混戰的印尼網約車市場:出海者的差異化生存法則

藍鯨財經
06-06

文|新營銷

走出雅加達機場,最顯眼的是本地四家網約車運營商的廣告牌及其服務人員。在中國早已塵埃落定的網約車市場,在印尼競爭焦灼,但後來者依然還可以搶到市場,傳統出租車公司也有着超過10% 的增長。

雅加達機場出口,雖無中國式的瘋狂搶客圍堵,但各家工作人員會主動詢問旅客是否需要用車;雖無中國式的大幅優惠,卻有針對機場乘客的15%-20% 折扣。

相較於格局穩定的中國網約車市場,在印尼Grab、Gojek、Blue Bird、Maxim 四家公司仍在激烈爭奪市場。在雅加達、泗水、棉蘭、巴東等城市機場,四家公司的廣告牌和工作人員隨處可見。儘管Grab與Gojek已佔據超90%的市場份額,但Blue Bird和Maxim憑藉差異化運營,近兩年仍保持顯著增長。

筆者拍攝於印尼雅加達機場

Grab 和 Gojek 均爲東南亞獨角獸企業。前者成立於2012年,總部位於新加坡。作爲東南亞最大的跨區域超級應用平臺,業務以網約車爲核心,延伸至外賣、數字支付及金融服務,覆蓋東南亞八國,在除印尼外多數市場佔據主導地位。

Gojek則是本土霸主,2010年從雅加達摩托叫車服務起家,構建涵蓋網約車、外賣、快遞、支付的生態閉環,通過高頻生活場景綁定與下沉市場滲透(70%訂單來自摩托),在印尼佔據網約車 55%、外賣 70% 的市場份額。

傳統出租車的轉型:向高端化和B端尋突破

相較之下,Blue Bird(藍鳥集團)對多數不在印尼長期生活的人較爲陌生,這家紮根印尼的出租車企業已有50 餘年歷史,面對網約車衝擊,通過高端化轉型、政企合作與數字化升級守住市場。

據財報及機構信息整理,其核心出租車業務2023 年營收約2.95億美元(佔集團總營收 56.7%),同比增長 23.2%;2024 年目標營收3.36億美元,預計同比增長 13.96%;2025 年第一季度收入仍保持 4.1% 增長,且持續盈利。

在網絡化上,Blue Bird也有着佈局。其 APP 註冊用戶約 600 萬(較 2023 年增長 20%),貢獻總訂單量的 75%(2023 年爲 65%),月活用戶達 150 萬,約爲 Grab 印尼打車業務 1200 萬月活的12.5%。但據雅加達居民 Steven 透露,當地實際使用Blue Bird的比例遠超該數據,其優質服務和用車保障積累了大量忠實用戶。

2024 年 5 月,筆者從雅加達老城中心趕往城北參加會議,15 公里路程因雨天擁堵預計需 1小時。使用 Grab、Gojek 叫車,司機接單後頻繁取消,終於叫到車也需30分鐘才能趕來,而Steven 通過 Blue Bird APP約7 - 8分鐘即等到印有藍色標識的車輛。

Blue Bird的車價與另兩家也基本持平,甚至有時會更低。實測顯示,當在Grab、Gojek選擇 "優先派單"(加價約 10%)時,價格與Blue Bird 相當;若選擇六座車型,三者價格則基本一致。

Steven 解釋,Grab 和 Gojek 司機可以選擇性接單,也出現過接單後因價格不合適而拖延接客。而 Blue Bird 派單後司機必定履約,在價差不大時,他傾向選擇後者。而在高端出行市場,Blue Bird旗下的Silver Bird在雅加達高端商務用車領域佔比超 40%。

Blue Bird擁有統一的車輛,司機有統一的着裝,同時可以進行基本的英文交流。用戶叫車採取一口價,上車後計價表會顯示最終車價,這些對於乘客的體驗感無疑更好。

Steven還介紹說,Blue Bird的司機如果一天收入低於200000印尼盾(約88人民幣),公司則不做抽成,同時公司設有績效獎金,併爲司機提供燃油折扣和底價的員工宿舍。對於難找工作的印尼,Blue Bird的司機都會比較珍視這一工作機會,也會提供更好的乘車服務。

在B 端市場,Blue Bird通過企業通勤班車、醫療專車及 Blue Bird Cargo(同城急件配送)等業務獲得增長,這些業務佔據Blue Bird總營收的 25%。

以上制度和組合,也讓Blue Bird可以穩住市場,並還在擴大營收。

後來者的定位:在下沉市場找機會

相較於Blue Bird 主攻政企和中高端用戶的策略,Maxim則集中精力在下沉市場。筆者在巴東市區使用 Grab 前往海灣後,返程時 Grab 和 Gojek叫車都長時間無車接單,最終通過本地人使用Maxim 叫到摩托車。儘管司機需從市區趕來,價格卻低於 Grab 和 Gojek。

Taxi Maxim 是一家俄羅斯的出行服務公司,成立於2003年。截至2022年,該公司在全球18個國家的超過1000個城市運營,主要集中在中亞、東南亞和拉美,包括格魯吉亞、哈薩克斯坦、塔吉克斯坦、巴西、哥倫比亞、祕魯、印度、馬來西亞、菲律賓、泰國、伊朗和土耳其等。

2018 年Maxim進入印尼。相比Grab和 Gojek等佔據市場主導的競爭對手,後來者Maxim打出差異化策略,一步步開拓出屬於自己的市場空間。

筆者拍攝於印尼雅加達機場

在市場佈局上,Grab和 Gojek專注於雅加達這類大城市,Maxim就重點佈局中小城市和偏遠地區,比如萬隆、巨港、萬鴉老、古邦、日惹、巴東等二三線城市,這些城市網約車服務市場滲透率較低,Maxim的進入恰好填補了市場空白,並利用這一空檔快速擴張。

在運營策略上,Maxim不像Grab和Gojek要求嚴格審覈、培訓,司機加入門檻較低,同時10 - 15%的平臺抽傭也相對更低(低於Grab 的 20%),迅速吸引了大量司機入駐,提供摩托、汽車出行、貨運、送餐等多元服務。

對用戶而言,Maxim的價格也更低。根據網絡上的用戶反饋,其定價較競對低15 - 20%,支持現金支付與司乘議價,在價格敏感型市場表現突出。在印尼的部分城市,它的市佔率並不小於Grab、Gojek。不多的公開資料顯示,2024 年Maxim用戶乘車總時長同比增長30%。根據SimilarWeb 數據,Maxim的APP在印尼的月活躍用戶約爲 50 - 100 萬,而且保持着高速增長。印尼市場大、人口多、價格敏感、監管寬鬆——這些都爲Maxim 的“低價擴張”戰略提供適宜的空間。

結語

市場預計2025 年印尼網約車市場規模預計達到 31.3 億美元,到 2030 年將增長至 47.8 億美元,年複合增長率(CAGR)約爲 8.8%。分城市看,印尼超過70%的網約車交易發生在大雅加達地區,但就算是雅加達,大部分時間網約車也需要等 5 - 10分鐘才能抵達。而在印尼二三線網約車滲透率還不到 15%。留給各家企業的空間依舊很大。

暮色中的雅加達蘇加諾機場,四色交織的廣告牌依然明亮。當中國網約車市場早已歸於平靜時,這片熱帶的土地仍在演繹着多線並進的商業進化論——俄羅斯背景的Maxim在下沉市場開疆拓土,本土巨頭Gojek持續編織生態護城河,新加坡的Grab計劃維繫跨區域優勢,而老牌出租車公司Blue Bird則用半個世紀的運營智慧實現逆勢增長。

這種在硝煙中持續擴容的奇特景象,恰似印尼羣島複雜的地貌生態:火山與珊瑚共生,雨林與都市並存。當全球科技企業都在追求贏家通喫時,這個人口2.7億的千島之國用事實證明,在差異中尋找平衡的錯位競爭,或許纔是新興市場更富生命力的發展範式。

免責聲明:投資有風險,本文並非投資建議,以上內容不應被視為任何金融產品的購買或出售要約、建議或邀請,作者或其他用戶的任何相關討論、評論或帖子也不應被視為此類內容。本文僅供一般參考,不考慮您的個人投資目標、財務狀況或需求。TTM對信息的準確性和完整性不承擔任何責任或保證,投資者應自行研究並在投資前尋求專業建議。

熱議股票

  1. 1
     
     
     
     
  2. 2
     
     
     
     
  3. 3
     
     
     
     
  4. 4
     
     
     
     
  5. 5
     
     
     
     
  6. 6
     
     
     
     
  7. 7
     
     
     
     
  8. 8
     
     
     
     
  9. 9
     
     
     
     
  10. 10