智通財經APP獲悉，日前，Sea(SE.US)在FY25Q1財報電話會議上表示，Shopee 第一季度良好增長有幾個驅動因素。一是季節性因素，今年是齋月完全落在第一季度的第一年，以往齋月要麼在第二季度，要麼部分在第一季度。二是公司逐步提高了變現率，廣告變現率較去年增長了 50 個基點。三是持續優化成本，如運輸成本較去年顯著下降，同時也優化了銷售和營銷費用以及運營成本，通過採用更多人工智能解決方案，實現了客戶服務和商品管理等工作的自動化。

從全年來看，GMV 的 20% 增長指引仍然有效。從利潤角度，長期來看，公司仍將目標設定爲 EBITDA 佔 GMV 的 2% - 3%。短期內，公司不會過度擠壓生態系統，仍會非常注重增長，在提升 EBITDA 的同時確保良好增長。

雖然季度間可能存在季節性波動，但目前宏觀環境對 Shopee 購物業務增長沒有產生重大影響。一方面，Shopee 是本地市場平臺，跨境業務在整體業務中佔比較小，跨境貿易不會對整體業務產生重大影響；另一方面，Shopee 是價格主導型平臺，在多個市場電商滲透率較低的情況下，用戶爲尋求更低價格的商品往往會選擇 Shopee，這有助於提升滲透率。

此外，Shopee 是需求驅動型市場，衝動消費佔比較低，受可自由支配支出波動的影響較小。唯一可能影響業績的因素是外匯匯率，部分市場的外匯匯率可能會有較大波動，但 Shopee 是本地市場平臺，外匯匯率對本地業務運營影響不大。

Q&A：

Q：Shopee 本季度盈利能力大幅提升的驅動因素是什麼？未來季度的利潤率趨勢如何？在當前不確定的宏觀環境下，Shopee 商品交易總額（GMV）增長面臨哪些風險？公司爲何有信心維持 20% 的增長預期？

A：Shopee 第一季度良好增長有幾個驅動因素。一是季節性因素，今年是齋月完全落在第一季度的第一年，以往齋月要麼在第二季度，要麼部分在第一季度。二是公司逐步提高了變現率，廣告變現率較去年增長了 50 個基點。三是持續優化成本，如運輸成本較去年顯著下降，同時也優化了銷售和營銷費用以及運營成本，通過採用更多人工智能解決方案，實現了客戶服務和商品管理等工作的自動化。

從全年來看，GMV 的 20% 增長指引仍然有效。從利潤角度，長期來看，公司仍將目標設定爲 EBITDA 佔 GMV 的 2% - 3%。短期內，公司不會過度擠壓生態系統，仍會非常注重增長，在提升 EBITDA 的同時確保良好增長。

雖然季度間可能存在季節性波動，但目前宏觀環境對 Shopee 購物業務增長沒有產生重大影響。一方面，Shopee 是本地市場平臺，跨境業務在整體業務中佔比較小，跨境貿易不會對整體業務產生重大影響；另一方面，Shopee 是價格主導型平臺，在多個市場電商滲透率較低的情況下，用戶爲尋求更低價格的商品往往會選擇 Shopee，這有助於提升滲透率。此外，Shopee 是需求驅動型市場，衝動消費佔比較低，受可自由支配支出波動的影響較小。唯一可能影響業績的因素是外匯匯率，部分市場的外匯匯率可能會有較大波動，但 Shopee 是本地市場平臺，外匯匯率對本地業務運營影響不大。

Q：Monee 業務表現強勁的原因是什麼？是什麼推動了貸款業務的增長，是新市場、新產品嗎？如何看待這些新貸款的回報和利潤率？

A：一方面是通過 Shopee 金融產品（如先買後付）在 Shopee 平臺的滲透率提升；另一方面是非 Shopee 業務也實現了良好增長，特別是商業現金貸款（BCL）產品。此外，線下的個人貸款也有增長。

例如提高了手機貸款額度，在印尼啓動了摩托車兩輪融資業務，過去幾個月通過國家二維碼的線下消費也增長良好。從國家分佈來看，所有國家的業務都在良好增長，一些新興國家由於市場發展階段的原因，增長速度略快於較大的國家。

在利潤率方面，隨着時間推移，利潤率可能會有波動，因爲國家分佈、產品組合可能會發生變化，目標客戶羣體可能會擴大，銷售和營銷費用也會有所不同。但總體趨勢是利潤率仍會良好，長期來看，EBITDA 利潤率的絕對值應該會持續增長，不過由於國家分佈、產品組合和業務規模的擴大，利潤率百分比可能會略有下降。

Q：對於增量資本配置是如何考慮的？第一季度大部分現金流投入貨幣業務板塊以推動信貸業務，未來是會繼續使用自有資本投入貨幣業務板塊，還是會多元化資金來源？

A：目前三大業務都能自給自足且逐季產生現金。總體而言，公司在使用自有資金支持業務增長方面非常謹慎，更傾向於多元化資金來源。

Q：遊戲業務第一季度預訂量表現強勁，該業務預訂量增長前景如何？當前的增長速度能否維持，是否會有季度波動？公司預計全年實現兩位數增長，流水增長能否達到 25% 以上或給出一個範圍？

A：第一季度表現強勁，這是自去年以來強勁增長勢頭的延續。2024 年《Free Fire》和 Garena 整體表現出色，今年第一季度增長進一步加速，這是非常積極的信號，《Free Fire》將繼續作爲長期重點。從季度波動來看，由於季節性因素，歷史上多數年份第一季度表現較好，例如農曆新年等重大節日在這個季度，今年齋月也主要在第一季度。此外，第一季度與《火影忍者》的 IP 合作非常成功，對業績貢獻很大，但這種合作可能不會每個季度都有，因此預計會有一定波動。管理層目前尚不能給全年流水增長指引，若後續可見度更高後，會考慮再進行指引。

Q：Shopee 和其在巴西的同行本季度持續增長良好，Shopee 在巴西實現可持續快速增長階段的主要驅動因素是什麼，預計這種快速增長階段會持續多久？

A： Shopee 在巴西做得好的關鍵因素，一是在市場上有領先的定價優勢，始終確保平臺上的用戶能獲得最優價格，這受到核心大衆用戶羣體的歡迎；二是在基礎設施方面做了很多工作，尤其是 SPX 物流，不僅降低了成本，還大幅縮短了交付時間，如 2025 年第一季度與去年相比，交付時間縮短了 2 - 3 天，在聖保羅還有當日達服務，有助於更好地滲透城市市場；此外，還爲一些賣家開展了採購服務，收到了賣家的良好反饋。鑑於巴西電商滲透率與南亞市場相比仍相對較低，公司仍有能力拓展市場。

Q：Shopee 推出訂閱會員服務會推動更高頻率的採購訂單，這是否會在短期內對增值服務（VAS）收入增長造成壓力，未來幾個季度整體貨幣化率應如何考量？

A：VIP 會員服務的用戶增長情況良好，已有 150 萬用戶訂閱，購買頻率比非 VIP 用戶高很多，用戶留存率也更好。這與 VAS 收入本身並不衝突。VAS 收入很大一部分來自運輸服務和其他類型的服務，廣告也是其中一部分。從整體貨幣化的佣金方面來看，可能不會像去年那樣大幅增長，但仍有一定潛力，公司會根據不同市場賣家的反饋進行調整，目前在佣金方面尚未收到賣家的負面反饋。在廣告方面，通過優化市場廣告投放效率和提高賣家採用率，使賣家更容易投資廣告並獲得更好的投資回報，仍有很大潛力提高廣告變現率。

Q：如何看待電商在巴西和其他地區的競爭格局，以及這與當前看到的利潤率擴張有何關聯？特別是在巴西，TikTok 在當地發展壯大，公司針對 TikTok 的策略是什麼？

A：總體而言，電商競爭格局相對穩定，雖有一些波動，但戰略層面沒有大的變動。利潤率的提升主要源於更好的變現率、成本結構以及公司自身更優的運營，預計不會受到競爭格局的重大影響。TikTok Shop 幾天前剛在巴西上線，公司會密切關注其發展。在巴西，公司核心是確保有良好的定價和基礎設施，以實現更低成本和更好的用戶體驗。若能做好這些，業務可以持續增長。巴西的直播生態系統仍處於早期階段，直播行爲目前不如亞洲市場突出，但公司有能力、經驗和技術，若看到良好的生態發展趨勢，能夠抓住機會。

Q：在金融科技方面，巴西目前相對於當地商品交易總額（GMV）的規模有多大？在貸款業務中佔比多少？巴西市場與東盟市場在回報率、利潤率方面有哪些差異？鑑於這些差異，在管理巴西市場的資產質量方面需要有何不同？

A：與亞洲市場相比，巴西市場的金融科技業務開展較晚。目前 SPayLater（先買後付）購物 GMV 的滲透率有很好的增長，不過絕對規模仍遠低於亞洲市場，未來幾個季度巴西市場有很大的增長潛力。從 EBITDA 利潤率來看，巴西市場處於公司各市場的中游水平，公司在巴西市場已實現盈利。過去幾個季度公司整合了更多數據，未來還會繼續基於巴西央行建立的開放金融框架整合更多數據，公司認爲巴西是一個不錯的市場，未來幾個月和幾年有很大的潛力。

Q：實現 EBITDA 利潤率佔 GMV 2% - 3% 這一長期目標的時間節點如何，該目標是否還有其他潛在的提升空間？

A：2% - 3% 是一個有意義的參考範圍，但如果市場情況和業務增長良好，可能會比這個範圍更好，公司不受此範圍限制。全球同行有更高的利潤率範圍，這是公司努力的方向。公司會根據競爭格局、市場基本增長情況以及買賣雙方對公司舉措的反應來評估。目前市場仍有很大增長潛力，電商滲透率較低，去年市場有超過 20% 的增長，今年預計也有 20% 的增長，現階段增長更爲重要，要確保市場滲透。

Q：增值服務（VAS）的抽成率環比有所下降，是因爲運費補貼嗎？公司在銷售和營銷以及運費補貼方面的資金使用決策是否有調整？這是第一季度的季節性因素，還是今年或可預見未來的戰略決策？

A：從收入方面來看，抽成率更多受 GAAP 會計規則影響，在 GAAP 條款下的絕對抽成率會扣除公司發放的補貼。第一季度有更多運費補貼，抵消了部分收入。若剔除補貼，抽成率應是上升而非下降。公司認爲運費補貼是推動用戶增長的有效方式，部分原因是在 SPX 方面有成本優勢。公司會動態調整不同類型補貼（如運費補貼或其他形式）的投放，這是一個動態過程，會根據市場反應每天、每週進行測試和調整。運費補貼雖在第一季度顯示出有效性，但並非一成不變，公司會根據測試結果動態運營業務。

Q：Monee 這項新的金融科技業務依賴 Shopee 的增長，相比 Shopee 平臺，需要進行哪些投資，這將如何影響當前的 EBITDA 利潤率？

A：非 Shopee 業務的增長主要有現金貸款和 SPayLater 線下（非 Shopee 平臺）兩類。現金貸款業務實際上非常盈利，資產回報率可能比 Shopee 上的先買後付業務還要好，過去發展良好，不需要特別的投資來推動增長，也不會影響這部分的利潤率。對於 SPayLater 的非 Shopee 業務，如掃描國家二維碼或特定品類（手機、摩托車），投資主要在搭建服務團隊上。

公司以謹慎的方式開展業務，確保推出的服務總體有正回報，而非前期大量投資。公司會利用現有的用戶基礎，尤其是通過 SPayLater 積累的用戶，向他們推廣新產品，這有助於節省營銷成本和管控風險。EBITDA 的影響並非來自前期投資，更多是隨着時間推移，不同國家的利潤率不同，以及業務拓展到不同細分領域。某些非 Shopee 產品的利潤率可能稍低，如大額的摩托車貸款與小額貸款相比，但從絕對金額來看，仍能帶來正的 EBITDA。

Q：公司在 AI 方面進行了哪些投資，部署情況如何，有什麼規劃，目前如何幫助業務提高效率，預計未來會如何改善業務？

A：公司認爲 AI 將對行業產生重大變革，無論是面向消費者端還是內部產品改進。在面向消費者方面，公司部署 AI 解決方案用於搜索推薦和廣告，能更精準地定位用戶，提高用戶搜索時的產品推薦準確性和廣告效率，從而提高活躍率；還通過 AI 幫助賣家進行 IGC 生產，基於圖片或描述生成產品視頻，增加產品描述的視頻覆蓋率。公司對 AI 投資有明確的 ROI 衡量標準，通過點擊率、轉化率等指標衡量投資回報，目前大部分有意義的 AI 投資都有正回報。在內部產品改進方面，公司利用 AI 幫助內部上架團隊更高效地管理市場，以更低成本發現內容、欺詐等問題，同樣通過衡量 AI 投資與節省成本來確保有正回報。