文｜貝塔商業

中國商業有一個定律：當一線城市的生意做到飽和時，所有人都會把目光投向廣袤的下沉市場。

這一次，輪到了新能源汽車。

6月3日，工信部等五部門聯合宣佈啓動2025年新能源汽車下鄉活動，124款車型入選。今年，連特斯拉的Model 3和Model Y也赫然在列——以前的硅谷貴族來了，也要和老鄉們打成一片。

這已經是“新能源汽車下鄉”的第六個年頭。城市滿倉，縣鄉待墾。

綜合乘聯會等專業機構的數據，深圳和上海的新能源滲透率已經突破70%，成都、武漢、杭州等城市也都超過60%。即便在三四線城市，這個比例也達到了50%。全國新車市場，一半銷量都來自新能源汽車。

城裏人大約已經做到了應買盡買，這是一個令人振奮的成就，但也是一個讓車企焦慮的信號：蛋糕就這麼大，繼續增長的空間在哪裏？

與城市的“人滿爲患”形成鮮明對比的是，農村地區的新能源滲透率僅有33.8%，每百戶汽車保有量約42輛——不到城鎮的一半。這裏是新能源汽車最後的“處女地”，一個超過2000萬輛燃油車保有量的巨大存量市場。

按照年5%的替代率計算，每年潛在的置換需求就能達到百萬輛級別。這是一個千億級的藍海市場，足以讓任何一家車企怦然心動。

另外，今年中國汽車庫存總量已經接近360萬輛，車企更新換代加速。時間不等人，下鄉成了最現實的出路。

所以這一次下鄉，是從一批新能源汽車推廣比例不高、市場潛力較大的典型縣域城市出發，再輻射周邊鄉鎮。

當然，這些市場並非想象中的“香餑餑”。

第一道門檻是充電焦慮。縣域公共充電樁密度僅爲核心城市的1/5，小區私人樁安裝率不足15%。這種痛點在城市用戶看來或許難以理解，但對農村用戶來說卻是實實在在的使用障礙。畢竟，很多農村家庭只有一輛車，這輛車還要承擔大家日常出行、務工的重任。續航焦慮在農村不是矯情，而是生計問題。

不過，農村有農村特殊的優勢：城市裏的車位問題在農村不存在，拉個表就能充上電。而城市用戶如果每天行程多，則需要更廣的充電樁覆蓋。在農村，出行規律更固定，也降低了一點依賴。

第二道門檻是產品適配性。現在的電動汽車主打“智能高科技”，但農村用戶的需求邏輯完全不同。現在智能汽車發佈會都在卷什麼？大屏幕、自動駕駛、車載冰箱、車載KTV......老表們是很少看這些口若懸河的發佈會的，他們要的是啥？能拉貨、過爛路、省錢、耐操。一句話：要工具不要玩具。

有4S店員告訴我：“老表們買車第一件事，問你這車在陡路上跑着怎麼樣。”

複雜的智能化功能對稍微傳統的用戶來說不是加分項，反而可能是減分項。比如智能輔助駕駛在城市道路上或許有用，但在農村複雜路況下，需求它的人自然就少了。

第三道門檻是服務網絡。新能源車企的售後網點大多集中在市縣中心，如果一個人面臨“修車比買車難”的困境，保養一次耗時耗力，那麼即使有補貼，他可能也不會被吸引。

而且，售後之類的短板可以慢慢補齊，真正難改的是觀念。在這樣的背景下，有個細節值得關注：特斯拉首次參與新能源汽車下鄉，意味深長。

特斯拉曾經是新能源車的一個標誌，特斯拉的加入帶來了標杆效應，將顯著提升下鄉車型的整體吸引力。一個曾經有點“先鋒、豪華”意味的品牌，不僅可以證明市場的潛力，也可以改變不少人的觀念。

所以說，新能源下鄉不是品牌的下沉，而是新能源行業發展邏輯的轉變：爭奪普通消費者，打通最後一公里。

同時，這次下鄉活動的車型價格跨度從5萬到50萬元，覆蓋從微型車到豪華MPV的全品類，體現出對農村多元化需求的深入考量。比亞迪貢獻了11款車型，吉利集團達到13款，形成了對縣域市場的“飽和式覆蓋”。

提升新能源滲透率、爲汽車行業去庫存、讓農民享受技術進步紅利、促進消費拉動經濟增長，一箭多雕。車企需要新的增長點，農村用戶需要更好的出行工具。過去這麼多年，手機下鄉成功了，家電下鄉成功了，互聯網下鄉也成功了。每一次技術下鄉，都伴隨着無數人的質疑，但最後都變成了既成事實。

新能源大概率也會一樣。過往五年，累計發佈下鄉車型達到400餘款，銷售近1500萬輛，29場專場活動覆蓋10餘個省份。銷量變了，其實是農村老表的消費能力和需求都在變。

不過也要注意到，這麼多年的培育下來，新能源汽車下鄉已經進入“深水區”。最容易摘的果子已經摘完了，剩下的都是硬骨頭。

城市用戶購買新能源汽車往往是理性選擇或時尚追求，縣城和農村用戶更多是實用主義導向。如何讓他們相信電動汽車比燃油車更划算、更實用，需要的不是廣告宣傳，而是真實的使用體驗。

所以當下，不僅有車企參與，充換電企業、保險公司、金融機構都被納入協同體系，形成“購車+用能+服務”的一體化方案。“最後一公里”的問題，正在得到解決。

有了這些鋪墊，新能源汽車下鄉，表面上看是一場銷量爭奪戰，實質上是中國汽車產業轉型升級的縮影。其中每一個環節都不可或缺。當市場化力量成爲主導時，這個產業向下的滲透，也就真正成功了。

在目標達成之前，我們也要清醒地認識到，縣域市場、農村市場再怎麼追捧品牌，也很難走出和城市一樣的路。真正能在下沉市場紮根的品牌，大概率不是靠簡單降價促銷，而是靠真正理解這一批用戶需求，主動改變。

從這個意義上說，新能源汽車下鄉其實是一次產業教育。再不接地氣的車企，如果想要這點增量，都要學會“做人”。

當新能源汽車真正在農村大地上也能跑起來時，汽車產業的轉型升級纔算畫上了完整的句號。