿地到蓋房平均週期是5年；建設1個社區的花費是30億元—50億元，並要承受5年無收益的壓力。

業內測算，泰康之家這些年總拿地面積逾300萬㎡，僅拿地成本就超過80億元。

其他在重資產上佈局的保險公司，單個社區的投資也都在20億元-40億元之間。可以說，沒有足夠的家底，基本無法玩轉重資產養老社區。

不過，隨着一個個重資產社區落地，頭部保險公司也意識到養老社區投資體量龐大。前期佈局時間過長，導致遲遲無法盈利。

過去泰康燕園因拿地早，近幾年土地升值已在賬面爲泰康帶來超百億的回報。而現在隨着房地產市場調整，曾經的收益已難再複製。

並且，不同地區對養老社區的偏好和接受程度不同。“標準化”的養老社區，容易在當地遭遇“水土不服”。

這一點上，大家人壽走在行業前列。一開始，大家人壽便以“輕資產租賃爲主、小樣本試點先行、快回流促平衡”作爲養老社區的策略。

大家保險集團副總經理李欣曾表示，輕資產城心社區一張牀位的成本，僅爲重資產養老機構的一半；保險公司通過租賃輕資產物業把成本降下來，目的是降低每位入住老人獲取服務的成本。

據金妹妹相熟的大家人壽人士透露，因其單個養老社區的改造成本較低，回本週期明顯快於重資產社區。

養老社區來自入住老人的房租（每月1.2萬元-3萬元不等），基本可以覆蓋地皮的租金；日常的醫養服務費用可以與社區的運營成本相抵。北京社區開業三年來，已實現盈虧平衡。

“因爲現在對於養老產業的重視，多地政府歡迎養老社區入駐當地，保險公司的物業租賃費用可以壓到很低。”該人士表示，“因爲是改造社區，供給速度很快，18個月就能完成改造，不用擔心養老社區權益超售的問題。”

運營堵點

不管是輕資產還是重資產的養老社區，運營都是相當大的挑戰。

在海外市場，養老機構的主要參與方並不是保險公司，而是專業的服務機構和REITS投資方。

究其原因，養老產業是一個比保險業規模更大的領域。其經營邏輯和管理模式，與保險均有較大差異，需要依賴多重力量支持。

比如，養老社區內人才緊缺，令行業所有參與者頭疼。

“入住養老社區的老年人多數在88歲以上，大部分有基礎疾病，對於護理要求較高。如果遇到老年癡呆的長者，會更難一些。因爲這些老人脾氣變化，打罵投訴都是常事，社區把工資加到一兩萬也留不住人。”大家城心社區某工作人員表示。

尤其在上海這樣老齡化程度更高的地區，養老社區已開啓“搶人大戰”，花重金挖有經驗的運營管理隊伍並不鮮見。這使得運營成本水漲船高。

另一邊，養老社區動輒百萬的高門檻，以及每月數萬元的月費，讓入住老人的家屬對養老社區有更大的期待。客戶滿意的標準線也越來越高。

據金妹妹瞭解，大家人壽一直致力於打通醫院綠色通道，以更好爲潛在客戶提供增值吸引力，目前仍在努力之中。

此外，市場到底有多需要高端養老社區，也成爲保險業內探討的一大焦點。

當前，中國養老呈現“9073”格局。即90%在家中養老，7%在居家小區附近或與小區合作的養老中心養老，僅有3%老年人在商業機構養老。

從這一格局看，保險公司所提供的高端商業養老服務的面向的人羣，是這3%小衆中的小衆。

北京社區高達98%的入住率之外，二線城市的保險機構養老社區入住率並不高。

以中國人壽旗下養老社區國壽嘉園爲例，據金妹妹從業內瞭解，其位於天津唯一一家五級達標的養老社區“天津樂境”，2023年底入住率約在30%。

即便考慮到國壽2024年旗下社區入住率增長了70%，也僅有50%上下的入住率。這距離業內公認60%的盈虧平衡線仍有距離。

並且，這些二線以下城市的養老社區，交3萬元-5萬元左右的押金即可入住，無需購買保單。這令前述拉動保單的初衷落空。

國壽剛入局養老社區尚待發力，“天津樂境”位置也偏離市區，但城市區域差異可見一斑。這或許是另一巨頭中國平安（601318.SH）在養老社區業務上參與較少的原因。

平安僅在上海、深圳落地了高端養老社區頤年城，且把保費門檻設定到500萬以上。

據接近平安的人士表示，平安這樣做，一方面是考慮到重資產的壓力，另一方面也是居家養老服務更易實現規模化與成本優化。

不過業內也有聲音認爲，高端養老社區是一個標杆，可以起到教育客戶的作用。其有助於逐漸實現養老社區從“高知高管高幹”的人羣，向普羅大衆擴散。

只是，從王謝堂前燕到尋常百姓家，保險公司養老社區的軟硬實力匹配，仍需消化的時間。