文｜投資者網

雖然泰國旅遊在降溫，但泰國椰子水卻在國內持續升溫。

近日，if椰子水母公司IFBH Limited（以下簡稱「IFBH」）正式在港交所上市，發行價27.8港元/股，開盤即高開57.91%，報43.9港元/股，市值一度接近120億港元。

在健康飲料的風潮下，IFBH在招股階段的認購就非常熱門。公告顯示，此次公開發售認購倍數超2682倍，基石投資人包括瑞銀集團（UBS）、紅杉中國公開市場投資基金（HCEP Management）、南方基金、廣發國際、嘉實投資、工銀理財等，還包括農夫山泉創始人鍾睒睒參股的基金。

不僅如此，IFBH此次遞表僅兩個多月就通過了上市聆訊，創下今年食品飲料企業港股過會最快紀錄。

招股書顯示，IFBH所得款項淨額約30%將用於加強公司的倉配能力；約22%將用於品牌建設；約13%將用於鞏固公司在中國內地的市場地位及滲透程度，拓展澳洲、美洲及東南亞的業務；約5%將用於提升公司的產品開發能力；約20%將用於在亞洲、北美或澳洲組建策略聯盟及進行收購，藉此擴展業務；約10%將用作營運資金及其他一般企業用途。

單價不到10元的椰子水，是如何成就百億成績的IPO？

泰國IPO中國造

IFBH是一家植根泰國的即飲飲料及即食食品公司，成立於2013年，是將即飲天然椰子水引入中國內地市場的領導者。其產品組合以旗艦品牌if及Innococo為核心，if專注於提供天然健康的泰式飲料及食品，Innococo則致力於提供傳統運動功能飲品的健康替代選擇。

雖然IFBH成立沒多久，但根據招股書數據，2020年起IFBH已經連續五年位居中國內地椰子水飲料市場榜首2024年市佔率約為34%；從2016年開始，if在中國香港椰子水市場連續9年榜首，2024年的市佔率約為60%。

而從銷售數據來看，IFBH在中國內地市場收入為1.457億美元（約合人民幣10.7億元），收入佔比由2023年的91.4%提升至2024年的92.4%。可以說這家百億市值的IPO企業，是在中國實現的業績飛躍。

招股書顯示，自2022年12月8日至2023年12月31日止期間、2024年，IFBH收入分別為87.4百萬美元（約合人民幣6.26億元）、157.6百萬美元（約合人民幣11.6億元），年內溢利分別為16.8百萬美元（約合人民幣1.2億元）、33.3百萬美元（約合人民幣2.42億元），年內經調整溢利17.0百萬美元（約合人民幣1.21億元）、34.5百萬美元（約合人民幣2.47億元）。

if椰子水在國內的火熱，可以說是踩中了國內健康飲料的熱點。if椰子水在宣傳初期也是着重抓住了「100%純天然」、「無添加」等標籤，持續傳播「0脂肪」、「0膽固醇」、「天然電解質」、「低卡」等健康屬性，強化其日常健康飲水、運動補水的定位。

if椰子水最初打通了便利店渠道，大規模進入全家、羅森、7-ELEVEn等全國性連鎖便利店系統，並佔據冷藏櫃的顯著位置。進一步強化了其椰子水領導品牌的認知。同時抓住了便利店消費用戶更傾向於健康飲料的趨勢，實現了初期銷量的爆發式增長。

之後，if椰子水覆蓋商超渠道，進入沃爾瑪、家樂福、永輝、華潤萬家等大型連鎖商超，開始鋪量，覆蓋更廣泛的家庭消費羣體。線上也持續發力，積極參與電商大促，並開始探索直播帶貨。

與此同時，if椰子水也熟悉國內營銷推廣的打法。2022年，if椰子水先在李佳琦直播間首秀，隨後又在多個達人直播間出現，數據顯示，直播電商及KOL效應帶來的轉化相當明顯，當月if旗艦店的銷售額按年增長近10倍，按月增長超過300%。

if深諳其主要客戶羣體，年輕追求健康的消費者，所以if也在小紅書頻繁鋪設宣傳，大量投放與健康、健身、美食、生活方式類KOL/KOC合作，進行產品測評、創意飲用方法分享（如搭配咖啡、製作冰沙）、場景化植入（健身包、辦公桌、野餐）。強調「健康電解質」、「泰國原產」等核心賣點。

2023年，if的營銷更進一步，簽約時下當紅的趙露思為代言人，並進一步在2024年官宣肖戰為全球代言人，明星代言+KOL帶貨，讓if喫到了粉絲經濟的紅利，帶動銷售額直線飆升。

IFBH也在招股書中表明，公司收益由2023年的87.4百萬美元增加80.3%至2024年的157.6百萬美元，主要是由於公司持續努力滲透中國內地市場，導致椰子水在中國內地的銷量增加，而公司的平均售價維持相對穩定。

這家泰國的椰子水公司，通過輕資產模式，在中國玩轉了「健康飲品」與消費場景的綁定，通過社交媒體的飽和式種草，逐步佔據了消費者心智。

脆弱的「紅利期」

中泰證券研報顯示，2019至2024年間，中國椰子水行業規模由1.02億美元增長至10.93億美元，複合增速達到60.8%，遠超同期全球市場14.7%的增速。20-24年間椰子水品牌數量由不足20個激增至50家，頭部以外市場競爭格局分散，IF以33.90%的市佔率佔據主導地位，市佔率為第二名的7倍。

隨着消費者健康意識的覺醒，低卡、天然的飲料已經成了大勢所趨，而椰子水這一個單品，行業玩家也在不斷增加。中泰證券表示，國際品牌依託全球供應鏈和品牌認知度的優勢主打高端市場，本土品牌依託供應鏈優勢及渠道深耕佈局B端和大衆市場，新興品牌依靠差異化創新和營銷突圍，跨界玩家依託供應鏈、渠道和流量優勢衝擊着市場。

雖然整個椰子水品類仍舊具備很大的發展空間，但這一單品的發展瓶頸也逐步顯露。

最主要的是原料供應鏈脆弱性。無論是if還是國內品牌，現在椰子水品類高度依賴進口， 90%以上椰子原料（水）來自東南亞（泰國、越南、印尼）。地緣政治、貿易政策、極端天氣等都會影響到原料產量，且椰子生長周期長，達到初果期需要6～8年，短期難以緩解原料依賴。去年，泰國遭遇高溫天氣，椰子減產導致成本上漲，為了應對原料價格變動，if也不得不漲價，在國內價格內卷下，進一步削弱了性價比優勢。

if也不可避免地存在單一性困擾。不僅是產品單一，供應商也單一。招股書顯示，過去兩年，IFBH向5大供應商採購的金額分別佔同期採購總額的92.3%和96.9%，其中，控股股東泰國飲料製造商General Beverage既是IFBH的主要代工廠商之一，又供應所有椰子水原料，這意味着IFBH的供應鏈結構高度集中，原材料供應、產品質量控制等方面存在較大風險。

除此之外，椰子水的同質化競爭嚴重，創新乏力。主流產品均為「100%純椰子水」，口味差異小，品牌間難以建立獨特口感壁壘。而且當前創新多停留在口味微調或包裝規格變化，缺乏突破性功能或場景創新，未來的增長性受限。

從經營模式上來看，IFBH憑藉其輕資產模式贏得了出色的業績，然而過「輕」的模式也讓企業發展的抗風險性較弱。招股書顯示，IFBH僅有46名員工。在IFBH全球46人團隊中，銷售與營銷團隊佔到20人，5人負責研究及開發，6人管理倉配，剩下的15人分散在財務、人力資源及行政崗位。所有員工均位於泰國及新加坡，而在銷售佔比超過九成的中國市場，IFBH公司甚至並未設定任何員工。

現下椰子水的熱賣，盒馬、叮咚等新零售平台已經推出了低價椰子水，傳統飲料品牌農夫山泉、元氣森林也推出了椰子水單品。在盒馬9.9一升裝椰子水的擠壓下，國內椰子水的價格戰只會越來越激烈，加上新玩家和老品牌的湧入，無疑給if提出了更多的挑戰。（思維財經出品）■