雷達財經出品 文|江北 編|深海

火鍋市場即將迎來第三家IPO。近日，巴奴國際控股有限公司（下文簡稱爲“巴奴”）遞交招股書，擬在香港主板上市。

巴奴自河南走出，創始人杜中兵則是一名餐飲行業老兵。公開資料顯示，早在2001年，杜中兵在河南安陽市經營一家加盟火鍋店。2004年，同樣在河南安陽，他開下了巴奴的第一家門店。此後，巴奴陸續走向鄭州、北京，並已經覆蓋全國巴奴已覆蓋中國14個省份，共計39個城市。

與海底撈創始人張勇類似，現年51歲的杜中兵同樣出身“草莽”。

杜中兵15歲開始跟着大人跑“江湖”，19歲自己做老闆從事鑄鐵原材料生意，21歲靠膽大和聰穎成爲百萬富翁。後來，因爲在追討“客戶欠款”過程身心俱疲，“渴望尊嚴”的杜中兵最終轉身選擇了餐飲賽道。

在杜中兵帶領下，巴奴曾和海底撈鏖戰鄭州，目前號稱中國“品質火鍋”市場最大的火鍋品牌，據弗若斯特沙利文資料，2024年，公司佔據3.1%的中國品質火鍋市場份額。目前，巴奴直營門店數達到145家，人均門店消費達到138元。

然而，巴奴的翻檯率和同店銷售額已經出現了下滑，在這種情況下公司募資擴張，引發了一些投資者擔憂。

創始人15歲出去闖蕩，25歲以300萬開啓火鍋創業

據《見證——河南餐飲18年18人Ⅱ》一書記載，杜中兵老家位於河北邯鄲的磁縣，當地是一個資源型城市，以煤炭、硅錳和鐵礦石聞名，做鑄鐵原材料生意的人比比皆是。

杜中兵家族八代單傳，在當地屬於小門小戶。11歲到15歲的時候，杜中兵在邯鄲武校練了四年的武術。練武的初衷，一開始很簡單：就是爲了不受別人欺負。

1989年，15歲的杜中兵初中畢業，並沒有繼續學業，轉而選擇了“闖蕩江湖”。一開始，杜中兵跟人跑去了東北，但因忍耐不了東北冬天的“酷寒”，最後他“扒”了列火車回家，出去闖蕩計劃暫時擱淺。

回到家不久，16歲杜中兵遇到了他人生中的貴人，他父親的朋友杜老闆。杜老闆當時做鑄鐵原材料生意，在其邀請下，杜中兵跟着他去了全國各地闖蕩。3年時間，杜中兵覺得自己已經足夠了解市場，於是在19歲那年，杜中兵決定自己創業。

那年正值1992年，杜中兵靠着從父親身邊的朋友那借來的127萬元當做啓動資金，3年後，他有了人生的第一個100萬，在2001年正式投身火鍋事業之前，他手裏已經有了300多萬。

爲什麼好端端的，要從鑄鐵原材料生意轉型到火鍋生意？據《見證——河南餐飲18年18人Ⅱ》一書記載，主要是因爲客戶的“欠款”難要，這讓他認爲，自己沒有贏得內心希望的那種尊重。有次爲了追要常州一家老闆的欠款，他拉着老闆差點要跳樓。一次次討要欠款下來，杜中兵身心俱疲，最終他決定轉型到一個“一手交錢、一手交貨”的行業。

入火鍋行業後，杜中兵並未選擇單幹，而是加盟了德莊火鍋品牌，並在媳婦的老家安陽開了第一家店。

剛開始時的生意，可以用差來形容。“當時很着急，因爲沒有什麼經驗，什麼都不太懂。一天幾百元錢的營業額，飯店的音樂一響起，空蕩蕩的大廳顯得特別淒涼。”

杜中兵潛心經營，帶領服務員積極做好服務。在杜中兵瘦了30斤的半年之後，第一家店的生意慢慢地紅火了起來。

2002年前後，因爲試圖成爲河南地區總代理未果，杜中兵決定成立自己的火鍋品牌。最終，從當地的說重慶人稱當地縴夫的土話“巴奴”中得到靈感，將火鍋品牌命名爲巴奴。2004年元旦，他在安陽開下了第一家巴奴門店。

據晚點報道，巴奴主打品質，杜中兵在火鍋食材上“摳細節”，從擯棄老油和火鹼法（用工業燒鹼和雙氧水泡海鮮使其膨大水亮，是當年火鍋行業的常見做法）開始，杜中兵要求食材必須品質。

2009年，巴奴進軍河南鄭州市場。2012年，巴奴品牌升級，更名爲“巴奴毛肚火鍋”，聚焦毛肚和菌湯，並提出“服務不是巴奴的特色，毛肚和菌湯纔是”的口號。2018年，巴奴在北京開出首店，標誌着正式進軍一線市場，2019年、2021年和2022年，巴奴分別進入上海、深圳、廣州。

曾與海底撈在鄭州貼身肉搏

雷達財經注意到，在巴奴進軍並站穩鄭州市場過程中，曾與當下的火鍋霸主海底撈有過多次“短兵相接”。

據《見證——河南餐飲18年18人Ⅱ》記載，2008年的一天，杜中兵突然發現了鄭州東大街上的海底撈。“店那麼高大上，裝修的很典雅，跟原來紅專路和經八路的小店根本不可同日而語。”

據《產品主義：火鍋黑馬的超越之道》一書披露，杜中兵馬上意識到，自己的機會來了。支持他這一信心的機會點是“清晰可見的差異化”:海底撈開始走時尚路線了，而巴奴走的是傳統路線，海底撈一直以服務知名，那麼巴奴就要堅持以產品取勝。

2009年8月，巴奴火鍋正式亮相鄭州經七路，廣告語是 “ 本色本味 ” 。

到鄭州後的幾年，巴奴曾試圖模仿海底撈，但效果並不顯著。早期的巴奴火鍋，活脫脫一個“海底撈翻版”。顧客喝個水要用進口水晶杯，員工練習舞面舞的半夜都不睡覺。

“最後，舞面還是舞得沒自信。說實在的，我們也就差沒提供擦皮鞋、修指甲這樣的服務了。”作爲一名跟隨者，按杜中兵的話，幹了3年， 學了3年， 一心想超越，卻連邊兒都沒沾着。這讓她有點灰心：“就像一隻牛犢面對一頭巨象”。

痛定思痛，2012年，杜中兵組織了一個調研組向鐵桿粉絲開展調研，發現大多數回答都只有一句話：“我們不是衝着巴奴的服務來的，論服務你們咋比得了海底撈？我們是衝着你們家的毛肚、菌湯來的，好喫啊!”

2012年年底，巴奴重新梳理了定位戰略，聚焦到代表巴奴“本色本味，真材實料”理念的產品——毛肚，並開始陸續把所有的店都改名爲“巴奴毛肚火鍋”，借顧客的口碑提出了 一句廣告語：“服務不是巴奴的特色，毛肚和菌湯纔是。”

對這個定位，杜中兵將其提煉爲三句話：一切不以喫爲主的火鍋都是耍流氓；一切不以圍爐歡聚親近圍聚爲主題的火鍋文化都是耍流氓；一切不能兼顧顧客快樂釋放的火鍋企業都是耍流氓。

一連串動作下來，巴奴成功在鄭州站穩腳跟。據《產品主義：火鍋黑馬的超越之道》一書透露，在店鋪數量上，巴奴從2012年初僅有4家店，到2016年迅猛擴張至17家店面，其中很多與海底撈緊鄰。

此時，海底撈終於認識到巴奴這個對手，終於開始主動發起一系列的攻勢。

據大河報2016年報道，在鄭州，海底撈突然連開多家門店，不僅門店選址與巴奴貼近，也針對巴奴現有的核心菜品打折促銷。

另據其他媒體報道，在海底撈鄭州的經三店、凱德廣場等多家門店，出現了915元代1000元、460元代500元等不同價格的打折優惠。此外，海底撈還引進“川劇變臉”在個別門店推出“按摩拔筋”服務。

而在此過程中，巴奴也針對性地開展反擊。

2020年9月16日，在巴奴總部所在地的鄭州，有消費者爆料稱海底撈的菜品和擺盤方式與巴奴毛肚火鍋相似，疑似抄襲，該事引發熱議。次日，巴奴隨即發佈聲明稱，“巴奴始終堅持原創，歡迎海底撈加入巴奴產品主義的陣營。”

2022年，巴奴“店長日記”影射海底撈“社死型”服務事件上熱搜，事後巴奴表示，不會處理該店長。

2024年，巴奴門店改回2012年的廣告語——“服務不是巴奴的特色，毛肚和菌湯纔是”，被解讀爲硬剛海底撈。

值得一提的是，在巴奴追求“品質”過程中，也出現過不少因爲價格過高引發的輿論翻車事件。

2023年2月，#巴奴火鍋店18元一份土豆就5薄片#事件成功登上熱搜，評論中吐槽巴奴客單價高的聲音不絕於耳。事後，巴奴店家回應稱，富硒土豆，微量元素含量高。2025年，巴奴又有了“杜中兵稱月薪5000不要喫巴奴”這一輿論事件。

一連串輿論事件中，2023年曝光的超島羊肉事件曾經一度對巴奴主打的“品質火鍋”品牌帶來嚴重損害。2023年9月，博主曝光超島北京合生匯店賣“假羊肉”一事。輿論風波爆發後，巴奴方面用“認錯+切割”的方式來應對。超島由巴奴火鍋創始人杜中兵之子杜夯創立。杜中兵表示，超島火鍋平時運營都是獨立的，他們的採購、決策、品牌管理都是獨立的。巴奴也公開回應稱，超島獨立運營，但巴奴負有不可推卸的監管責任。

根據公開報道，2023年9月巴奴牽頭進行賠付工作，賠付總額約爲835.4萬元。

新挑戰：如何避免“規模反噬”？

無論是在日常宣傳，還是在呈交給交易所的招股書，巴奴都把“品質火鍋”四個字拿捏滴滴死死的。招股說明直言，巴奴是中國最大的品質火鍋企業，以差異化定位成爲中國品質火鍋市場的絕對領導者。

但品質火鍋的標籤背後隱含另一個標籤是“貴”。

招股書顯示，2022-2024 年，巴奴火鍋顧客人均消費整體分別爲147元、150元、142元，其中一線城市的數據183元、179元、165元。

海底撈的財報顯示，2022年至2024年，海底撈的自營餐廳顧客人均消費分別爲104.9 元、99.1 元、97.5 元。其中，2024年，巴奴人均消費比海底撈高了45%。

巴奴的貴換來了超高利潤率。招股書顯示，2022-2024年，巴奴的門店利潤率分別爲15.2%、21.3%、21.5%。同一時期，不考慮分紅等因素，公司經調整後淨利潤率分別爲2.9%、6.8%和8.5%。

那麼，上市後計劃繼續大舉擴張的巴奴，真的能將“品質火鍋”的故事書寫下去嗎？

在直營體系下，巴奴火鍋門店規模擴張+維持現有盈利能力是保證巴奴業績增長兩大核心動力源。

截至目前，巴奴火鍋145家門店，31 家佈局於一線城市，114 家分佈在二線及以下城市。根據招股書，其計劃在2025年至2027 年分別新開約 40、50、60 家直營店，總計開出150家新店，相較2024年末的144家門店近乎翻倍。

但其高速擴張往往伴隨着規模反噬效應，在這方面，巴奴的競爭對手海底撈曾喫過虧。

2019-2021年上半年，海底撈分別新開308 家、544 家、299 家門店，但隨之而來的是翻檯率持續走低和單店盈利縮水。最終在 2021 年 11 月，海底撈宣佈逐步關停約 300 家經營不達預期門店。近年來，行業第二名呷哺集團同樣出現了大頻次的關店動作。

巴奴是否是那個例外，在競爭激烈的一線城市，2024年，巴奴的同店銷售額突然下降14.8%，傳遞了一個不良信號。事實上，2022年以來，巴奴的同店翻檯率一直在穩定下滑。

除此之外，2024年，巴奴火鍋還出現客均消費與單店收入雙降的情形。其中，顧客人均消費從2023年的150元降至2024年的142元，2025年一季度降至138元。餐廳平均每日銷售額從2023年的59766元降至2024年的52667元，2025年一季度的數據是57688元。

公司還面臨其他風險。巴奴國內的運營主體巴奴毛肚火鍋有限公司天眼風險信息96條，涉訴關係37條，開庭公告25條。

巴奴火鍋能否順利上市？上市後將迎來怎樣的發展？