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21世紀經濟報道記者 唐唯珂 廣州報道
中國商幫如陳年老酒,在歷史長河中醞釀着深厚的商業底蘊。
黃土高原的風沙裏,晉商們用騾馬馱着“誠信爲本”的契約精神,在票號賬本里寫下“以義制利”的商業哲學;甌江兩岸的作坊中,溫商祖輩的鞋楦磨出包漿,從明清商行會的抱團經營到改革開放的供銷員挑擔,刻着“敢爲天下先”的務實基因;閩南海港的薄霧裏,閩商先人的羅盤指針定格南洋航線,從宋元泉州港的千帆競發到近代下南洋的孤帆遠影,鑄着“向海而生”的開拓雄心。
而如今,這些沉澱千年的商幫文化,在新電商時代正以嶄新的面貌甦醒。
晉商的“信”構建起農產品上行的共贏生態,溫商的“智”催生流量運營的精準邏輯,閩商的“勇”重塑品牌升級的破局路徑。變的是商業載體,不變的是千年商幫對“誠信、務實、開拓”商業本質的堅守。它們從未消失,只是在拼多多搭建的數字舞臺上,用新的商業語言,續寫着中國商幫的文化傳奇。
“東方猶太人”借新電商續寫商業傳奇
溫州地處浙南一隅,坐落在連綿起伏的丘陵地帶,被三山一水隔離。這種地勢環境看似斷絕了溫州的財路,但欠缺的交通條件非但沒能阻擋溫州商人開拓的熱忱,反而成就了溫商“東方猶太人”的名望。
溫商自古以“敢爲天下先”的魄力馳騁商海,明清時期借“商行會”制度抱團發展,形成“聯鄉誼、共圖利”的商業傳統,至今已有百年曆史。改革開放後,十萬供銷員挑擔走四方,將“溫州製造”帶向全國,“寧可睡地板,也要當老闆”的創業精神成爲時代註腳。
眼下,這種務實求變、抱團共生的基因在數字時代持續進化——從線下訂貨會到直播間測款,從傳統“坐商”到電商“播商”,溫商始終以敏銳嗅覺捕捉市場機遇。
正如退伍後紮根溫州的王凱,作爲幾乎是拼多多平臺上最早一批嘗試直播的商家,他笑稱自己是“通過交個朋友的真誠將溫州女鞋推向全國的”,但這背後其實是千年商幫“以銷定產”的務實智慧與“走出去”的行商傳統在電商土壤中的新生長。
2009年,剛退伍的王凱在北京闖蕩兩年後,經大舅哥引薦來到溫州——中國鞋業的核心產業帶。這個對女鞋一竅不通的“粗漢子”,先在廠裏花了3個多月的時間,將所有的技術崗輪了一遍,從最基礎的刷膠、覆底做起,到前幫機、後幫機的操作,再接觸下料等流程,“但是我真正個人愛好還是銷售這個行業”他向記者說。
當時,廠裏唯一的銷售員是大舅哥的妻子,客戶通常在微信上提前和她約好,零零散散地上門訂貨。但這種方式不僅訂貨量分散,人情經營的成本也很高。嗅覺敏銳的王凱很快發現,傳統的“坐商”模式已難以適應市場變化。
因此,他借鑑大企業經驗,引入訂貨會制度,將分散的客戶集中邀約。廠裏的打版師每個季度會打兩三百款鞋子,開訂貨會時,王凱便在酒店會議廳的地上攤滿皮鞋,客戶當場下單。“根據訂單量,我們只做前30款鞋子,訂單率不高的鞋子會被淘汰。”,王凱介紹到,有儀式感的訂貨讓代理商的積極性暴增,兩天時間便創下四千萬的銷售額。這種“走出去”的行商思維,正是溫州商人靈活智慧的體現:不固守攤位,主動開拓渠道。
但僅僅是訂購會,無法最大程度地拓展銷路。2015年,直播電商正在萌芽,王凱瞄準拼多多下沉市場大、操作方便的特點,嘗試在剛註冊的店鋪上架了十幾款鞋,沒想到第二天就賣出了兩單。連續運營了兩三個月後,店鋪日銷量已經達到100多單,王凱越做越有信心,並逐漸摸索出電商測款的模式。
他在自家院子裏架起手機,直播時拎出兩雙鞋,鏡頭靠近鞋面。“左邊小馬丁靴,右邊素面單鞋,喜歡左邊的扣1,喜歡右邊的扣2!”公屏數字翻滾幾分鐘後,對於票數更高的款式,他當場拍板:“上鍊接,79.9元成本價,七天後發貨!”經過這樣的測款,一輪一輪地淘汰,相當於讓觀衆實時選款。他再將決定上架的鞋子,推薦給批發客戶,“50個款裏,客戶至少會選中30款,中版率提升到了50%多”。
王凱性格外向,擅長和人打交道。在直播間,他以老闆的身份和粉絲“交朋友”,用真誠的話術介紹產品,甚至會向粉絲透露鞋子的成本價。很多時候,他會一邊播着一邊嗦泡麪,接地氣的直播風格也給他冠上了“實在”的標籤。很多粉絲也只認他這張臉,他一出現“在線人數就噌噌漲”。
除了樸實的直播風格,王凱的爆款思路也十分明確。直播間裏選中的款式,在接下來的幾天裏,每天會爲一雙鞋子直播2小時,“連續播七天,然後參加平臺‘萬人團’活動”。“一旦店裏有三四個款上了萬人團活動,流量傾斜如開閘放水,並且持續產生訂單。
2018年,在電商競爭愈發激烈的當口,王凱敏銳捕捉到拼多多“多多果園”潛藏的巨大流量價值,迎來電商事業的新轉折點。彼時,“多多果園”作爲拼多多於當年5月上線的公益遊戲應用,已憑藉新穎玩法積攢起頗高人氣。王凱果斷出手,斥資7萬餘元包下“多多果園”的推廣活動。
活動當日,他的店鋪迎來了超乎想象的流量暴增,瞬間斬獲4億曝光量,店鋪關注量如火箭般躥升,新增26萬關注。然而,巨大的流量湧入也帶來挑戰,由於優惠力度大,訂單量遠超預期,當日覈算下來,店鋪虧損了4萬元。
但王凱並未因短期虧損而懊惱,他深知這是爲長遠發展埋下的伏筆。事實證明,此次活動爲店鋪帶來持續不斷的後續流量,店鋪日銷售額從原本的萬元級別,一舉躍升至十幾萬元,實現了質的飛躍。去年,他的拼多多銷售額突破了3000萬元。
去年以來,拼多多相繼推出“百億減免”“電商西進”“新質商家扶持計劃”等系列政策,今年又繼續加碼推出“千億扶持”,以真金白銀投入1000億人民幣助推平臺商家新質轉型升級。在“千億扶持”計劃中,僅推廣費返還一項,王凱每年就能節省幾十萬成本。
如今的王凱工廠已發展爲1.1萬平、430名員工的現代化企業,與全國近200家代理商達成合作,並在積極部署外貿生產。當被問及溫州商幫的發展時,他指出:“老一輩靠實體店三包打天下,我們這代靠直播和跨境電商闖世界。”
線上、線下的融合模式爲店鋪銷量築起堅實的基礎。“實體店的款式會有淡、旺季,但線上平臺就可以很好地把這個問題解決掉。”
突破傳統、大膽創新是新一代溫商人的特質,而堅守品質則是他們一以貫之的追求。
王凱就堅持走質價比的路線,不僅備受消費者青睞,還大大降低了退貨率,消費者甚至會自發返圖好評。對此,他總結道:“騙人的生意是不長久的,長久的生意不會騙人。”
向海雄心鑄造品牌新碑
如果說溫商的直播間是數字時代的行商驛站,用鏡頭語言續寫着“走出去”的務實傳統,那麼閩商的品牌冒險則是新時代的航海羅盤。
閩商作爲中國古代三大商幫之一,其商業基因中深植着“向海而生”的開拓特質。由於長期從事海洋貿易,定居在泉漳一帶的閩南人對海洋非常親切。海洋貿易和捕魚的巨大不確定性也塑造了閩南人強烈的冒險精神。他們從不畏懼新鮮事物,也對外界充滿好奇,有闖勁的閩南文化就此形成。
宋元時期,泉州港以“東方第一大港”的身份承載着閩商揚帆南洋的貿易雄心,這種外向型商業傳統歷經明清海禁與近代下南洋浪潮,演化爲“敢爲天下先”的冒險精神與“以產帶商”的供應鏈思維。
在晉江,這種基因具象化爲安踏、特步等品牌的崛起路徑——早年依託“代言人+央視廣告+線下門店”模式搶佔市場,又在電商時代率先佈局線上渠道。而當頭部品牌壟斷主流賽道時,閩商“抱團不扎堆”的差異化智慧促使中小商家轉向細分領域,公牛世家等“新晉江系”品牌正是藉此在拼多多崛起,書寫着閩商傳統與新電商基因碰撞的商業新篇。
陳青福的故事始於泉州街頭的一雙鞋。
2004年,18歲的南安青年陳青福懷揣幾萬元積蓄,在泉州盤下一個鞋類批發檔口,從此與鞋業結下不解之緣。這個曾在鞋店打工的少年,憑藉敏銳的市場嗅覺,乘着晉江鞋業騰飛的東風,十年間將年銷量做到500萬雙,成爲泉州鞋服商圈小有名氣的“批發大戶”。
然而,2015年後傳統批發模式遭遇瓶頸,連續三年銷量停滯不前的困境,讓他意識到“只做供應鏈永遠沒有話語權”。三次代理品牌失敗的經歷,更讓他深刻理解到自主品牌的重要性。
2020年,陳青福做出人生中最重要的決定:以九位數收購陷入困境的老牌鞋企公牛世家。這個擁有30年曆史、曾在全國開設超千家門店的品牌,彼時因線下衝擊和“賣吊牌” 模式陷入衰退,門店銳減至四百餘家。收購消息傳出時,同行大多持觀望態度,甚至有人斷言“這個品牌會砸在他手裏”。談判過程也不算順利,前前後後歷經半年100多次的協商,“好幾次我都覺得要談崩了,失眠、焦慮是常有的事”。
然而,陳青福告訴自己,傳統的路子會越走越窄,不換賽道只會被淘汰。帶着創立品牌的信念,他將閩商“敢爲天下先”的基因與新電商機遇相結合,決心把這個老牌休閒鞋品牌,改造成“質價比”賽道的“小安踏”。
轉型從“收權”開始。陳青福收回所有品牌授權,終止貼牌生產,將運營模式轉向自主研發與線上銷售。他與泉州黎明職業大學合作建立研發中心,圍繞新材料、舒適度與原創設計展開攻關。2023年推出的蒼跡鞋,通過寬楦設計、環保網布和薄底工藝,實現“一鞋多穿”的場景化需求,售價200餘元卻在拼多多月銷近百萬元,成爲現象級爆款。這種“產學研+電商”的模式,讓公牛世家在兩年內開發上千款設計,其中500餘款投入生產,中板率從不足20%提升至50%以上。
在渠道策略上,陳青福將重心投向拼多多,他認爲,這個平臺不僅與公牛世家瞄準的縣域市場高度契合,其“輕運營”模式和精準流量扶持更成爲破局關鍵。2023年入駐初期,公牛世家因歷史遺留的貼牌標籤受限,但通過原創設計和小批量測款,仍實現年銷售額一兩千萬元。2024年,團隊推出“雙鞋舌”“小書包”等專利設計,單款銷量突破數十萬雙,成功摘掉貼牌帽子。如今,公牛世家在拼多多的店鋪日銷超萬單,2025年線上全平臺銷售額突破6億元,目標直指10億元。
從借5萬創業到億元收購,從三次代理失敗到重塑老品牌,陳青福以閩商“愛拼敢贏”的精神,在電商時代書寫着“智拼會贏”的新篇章。
如今,他的辦公室正對安踏總部,並常常借鑑其口號以勉勵自己和員工:“不做中國的耐克,要做世界的安踏。”
誠勇經緯織就雲端商脈
當閩商在品牌升級的棋盤上以“愛拼敢贏”落子電商新局,將宋元商船的羅盤指針化作直播間的流量密碼時,晉商的誠信基因正於呂梁山脈的溝壑間編織新的商業經緯。
黃土高原的風沙曾見證晉商五百年的輝煌。當商人們趕着牲口穿越晉陝大峽谷,用騾馬駝載的不僅是貨物,更是“誠信爲本、以義制利”的經商哲學。從明代走西口的商幫到清代票號的金融創新,晉商以“進取、敬業、羣體”的精神特質,在歷史長河中刻下商業文明的印記。這種基因深深植入山西呂梁小夥李詩宣的血脈。
“晉商最打動我的,是他們在閉塞環境中開拓市場的勇氣。”
李詩宣常聽母親講述家族故事,那些在沒有交通便利的年代,靠雙腳丈量商業版圖的祖輩,用行走實現地域間的物資流轉。他的太姥爺曾在文水縣張羅牲口貿易,將本地牲畜趕往太原、陝西變現,再把外地糧食運回故鄉,在物質匱乏的年代構建起原始的商業循環。
而這種精神在互聯網時代演變爲新的可能。當95後的李詩宣在大學宿舍打開拼多多界面,指尖劃過的不僅是商品列表,更是晉商“開拓創新”基因的當代激活。
2015年底,李詩宣在大學宿舍第一次創立拼多多店鋪時,這個來自商人家庭的年輕人並未想到,自己會成爲連接傳統與現代的商業橋樑。家族世代從商的氛圍早已將“做生意”的種子埋在他心底,而拼多多的出現讓他敏銳捕捉到新的可能。
起初他嘗試售賣家鄉的汾酒,卻因缺乏自有工廠和品牌,陷入“爲他人做嫁衣”的困境。這段經歷讓他深刻體會到晉商先輩“實業爲本”的智慧,也促使他於2017年,在太原成立了自己的電商運營公司。
創業之路並非坦途。缺乏選品經驗的他在朋友建議下轉向輕工業產品,選擇內褲作爲主打品。“那會兒去江浙滬找工廠,人家看我長得娃娃臉,根本不信我能賣出去。”他曾請工廠老闆喫飯,拉上同齡的老闆兒子打遊戲,靠軟磨硬泡加每條多付兩毛錢纔拿下訂單。憑藉電商風口,公司起步很不,李詩宣一度實現單日兩三萬條的日銷量。
但年輕的野心很快遭遇現實重擊——爲買斷一款保暖背心的專利,他虧損60多萬元,庫存積壓如山。最終卻因市場判斷失誤血本無歸。公司解散時,他負債50多萬,從同學眼中的“土豪”淪爲“負總”,連給員工發工資都成問題,只能灰溜溜地回到家鄉文水縣。
劉胡蘭鎮位於呂梁市文水縣,是革命英烈劉胡蘭的故鄉。當地盛產貢梨,養殖業也尤爲發達。回到老家後,李詩宣看着盛產的酥梨和肉牛因缺乏銷路而面臨滯銷,突然意識到晉商精神中“因地制宜”的真諦:先輩們在物質匱乏年代尚能靠販運物資創造價值,如今擁有互聯網工具,更該讓優質的本土農產品走出大山。
2019年,他抱着破釜沉舟的決心再次出發,從零開始研究牛肉電商銷售。“第一次找屠宰場合作時,人家說沒聽說過牛肉能在網上賣,這話像當頭棒喝,但我就是想試試。”爲此,他找到親戚養殖戶,承諾“牛價若跌補差價”,才說服對方嘗試小批量屠宰。
但努力意外地得到了回報。李詩宣在拼多多平臺的第一個月,銷售額就突破60萬元,第二個月飆升至200萬元,讓整個產業鏈看到了電商的可能性。
很快,李詩宣的牛肉銷量逆勢增長,2020年銷售額直逼1.5億元。但真正讓他實現跨越的,是對品牌化的深刻認知。當他發現平遙牛肉將文水肉牛加工後溢價數倍時,意識到“沒有品牌就永遠是原料供應商”。
2024年,他的第一個黑標品牌“途象”正式落地,名字取自家鄉的村名;次年3月,第二個品牌“愛妃鮮”獲批。爲提升品質,他將牛肉精修至只剩瘦肉,包裝對標商超標準,甚至二次投保中國人保,使得復購率提升30%以上。同時,針對不同地域創新產品口味,實現差異化銷售。“現在消費者拿到我們的牛肉,會說以後誰家都不買,只認你家。這是對我們最大的肯定。”
在劉胡蘭鎮,李詩宣還牽頭成立“英雄電商小鎮”,將晉商“羣體共贏”的精神轉化爲實際行動。他與200多戶養殖戶、屠宰戶、加工廠建立利益共同體,創新推出“風險我擔、溢價共享”的合作模式:若市場行情下跌,仍按原價收購養殖戶的牛;盈利後,再拿出部分利潤反哺產業鏈上游。這種做法不僅增加了養殖戶和屠宰場的利潤,還讓消費者買到比市場價更實惠的產品。
2023年,李詩宣店鋪的雞蛋成爲爆款,銷量穩居拼多多TOP1,單日達4萬多斤。2024年牛頭肉成爲平臺百億補貼獨家爆品,年銷售額達3000萬至5000萬元。
從太姥爺趕牲口走西口,到李詩宣用鍵盤賣牛肉闖全國,晉商精神在數字時代呈現出新的內涵。先輩們靠人際網絡建立商業信任,他用數字化供應鏈實現透明合作;前人依賴經驗判斷市場,他用大數據洞察消費需求。
當被問及新一代晉商的特質時,他坦言:“我們站在老一輩奠定的誠信基石上,用互聯網思維做升級。”
這種升級體現在對產業帶的深度整合,將肉牛養殖、屠宰、分割、包裝全鏈條數字化,用訂單驅動生產;體現在對鄉土責任的主動擔當,帶動全鎮電商化,讓文水肉製品線上銷量佔比達50%,實現“線上線下相輔相成”;更體現在對商業本質的深刻理解,將傳統中間商的利潤分給源頭,讓農戶、加工者和消費者實現多贏。
如今的李詩宣,早已不是那個在大學宿舍靠賣酒賺30元就興奮不已的青澀少年,而是成長爲帶動家鄉多人就業、累計銷售額破億的電商領軍人,也是晉商精神在鄉村振興中的活態傳承。
從騾馬運輸到冷鏈物流,從黃土高原到網絡雲端,從傳統市集到電商平臺,變的是商業形態,不變的是對土地的熱愛,對商業的敬畏,以及那份刻在骨子裏的開拓與擔當。
千年商幫的魂魄,並非塵封的古董,而是深埋血脈的活性基因。當數字浪潮拍打時代的堤岸,晉商的“信”、溫商的“智”、閩商的“勇”,便在全新的商業原野上蓬勃甦醒。
商業形態千變萬化,驅動前行的,始終是那份融入血脈的行動力與適應力。古老商幫的微光,正悄然融入數字時代的日常,書寫着屬於此刻的、充滿煙火氣的新商道。(實習生劉洋對本文亦有貢獻)
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