文：詩與星空

ID：SingingUnderStars

最近在港股上市的A股上市公司非常多，6月27日，用友網絡正式向港交所遞交招股書。

然而，按照用友現在的狀態，大概率會破發。

用友網絡正處於一場深刻而痛苦的戰略轉型期。

財務數據顯示，公司在報告期內遭遇了上市以來最嚴峻的業績挑戰，營業收入連續下滑，虧損持續擴大。

按照公司年報的自我剖析，主要原因是宏觀經濟環境下客戶需求延後、公司主動推進雲服務訂閱模式轉型對短期收入的衝擊、以及高額的研發投入與人員優化成本。

星空君認爲，真正底層的本質原因，是AI對軟件行業盈利模式的衝擊。

在DeepSeek出現之前，巨頭們用了數十年搭建了護城河：

先從電算化開始，你的財務軟件用我的，那麼報表（BI）也不得不用我的，進銷存也要用我的；後來到了ERP時代，演進到MES等，都一脈相承。對於企業來說，更換核心產品的成本過高，所以所有新增模塊，都在原有平臺上迭代和升級。

然而在大模型的衝擊下，無數的從業者發現整個行業的護城河消失了，曾經需要數十萬數百萬才能實現的功能，幾行提示詞可能就可以實現。

開源的DeepSeek把大模型的成本降到了幾乎爲零（當然了，私有化部署、API使用還是需要成本的）。

未來的信息系統，可能不需要中臺，直接接入大模型，甚至前端都可以用AI生成，現在ERP廠商沉澱了幾十年的東西，很可能會被初創企業一夜之間全盤推翻，且在企業端，不需要高昂的更換成本。

星空君發明了一個詞：恐慌性轉型。

不僅用友，金蝶甚至SAP都在恐慌性轉型，如何轉型呢？

把以前各種雲（再往前是各種子模塊）都改名某某智能體。

ERP企業做大模型又做不過通用大模型，不如它們專業和廉價；做智能體又做不過初創企業，不如它們成本低。

01

史上最差業績

用友的2024年年報非常糟糕，2024年實現營業收入91.52億元，同比下降6.6%；歸屬於上市公司股東的淨虧損額爲20.61億元，同比擴大113.13%。

數據來源：iFind

2024年，雲服務業務實現收入68.50億元，同比下降3.4%，佔總收入比重達74.8%。雲業務的下滑是總營收下降的核心拖累。這主要是因爲面向大型企業的定製化雲項目（通常以私有云形式部署）簽約延後或減少。

然而，最能代表雲轉型方向的訂閱收入同比增長了26.0%。這是一個至關重要的積極信號，表明公司以經常性收入（ARR）爲核心的雲戰略仍在穩步推進。此外，年末合同負債達到30.5億元，同比增長8.8%，其中訂閱相關合同負債爲23.1億元，同比大幅增長25.9%9。合同負債是未來收入的“蓄水池”，其增長尤其是訂閱合同負債的高增長，爲未來的業績反彈奠定了基礎。

按客戶類型劃分，各業務線均出現下滑。大型企業客戶收入58.64億元，同比下降10.0%；中型企業客戶收入12.51億元，同比下降9.7%；政府與其它公共組織客戶收入9.07億元，同比下降7.7%。這反映出在宏觀經濟壓力下，企業IT支出普遍趨於謹慎。

但值得注意的是，控股子公司暢捷通（服務於小微企業市場）表現出色，收入同比增長19.7%8。這表明在小微企業市場，標準化的公有云SaaS產品接受度更高，轉型更爲順暢，並已率先實現盈利。

2024年的業務表現揭示了用友轉型的“兩難”：一方面，高價值的大型企業客戶是公司的基本盤，但其複雜的定製化需求推高了交付成本，且向訂閱模式轉化緩慢，導致收入和利潤雙雙承壓；另一方面，標準化的訂閱業務（尤其在中型和小微市場）增長迅猛，代表了未來方向，但其當前的體量尚不足以扭轉整體業績的下滑。

02

在信創時代掉隊的用友

對於大量的央企國企來說，受到信創的要求，ERP系統的選擇餘地不多，用友、金蝶等傳統巨頭是最佳選擇。

在這種情況下，爲什麼用友還鉅虧？

用友輸就輸在了過於注重B端。

星空君有一句名言：偉大的企業一定是To C的。對於ERP企業來說，中小企業可以視同爲C端。而用友做了幾十年，一直專注大B端。

這兩年B端大客戶有什麼特點？地主家裏也沒有餘糧了。

在“降費增效”的旗號下，B端用戶最先砍的就是廣宣類的預算，其次是信息系統迭代升級的預算。

同樣的需求，原來我有100萬預算，現在只有20萬，但實現的效果還不能變，愛幹不幹。

另一邊，金蝶依靠海量的中小企業C端用戶，實現了超10%的營收增長。金蝶旗下蒼穹AI Agent平臺已簽約海信集團、溫氏集團、智洋創新、湖北中煙等20家客戶。金蝶雲·星瀚上線超過20個AI應用，簽約近20家大型企業。

用友轉型的方式簡單粗暴：轉外包。

脈脈等平臺上，有標記爲用友員工的人員表示，“北分（用友北京分公司）現在不叫裁員，而叫優化和平移到夥伴，平移60%。目前已經談了兩天，周圍人都到集團聊了，排大隊。”

有自稱已收到裁員通知的員工表示，此次用友網絡裁員的情況，要比想象中大，“最終公司的要求是交付只留下20%，其餘的會選擇和外包合作。”

03

水土不服的SAP模式能套到用友嗎？

用友引進了SAP中國的高管團隊，和國產ERP相比，SAP的特點是什麼？

作爲曾經的Key User，星空君對SAP又愛又恨。

SAP只做標準化產品的研發，不參與任何企業的定製化開發，然後交給埃森哲、IBM（沒錯，IBM現在主業是諮詢）等諮詢公司去和客戶對接。

這些諮詢公司會把中國的企業老闆忽悠瘸了，然後實施巨難用的SAP。

不過SAP提供大量的標準化接口，可以進行外掛式開發。如果企業必須定製化，則自行或請第三方團隊進行開發。

而中國ERP廠商往往是親自對接客戶，不經過諮詢公司，客戶提出異議的時候，ERP廠商只能說可以改，這就必然導致大量的定製化開發工作量。

客戶越大，越覺得自己的業務獨特，定製化開發的需求越多。這種定製化開發的成本非常高，需要開發人員駐點現場對接，且需求變化頻繁。

導致鉅虧也就在所難免。

那麼問題來了，SAP模式能在用友身上成功嗎？

星空君認爲很難。

因爲SAP在中國最紅火的時代是15年前左右，那時候中國的企業老闆還是信奉歐美企業的現代化管理理念是遙遙領先的。

現在呢？

哪個民營企業家不是“我最強”？按我的改！我們不喫歐美那一套！