文|《好博會》報道組 閆妍
【人物】浙江雪豹服飾有限公司總經理 朱偉祥
【TA說】老經驗其實是一把雙刃劍。我們以前的經驗，很多搬到現在這個時代當中，其實已經淘汰了、過期了，甚至成為束縛創新的枷鎖。只有通過不斷地學習，才能真正有所改變。
《繁花》裏鄭愷飾演的「貂王」小魏總，那個叱吒上海灘的海寧皮革小王子，在浙江老一代皮草商人眼中，不是虛構的戲劇角色，而是他們共同經歷過的黃金年代。
「那是海寧皮革在上海灘最輝煌的歲月。」浙江雪豹服飾有限公司總經理朱偉祥的眼中閃過一絲追憶，「《繁花》裏的小魏總就像在說我們雪豹，在那個年代，說着海寧話、在上海站穩腳跟的海寧皮衣品牌，雪豹是獨一份，沒有第二家。」
創立於1984年的雪豹品牌，曾紅遍大江南北。八九十年代，雪豹皮草行門店前常常排起長隊、憑票購買、店堂大玻璃被擠破……雪豹皮衣與長城風衣、梅花腕錶、皮爾·卡丹西裝一起，構成了當時年輕人追求時尚的代表。
時至今日，雪豹在皮革服裝行業的地位依然不可撼動，但朱偉祥也坦言當前面臨着雙重挑戰：一方面，中產階層的「防禦性消費」使中高端皮衣市場承壓；另一方面，直播電商的快速崛起，也使這家老牌企業需要加速轉型。「必須突破傳統思維和經驗，才能跟上時代發展的節奏和步伐。」朱偉祥談到。
在這個中美關稅博弈、直播電商衝擊和消費降級三重夾擊的時代，皮革行業作為中國製造業的其中一環，正迎來一場深刻的產業嬗變。
調整電商策略，不打「價格戰」
「我們這兩年在電商渠道上，其實做了比較大的戰略調整，停掉了專門的電商產品線，實行線上線下同款同價。」朱偉祥談起電商試水時，語氣中帶着無奈，這家有着40年曆史的老牌皮衣企業，在轉型的道路上走得並不一帆風順。
彼時，當多數服裝企業對於電商仍在觀望時，雪豹已經敏銳地捕捉到電商的潛力，在阿里天貓平台開設了第一家皮衣電商店鋪。並針對消費群體的特點，公司專門成立了電商部門進行精細化運營，這一前瞻性佈局很快取得成效，線上年銷售額很快佔到總銷售額的20%以上。
朱偉祥坦言，為了迎合電商平台，雪豹曾推出專門的電商款，以近乎常規產品半價的價格銷售，市場佔有率有了一定的提升，但綜合利潤率一直是負數。但即便這樣，「我們銷售的價格對於電商而言還是較高，始終難以真正打開局面。」
更嚴重的是，這種低價策略正在侵蝕品牌的價值。
「雪豹款式老、款式少」「雪豹在做低價位的產品」的評價開始蔓延，朱偉祥發現，「時間長了，電商渠道的廉價形象與雪豹的中高端定位產生了衝突，甚至讓現在的年輕消費者和B端客戶對我們雪豹的印象也停留在了這裏。」
2024年，雪豹做出重大戰略調整——停掉專門的電商產品線，實行線上線下同款同價。「我們決定調整電商經營策略，現在消費者無論是在線下店鋪、還是在線上商城都能購買到我們同樣款式和品質的產品，享受同樣的服務保障。」
朱偉祥強調這不是放棄或邊緣化電商，反而加大了對電商業務上的資金投入，是想要改變之前在電商業務上採取的低價策略，不再打價格戰，而是去和那些「以低價低質賺一波就走的商家」卷產品、卷品質、卷服務。統一產品和形象後，「我們的產品價格線上線下都統一起來了，客單價也從1200元左右拉至2500元+。」
朱偉祥透露，雪豹已組建20餘人的專業電商團隊。「今年我們將全力加碼電商賽道，」他堅定地表示，「雖然這條路充滿挑戰，但我們必須堅定地跨出這一步。」在他看來，「只有通過電商渠道真實展現產品的真正實力，才能消除消費者對品牌的認知偏差。」
時至今日，電商是新增長點已是行業共識。但如何既抓住電商機會又守住品牌根基，仍是擺在不少企業面前的難題。這場轉型與思變，或許正是中國製造邁向高質量發展的必經之路。
「老經驗是把雙刃劍」
在激烈的電商價格戰衝擊下，中國皮革服裝行業正面臨着「劣幣驅逐良幣」的系統性風險。
朱偉祥直言，「價格戰的本質就是品質和服務的犧牲。」他進一步談到，「價格降低的背後是利潤和成本的縮減，減到最後一定是品質和服務的下降，而且不會再有創新，當一個行業內卷嚴重的時候，這個行業只能倒退，因為已經喪失了推動創新的源動力，只想跑量做低價位的產品，就不會想要做品質、做創新，最後還是損害了消費者。」
更令人擔憂的是，這種低價競爭正在扭曲消費者對皮革產品的認知。「現在有些年輕人覺得皮衣是廉價商品、是檔次低的東西、是父輩喜歡的時尚，這個認知對行業的損害是非常大的，五年、十年都不一定能夠轉換回來。」
面對「要量不要質」的發展怪圈，雪豹打起了品質保衛戰，尋求突圍的新路徑。
朱偉祥介紹，雪豹正在瞄準年輕消費群體的生活方式轉型進行產品創新。「我們深入研究消費者的生活習慣，特別是戶外運動場景的需求，觀察到始祖鳥、迪桑特等戶外品牌產品受年輕人追捧後，重點開發了兼具戶外功能性與時尚感的皮衣款式。」
「近幾年我們的研發投入提升到了整體銷售額的8%左右。」他透露，雪豹在保持皮革高端質感的同時，正在研發新的款式面料，讓皮革在透氣性、功能性上可與專業戶外服裝媲美。「我們從原料端、設計端都下了很多功夫，研究品質和工藝，尋找更適合年輕人喜歡的款式、顏色、功能性的服裝。」
今年2月，雷軍小米新品發布會，其身穿的棕色皮衣迅速引起網友們的關注。很快，#雷軍穿皮衣# #雷軍發布會同款皮衣5分鐘斷貨#等話題迅速登上熱搜。「那個時候我們和營銷部門就開了一個專題會，這種款式我們兩年前就做了，後來我們趕緊趕製了一批貨，現在還在賣。」
在中國皮革服裝行業深耕二十多年，朱偉祥對行業變革有着深刻洞見，「老經驗其實是一把雙刃劍。」在快速變化的市場環境下，企業必須破除經驗主義束縛，「我們以前的經驗，很多搬到現在這個時代當中，其實已經淘汰了、過期了，甚至成為束縛創新的枷鎖。」
這位行業老兵清醒地認識到，傳統行業進行數字化轉型升級時，不能用舊思維應對新問題。「我們從內部管理的角度，非常注重推動整個公司所有人的學習提升，不能總用以前的老經驗，我們需要學習新的東西，公司推動在做專業知識、傳統文化的培訓以及很多AI相關培訓。」
就像匠人對待皮革，要懂得保留堅韌的質地，也要學會裁剪過時的部分。朱偉祥表示，「只有通過不斷地學習，把該留下的經驗留下來，該扔掉的就扔掉，這樣才能真正有所改變。」
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責任編輯：尉旖涵