年入16.8億美金，牀墊界「特斯拉」走紅歐美

白鯨出海

07/21

原標題：年入16.8億美金，牀墊界「特斯拉」走紅歐美！作者：十度來源：品牌方舟BrandArk題圖來源 | pexels「花錢買覺睡」，現代人的新剛需帶火了睡眠經濟。眼看賽道越來越熱，各路玩家扎堆入場，細分賽道也越跑越寬，智能牀墊、音樂助眠枕頭、香薰擴散器、睡眠耳機這類產品，也早已從概念走向現實。在這股熱潮裏，誕生於 1987 年的美國牀墊品牌 Sleep Number，算是最早嗅到商機的玩家之一...

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年，Sleep Number 的創始人 Bob Walker 在發明可調節氣墊牀的 ComfortAire 公司工作時，便接觸到通過空氣壓力調節牀墊硬度的核心技術，這項技術恰好擊中了傳統牀墊無法滿足個體差異的痛點。彼時，美國牀墊市場以彈簧牀墊為主導，產品同質化嚴重，此前的工作經歷也讓他看到了睡眠市場這門生意的潛力，於是決定自立門户。直至 1987 年，他與妻子 JoAnn Walker 聚焦睡眠產品創新，共同創立了 Select Comfort（Sleep Number 的前身）。但創業之路從不是坦途，早期成立的 Select Comfort 主要通過傢俱店代銷產品，銷售進展緩慢，創始人 Bob Walker 也離開公司。隨後，Select Comfort 開始進行大刀闊斧的改革，砍掉代銷模式，轉向自營與品牌直營，直接搭建觸達消費者的渠道。這一調整讓銷售額迎來爆發式增長，品牌更是在 1998 年叩開納斯達克的大門，完成上市跨越。上市後的 Select Comfort 並未滿足於現狀，而是持續向功能型產品探索。2010 年，它發佈 DualTemp 温控層，解決用户「睡眠時過冷或過熱」的痛點，完成從「基礎牀墊」到「功能型睡眠產品」的關鍵升級。而在追逐科技化浪潮的過程中，Select Comfort 可以説是「最早吃螃蟹」的那一批。早在 2012 年，當行業還在比拼材質與舒適度時，它已確立「數字化為核心」戰略，為智能轉型鋪路，這一步也讓它比同行早半步摸到了智能睡眠賽道的「脈門」。2014 年，Select Comfort 在 CES 展會上推出 SleepIQ 技術，首次將「睡眠數據監測」引入牀墊產品中，更是預判到了未來「技術+數據」將重構睡眠健康體驗。這一技術的推出也顯示其正從「功能型品牌」向「智能科技型品牌」轉變，為後續的徹底轉型埋下伏筆。圖源：Sleep Number2017 年，Select Comfort 正式更名為 Sleep Number，力求擺脱傳統牀墊品牌的刻板印象，以「數字睡眠」的全新定位在市場上亮相。同年推出的 360 智能牀，用宣傳語「The Bed, Reborn（牀，重生）」 直白傳遞出產品的質變，從「物理牀墊」升級為「智能睡眠系統」，通過動態調節、數據驅動，重新定義「牀」的功能。從最開始簡單的「賣牀墊」到如今「賣智能牀墊」，Sleep Number 已逐漸成為「智能睡眠科技」的代名詞。根據 2024 年財報，Sleep Number 淨銷售額達 16.8 億美元，累計改善近 1600 萬人的睡眠生活，全球用户超數百萬。販賣智能睡眠體驗當一個牀墊品牌敢把均價定在 3571 美元，甚至推出近萬美元的高端型號，它賣的顯然不只是一塊能躺的海綿。畢竟，牀墊本就是低頻消費品，消費者復購率有限。但 Sleep Number 的聰明之處或許就在於，它賣的不僅僅是牀墊，還是一種「智能睡眠體驗」。這一點，從其產品特點與營銷策略中便可體現。圖源：Sleep Number1、以智能體驗為核心的產品矩陣Sleep Number 敢於定高價的底氣，源自其精準鎖定的是 30-54 歲、家庭年收入超 7.5 萬美元的客羣。這類羣體對健康睡眠的意識更強，願意為「睡得更好」支付溢價。而真正讓用户願意買單的，是產品的三大核心體驗：可調節硬度：用户通過 SleepIQ 應用程序或遙控器設定個性化的睡眠編號，藉助充氣或放氣就能控制牀墊的軟硬度。對於那些需要在不同夜晚獲得不同支撐強度的人來説，這種定製功能足以帶來顛覆性改變；智能功能：SleepIQ 技術可監測用户的心率、呼吸頻率和運動頻率，與應用程序綁定後，可生成更個性化的睡眠報告，幫助用户發現睡眠習慣中需要改進的地方；雙重可調：牀的兩側能設定不同軟硬度，既保障夫妻雙方都能獲得個性化睡眠體驗，也在無形中加強了兩人之間的關係。圖源：Sleep Number正是這用了就忘不了的體驗，讓用户從「需要一張牀」變成離不開這套服務。官方數據顯示，有 94% 的 Sleep Number 智能牀用户認為，其睡眠質量優於非智能牀。這種依賴性，也是它敢定高價的底氣所在。2022 年，Sleep Number 發佈 Climate360 智能牀，這款全球首款「主動控温+自適應」牀能自動進行冷暖調節，實時響應睡眠者需求，將温度控制從單一功能升級為智能生態，進一步強化了產品的不可替代性。但光靠一張智能牀墊顯然還不夠綁定用户，Sleep Number 把智能睡眠體驗做成了一套完整生態。除核心的智能牀和牀墊外，還推出帶温度平衡功能的枕頭、採用減壓面料的牀品，甚至各類小配件，全面覆蓋用户的睡眠場景。對已有用户而言，換個枕頭也會優先選擇同品牌以保證適配；對新用户來説，即便暫時不買牀墊，也能通過這些配件先行「入坑」。這種圍繞「牀上 8 小時」做產品矩陣的思路，比盲目擴張品類更聚焦，也更容易讓用户形成，買 Sleep Number 就是「好好睡一覺」的認知。此外，線下門店則是用户體驗落地的重要一環。財報顯示，截至 2025 年第一季度，Sleep Number 門店總數達 637 家。這些門店不僅提供專業睡眠專家指導，還會定期為用户分析睡眠數據，以此綁定用户的長期需求。圖源：Sleep Number2、用科學與場景，築牢用户心智為了讓智能睡眠深入人心，Sleep Number 在營銷上花的錢一點都不含糊。根據官方財報，2024 年，Sleep Number 的運營費用高達 9.62 億美元。首先，用嚴謹、科學的研究報告給產品正名，是 Sleep Number 拉近用户距離的關鍵。在 SLEEP 2025 大會上，Sleep Number 展示了一項以温度為重點的研究結果，這項與知名大學合作開展的研究，基於超過 220 萬次睡眠數據證實了 Sleep Number 的產品不僅幫助用户更快入睡、延長睡眠時間、提升睡眠深度；還可為 40%-60% 受更年期失眠困擾的女性提供解決方案。此外，場景化營銷則讓品牌接觸不同圈層，與用户的生活進行深度綁定。圖源：Sleep Number2018 年，Sleep Number 與 NFL（美國橄欖球聯盟） 達成合作，借體育圈觸達運動人羣。因為對運動員來説，睡好才能恢復快，既顯產品的科技感又突出健康屬性。2020 年，其與梅奧診所合作，聚焦「睡眠科學+心血管醫學」研究，用醫療級權威背書證明產品對健康的價值。2022 年，更是跟美國癌症協會（ACS）搭上了線，把睡眠健康和更寬泛的健康關懷綁在一起。當一個牀墊品牌開始關心癌症患者的休息質量，它就不再是賣產品，而是在傳遞一種生活態度。可以説，從產品到營銷，Sleep Number 走的每一步都在強化用户的「智能睡眠體驗」。在轉型路上，Sleep Number 在把握市場機遇上的表現確實精彩。但即便如此，DTC 牀墊品牌銷量每況愈下的困局依然突出，這是整個牀墊行業都不得不直面的挑戰。光環下的危機疫情期間，大眾對居家舒適的需求猛增，DTC 牀墊品牌的銷售額一度飆升。可隨着生活迴歸正軌，消費者的熱情也慢慢退了潮。曾經風光的 DTC 牀墊品牌，如今日子也並不好過。曾經的明星品牌 Casper 首款產品上市第一年就賣了 1 億美金，可上市後股價跌穿 7 美元，最後退市被聚氨酯泡沫製造商 Carpenter 收購。品牌 Purple 也曾徘徊在退市邊緣，現在靠豐富豪華產品線、拓寬供應商渠道來自救。牀墊行業整體遇冷的趨勢同樣波及 Sleep Number，其營收持續下滑。受美國牀上用品行業疲軟及 DTC 品牌價格競爭加劇影響，Sleep Number 高端智能牀墊的差異化優勢越來越不明顯。2025 年第一季度，Sleep Number 的淨銷售額為 3.93 億美元，比去年同期降了 16%；淨虧損 860 萬美元，比去年同期的 750 萬美元虧得更多。不過，該季度其毛利率為 61.2%，較上年提升 250 個基點。圖源：Sleep Number值得關注的是，在 2025 年，特朗普捉摸不定的關税政策更是在牀墊行業上「砍」了一刀。據悉，Sleep Number 在墨西哥業務佔比頗高，其三分之一的原材料來自當地。原材料成本佔銷售成本的 70%，而銷售成本約佔銷售額的 40%。若這些材料被加徵關税，預計將對 Sleep Number 的利潤造成一定程度的衝擊。但面對困境，Sleep Number 也在進行積極自救。其中，降本增效是核心舉措之一。據 Sleep Number 現任 CEO 透露，品牌已對營銷和研發體系進行重大調整，2024 財年運營費用因此減少 8800 萬美元，降幅達 8%。而在 2025 年第二季度，其將進一步引入新的組織結構，加速推進成本節約計劃，預計在成本結構重組完成前，年度運營費用將較 2025 年第一季度減少 8000 萬至 1 億美元。此外，在今年 5 月，Sleep Number 也正式宣佈削減 21% 的管理崗位，以進一步精簡組織架構。而針對關税帶來的潛在衝擊，Sleep Number 表示將在定價及其他應對措施上保持果斷，同時持續推動關税減免工作。在產品方面，Sleep Number 則堅持以創新破局，持續推進智能牀的迭代升級與應用場景拓展，力求通過核心競爭力的強化打開新局面。圖源：Sleep NumberBrandArk 觀品牌所謂風口，從來不是等來的。當人們開始為「睡個好覺」花錢時，Sleep Number 早把產品鋪進線上、線下，做好全渠道營銷；當睡眠科技產品開始流行的時候，它早就做好了智能轉型的鋪路，一舉推出行業創新產品。從普通的賣牀墊產品到現在的「賣智能睡眠體驗」，Sleep Number 的每一次轉型都踏在了時代的風口之上。而如今，Sleep Number 要面臨的也是行業統一的難題，當整體行業進入「擠泡沫」階段，Sleep Number 能否整裝待發，也讓我們拭目以待。","kind":"news","is_publish_news":true,"is_publish_highlight":false,"is_publish_live":false,"is_publish_wemedia":null,"editions":null,"column":"","sentiment":"1","news_tag":"","news_rank":0,"symbols":[],"gpt_button":0,"need_auth":false,"code":"91000000","status":"200"}}}