智通財經APP獲悉，近日，Lululemon(LULU.US)舉辦FY25Q1財報電話會。Lululemon在會上表示，從全年來看，公司指引的利潤率較之前下降了 160 個基點，主要與關稅的淨影響以及折扣的小幅增加有關。在緩解關稅影響方面，一是定價，公司計劃對部分商品進行戰略性提價，提價商品佔比小且幅度適中；二是採購，正在採取一些效率提升措施，部分措施會在今年下半年產生影響，也會持續關注到 2026 年。

在新品品類趨勢上，新品在生活方式和運動活動方面的引入和更新表現均衡。生活方式方面，一季度推出的 daydrift 長褲很受歡迎，幾乎在所有門店售罄，9 月將有更多款式補貨；運動活動方面，Loup 受到好評，銷量持續增長，且公司在不斷拓展其顏色和款式。

Q&A

Q：對於今年剩餘時間的業績指引以及二季度面臨的壓力，公司有哪些緩解措施，比如提價、多元化採購等，應該如何看待這些措施？美國業務在新品方面有哪些品類趨勢，新系列的早期銷售情況如何？

A：從全年來看，公司指引的利潤率較之前下降了 160 個基點，主要與關稅的淨影響以及折扣的小幅增加有關。在緩解關稅影響方面，一是定價，公司計劃對部分商品進行戰略性提價，提價商品佔比小且幅度適中；二是採購，正在採取一些效率提升措施，部分措施會在今年下半年產生影響，也會持續關注到 2026 年。在新品品類趨勢上，新品在生活方式和運動活動方面的引入和更新表現均衡。生活方式方面，一季度推出的 daydrift 長褲很受歡迎，幾乎在所有門店售罄，9 月將有更多款式補貨；運動活動方面，Loup 受到好評，銷量持續增長，且公司在不斷拓展其顏色和款式。

Q：關於營收增長的驅動因素，上季度提到客流量下降但客單價和轉化率有改善，現在情況如何，4 - 5 月的業務進展如何？

A：從第四季度到第一季度，門店客流量有所下降，尤其是在美國市場，雖然有所緩和，但第一季度的客流量仍低於第四季度。轉化率相對穩定，同比略有下降，第一季度客單價有所上升。關於 4 - 5 月的業務進展，公司不披露第二季度的具體情況，但表示沒有重大變化。

Q：面對關稅影響，爲什麼不更多地通過提價來緩解，目前營收和利潤指引之間的差異主要是由關稅導致的嗎，是否還有其他投資支出的影響？

A：全年公司維持營收指引在 111.5 億美元至 113 億美元，但將全年運營利潤率從同比下降 100 個基點下調至 160 個基點，這主要是由關稅的淨影響導致的，同時定價和供應鏈方面有一定的抵消措施，折扣也略有增加，費用方面沒有重大變化。

Q：第一季度同店銷售的進展情況如何？第二季度開始的情況怎樣？第二季度 7% - 8% 的營收指引是否考慮了 6 月和 7 月相對於 5 月的趨勢放緩？

A：第一季度各月趨勢沒有重大變化。對於第二季度，不提供具體指引，但美國市場趨勢與第一季度相似。中國市場第一季度受春節時間影響約 4 個百分點，目前預期和趨勢與全年對中國市場表現的預期相符，增速應在 25% - 30% 區間。

Q：全年展望中考慮的降價促銷略有增加的原因是什麼？第二季度與下半年的進展情況如何？

A：第一季度促銷實際上有所下降，下降了 10 個基點。到目前爲止，結果中還沒有出現 促銷 上升的情況。但考慮到下半年消費者信心和宏觀經濟擔憂，促銷預測略微上調，預計比去年高出 10 - 20 個基點，不會比去年大幅提高，去年與歷史水平基本一致，第二季度的促銷情況已包含在指引中。

Q：關於讓美國業務恢復可持續同店銷售增長有何最新想法？在考慮北美同店銷售時，加拿大和美國市場是否有差異？

A：新的核心產品表現良好。與市場相比，在高端運動市場獲得了市場份額，表現優於同行。美國市場宏觀消費環境下消費者更加謹慎和有辨別力，雖然對美國市場的增長情況不滿意，但對獲得市場份額和顧客對新產品的反應感到滿意。加拿大市場和美國市場的消費者有所不同，在客流量等指標上，加拿大沒有像美國那樣出現有辨別力的消費者情況。兩個市場對新產品的反應都很好，團隊會關注顧客反應並在下半年推向市場。

Q：產品方面，同店銷售僅增長 1%，哪些部分表現滯後需要改進？爲什麼在還未看到促銷情況時採取更謹慎的態度？

A：在美國市場，整體客流量對商品組合有影響。新顧客數量有所增長，在各品類的市場份額方面，平均訂單價值（AOV）和客單價（UPT）都呈積極態勢，在高端細分市場獲得了市場份額。表現滯後的部分主要是核心產品的季節性顏色，顧客更傾向於新款式。在促銷方面，客流量趨勢是採取謹慎態度的領先指標。

Q：能否詳細說明按地區劃分的庫存情況？是否有特定地區存在更大的利潤率壓力和降價壓力，這種壓力來自哪裏，是僅美國還是全球範圍？從促銷角度看，全球不同市場的競爭格局是否會加劇？

A：截至目前未看到降價壓力。就客流量趨勢和逆風因素而言，主要集中在美國。進入下半年，美國在降價方面可能存在更多風險。從競爭角度看，除美國外，全球其他地區沒有價格促銷活動。美國市場持續存在促銷活動，若宏觀逆風因素持續，預計下半年促銷活動會增加。公司是全價業務，將以創新和核心產品系列爲主導，但預計美國市場競爭會很激烈。

Q：考慮到庫存和關稅情況，是否調整了採購量，下半年的採購假設是否下調？

A：公司一直在調整採購量，核心產品約 40% 的採購量可靈活調整。未回答是否下調。

Q：商品的新穎度水平總體如何，是否達到預期？若新穎度未能使美洲地區同店銷售額轉爲正增長，是否在探索其他潛在驅動因素？今年美洲地區同店銷售額有可能實現正增長嗎？

A：商品組合的新穎度已回到歷史百分比水平。顧客對新的核心或預期核心款式反應積極，下半年會增加這類款式在新穎度組合中的佔比。公司未對今年同店銷售額給出具體指引，但對美洲地區全年收入的看法未變，預計爲低個位數到中個位數增長，若消費環境改善，公司有能力從中受益。

Q：鑑於中國的同店銷售額情況以及新開了很多店鋪，在開始擔心對現有店鋪業務造成蠶食之前，中國市場還有多大的店鋪增長空間？目前有多少家店鋪，年底預計有多少家？未來的店鋪增長率是怎樣的？

A：中國市場仍處於發展早期，目前有 154 家店鋪，當前 “Power of Three x2” 計劃的目標是約 200 家店鋪，且之後還有增長空間。對新店鋪的表現很滿意，有機會擴大店鋪規模以提供更全面的商品種類。

Q：中國市場的客流量趨勢如何？

A：未具體公佈客流量趨勢，但中國市場仍保持強勁的兩位數增長，沒有明顯異常情況。

Q：庫存從數量到金額的 7% 差異中，關稅和外匯因素分別佔比多少？關稅庫存是否會在 6 月下旬和 7 月影響損益表，價格影響何時會出現？

A：在庫存金額的影響方面，主要是與關稅相關的較高平均單位成本（AUCs）以及外匯因素驅動，未詳細拆分兩者佔比，但相對比例相差不大。關稅對損益表在第二季度有更明顯的影響，達到 60 個基點，全年關稅逆風爲 40 個基點，下半年會有緩解措施。定價調整將在本季度下半年和第三季度開始推出。

Q：產品成本降低的驅動因素是什麼，進入下半年是否會被抵消？

A：產品成本降低主要是由業務組合與預期的差異驅動。目前指引中已反映了下半年業務組合的預測，現階段不會將產品成本視爲全年差異的驅動因素。

Q：第二季度銷售、一般及行政費用（SG&A）看起來很高，是對推動增長的投資看法有變化，還是與下半年計劃投資的時間有關？

A：從全年來看，公司指引收入爲 1.13 億 - 1.15 億美元，與上次一致，運營利潤率較上次提高約 60 個基點，主要受關稅和降價變化影響。第二季度 SG&A 較高，一方面去年第二季度運營利潤率擴張 110 個基點，高於全年的 50%，所以今年計劃時預計運營利潤率會有壓力；另一方面，同比 SG&A 受基礎投資增加、折舊、戰略投資以及上季度討論的費用加回（如門店勞動力）影響。與全年相比，第二季度運營槓桿下降 170 - 190 個基點，全年下降 50 個基點。

Q：中國同店增長同比大幅放緩的驅動因素是什麼，隨着中國和其他地區的基數效應緩解，未來幾個季度同店增長是否會加速？

A：中國市場趨勢和同店增長都出現了放緩，有 4 個百分點是受中國農曆新年時間的影響。去年非同店新店開業以及部分共址策略表現出色，收入增長超預期，第四季度增長率達 39%。仍對中國市場趨勢感到滿意，保持強勁的兩位數增長，對中國全年增長率仍預期爲 25% - 30%。

Q：中國是否仍是全球全價銷售最好的市場？

A：中國仍是最低降價、最高全價的市場。

Q：隨着年底要實現 17 億美元的營收目標，公司是否會更容易受到中國宏觀環境的影響？以及世界其他地區市場增速放緩的情況如何？

A：從公司對國際市場機會的看法來看，沒有發生變化。本季度的業績和全年指引顯示，中國大陸、世界其他地區以及歐洲、中東和非洲（EMEA）和亞太（APAC）市場表現依然強勁，保持兩位數增長勢頭。公司在市場份額和無提示品牌認知度方面仍處於早期階段，新客戶獲取情況良好，現有客戶也持續復購，消費者對新品和核心產品線反應積極。去年部分市場有超常增長，與同行相比，市場份額有所提升，公司對未來增長機會充滿信心。去年國際業務佔比 25%，未來有望達到 50 - 50 的比例。預計這種增長將持續。

Q：毛利率指引中包含的 促銷（降價促銷）影響在基點層面是多少？

A：全年來看，與去年相比是 10 到 20 個基點。