3次遞交上市申請後，人身險中介服務提供商——手回集團有限公司終於“叩開”港交所大門。

智通財經APP獲悉，據港交所5月15日披露，手回集團通過港交所主板上市聆訊，華泰國際、中金公司爲其聯席保薦人。這一進展標誌着這家以數字化驅動的保險中介機構距離資本市場僅一步之遙。然而，市場競爭的白熱化、政策環境的驟變、自身業務結構潛在風險等因素，正交織成一張複雜的網，考驗着手回集團的突圍能力。

中國第二大線上保險中介機構

招股書顯示，手回集團成立於2015年，錨定數字化人身險交易及服務領域，用十年時間構建起頗具規模的業務版圖。依託小雨傘、咔嚓保、牛保100三大平臺，形成在線直接分銷、代理人分銷以及業務合作伙伴分銷的多元渠道矩陣。

從產品佈局來看，自成立以來，手回集團累計出售超1900個產品，其中定製產品超280個，截至2024年12月31日，在售產品達306個，並打造14個IP產品矩陣（如超級瑪麗重疾險系列），形成差異化競爭力。

根據弗若斯特沙利文數據，2023年，按長期人身險總保費計，手回集團在中國線上保險中介機構中市場份額達7.3%，位列第二；按長期人身險首年保費計，同樣位居第二；在中國人身險中介市場總保費排名中，以2.9%的份額位列第八。

多重挑戰衝擊，連續兩年虧損

值得注意的是，手回集團在保險線上分銷市場份額位列行業第二，但與龍頭企業45.5%的市場份額仍有顯著差距，從中折射出手回集團面臨獲客、資源整合、行業競爭等多重壓力。

2022-2024年，手回集團業績經歷“過山車”。收入從2022年的8.06億元（人民幣，下同）攀升至2023年的16.34億元后回落至2024年的13.87億元；淨利潤更是從2022年盈利1.31億元轉爲連續兩年虧損。

從收入結構看，手回集團對單一險種與渠道的依賴成爲業績波動的主要誘因之一。2023年因市場利率下調推動長期壽險需求增長，收入大幅攀升，當年公司長期壽險業務實現收入9.69億元，佔收入比重高達59.4%。

2024年受經濟放緩、政策調整（如“報行合一”）及保險公司下調佣金率等因素影響，公司整體收入規模同比下滑15.1%至13.87億元。2024年，公司長期壽險平均首年佣金率從31.7%驟降至21.5%，直接導致該業務板塊收入同比下降52%至4.65億元，佔收入比重同比下降25.6個百分點至33.8%。

智通財經APP瞭解到，2023年，應監管要求，銀保渠道“報行合一”大幕拉開。“報行合一”是指保險公司報送或備案的費用率數據假設，應當與實際執行的費用率數據情況保持一致。對於大部分待上市的保險科技公司來說，佣金收入在公司的收入中佔比仍然很高。因此在“報行合一”的發展背景下，保險中介公司也面臨着明顯的收入下滑的挑戰。

除此之外，成本端壓力同樣不容忽視。長期以來，線上保險中介平臺依賴第三方流量平臺，但當前早已不是互聯網平臺起步的階段，隨着互聯網流量見頂，獲客成本不斷升高，這些因素正不斷擠壓着保險中介平臺利潤空間，對於手回集團來說亦是如此。

招股書顯示，手回集團銷售及營銷開支從2022年的0.98億元增至2024年的1.36億元。2022年至2024年，手回科技的營業成本佔總收入的比例分別爲65.2%、66.2%、61.9%。同期公司向自媒體流量渠道支付的渠道推廣費分別爲1.50億元、5.03億元及3.22億元，分別佔同期營業成本的28.6%、46.5%及37.5%。

銷售成本的增長，一定程度反映出行業競爭趨於激烈。一方面，大型保險中介機構憑藉品牌、資源和規模優勢，佔據了大部分市場份額，擠壓了包括手回集團在內的衆多機構的生存空間。另一方面，新進入者不斷湧入，如互聯網巨頭憑藉強大的流量和技術優勢跨界佈局保險中介領域，進一步加劇了市場競爭程度。傳統險企也在加速線上化轉型，通過自有線上平臺直接觸達客戶，這對手回集團依賴第三方流量平臺獲客的模式造成衝擊，使得手回集團在獲客、資源整合以及品牌建設等方面面臨較大挑戰。

在線人身險中介市場望穩步擴容

不過，面對重重挑戰，手回集團並非沒有破局之力。作爲中國線上長期人身險中介服務的重要參與者，其客戶根基較爲紮實。2024年，投保人數量已超160萬，被保險人數量超240萬。在產品策略上，手回集團始終堅持以市場需求爲導向，深度進行產品定製與IP管理，塑造出如超級瑪麗重疾險系列、大黃蜂少兒重疾險系列等具有市場影響力的品牌，形成了良好的品牌效應。同時，憑藉小雨傘、咔嚓保、牛保100三大平臺，構建起多元且高效的渠道矩陣，實現線上賦能保險業務全流程，提升了業務運轉效率。

而此次IPO募集資金，有望進一步助力手回集團強化競爭優勢。在銷售與營銷領域，公司計劃通過招聘保險顧問、行政人員和渠道服務人員，充實專業團隊，提升客戶服務質量，逐步降低對第三方流量平臺的依賴。在研發與技術投入方面，加大對大數據分析、智能風控、AI客服等關鍵技術的投入力度，優化啄木鳥風控系統、創信閃錄雙錄系統等自研技術，以此提升智能覈保通過率與用戶復購率，降低運營成本。此外，募集資金還將用於深化與產業鏈各參與方的合作，完善渠道矩陣佈局，開發更多定製化保險產品，進一步提升品牌在市場中的知名度與影響力。

從行業發展趨勢看，中國在線保險中介市場展現出廣闊的擴張空間。弗若斯特沙利文2023年，中國人身險中介市場總保費已達到2370億元，2019年至2023年的複合年增長率爲34.2%。中介佔2019年中國人身險市場總保費的2.4%，2023年增長至6.3%。預計中介將於2028年爲中國人身險市場貢獻總保費10830億元，2024年至2028年的複合年增長率爲32.3%。

在線中介在中國人身險市場取得了顯著增長。在線中介貢獻的總保費由2019年的600億元增至2023年的人民幣2,110億元，複合年增長率爲36.9%。預計到2028年，在線中介將爲中國人身險市場貢獻總保費10310億元，2024年至2028年的複合年增長率爲34.2%。在線中介於中國人身險中介市場佔據主導地位，於2019年佔中國人身險中介市場總保費的82.1%，2023年增至89.1%，預計2028年將達到95.2%。

在行業規模持續擴張、線上保險滲透率不斷提升的趨勢下，留給二線“玩家”的時間窗口或許正加速收窄。手回集團作爲數字化驅動的保險中介機構，若能抓住上市機遇，通過募集資金打破第三方流量依賴、通過健康險/財產險等多元產品降低對單一險種依賴、在頭部擠壓下依託IP矩陣與代理人渠道構建差異化優勢，有望在市場中實現突破與可持續發展。

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