本報記者 蔣政 北京報道

IFBH Pte. Ltd.（以下簡稱“IFBH”）——這家核心市場在中國內地的泰國椰子水公司，正在籌劃在香港上市。

該公司運營if椰子水品牌以及Innococo（提供傳統運動功能飲品的健康替代選擇）產品。其中，憑藉着if品牌的增長，IFBH公司成爲全球椰子水飲料市場第二大公司，並在中國內地椰子水飲料市場佔據第一。

真正讓外界對其保持高度關注的原因之一，在於其高度輕資產的運營模式。《中國經營報》記者注意到，在2024年，IFBH公司實現營收1.58億美元，利潤爲3331.6萬美元。但該公司員工數量爲46人，在國內市場只有兩個經銷商運營if品牌。而中國市場是IFBH公司的主陣地，內地業務營收佔比超90%。

香頌資本執行董事沈萌表示，上下游高度集中很容易導致擬上市企業業務和業績的獨立性受第三方影響，缺少風險防範與平衡的能力。相關部門可能會對此進行關注。

46名員工背後的輕資產模式

儘管中國是IFBH公司最大的市場，該公司卻在國內沒有一名員工。IFBH公司在2024年的46名員工中，新加坡有3人，泰國有43人。展開來說，銷售、研發、倉配、行政財務人事員工數量分別爲20人、5人、6人、12人。

極致的人效比，源於IFBH公司的輕資產運營模式。早在2013年，泰國商人Pongsakorn Pongsak推出if椰子水品牌，並由General Beverage公司運營。後者在2022年推動業務重組，將國際業務拆分成當下的IFBH，實現了上游生產和下游品牌的獨立運營。

也就是說，IFBH公司不參與生產、倉儲、銷售等環節，專注品牌開發、營銷及國際分銷業務。

另外，IFBH公司在中國國內市場只有兩個分銷商運營if品牌，一個負責線上渠道，包括天貓、京東及抖音等電商和社交電商平臺，另一個專注線下渠道，如超市和便利店。

國內一家椰子水生產企業負責人告訴記者：“該公司之前這麼規劃的，但實際（兩個分銷商）都有互相滲透。”

正因爲上述模式，IFBH公司得以用46名員工便能開展相關營銷工作。

不過，極致的輕資產模式，導致IFBH公司對於上下游客戶產生高度依賴，並出現鉅額的關聯交易。

一方面，General Beverage公司爲IFBH公司控股股東，還是後者的重要供應商。招股書顯示，在2023年、2024年，雙方的關聯交易金額爲1240萬美元、1810萬美元。

而在供應商方面，IFBH公司在2023年和2024年向五大供應商的採購金額分別爲5300萬美元和9700萬美元，佔同期採購總額的92.3%和96.9%。

另一方面，IFBH公司同樣高度依賴下游分銷商。在2023年和2024年，IFBH公司前五大客戶銷售額分別爲8600萬美元和1.54億美元，佔當期總銷售額的97.9%和97.6%。而公司最大客戶在2023年和2024年分別佔公司收益的49.5%和47.0%。

沈萌認爲，從企業的角度來看，將部分業務分拆可以優化整個經營鏈條，但投資者無法具有非上市業務的利益考慮。而上下游高度集中很容易導致擬上市企業業務和業績的獨立性受第三方影響，缺少風險防範與平衡的能力。

事實上，根據過往案例，客戶集中度高向來是高頻問詢的重點。若該客戶爲IPO企業關聯方，主管部門可能還會進一步問詢收入真實性、是否存在利益輸送等問題。

值得關注的是，IFBH公司一直以“地道泰式風味”打造品牌，其大多數代工廠均在泰國地區。不過，過於集中於泰國區域，或對其供應鏈帶來挑戰。根據相關媒體報道，泰國作爲全球最大椰子水出口國，正面臨氣候變化與勞工權益的雙重壓力。

《中國經營報》此前報道提到，從2024年的七八月份，東南亞進口椰子價格出現緩慢上漲，一直持續到現在。當地預計會漲到今年的六七月份。“當地老椰價格由原本每噸兩三千元升至四五千元。一個椰子的價格，也由兩三塊錢漲到四五塊錢。而更加新鮮的椰青，成本則已經升至2萬多元/噸。”

IFBH在招股書中也提到這一風險：“泰國目前是我們椰子水的唯一地域來源，任何影響泰國農業的廣泛因素，均可能影響我們的代工廠商獲取生產我們產品所需的椰子水的能力。”

多品牌擴張難題待解

整體來看，IFBH旗下產品主要包括椰子水飲料、植物基零食以及其他飲料。核心品牌爲if椰子水和Innococo產品。

記者注意到，if天然椰子水是IFBH開拓新市場時的引流產品。通常情況下，該公司會在一個區域推出if椰子水，在建立品牌認知並佔領目標市場份額後，再引入其他產品線，進一步深化市場滲透。

截至目前，IFBH高度依賴if及椰子水品類。2024年，椰子水佔該公司的95.6%收入，同比增長83.7%至1.51億美元。

不過，該公司已經注意到這一問題，未來計劃通過戰略聯盟、合資企業及併購等方式加快業務拓展。並考慮收購在產品類別及經營能力方面具有協同效應的品牌或公司，例如專注天然飲品、功能健康產品或先進生產工廠的企業。

相關資料顯示，IFBH公司後續還推出了氣泡椰子水、椰子咖啡、椰青紅茶等創新品類，嘗試進行多品牌、全品類佈局。

值得關注的是，IFBH的椰子水業務在國內市場穩居第一位置。

IFBH招股書援引的灼識諮詢報告數據，按零售額計算，該公司於2024年在中國內地椰子水飲料公司中排名第一，本公司市場佔有率爲33.9%，領先第二大公司超7倍。

上述國內椰子水生產企業負責人根據其披露信息推斷，中國椰子水市場的第二至第五大公司應該爲佳果源、椰谷、春光和三麟。

但是，不爭的事實是，國內椰子水市場正面臨着激烈的競爭，諸多新品牌正在衝擊着IFBH公司原有的市場份額。

據界面新聞援引快消品線下零售監測公司馬上贏的數據，即飲果汁中椰子水的市場份額中，以品牌維度劃分，if椰子水在2024年第一季度市佔率攀升至55.53%的高峯。但從2024年第二季度開始，if椰子水的市場份額出現明顯下降，至2024年第四季度已經降至30.33%。截至2025年第一季度，if椰子水的市場份額爲36.42%。

根據品牌營銷專家路勝貞的調研，2023年，我國椰子水品牌只有32個，到了2025年已經超過50個。

記者走訪鄭州某商超瞭解到，同一貨架上擺放着近10個椰子水品牌。其中，包裝爲350毫升的if香水椰子水，售價爲7.5元，明顯高於貨架上同類椰子水產品。

事實上，伴隨着品牌增多，價格戰已經在椰子水賽道開打。

早在2014年，華彬集團將國際知名椰子水品牌引入國內市場，並一度將該品牌發展成國內市佔率第一。但其在2024年年底選擇放棄這一賽道。一位知情人士對記者表示，原因是“跟進者價格戰太猛了，很多品牌都是不誠信經營”。

路勝貞表示，從主流品牌價格趨勢看，在2023年之前，300—350ml的椰子水，售價在7—15元之間。但是，自2024年以來，等量椰子水的價格沒有高於8元的。椰子水的市場價格趨於下調。

從這個角度來看，這家由泰國資本實控的椰子水企業，能否在中國市場持續保持增長，依然還具有很多不確定性。

海量資訊、精準解讀，盡在新浪財經APP