作者|豹變 詹方歌 

自如開始賣二手房了。

脫胎於貝殼，以長租業務見長的居住生活服務公司自如，近日官宣開展二手房業務。目前，其業務已經在APP上線，自如爲數不多的線下門店也已經開始提供二手房買賣諮詢服務。

在租房和二手房交易整體迎來變化的市場環境下，中介們的生意也充滿了不確定，無法再沿用過去的邏輯。

找到差異性需求，纔有可能撬動一些增量，自如把視線放到了房源美化代賣服務，即先裝修再售賣。這種模式也可以延用其此前積累的裝修供應鏈。

但目前二手房市場仍處在以價換量的過程中，該如何說服業主在房價本就不確定的情況下，再付出一筆額外的成本，或許是自如需要解決的難題。

從另一角度看，自如的這一業務延展也意味着，貝殼和自如目前在房屋買賣、租賃和裝修三塊重要業務上均有重合。

二手房業務能打開自如的被動局面嗎？新業務的佈局能否重獲資本市場青睞，將自如重新推往上市的軌道中？目前都還是未知數。

先裝修再賣房？

在內部信中，自如將二手房業務叫做“自如美家”。目前，自如美家業務已經上線，並被APP放在了置頂位置，足以看出自如對這份新業務的重視。

只是，和貝殼、我愛我家的線上看房模式不同，自如APP中的買房服務雖然也提供了部分房源，但數量相對少，也並未按照區域和預算讓買家篩選，而是顧客提交意向區域、預算和聯繫方式等信息後，等待專人聯繫。

自如方面告訴《豹變》，在自如美家二手房，傳統的“經紀人”這一角色，將由“全能管家” 擔任，爲用戶解決買賣、租賃、家裝、家服等各類需求。另有自如管家表示，“全能管家”並非重新組建的房產經紀人團隊，而是由自如本身的“客戶管家”晉升而來。

業務方面，自如所做的業務也和傳統的二手房買賣不盡相同。內部信中稱，自如將嚴選北京、上海等城市的優質樓盤房源，推出三大產品：“煥新好房”“清水好房”“心舍好房”，三者各有側重，但都是幫助賣家對原有房源裝修後再售賣。

公開資料顯示，煥新好房側重於維修整固和家居煥新；清水好房是做好房屋拆改，水電佈局的基礎硬裝；心舍好房則是將房子重新整裝。此前有媒體報道稱，北京鏈家也曾經嘗試裝修代賣業務，但是試點並未普及。

有自如中介告訴《豹變》，實際業務中，將老舊房屋拆改成清水房，更符合買家一方的需求。費用方面，自如管家表示，一個50到60平米的老房子，改造成清水房的成本大概在兩三萬。

除清水房之外的兩種模式，雖然裝修費用更貴，但都是將房子變成可以邊租邊賣的狀態，賣家的選擇空間也更大。從這個角度看，自如切入二手房領域，可以看作是在增益租的基礎上更進一步提供買賣服務。

在自如中介的推介中，公司也是看到了當前不確定的市場環境裏存在此類需求。

之前有賣家着急賣房，頻繁遭遇壓價。有些業主不願意被砍價，就把房子裝修了，隨後邊租邊賣，後面溢價不僅覆蓋了裝修成本，而且也不用擔心空置期問題。

“當時自如還沒有開始做二手房，我們是配合着鏈家賣掉的。”上述中介表示。到今年初，自如也開始嘗試延伸業務鏈條，將二手房放進自己的口袋。

自如方面告訴《豹變》，其二手房業務將實現全網聯賣，將向全網認證的合作伙伴開放自如美家房源，且公司目前已經有13年來積累的城市字典、房源檔案、VR看房、視頻介紹、AI找房等數智化能力。

目前，國內的存量房買賣市場在回暖，但二手房中介的生意卻沒那麼好做。這一點，從業界巨頭貝殼的財報中可以窺之一二：2024年，貝殼存量房交易總額爲22465億元人民幣，比上年度增加了10.8%。但貝殼方面依靠存量房業務產生的淨收入爲282億元，與2023年的280億元基本持平。其中，佣金收入僅增長了1%。

貝殼方面表示，交易額的增幅部分被北京鏈家門店收取的存量房業務佣金降低衝抵掉了。北京是鏈家的大本營，2023年9月起，北京鏈家的中介費用從2.7%降至2%，影響了佣金收入。

自如本次也在公開信中表示，北京是其將開展業務的城市之一。關於中介費，自如表示將在目前的買賣佣金基礎上再打八折。“北京鏈家是買賣雙方各收1%中介費，我們就是各0.8%。”

不過，值得注意的是，自如做的是裝修代賣。也就是說，除了中介費的抽成以外，其在裝修環節也有利可圖，因此中介費的讓利對於自如來講或許不算高。

自如此番開展的二手房業務，是否如外界預判一樣，會與貝殼搶生意？自如方面回覆《豹變》稱，自如美家二手房和鏈家、貝殼找房作爲密切合作伙伴，爲廣大賣家和買家提供不同模式的產品與服務，在具體的業務定位、業務模式等方面各有側重。

探索第二曲線

從2018年開始，自如就多次傳出將遞表上市的消息，但2024年後卻沒了動靜。或許在當前租房下行的市場中，儘快探索出第二發展曲線才能夠讓自如重新得到資本市場的認可。而自如也的確在依託已有資源不斷嘗試。

比如，自如能夠開展與鏈家形成差異化的二手房買賣，最重要的依託還是此前積累的裝修供應鏈。也是基於這一套裝修供應鏈，自如在2022年推出了自己的自住裝修業務，藝術智能整裝品牌：智愛家。

有自如管家告訴《豹變》，整裝套餐上，自住裝修的主材選擇更多，租房裝修則套餐選擇較少。但無論自如租房和自住的裝修業務，依靠的是同一批自如自己的裝修師傅，裝修品質上沒有差異。

或許是此前租房積累的裝修口碑曾一度因“甲醛房”事件崩塌，自如的裝修業務對比兄弟企業貝殼進展也相對較慢。

2024年11月的公開報道顯示，目前自如深耕北京和上海兩個城市，其藝術智能整裝服務家庭超過1000個。貝殼剛剛公佈的數據顯示，2024年，其依靠家裝家居業務取得的淨收入已經達到了148億元人民幣，同比增長36.1%。

此外，自如資管方面也在嘗試拓展租房業務的新場景和新方式。

2024年5月，自如官宣了國際租房業務“自如比鄰”，主要以輕資產模式，運用此前積累的數智化等能力做平臺，通過品牌合作的方式覆蓋當地中介機構。首批房源主要覆蓋中國香港及英國主要城市，數量達2萬餘間。兩個月後，其負責人對外表示，自如比鄰已進入6個國家，接近30個城市，房源數量覆蓋超過10萬間。

國內方面，在做了多年的自營長租公寓之後，自如終於乘上了保租房的政策東風。公開資料顯示，2024年9月，自如資管與北京科技園建設的上海領雅自如寓被納入了保障性租賃住房範疇。2025年2月，自如與房地產投資公司景順房地產共同投資的北京石景山項目也落地，該項目或將也納入保障性租賃住房體系。

據悉，長租公寓被納入保障性租賃住房後，可以享受國家對這類住房的支持政策，項目可以申請納入基礎設施REITs，實現資本化運作，減輕企業本身的經營負擔。

自如要留住房東

如此迫切地發展第二曲線，自如的主業租賃進展如何？或許要從2021年的模式轉變說起。

最初，自如和其他長租平臺一樣，採取的是“二房東模式”，即自掏腰包爲房東裝修房屋，給房東相對低的房租，再把裝修後的房子以較高的價格租給租客，賺差價。

2021年起，自如將其模式轉變爲“增益租”，即與業主簽訂長期合約翻新老屋，業主方可以選擇一次性付清裝修費用，也可以以貸款的方式將裝修款分攤到每月房租中由自如扣除。租金方面，自如給業主保底收益，年度租金超出保底的部分，由自如和業主按約定比例分成。

這種模式雖然將裝修費用全部丟給了房東，自如還能賺一筆裝修的利潤，但在租房市場下行週期，這種模式得到的反饋其實不佳。社交平臺上，不少業主表示，在付出大額裝修費用之後，他們得到的租金提升其實相當有限。

另一方面，此前自如在租房市場火熱時高價簽約的房源，在如今租金不斷下調、空置率提升的情況下也給公司帶來了較大的現金流壓力。2024年，自如爆發了一波租客、房東的雙向解約潮。

公開資料顯示，自如2019年就宣佈其房源數量已經突破100萬間。目前，自如APP公佈的數據中，房源數量則是近100萬間，相比此前還有所減少。

自如丟掉的市場份額，一部分可能被貝殼拿走了。

2021年底，貝殼開始做分散式長租公寓品牌“省心租”。財報數據顯示，2024年，貝殼房屋租賃服務的淨收入達到143億元，相較上一年的漲幅達到135%，公司方面表示，主要是由於省心租模式下的租賃房源數目增加。2024年貝殼省心租在管房源規模超過43萬套。

“省心租”的模式與自如“增益租”有所不同，相當於是一種輕託管模式，貝殼方面與業主約定空置期、招租期，由貝殼承擔房屋維修、保潔等服務，同時省心租也會向租客和房東分別收取一筆服務費和管理費。租客方爲8%，房東方爲10%。

換句話說，自如賺的是裝修的差價和租金上漲的錢，省心租賺的主要是管理費、服務費，在下行市場中，自如註定是受到影響更大的那個。

進入2025年，租房市場不景氣的狀況還在加劇。中指研究院數據顯示，2025年2月，全國50個城市住宅平均租金爲35.3元/平方米/月，同比下跌3.25%。

具體到自如和貝殼的大本營北京，上述自如管家告訴《豹變》，全北京只有東壩一個板塊受到地鐵開通的影響，租金在漲，其他位置都在降價，部分老舊房源每月租金的價格降幅甚至達到2000元。“團結湖兩居室的老破小，租金可以下探到（每月）4800到4900左右。”

自如合租租客楊楠告訴《豹變》，自己從2019年開始租自如，去年，第一次房租沒有漲價，今年自如則第一次主動爲她調低了租金，“每月降了170塊，外加700塊的服務費優惠券。”

無論自如還是房東，都在儘可能留住租客。而目前的情況下，自如更要想的或許是該怎樣留住房東。