專題：2025首屆美好生活博覽會

　　首屆美好生活博覽會於6月27日在北京展覽館開幕。好博會由新浪財經主辦，阿里巴巴、京東、拼多多、抖音電商聯合主辦，微博、美團爲戰略合作伙伴。

　　在採購商宣講專場上，物美集團線上商品負責人閆麗紅進行了採購政策解讀與合作洽談機會解析。

　　以下爲宣講實錄：

　　閆麗紅：謝謝主持人，大家好，我是來自物美集團線上商品負責人閆麗紅，今天由我來給大家分享我們新的物美，新的組織很多人對物美的印象，物美是一個零售商，我們已經有30年的歷史，我們的傳統零售門店很多人都知道，因爲我們在北京的大街小巷都能到物美的身影，物美、美廉美、品超市，多點便利店，物美便利店等等，這都是物美旗下的企業的店鋪。

　　下面全新的認識一下我們新的公司，諾冉種子科技公司，綠色的，新鮮的顏色，也給大家新鮮的認知。諾冉種子科技是物美集團旗下全資的子公司，認識種子當然一定要把物美集團要了解一下，下面我也介紹一下集團。

　　很多人都知道，整個物美集團在全國有很多的業態，剛纔說了有30年的成長經歷，1994年由張文中博士創辦了物美，我們一直秉持的是做一家老百姓日常生活離不開的百年老店，來提高大衆的生活品質。目前來說，物美是坐落在北京，在整個中國，我們是多品牌、零售業之一的綜合體，目前我們全資和控股的品牌，大家耳熟能詳的就是物美超市，還有麥德龍，麥德龍在全國21個超市，百安居、重慶百貨、新華百貨、美廉美、浙江供銷、品超市、物美多點便利店，還有達慧堂藥房、十分有型理髮店，可能在你的身邊就有一家物美，現在有1000多家的業態門店，集團收入超過了1000億。

　　在物美整個發展的三條的歷史主線，大家可以看到，第一個就是數字化基因整個的傳承和科技的創新，這裏邊也是從1994年開始，很多人就說最開始是賣POS機，後來轉型成爲了超市。從1994年開始，我們就有數字化的基因。一直到2007年，我們也率先的實施了SAP系統，包括我們的零售ERP系統，2015年開啓了多點+物美數字化商業模式的調整之路。

　　第二條線就是科技創新來驅動整體的發展，廣泛的和國有、民營，包括外資進行戰略合作，做大做強。大家可以看到1997年我們就進行了傳統零售商的改造，這裏面很多改造的案例不在這裏贅述。2006年收購了北京第四大的美廉美，2006年同年投資了新華百貨，2014年收購了英國翠豐集團百安居，2018年收購了韓國樂天華北21家店鋪，2019年投資了重慶商社，同年我們也收購了麥德龍中國80%的股權，這是我們整個的改革創新科技之路。

　　第三條就是無論遇到重大的危機都會看到物美的身影，也會看到我們承擔的社會責任。在03年非典的時候，物美也受到了黨充分的肯定，在2020年疫情的時候，更多人認識到了物美，我們也秉持爲有良心抗擊疫情的理念，我們被授予了面對生命唯有良心。剛剛過去的一週在上海蔘加展會，一個供應商說，物美我知道，我們在疫情期間買菜買口罩都是在物美，就是在多點，這是大家認識到的物美的發展。

　　我們到現在爲止是有30億的用戶，每年到物美來購物，15億的交易次數，同時我們有3萬的商品，現在APP的銷售佔比超過70%，在北京更高，是達到了85%以上，線上的交易也超過了30%，今年新的618之後有一個更高的數字，現在我們有5000以上的極致性價比的商品，其實是在我們的門店和賣場，以及在線上跟用戶交流。

　　目前我們有1500家的個業態門店有10萬的員工，年銷售額超過1千億，遍佈在了全國的21個省，4個直轄市和2個自治區，所以大家在全國都會看物美集團各業態的身影。

　　整個物美集團我們是全面擁抱數智化，徹底迴歸商業本質，大家從我的頁面上看到，多點對於物美的賦能，無論是及時達，B2C，以及和用戶在銀臺的交互，DMALL OS系統已經全場景的支持我們做好B端、C端、用戶增長、人效、品效的提升，全面的支持。如果你在門店，我們有自主購，以及各種會員體系支持到用戶的層面。如果你在線上，多點的APP也能支持你在家下單，哪怕你想要給親朋好友家裏人買一件商品，你也可以通過多點實現全國B2C下單的觸達同時我們的供應鏈也非常的強大，無論我們的供應商你是來自深圳、上海、廣州等等，我們都有非常強的OS系統來支持到大家在線簽約，在線下訂單，在線預約、在線送貨，全鏈路在線數字化的服務。

　　不止於此，接下來就說我們怎麼能夠幫助你實現這些營銷呢？看一下種子能給你帶來什麼，在這麼好的數字化的體系裏面，包括依託整個物美集團很好的生態，種子又能帶來哪些新的增量和整個的增值呢？種子，也是給大家一個全新的認識，我們在幾個方面創新經營的模式。

　　第一個就是全渠道經營的創新，賦能零售、商超、企業持續的增長，大家都知道，我們高效的用戶觸達和用戶驅動的規劃，等於我們最終的GMV的增長，這裏邊我們會用數字化的用戶增長來撬動新的增長，這裏邊包括全生命週期的運營，實現消費者認知，包括興趣購買，全忠誠鏈路數字化的轉化，最終達成更好的穩健生意的貨盤。

　　第二是市場整合營銷的能力，這裏面就是鏈接全域的渠道，包括媒體構建，品牌數字化生態的陣地，提升品牌整個貨盤增長長效的價值，從大全域中找到更具價值的用戶，這裏面我們會實現精準用戶的持續增長。

　　目前通過我們對全域用戶的運營，我們在整個的亞洲零售的全渠道數字零售商中已經取得了數字化的成果，截止到2023年已經有1419億的交易，通過我們的系統來實現GMV的交易，已經覆蓋到了8個國家和地區，677家服務的企業，另外我們在這個過程當中，也有55%的研發人員的佔比，來支持我們去實現全鏈路、數字化成果的實現。目前種子也是多元的服務板塊，這裏邊有三大服務來構建品牌的數字私域池，這個會讓品牌非常的感興趣的地方是我們有這樣的一個很好的生意機會或者更精準的運營能力來支持。

　　第一就是全域品牌的會員長期的經營，大家知道物美集團沉澱30年，我們有線上線下一體化非常精準的會員用戶，能夠實現全生命週期用戶的管理，包括拉新、促活或者忠客的提升。

　　第二全域渠道資源精細化運營，無論是線上還是線下，我們現在都能夠在APP端線下的超市，包括現在的直播本地生活來實現全域的覆蓋。第三個就是全域營銷事件，等一下也會給大家講一站式的策劃，實現平臺及營銷活動的打造，極速地提升品牌力。

　　剛纔說到了高效的運營鏈路，我們會特別聚焦在用戶的增長，關注用戶的效率，實現品牌私域拓展的運營空間，提升用戶的效率。等一下我也會大家特別聚焦在用戶增長和用戶成長對於客單復購和傳播方面的案例。

　　一是我們的種子目前可以做到生意中心，鏈接全域多業態，比如說到家、到店、營銷、內容運營、品牌自營、商家運營是可以整合到一起。

　　二是流量中心的實現，全域流量的匯聚，包括增量流量渠道的升級，還有存量流量陣地的深耕，線下異業，渠道的運營，這裏邊都可以實現整合。

　　三是會員中心，包括尊享付費會員，剛剛我們又升級了一版輕享會員，無論是哪一個層級我們都可以聚集到這裏，實現超級的轉化率，全域的提高，以及高淨值人羣的獲取更高UP值人羣的獲取。

　　剛纔說到，我們有更好的運營手段，當然我們有更好的先進的運營方式來落地，這裏邊就是用AI最新的應用，來智能的鏈接用戶、商品、營銷。用戶的部分，包括AI購物小助手，智能的搜推，你可以在多點的APP上盡情的測試效果，比如說這個週末了，剛纔說了這一週都是下雨，要下雨了，我要出去玩，我要買點什麼喫的呢？有什麼推薦的？我的AI小助手就可以幫你去推薦你想要的商品，或者在這種場景下適合你的商品。

　　第二個AI的部分，我們會有一個模塊化的AI驅動的處理，比如說我們會有自動商品的上下架的處理，非常的高效，從商品庫、數字庫來實現高效的上架。

　　二，還有一些商品，如果臨期了，有一些異常，系統會自動識別來給到AI處理的出清的建議，包括我們在處理這些項目的時候，之前都是通過人肉，現在都是AI的方式來識別到哪個商品可能在當日會到期或者會臨期，給到你一個折扣的建議，或者是出清的建議，系統自動去實現折扣的價格，能讓我們的運營效率提升80%以上。

　　三，就是AI營銷活動的創作，我們也快速的鏈接到了各個AI的工具，能夠快速的實現營銷活動策劃方式的圈定包括主題營銷活動和目標，以及洞察方面的內容，輸出可供營銷人員參考，非常精準的方案，來助力節省營銷策劃的時間，以及充分的利用好各方面的資源。

　　總之在用戶觀察上，我們也很好的有一些沉澱，和一些影響的結果出來。

　　第一個就是我們在整個消費人羣當中的細分，會更加的從性價比到高端化，25到35客羣的滲透會更加的提升，之前大家可能會覺得物美的用戶會不會偏老？我們線上的用戶會不會是中老年？現在我們的種子更多是從用戶的精細化，以及年輕化的層次上去下功夫，幫你找到這些人羣，而且有更好的精細化主題，把他們拉進來。

　　我們大家會看到，無論是我們的年輕客羣，比如說我們對於21-30，31-40歲的人羣，我們對標2023年是增加了5個百分點，達到了58%，也就是說一半以上的用戶都是年輕用戶了。這部分人羣的滲透率有更好的增長，重點是在資資深中產、精緻媽媽和銀髮一族這部分，我們也會更叫聚焦這部分有消費力的人羣去做精準化的營銷的內容和更精準的觸達的主題。

　　另外也會結合到線上用戶更崇尚樂趣活動的生活方式來做一些營銷事件的傳遞，比如說追求樂趣、新奇嘗新、多元人生和隨心所欲這些人羣我們都會給到一些營銷活動和觸達的方式。

　　大家看到的這個就是我們自己自主創辦的整個的營銷IP，大小孩俱樂部，是我們目前整個營銷事件比較核心的主題，大小孩俱樂部當中，我們有很多主題。比如說嘗新的主題，超品日的主題，新品溯源季的主題等。通過這些高光的品牌活動和IP的結合，我們也實現了全渠道品牌活動非常優質，消費者資產的經營和沉澱來助力品牌的增長。

　　像過去的2024年，我們也看到，通過智能服務來做主陣地，來實現營銷銷售服務的一體化，更高的ROI的機制，我們也實現了五億活動總的曝光量和2倍UP值的增長，包括活動期間，新用戶50%的增長，這個數字的取得，通過一場一場的活動來實現，也是非常不容易的。尤其是通過新零售和到店到家很多的快閃的活動，以及大活動的各個鏈接等等，我們也有很豐富的內容電商的信息和大家一起來做組合化的推廣，包括直播的轉化、短視頻的種草，以及在抖音、支付寶、微信全渠道覆蓋的一體化的矩陣，我們也實現了在過去1年十億的抖音小時達+本地生活的成交額，這只是在物美系統。

　　周開播的時長也達到了6千小時，這個在之前可能是不可想象的，但是現在你們會覺得，對一個傳統的零售商，我們已經具備了，無論是線上本地生活小時達各個渠道全面的覆蓋，GMV也有45%的增長，這些都是種子能夠通過營銷整合的方式來實現的。

　　還有一些精彩的玩法，我這裏不在講了，這裏麪包括C端的玩法，比如說在去年531做開盲盒的活動，直接參與的用戶數就達到了350萬，就在531這一天，包括我們的品牌券通過H5觸達的方式也達到了30%的份額佔比，關聯銷售也超過了3個億，應該說一場完整的IP活動聯動起來，我們收益的不光是品牌方更多的是參與的大家都提升了關聯購買和整個活動的熱度。

　　我們還有很多奇妙的數智的運營方式，包括品牌數據，這裏面從銷量，到商品，到用戶三重維度的品牌思想的空間，因爲在品牌家裏有各種的數據度，可以從各個維度來看品牌的表現。甚至到店、到家的數據都能夠看到，掰到店，掰到品的表現也能夠看到。還有智慧分銷的系統，對於鋪貨動銷和庫存的全掌控，包括品類熱力，我們從品牌大盤，行業排名，我的品牌是什麼表現？我的單品是什麼表現？大家都會在這些數據裏面看到，另外還有活動看板，比如說我們剛剛過去的活動總結，未來要做活動的報名機制，數據的監控，在我們的品牌家裏大家都可以掌握到這些數據，實時的來看大盤的表現。

　　種子IP營銷的策略，重點還是在聚焦轉化和滲透三個方面，通過全渠道來做引流的銷售，爲品牌提供一站式整合營銷方案。這裏邊包括平臺的大事件，品牌的大事件，品牌心智的突破，還有新品營銷，這裏邊非常的細，包括活動的節點，資源位，以及共創的超聲量的大事件，新的定製線上尊享會員新品，+IP站內站外種草的營銷。

　　此時此刻，我們也在進行，在北京最火的是“百萬冰杯”的計劃，我們也聯動到了24個品牌參與進來，剛剛過去的1周，冰杯也是賣到爆，甚至上上週品牌聯合的冰杯都差點賣斷貨，也是基於大小孩俱樂部整個的營銷方案，大家可以打開多點的APP去查看活動的情況，也歡迎更多的渠道和品牌參與進來。

　　後邊我們還有很多的品牌，像剛纔我說到的，我也可以總結一下我們整個品牌在年度當中，其實我們做了9場活動就實現了12億全網的曝光，13億整個銷售額的突破，覆蓋的區域也超過了43個國家和地區，也幫助了86個品牌實現了銷售曝光新客的增長和銷售額的增長，後面我們也可以就具體品牌來看，比如說38節的時候，春節的時候，以及剛剛過去的618等等，在未來的中秋和春節，我們也有更重磅的活動給大家推出，全域的來打造營銷事件，實現很好的曝光和精準用戶的觸達和轉化。

　　這是大小孩俱樂部品牌日資源的展示，大家可以看到，實體店有的優勢就是除了線上的一些資源，我們基本的開屏，包括服從，門店閃購日的落地也非常的重要，這是線上的資源，這邊是線下的，包括我們的快閃店等等，以及異業的推廣，這些在其他的渠道比較難實現，但是在物美是非常有優勢，我們就說，線上的，線下的，以及異業的，以及賣場的每一個區域，比如說入口，以及銀線，包括廣場，這都是我們非常有優勢的資源，能夠讓用戶和我們的品牌很容易的實現用戶的觸達。

　　這是我們另外一個IP的事件，就是大小孩俱樂部奧運話題的活動，我們打造了3大現象事件，一個是運動會，一個是照相館，一個是放映室。通過這些活動，我們在北京同城熱搜快速升到了第二位，持續再榜24小時，同時我們也超預期完成了銷售的增長，包括我們整個線上訂單的增長，以及用戶數的增長。最重要的是銷售環比增長了1.4倍，我們也可以看到在線上的部分也有很好的展示，活動的展示，讓大家線上線下的參與，對新客的增長也非常的突出，我們有很好的營銷事件的能力，讓這些品牌和商品一起和我們在線上線下、店內店外去做復購。

　　大家看到我們有這樣的運營能力，有這麼好的生態的資源和數字化基礎的能力，我們接下來商品合作和整體的公司的政策有哪些，我們有什麼樣的合作方式呢？更多的是很多人還覺得物美是原有的一種合作的模式，我們來籤合同，在年度的時候去籤，是傳統的合作模式。

　　現在我也想要和大家說，我們現在也已經全部都迭代掉了，迭代掉的方式有幾個：

　　第一個合作模式就是商品的直採，成爲商品的供應商，爲多點APP，麥德龍APP線上用戶提供優質的商品，所以我們不是拘泥於只是傳統零售線下的貨盤，更多我們會看很多新零售的貨盤，新消費品牌，趨勢性的商品，或者年輕用戶更多的網上用戶去關注的品牌的商品。

　　第二就是一鍵代發，這個業態也是極速的增長，在過去2個月當中，自營的一鍵代發的業務實現了2.4倍的增長，非常的高速，這邊就是聚焦一些極致性價比高質量的商品，在我們有目前年貨1500萬流量的加持下，我們還有300萬的私域用戶，多點的APP的主站，抖音，三方多渠道來運營，也能夠助力一鍵代發的供應商實現大品牌、超級工廠和供應鏈貨盤的承接，所以我們也特別歡迎這些工廠店，或者優質的平臺，我們可以通過APR的對接來實現整個貨盤的對接，我們也非常的自信，我們有這樣的流量來承接這些貨源的資源。

　　入駐的流程也非常簡單：

　　一是大家可以通過物美的官網，物美的官網也有報名的流程，同時種子的官網也有報名的流程，採銷會通過後面的流程來和大家對接，或者大家也可以找到我們，和我們的採銷來進行溝通，我們會在後臺審覈評估我們是哪個線，哪個部類，再進行線上的網籤。

　　在給大家舉一個例子，我們有一個供應商和我們合作了一年半，我們是從來沒有見過面的，我們上週是第一次網友見面，一個單品賣了3千萬，我們還沒有見過面。第一次去訪廠，看公司的表現。因爲現在根本就不需要，你一定去到物美會客大廈籤合同，我們完全可以在線上完成合同的簽約，以及合同的提報和上線的工作。

　　接下來特別給大家介紹一下我們商品的直採，因爲我也是直接負責物美線上商品的採購，這裏邊主要幾個部分，一是線上的報銷入倉的部分，還有一個就是B2C一鍵代發的部分。先說報銷的部分，報銷的部分，是重點的聚焦大品牌，產地的供應鏈。坦白來講，我也是過往半年當中，70%的時間都在場地溯源，這裏邊會重點的看市場趨勢、網紅爆款，健康乾淨配方和產地供應鏈優質的一些商品，整個的採購模式也是顛覆傳統的採購模式，包括高效的來引進供應鏈，所以我們無論是從合同還是合同條款，全部都是單獨的一條體系來支持，極致運營的策略。

　　幾個供應鏈給我反饋的就是，我覺得物美變了，沒想到你們這麼塊，兩天之內我們的商品都建出碼來了，而且入倉，第三天早晨你在多點都已經看到了多點新品的商品在頁面出現。全鏈路我們也是管家式服務，幫助到供應商入倉上線的全過程。

　　總結來說，第一，從商品方面，我們就是高效選品，重點來找核心廠區，源頭的工廠。

　　第二，運營方面，因爲我們已經沉澱了十年運營的經驗，在全域多業態深耕運營，超級的轉化率。

　　第三是極減的流程，這也是很多的供應商、供應鏈非常擔心的，我們簽約非常難，或者溝通起來非常難，或者入倉的時候有什麼困難，我們都是有全程的輔導和全程的簽約和供應鏈高效的服務措施，讓大家入住的過程全程都非常簡約，而且是有章可循的。

　　下面就是一鍵代發，說大家說一下B2C一鍵代發部分的招商，這部分是我們在2024年整個吉客雲的銷售也實現了2.36倍增長，現在通過吉客雲上線也有2萬P，用1500萬的流量承接，存量商家的同比也達到了1.5倍以上，這部分就非常簡單了。

　　一是我們通過自營的方式，全平臺流量來支持，另外非常好的一個商家的體驗，我們這一部分已經完全打磨出來，所以對於賦能商家全程陪跑的部分，我們完全具備這個能力和專業度。另外通過精準運營的方式，因爲1500萬流量當中會精準的捕捉用戶的標籤，來給到他所需要的相應的內容給到你，商家有更好的高能的轉化。這部分吉客雲也幫我們解決了很多困擾，我們前一段時間也跟他們做了一些分享，大家運營效率低的問題，包括髮貨的問題，庫存的問題、售後的問題，我們都得到了很好的解決。

　　我們接下來也是希望通過美好生活展能夠帶來更好的和商家供應鏈的對接，也特別感謝主辦方給到我們的機會，我們也相信通過數字化的助力，數據驅動的運營、全鏈條的創新，來實現我們創造全新的消費體驗，也歡迎更多的商家、供應鏈和大品牌和超級工廠來和我們進行對接，我們的辦公地址在北京的西四環慧科大廈，這是我們的總部，我們種子也是在慧科大廈辦公，也歡迎大家能夠和我們來做對接，以更好的貨盤通過我們更好的流量，大家實現高效的轉化。

　　再次謝謝大家！

　　新浪聲明：所有會議實錄均爲現場速記整理，未經演講者審閱，新浪網登載此文出於傳遞更多信息之目的，並不意味着贊同其觀點或證實其描述。

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責任編輯：李思陽