文|《好博會》報道組 張奧
人物：內蒙古品洋洋集團總經理 呂品
「如果因為困難就不給海外供貨了，那不僅同行會搶單，我自己也會覺得給中國人丟臉。」
從小生活在草原的呂品，身體裏有着不同他人的韌勁和果敢，這也是《好博會》報道組與他對談的第一印象。
4月，是內蒙古的春季，此時的羊絨蓬鬆自然，正是收穫的好季節。然而，呂品看着眼前的郵件內容卻怎麼也開心不起來，信中提到的「關稅」給了他直接一擊。收下來的羊絨庫存放在哪、還要不要繼續生產等問題紛沓而來……因為他絕大部分業務涉及美國市場，那是他第一次感受到被「掐住脖子」。
僅沉思片刻，作為一家年營收1.2億的企業掌門人，呂品便提出了三個乾脆的決策：「砍」「縮」和「調」。
「三招」破局關稅博弈
「一些美國客戶給我們打電話，表示要把訂單暫停和取消。也跟同行的朋友聊了聊，大家都很焦慮，但好像又沒有辦法。我覺得這樣不行，必須想辦法自救起來。」呂品聲音淡定地說道。
接到關稅信息的第一瞬間，他向自己提了兩個問題：第一，我們能不能持續下去？第二，沒有利潤久？能堅持多久？
他算了一筆賬，一件成衣出口到歐美會疊加關稅，以及海外倉儲、運費、第三方平台扣費，一系列操作下來不僅沒有利潤，甚至還要往裏面倒貼錢。但即便如此，也必須保持一定的市場份額佔有，呂品首先放出「第一招」——砍掉絕大部分美國市場出貨，只留少部分貨品用於維繫佔有和信譽。
「第二招」——拉長生產周期，檢查庫存數量，收縮戰線。
「在這種高壓環境下，庫存說沒有壓力是假的，但一定要把控上限。」呂品說，「海外長期合作的客戶一定要繼續供貨。做生意最重要的是誠信，如果這個時間段不供貨，後面開放了，客戶也不可能再信任你了。」
另一方面，呂品還特別提到了對不同產品利潤的計算，「沒有利潤的少供一些，有利潤的多供。」
最後是「第三招」——把市場向歐洲、俄羅斯遷移，既然美國打不開，就到其他地方找尋出路。呂品認為出海是長期主義行為，是一定要堅持做的。
基於此，他制定了一份「2-1」的計劃：即近兩年的所有利潤減去今年一年的虧損，如果等於0再重新考慮戰略。換句話來說，他已經做好了把之前的成果都吐回去的準備，「我們不考慮關稅博弈的時間長短，只考慮能否把答應人家的做到。」
他說：「很多客戶是經有關部門介紹認識的，他們對我們很信任。如果這時候，因為困難就不供貨了，那麼等到客戶迴流，不僅同行接到這個單子會笑話我們，我們自己也會覺得給中國人丟臉。」
我與「老約登」的信條
雖然這段時間，呂品的生意受到些許影響，但他坦誠地說，有些歐美企業反而增加了單量，甚至還主動提出了漲價，「他們讓我感受到，什麼纔是真正的跨國商業合作伙伴！」
據他回憶，7年前認識了第一個美國客戶「老約登」。首次在美國見面時，呂品只帶了幾位員工、一個小包、一些色板的樣品……很快，雙方就爽快地簽下了合同。
「老約登」說的一句話至今讓他記憶猶新：「既然你來到了我們的國家，就是我們的朋友，我們之間是互相信任的關係，我們所有的生意基礎都是建立在信任之上」。這句話，也成為未來數年合作的信條。
時過境遷，現在呂品和「老約登」的情誼早已不侷限於簡單的生意，兩人是夥伴更是摯友。
在海南，他們買了兩所鄰近的住宅，成為鄰居。至今呂品回憶起這份沉甸甸的信任仍是無比感激，「沒有他，我在美國市場可能很難走下去。」
目前，內蒙古品洋洋集團每年對外貿易的規模達到了2000萬元，佔總營收的1/6，而且還在不斷擴大。
呂品說，他有一個夢想，就要讓中國的羊絨得到世界的認可，他希望這個目標在不久的將來能夠實現。
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責任編輯：吳思楠