近日，一次性衛生護理產品製造商焦點國際有限公司（下稱“焦點國際”）赴港IPO，公司主營包括嬰兒紙尿褲、一次性經期褲及衛生巾，併爲其他品牌代工成人紙尿褲、提供衛生產品原材料。

2023年，焦點國際通過佈局電商平臺拿到超百萬衛生巾訂單，2024年又火速把線上業務“讓位”給第一大客戶，焦點國際的自營品牌將何去何從？

神祕客戶助力抖音電商帶飛自營品牌後又退出

2023年以前，焦點國際是一家衛生用品代工廠，品牌收入佔比較低。2022年營收1.8億元，其中用來出口的衛生產品原材料佔比近六成，而代加工業務佔比將近四成，品牌產品業務僅貢獻約1350萬元收入。

轉折出現在2023年，公司推出自有品牌“薇月”品牌經期褲，2024年又推出“藍棉花”衛生巾。

將焦點國際業務轉向自營的關鍵是其招股書裏提到的一位神祕“貴人”W先生。W先生是焦點國際2023年及2024年的第一大客戶F的創立者，兩年來分別給公司貢獻5111萬元、5859萬元品牌產品業務收入，佔總收入比例均超13%。

2023年，焦點國際結識電商市場的知名企業家W先生。公司聘請W先生協助產品推廣及銷售，當年9月焦點國際同W先生創立的公司F1江西薇月衛生用品有限公司（下稱“薇月衛生“）合作，授權電商平臺推廣及分銷“薇月”品牌產品，2023年12月同W先生成立的公司F2藍棉花（江西省）科技有限公司（下稱“藍棉花科技”）合作，授權採購銷售“藍棉花”女性衛生用品。

《財中社》檢索企查查發現，薇月衛生和藍棉花科技中歷史人員中姓氏W分別有魏強和萬偉華，魏強在兩家公司都曾現身，而萬偉華只出現在薇月衛生中，據此可以推測W先生應該是藍棉花科技的二股東魏強，魏強曾經在2024年5月以投資人身份進入薇月衛生，持股51%，隨後在同年8月退出。此外，魏強名下有多家電商公司及衛生用品公司。

藉助W先生的電商運營渠道優勢，焦點國際的自營品牌快速崛起，公司品牌產品業務分部收入從2022年的約1350萬元大幅增長至2024年的1.6億元。《財中社》觀察到，截至7月8日，藍棉花抖音官方旗艦店銷量最高的產品累銷超40.7萬套，而薇月抖音官旗銷量最高產品已售365.5萬套。

抖音等電商渠道成爲焦點國際的關鍵增量。得益於品牌產品業務爆發，2023-2024年，公司收入分別爲3.7億元及4.5億元，同比增長105.4%及20.1%；年內利潤分別爲3947萬元及6561萬元，同比增長221.8%及66.2%。

按照常理， 公司通過抖音等電商平臺營收過億，隨之而來應該是不菲的第三方平臺推廣費用。2023年，公司的“線上銷售及宣傳開支”確實從上年的34萬元增長到765萬元，然而2024年就腰斬到355萬元，原因是自2024年6-10月，公司將線上平臺電子商務運營交給W先生的薇月衛生負責，電子商務業務轉移給薇月衛生，故而線上業務的營銷費用也從焦點國際主轉到薇月衛生。

2024年10月，焦點國際宣佈終止中國電商市場經營，其抖音、快手等線上銷售運營完全轉移到F1薇月衛生中。

焦點國際在招股書中解釋稱，其自營電子商務店鋪以及F1客戶管理的店鋪業務重合，造成內部競爭，而公司還需要重新將內部資源集中於產品開發和線下銷售。

《財中社》還注意到，焦點國際在上市前的股東架構很簡單，周航、何姍姍夫婦分別持股59.4%及39.6%，二人合計持股99%，公司股權高度集中。

毛利率持續改善仍遠不及行業龍頭

2022-2024三年，焦點國際的綜合毛利率分別爲19.4%、23.5%及27.5%，毛利率不斷增長。細分到業務領域，2024年品牌產品業務毛利率高達41.5%，成爲拉昇公司毛利率的支柱，但其代加工業務、原材料業務則逐年下降，在2024年分別同比降低了4.2個百分點、1.4個百分點。

公司品牌產品業務毛利率從2022年的15.1%增長至2024年的41.5%，其中毛利率最高的衛生巾等女性護理產品業務毛利率高達44.2%。

然而，焦點國際的毛利率水平仍明顯低於行業頭部企業。2024年，恆安國際（01044）旗下七度空間衛生巾分部毛利率63.8%，百亞股份（003006）旗下自由點衛生巾、穩健醫療（300888）旗下全棉時代毛利率分別爲55.8%及55.9%，均高於焦點國際的衛生巾毛利率。

《財中社》注意到，焦點國際2023年的女性護理產品毛利率達到最高點46.5%，2024年反而下降了2.3個百分點，主要由於毛利率較低的線下分銷渠道擴張所致。

在2024年10月完成自營網點轉移到薇月衛生後，之前來自自營電子商務平臺的部分銷售額被確認爲線下業務銷售額，線下銷售價格要低於電商平臺，拉低整體毛利率。

焦點國際的衛生巾及經期褲2024年平均售價約0.6元/片，較2023年降了0.1元，高於近期同樣赴港IPO的非洲衛生巾銷冠樂舒適的單片售價0.34元，也高於2019年百亞股份公開招股書中的平均售價0.42元。當然，百亞股份時間距今較爲久遠，而樂舒適主銷在非洲市場。

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