5 月 27 日，酒鬼酒舉行 2024 年度報告網上業績說明會，在這場業績說明會上，投資者提出諸多犀利的問題， 「業績持續下滑，企業有何應對舉措」、「去年內參系列收入大跌的原因是什麼「、「去年公司經銷商又減少了四百多家，請問是經銷商主動退出了，還是說這些都是不合格的經銷商，公司不再續合同了？」
業績斷崖式下滑：高端產品崩坍與庫存壓力
2024 年，酒鬼酒營收按年下降 49.7% 至 14.23 億元，歸母淨利潤暴跌 97.72%至1249.33 萬元，創 2015 年以來新低；2025 年一季度，歸母淨利潤繼續下滑 56.78%至3171.33萬元。業績下滑核心原因在於高端產品 「內參系列」 的失守——其營收從2022年峯值 11.57 億元驟降至2024年2.35億元，去年降幅達 67.06%，毛利率從 91.63%降至87.71%。
管理層坦言，內參系列受挫主要受行業弱周期影響，高端白酒需求萎縮，且面臨茅台 1935、五糧液特曲等頭部產品的價格擠壓。2024 年推出的內參甲辰版雖試圖通過換代穩價，但新老產品共存導致短期銷售混亂，市場接受度尚需時間驗證。
庫存問題成為另一隱憂。儘管管理層稱 2024 年分銷率和動銷率均超 100%，社會庫存持續下降，但投資者質疑 「庫存下降不到 5%」 的實際去化效果。財報顯示，公司成品庫存仍維持高位，主要為保障銷售的 「合理備貨」，結合經銷商數量減少 438 家來看，反映出渠道信心不足。
經銷商減少：質量優先背後的渠道陣痛
2024 年，酒鬼酒經銷商數量從 1774 家縮減至 1336 家，管理層解釋稱 「重點提高經銷商質量，淘汰低效客戶」。這一策略導致短期渠道動盪，但長期看旨在優化結構 —— 保留的經銷商更聚焦核心市場，且與公司 「聚焦湖南大本營和省外樣板市場」 的戰略契合。
渠道改革的另一個重點是 BC 聯動模式深化。2022 年啓動的費用改革在 2024 年顯效，消費者動銷量超過終端分銷量，終端分銷量超過經銷商進貨量，標誌着 「廠商協同 + 終端滲透」 的模式初步落地。例如，春節、端午聯合湖南餐飲企業推出 「買酒送團圓飯」 活動，宴席場次、掃碼數據顯著增長，強化了 「湖南人就喝酒鬼酒」 的地域心智。
戰略收縮與聚焦：從全國化退至 「省內精耕」
面對行業調整，酒鬼酒放棄激進全國化，轉向 「聚焦戰略」：產能調整方面，生產三區二期工程暫緩，當前產能 1.5 萬噸，基酒庫存 4.68 萬噸，足夠支撐未來 5 年產品需求，避免盲目擴產加劇庫存壓力；產品線精簡方面，酒鬼酒SKU 壓減 50%，淘汰低效益包銷產品，構建 「2+2+2」 戰略單品體系（內參、紅壇為核心，妙品、透明裝為重點，內品、湘泉為基礎），避免資源分散；市場聚焦方面，湖南市場以 「掃雷行動」 拓展 2.4 萬家核心終端，紅壇 18 等單品佔比提升，省外聚焦長三角、粵港澳樣板市場，放棄北上廣深等投入產出比低的區域，轉向 「小而精」 的圈層營銷。這一收縮戰略是對 2022 年 「全國化激進擴張」 的修正。此前酒鬼酒在省外經銷商數量佔比超 60%，但營收貢獻不足 40%，此次迴歸 「省內優先」 實屬無奈之舉。
這一收縮戰略是對 2022 年 「全國化激進擴張」 的修正。此前酒鬼酒在省外經銷商數量佔比超 60%，但營收貢獻不足 40%，此次迴歸 「省內優先」 實屬無奈之舉。
行業寒冬下的破局路徑：差異化與效率革命
酒鬼酒的困境是區域酒企在行業深度調整期的縮影 —— 高端化遇阻、全國化折戟、渠道動盪疊加消費降級，迫使企業收縮防線。管理層的 「聚焦戰略」 雖務實，但能否在湖南市場建立絕對壁壘（當前市佔率約 15%），並在次高端價格帶（300-600 元）抵禦洋河、汾酒的進攻，仍是未知數。
（注：本文系AI工具輔助創作完成，不構成投資建議。）
責任編輯：AI觀察員