內容目錄

業務陳述：生成式AI業務規模已超75億美元，智能代理AI將驅動超過10億個新應用程序

地緣政治緊張促使少數客戶謹慎行事，但不會造成長期不利影響

生成式AI業務規模超75億美元，AI代理和助手、應用模型及部署諮詢的需求強勁

已提供超150個預構建AI代理，智能代理AI將驅動超過10億個新應用程序

在日本部署IBM Quantum System Two，量子計算取得重大里程碑

Q2實現170億美元收入與47億美元調整後EBITDA

盈利能力提升超預期，專注於在工作流中嵌入AI來降本增效

向軟件結構轉變是增長加速的關鍵驅動力，2025年AI可實現45億美元內部運行率節約

分析師問答：自動化與解鎖數據價值的需求加速，AI正在提高整個產品組合的滲透率

增長驅動：Red Hat加速增長、HashiCorp自動化協同價值以及事務處理業務利用大型機強勁開局

全球企業技術需求具有韌性，預計增長率5-7%

上調全年預期，對軟件產品組合與基礎設施業務有信心

自動化與解鎖數據價值的需求加速，AI正在提高整個產品組合的滲透率

客戶的AI需求以增量需求爲主，部分應用開發業務被AI蠶食

政府在最初六個月注重削減成本，現在轉向機構現代化，用技術提升服務

AI編排領域的獲勝機會取決於易用性，IBM不僅開發AI代理還整合第三方AI代理

關於我們

詳解Salesforce的AI戰略藍圖及啓示

詳解Meta的AI戰略藍圖及啓示

詳解英偉達股價2年7倍四部曲

智能小巨人科技AI戰略諮詢服務手冊

業務陳述：生成式AI業務規模已超75億美元，智能代理AI將驅動超過10億個新應用程序

地緣政治緊張促使少數客戶謹慎行事

但不會造成長期不利影響

阿爾溫德·克里希納（CEO）：

感謝大家今天加入我們。

第二季度，我們在收入、利潤和現金方面取得了紮實的業績，超出了我們的預期。

本季度我們的表現主要得益於軟件和基礎設施，因爲市場對提高生產力、降低成本和推動創新的技術需求依然強勁。儘管運營環境依然充滿活力，但這些業績反映了我們產品組合的實力和業務模式的韌性。

在深入探討具體業績之前，我先談談更廣泛的經濟背景。

首先，我想說我們讚賞政府將經濟增長和重點監管置於優先地位，這將增強美國的競爭力。我們相信這將帶來長期價值創造，並使技術爲經濟增長做出貢獻。技術仍然是關鍵的競爭優勢，使企業能夠擴大規模、提高效率和推動增長，我們在本季度看到了這一點。雖然並非整體上的主要因素，但地緣政治緊張局勢促使少數客戶謹慎行事。上半年美國聯邦支出也受到一定程度的限制，但我們預計這不會造成長期的不利影響。

生成式AI業務規模超75億美元

AI代理和助手、應用模型及部署諮詢的需求強勁

現在讓我談談本季度的執行情況。

我們的戰略依然專注：混合雲和人工智能。該戰略建立在五個相互強化的要素之上：客戶信任、靈活開放的平臺、持續創新、深厚的領域專業知識和廣泛的生態系統。它們共同構成了增長的飛輪，本季度再次發揮了作用。

在軟件方面，我們繼續保持增長勢頭，包括Red Hat增長了14%。HashiCorp也開局良好，自收購完成以來的第一個完整季度表現加速，並在Ansible和Terraform產品協同效應方面取得了早期勝利。

基礎設施增長了11%，這得益於z17的強勁開局。新的IBM Z體現了我們爲客戶帶來的混合雲和人工智能能力。IBM Z繼續發揮其核心優勢，即人工智能、安全性和可擴展容量，從而保持其對客戶的持久性。這些業績被諮詢業務的表現所平衡，該業務繼續受到需求環境的影響。

人工智能仍然是我們客戶和IBM轉型的重要驅動力。我們正在利用技術改造我們的企業運營，並將人工智能嵌入到70多個工作流程中，利用我們自己的IBM軟件解決方案，在混合雲、自動化和人工智能領域取得競爭優勢。

IBM的獨特之處在於我們人工智能產品的廣度，我們擁有創新的技術棧和大規模的諮詢業務，以及我們的“客戶零”視角。自成立以來，我們的生成式人工智能業務已達到超過75億美元的規模，並且勢頭逐季加速。

我們看到對我們的人工智能代理和助手、RHEL AI、Granite模型以及部署人工智能諮詢服務的需求強勁。

已提供超150個預構建AI代理

智能代理AI將驅動超過10億個新應用程序

就在上週，IBM在Gartner首個生成式人工智能諮詢和實施服務新興市場象限中被評爲新興領導者。我們的“客戶零”經驗與UPS、Verizon、瑞穗和雀巢等公司產生了共鳴，這些公司正在使用我們的人工智能工具來解鎖數據、推動自動化並減少運營摩擦。

隨着客戶專注於擴展人工智能和實現投資回報，我們在內部生產力方面的進展正在推動並加速我們的客戶參與。我們還在擴大我們的合作伙伴生態系統，以大規模交付人工智能。本季度，我們宣佈了與Oracle、Box、AWS、Salesforce、Microsoft、EY、Finastra和WPP的新合作或深化合作。每項合作都旨在將watsonx嵌入到核心業務工作流程中。

在Think 2025大會上，我們推出了我們產品組合中的新功能。我們推出了watsonx Orchestrate的新功能，允許用戶在幾分鐘內構建自定義AI代理，無需編碼。我們的目錄中現在有超過150個預構建的、特定領域的代理，涵蓋人力資源、銷售、採購和IT。我們的合作伙伴也在在此基礎上進行構建，整合來自Oracle、Salesforce、AWS及其他公司的代理。Orchestrate支持代理的完整生命週期，從構建到管理和治理跨業務職能的代理，無論它們是使用哪種AI模型構建的。

我們擴展了watsonx.data，使企業客戶能夠輕鬆訪問並從其受信任的非結構化數據中獲取價值。我們的webMethods混合集成簡化了客戶在混合環境中連接工作流程、API和數據的方式。

隨着智能代理AI的成熟，我們相信它將驅動超過10億個新應用程序和代碼的大規模擴展，從而產生對自動化的關鍵需求。

我們的自動化產品組合在混合雲中爲客戶提供這些解決方案方面具有獨特的優勢。SAP計劃部署我們的高價值自動化產品組合，包括Red Hat Ansible自動化平臺和HashiCorp Terraform和Vault，這突顯了我們在產品協同效應方面的機遇。

在日本部署IBM Quantum System Two

量子計算取得重大里程碑

創新也延伸到基礎設施。

本季度，我們推出了z17，這是我們迄今爲止最先進的大型機。它採用新的Telum II處理器，每天可處理超過4500億次AI推理操作，延遲低至毫秒。這意味着AI模型可以直接在事務性工作負載上運行，無需外部服務器。

Spyre加速器將於第四季度推出，它將使watsonx Code Assistant for Z和watsonx Assistant for Z能夠在z17上原生運行。

鑑於超過70%的IBM Z客戶繼續擴展或保持容量，我們的軟件棧正在爲IBM Z帶來更多創新，包括watsonx Code Assistant for Z、watsonx.data、Concert和HashiCorp Vault。

7月，我們推出了Power11，旨在提供企業在混合環境中運行關鍵任務、數據密集型工作負載所需的性能、韌性和可擴展性。我們還宣佈了在Power11上運行的RISE with SAP。

在量子計算方面，我們與理化學研究所合作在日本部署了IBM Quantum System Two，取得了重大里程碑。這標誌着在美國境外的首次安裝，並凸顯了我們在量子計算領域全球領導地位的承諾。

爲了補充我們的有機創新，併購仍然很重要。本季度我們完成了對DataStax的收購，增加了實時可擴展數據能力以支持人工智能驅動的應用程序。

總而言之，我們仍然專注於持續執行和長期增長。儘管環境仍充滿活力，但我們擁有嚴謹的戰略和持久的商業模式。

鑑於我們上半年的業績，我們繼續預計收入增長將加速至5%以上，並將全年自由現金流的預期上調至135億美元以上。我們對實現可持續、盈利的增長充滿信心。

Q2實現170億美元收入

與47億美元調整後EBITDA

詹姆斯·卡瓦諾（CFO）：

第二季度，我們實現了170億美元的收入，47億美元的調整後EBITDA，32億美元的運營稅前利潤和每股2.80美元的運營收益。上半年，我們產生了48億美元的自由現金流，是我們多年來最高的上半年自由現金流利潤率。我們的收入增長、結構和生產力推動了200個基點的調整後EBITDA利潤率擴張，16%的調整後EBITDA增長和15%的運營每股收益增長。

我們在收入、盈利能力、調整後EBITDA和每股收益方面超出了預期，凸顯了我們產品組合的實力和業務模式的韌性。本季度我們的收入按固定匯率計算增長了5%以上。軟件業務本季度增長了8%，我們繼續受益於高價值的年度經常性收入基礎，該基礎增長到227億美元，自去年以來增長了10%。

Red Hat的增長環比加速1個百分點至14%，這得益於又一個兩位數的預訂量和對我們混合雲解決方案的需求。我們在每個關鍵解決方案中都獲得了市場份額，其中OpenShift收入增長超過20%，ARR目前達到17億美元。自動化業務增長14%，HashiCorp開局良好。自收購完成以來的第一個完整季度，我們加速了預訂增長，這得益於IBM的全球市場覆蓋和不斷深化的產品和技術協同效應，這些協同效應正在爲客戶釋放新的價值。

數據業務增長7%，這得益於我們人工智能產品的強勁表現。事務處理收入本季度下降2%，反映了我們z17新週期的現狀，客戶在新項目開始時優先考慮硬件支出，正如您在我們強勁的IBM Z業績中看到的那樣。

本季度基礎設施收入增長11%，其中混合基礎設施增長19%，基礎設施支持下降3%。在混合基礎設施中，IBM Z增長了67%，反映出我們z17項目的早期強勁勢頭，人工智能用例與客戶產生了強烈共鳴。

我們發佈產品的成功凸顯了IBM Z平臺通過我們圍繞人工智能工作負載的持續創新以及混合雲成爲主導架構的認知所體現的持久性。客戶繼續投資IBM Z，因爲它仍然是關鍵任務工作負載的骨幹，提供無與倫比的可靠性、可擴展性、安全性和性能，同時無縫集成混合雲和人工智能戰略。

分佈式基礎設施收入下降17%，受制於產品週期動態，Power業務受到7月份Power11近期發佈的影響。Power11是我們下一代平臺，在處理器、硬件架構和虛擬化軟件棧方面均有進步。儘管存儲業務受到新IBM Z週期的影響，客戶優先考慮硬件支出，但我們z17的早期優勢和已安裝MIPS容量的增長帶來了長期收益，考慮到3到4倍的Z堆棧乘數效應。

諮詢收入持平，上半年趨於穩定，進入下半年，我們的積壓訂單保持健康，比去年增長4%，儘管定價環境充滿挑戰。本季度，智能運營收入增長2%，而戰略與技術下降2%。環境仍然充滿活力，客戶優先考慮成本效益高、影響力大的技術投資，推動了業務應用轉型、人工智能運營和雲平臺工程等領域的良好收入增長，並帶來了本季度我們諮詢生成式人工智能業務的增長勢頭，規模超過10億美元。

這種早期勢頭很重要。在客戶構建人工智能戰略時與他們合作，將諮詢業務確立爲首選戰略合作伙伴。我們感到鼓舞的是，在整個上半年，我們看到更大比例的生成式人工智能簽約與新項目相關。決策延遲，特別是在可自由支配的項目中，以及前一年的續約影響了我們當期的簽約。然而，我們看到在與新客戶的戰略性贏得和與現有客戶的擴大合作方面有所改善。

盈利能力提升超預期

專注於在工作流中嵌入AI來降本增效

現在談談盈利能力。

本季度，我們產品組合結構和生產力執行的優勢推動了我們運營毛利率擴大230個基點，調整後EBITDA利潤率擴大200個基點，運營稅前利潤率擴大110個基點，超出了我們的預期，遠高於我們的模型。我們的生產力計劃創造了一個飛輪，使我們能夠對業務進行有機和無機投資，提高我們的財務靈活性，並實現利潤率擴張，正如我們本季度再次看到的那樣。

我們仍然專注於通過利用技術和在工作流程中嵌入人工智能來提高效率和節約成本，以及優化我們的供應鏈和服務交付。本季度，我們繼續優化供應鏈，將分佈式基礎設施製造轉移到行業標準的戰略合作伙伴。這是我們供應鏈轉型的下一個演變，因爲我們正在轉向一個更簡單、更高效的流程，這有助於我們優化現金轉換週期。

上半年，我們產生了48億美元的自由現金流，同比增長約3億美元，是我們報告歷史上最高的上半年自由現金流利潤率。這一增長的最大驅動力來自調整後EBITDA，同比增長10億美元。部分抵消這一增長的是營運資金。考慮到全球貿易動態，我們繼續審慎地保護我們的供應鏈，這反映了我們對基礎設施新創新週期的信心。正如我們一直討論的，考慮到HashiCorp收購的完成，放棄的利息收入是另一個不利因素。儘管如此，我們上半年的歷史實現水平仍領先幾個百分點。

我們強勁的流動性狀況、穩健的投資級資產負債表和嚴謹的資本配置政策仍然是我們的重點。本季度末，我們持有現金155億美元，較2024年末增長超過7億美元，其中包括上半年主要因HashiCorp收購而產生的78億美元收購支出。本季度末我們的債務餘額爲642億美元，其中包括我們融資業務的117億美元債務，其應收賬款組合超過75%爲投資級。此外，上半年我們以股息形式向股東返還了31億美元。

向軟件結構轉變是增長加速的關鍵驅動力

2025年AI可實現45億美元內部運行率節約

現在讓我談談我們未來的展望。

上半年我們在收入、運營利潤率擴張、盈利能力、每股收益和自由現金流方面取得了強勁表現。我們產品組合的實力、對創新的投資以及綜合價值驅動了我們收入表現的持久性，並支撐了我們對全年收入增長加速至5%以上的信心。鑑於我們上半年強勁的基本面，調整後EBITDA增長14%，我們將2025年自由現金流的指導上調至135億美元以上。

正如我們在投資者日所討論的，我們向軟件的結構轉變是我們增長加速的關鍵驅動力。軟件現在約佔我們業務的45%，年度經常性收入（ARR）增長10%。鑑於我們產品組合的實力、對創新的投資以及收購的貢獻，我們繼續預計全年軟件收入增長將接近兩位數。

上半年，我們在自動化領域實現了高於模型15%的增長，在Red Hat領域實現了符合模型14%的增長，在數據領域實現了7%的增長，這些趨勢應該會繼續。我們繼續預計Red Hat將實現中雙位數增長。儘管事務處理業務在上半年持平，低於我們的模型，因爲客戶優先將支出用於我們的高價值創新z17，但新週期的強勁勢頭爲整個Z堆棧提供了未來的現代化價值。考慮到這一動態，我們現在預計全年事務處理業務將實現低個位數增長。

隨着z17的強勁開局，基礎設施業務今年將爲IBM的收入增長貢獻約1.5個百分點。在諮詢業務方面，儘管我們的積壓訂單實現中個位數增長以及生成式人工智能業務持續取得進展令人鼓舞，但考慮到當前的需求環境，我們仍然審慎地對諮詢業務今年對IBM的增長貢獻保持謹慎。

正如我之前提到的，我們一直在加速我們的生產力舉措，這正在推動我們的增長和利潤擴張的飛輪。我們正處於“客戶零”之旅的早期階段，即在內部擴展人工智能以重塑我們的工作方式，並對未來巨大的機遇感到興奮。我們到2024年底已實現每年35億美元的運行率節約。我們現在相信，到2025年底，我們每年可以實現約45億美元的運行率節約。

今年上半年，我們的運營稅前利潤率已擴大90個基點，超出了我們的模型，儘管HashiCorp的稀釋作用。鑑於此表現和生產力節約的增加，我們正在上調對IBM全年運營稅前利潤率擴大約1個百分點的預期。我們對今年的稅率預期仍保持在中雙位數。一如既往，離散項目的時間安排可能導致年內稅率波動。對於第三季度，我們對收入和盈利能力的共識預期感到滿意。

最後，我想說，我們對上半年的表現感到滿意，這凸顯了我們業務模式的韌性、嚴謹的戰略和未來的增長機遇。

阿爾溫德和我現在很高興回答大家的問題。

分析師問答：自動化與解鎖數據價值的需求加速，AI正在提高整個產品組合的滲透率

增長驅動：

Red Hat加速增長、HashiCorp自動化協同

以及事務處理業務利用大型機強勁開局

Wamsi Mohan（美國銀行）：

我希望能深入瞭解一下軟件趨勢。看起來本季度有機增長可能放緩至3%到4%之間。您能確認一下嗎？這意味着這將是軟件有機增長連續第三個季度放緩。

但您剛剛表示對接近10%的指引充滿信心。那麼，在事務處理業務放緩，Red Hat可能保持現有增速的情況下，我們應該期待業務中還有哪些積極和消極因素？對於今年剩餘時間，我們應該期待軟件有機增長達到多少？詹姆斯·卡瓦諾（CFO）：

讓我們直入問題的核心。回顧我們在一月份如何開啓這一年，以及二月初投資者日在此基礎上所做的進一步闡述。

我們討論了2025年，我們正處於軟件領域的優勢地位。爲什麼？我們正在推向市場的新創新、強大的經常性收入基礎（順便說一句，現在已達230億美元，實現兩位數增長）、Red Hat全年的發展勢頭以及圍繞虛擬化等領域的機遇、生成式人工智能業務的預訂量和併購增長協同效應。

現在，一年過半，我們實際上對今年接近兩位數的增長更有信心。讓我根據投資者日模型，圍繞我們每個類別進行細分。

第一，混合雲。我們在第一季度、第二季度將Red Hat的業績額外加速了1個百分點，目前增長約14.5%。順便說一句，這爲IBM的軟件收入增長貢獻了約3.5個百分點，而且這些都是有機增長。

我們繼續看到全年實現中雙位數增長，並貢獻約3.5個百分點。爲什麼？年度預訂量再次實現兩位數增長，圍繞虛擬化的機遇。順便說一句，在前三個季度，我們現在在虛擬化方面的總預訂量已超過3億美元。我們預計下半年該業務線將加速增長。然後，人工智能和應用程序、混合雲容器化將推動其發展。因此，我們對Red Hat感覺非常好。

第二，自動化。我們自動化業務的模型是低兩位數增長。上半年我們的運營表現超出了模型15%。在這一表現之下，我們貢獻了約3.5個百分點的軟件增長。

正如我們在準備好的發言中提到的，HashiCorp開局良好。我們對IBM、Red Hat和HashiCorp整合後的價值主張感到非常興奮。第一季度，IBM旗下的年度預訂量翻了一番。順便說一句，下半年我們在整個自動化產品組合中關於HashiCorp的業務線是去年的三倍。因此，我們實際上預計自動化業務將在全年持續加速，並且我們將遠超我們的模型，達到中到高雙位數增長，超出投資者日模型。這將貢獻約1個百分點的額外增長。

第三，數據。數據方面，我們繼續在生成式人工智能方面表現出色。

目前，自成立以來，軟件業務預訂量已達15億美元。我們在Think大會上展示了新的市場創新。我們正在爲下半年建立強大的業務線，對此我們充滿信心。我們還將發揮自動化和數據領域的併購協同效應。因此，我們預計這將實現我們的模型。

現在談談事務處理。事務處理業務上半年持平。順便說一句，這低於我們的模型，也就是中個位數增長，對吧？這對上半年軟件業務的增長產生了大約2個百分點的影響。

當我們審視它時，我們看到了什麼？正如我們常說的，事務處理業務在我們的主機平臺上運行關鍵任務軟件。我們將主機平臺作爲堆棧經濟效益來運營，每個週期平臺乘數是3到4美元。我們在主機的發佈季度實現了IBM歷史上最強勁的第一季度開局。

我們向市場交付了超過100%的z17 MIPS容量。因此，雖然這在短期內對事務處理業務產生了影響，您看到本季度下降了2%，但客戶將他們的支出重新優先分配給了硬件。這將在短期內產生影響，但看看z16發生了什麼？去年第二季度也發生了同樣的事情。結果呢？我們加速了增長。這就是乘數效應，因爲我們獲得了更多的市場容量。我們現在預計事務處理業務將實現低個位數增長。它將在下半年恢復增長。

在Red Hat持續加速增長、HashiCorp的自動化協同價值以及事務處理業務利用大型機強勁開局的乘數效應之間，我們看到有機增長正在向前推進。

順便說一句，我們對第三季度指引感到滿意，第三季度指引已經加速了有機增長。

全球企業技術需求具有韌性

預計增長率5-7%

Amit Daryanani（Evercore ISI）：

Arvind，我希望您能花點時間談談，鑑於當前似乎非常不穩定的宏觀經濟形勢，您目前從客戶那裏聽到了什麼？或許可以具體談談您認爲客戶希望在哪些類別上投入更多資金，並將其優先考慮；以及哪些領域他們可能會稍微減少投入。

然後，我特別想聽聽您對Red Hat的看法。鑑於你們看到的強勁發展趨勢，您認爲虛擬化將如何開始對增長做出貢獻，特別是考慮到Broadcom收購VMware以及隨之而來的價格上漲，您能談談這些嗎？阿爾溫德·克里希納（CEO）：

我從第一季度末的“審慎樂觀”轉變爲現在的“樂觀”。

我們放眼全球——我將首先談及地理區域，然後觸及一些行業或客戶案例。我認爲日本正在重新工業化，他們致力於實現國家經濟增長。這意味着日本正以我們前所未有的速度進行數字化，而數字化是通過技術實現的。

如果你看整個南亞，它們都在蓬勃發展。從實際情況來看，南亞的增長率超過10%，因爲如果你考慮到印度6%到7%的GDP增長，加上6%的通貨膨脹，這意味着以實際匯率計算，它們的經濟增長率爲10%到12%。

中東，特別是沙特和阿聯酋，它們正將所有利潤重新投入到經濟中，蓬勃發展。它們現在正努力創造多元化經濟，其中技術佔據了重要部分。

很多人都在談論歐洲，但歐洲作爲技術消費者一直保持着驚人的韌性。我認爲原因在於，當他們考慮供應鏈問題、網絡問題和勞動力人口結構問題時，技術爲他們提供了應對所有這些不利因素的實際答案。

我們回到北美，現在每家公司都確信技術是實現收入增長的基礎，同時不必在資本支出和勞動力成本上投入過多。

因此，環顧全球，這些構成了企業技術將保持強勁增長的基礎，我們預計增長率將在5%、6%、7%左右。

然後，如果我從更具體的客戶角度來看，如果我考慮西歐的一家銀行，他們強烈希望開始使用人工智能來改善客戶體驗並提高其內部風險概況。如果我觀察美國的電信公司，他們正在深入研究如何爲其高吞吐量網絡骨幹網構建軟件定義骨幹網，以便在流量路由方面擁有更大的靈活性，並能夠利用標準服務器和軟件的進步速度。

你問我關於Red Hat，如果你允許的話，我將比虛擬化問題更廣泛地談論一下。

首先，Red Hat Linux，Red Hat的核心原始產品，正在以高個位數增長，因爲人們部署Red Hat以利用人工智能的需求極高，不僅僅是標準的服務器佔用空間，通常我會告訴你這會帶來6%、7%的增長，但額外的工作負載正在增加你所說的幾個百分點。

如果我們看一下OpenShift，它實際上是一個平臺答案。所以人們正在尋找我們用於容器的平臺以及我們用於虛擬化的平臺。每個類別中都有三四個答案。如果我看一下容器化方面的三個競爭對手中的兩個，它們實際上已經退出了市場。因此，如果人們想要一個跨公共雲和本地的容器平臺，我會告訴你我們是領先的解決方案。每個行業分析師都會告訴你這一點。

如果你看一下虛擬化，有幾個答案。但有一部分客戶更喜歡跨容器化和虛擬化的通用解決方案。因此，我們往往會贏得這些客戶。這加速了OpenShift的增長。

最後但同樣重要的是，隨着我們引入HashiCorp，HashiCorp產品系列的數字有所體現，但與Ansible的結合非常強大，並且也將推動Ansible未來的發展。所以我希望這能給你一些關於宏觀和Red Hat的背景信息。

上調全年預期

對軟件產品組合與基礎設施業務有信心

Benjamin Reitzes（Melius Research）：

我想採取與第一個問題相反的策略，問一下爲什麼你們不提高指引，如果你們對經濟感覺更好的話？而且看起來自由現金流超出了你們的預期。看起來你們已經實現了5%以上的固定匯率增長。我知道這包括一次收購。而且看起來TPP和其他一些業務可能會加速增長。

所以我想知道，當所有這些都看起來更好，而且你們已經達到了5%以上，並且自由現金流已經超出了預期時，說你們對第三季度的市場預期感到滿意是否過於保守？詹姆斯·卡瓦諾（CFO）：

我很感謝你提出的問題。讓我們明確一下我們實際在說什麼。

在對我們上半年的業績感到非常滿意之後，我認爲這說明了我們如何從根本上改變和重新定位了這家公司，使其擁有一個產品組合、一個商業模式和一個執行引擎，這實際上反映了多元化和持久且有韌性的商業模式。

所以今天，我們在本季度在收入、運營利潤率、盈利能力、收益和自由現金流方面都超出了華爾街預期和我們自己的預期。

那麼今晚我們對全年有何展望？

第一，自一月以來，分析師的平均預期已將IBM的收入上調了10億美元以上。我們已經上調了今年的預期。我們生活在一個實際的世界中。是的，匯率對我們有利，但在本季度，我們超出預期的4億美元中，約3.75億美元是純粹的業務表現，按固定匯率計算。因此，從定義上講，我們對進入第二季度充滿信心，我稍後會回到收入問題。

第二，我們正在提高今年的生產力倡議。去年我們退出時，我們談到了我們已從根本上推動業務實現35億美元的生產力。這就是Arvind一直在談論的生產力思維模式，我們與大家在Think大會上花時間討論瞭如何重新構想和改造我們的公司運營方式。我們如何利用技術、數字化，並將人工智能嵌入到我們的工作流程中？我們正在這方面看到極高的滲透率，這給了我們指導和信心，將其提高到45億美元。

這體現在營業利潤率上。我們將營業利潤率從0.5個百分點提高到現在的約1個百分點。我們正在提高調整後的EBITDA，因爲這都是高質量的盈利利潤。調整後的EBITDA現在將實現低兩位數增長。順便說一句，將其美元化，這比去年同期增長了20多億美元的調整後EBITDA。然後我們將其全部轉化爲現金流，高質量、可持續的現金流產生。

話雖如此，我們還有半年時間。自由現金流，我們還有2/3的自由現金流有待實現。收入方面，我們還有400億美元的收入有待實現。

我們對目前的狀況充滿信心，我們軟件產品組合的實力，兩位數年金收入，約230億美元的業務量。我們對基礎設施感到滿意——順便說一句，我們上調了今年的基礎設施預期。這並不是該季度的主機週期性需求提前。

我們上調了全年預期。所以我想告訴你，我們非常有信心，甚至比90天前更有信心。是的，我們有上漲空間和保守性？絕對如此，但這是你們對我們的期望。

自動化與解鎖數據價值的需求加速

AI正在提高整個產品組合的滲透率

James Schneider（高盛資管）：

我想請您退一步，整體審視一下軟件產品組合，有很多關於我們今年做什麼的問題。但或許展望未來，進入2026年，考慮到某些業務的影響以及您提到的積極利好因素，您認爲與今年當前的10%水平相比，2026年是否有可能提高有機和整體軟件增長？我是說，您覺得這可能嗎？

其次，您能否談談諮詢業務，以及您目前看到的預訂持續時間，以及正在簽署的一些諮詢合同的開始時間是否有任何變化。阿爾溫德·克里希納（CEO）：

謝謝你的問題，不過我想裏面有三部分。

讓我先回答關於2026年軟件宏觀的第一部分，然後我再把一些細節和諮詢業務的問題交給我們的吉姆，吉姆·卡瓦諾。

我想你問的問題是我們花了很多時間思考的，也是我非常有信心的問題。如果我審視底層宏觀經濟，所有我們談到的Red Hat的部分，我看到它們在2026年將保持自身發展。這並非本季度或某個月份獨有的現象。因此，我預計會看到同樣的增長持續下去。

如果我審視自動化，它實際上是由我們客戶技術環境的複雜性驅動的，然後他們希望以極高的韌性運行這些環境。他們希望以更低的勞動力成本運行，並且他們環境中的計算量正在增加，因此他們需要技術。我們將其標記爲“自動化”來運行所有這些。

我們可以看到，從所有數據中釋放價值、爲AI解鎖數據以及在企業內部部署AI（這也是我們關注的重點）的願望只會加速，不會減少。因此，在產品組合的所有這三個部分，我都會給你2026年相同或更高的增長率。

現在談到TP，吉姆已經提到了。TP往往會略微滯後於大型機上部署的容量。因此，隨着容量的部署，我完全期望TP恢復其長期模型，即低個位數和中個位數之間。

因此，如果你把所有這些都結合起來，然後再加上我們可能進行的其他併購，因爲既然你提到了，讓我只是——你提到了有機和無機，我非常看好當前的併購環境。當然，所有監管機構都會始終關注不當行爲以及他們認爲整合過多的領域。

話雖如此，我們在過去四個月中看到的情況使我們感到樂觀，我們現在正處於一個理性的監管環境中，合理的併購將在合理的時間框架內獲得批准。

那麼，吉姆，我把時間交給您。詹姆斯·卡瓦諾（CFO）：

讓我先概括一下阿爾溫德關於軟件的觀點，然後把它提升到IBM的層面，這將直接引出你關於諮詢業務的問題，如果我沒記錯的話。

首先，現在還爲時過早。我們還有很多工作要做。團隊非常專注於嚴格執行，並在今年下半年通過所有新的創新投資來交付和釋放客戶價值。

如果你宏觀地展望2026年，我將重申我們在投資者日所說的。我們對軟件產品組合感覺良好，阿爾溫德剛剛向你提供了一些關鍵績效指標，說明我們對進入2026年更有信心。

其他主要驅動因素是：

第一，生成式人工智能，不僅是軟件，我們現在已經擁有超過75億美元的業務量，它正在提高我們整個產品組合的滲透率，包括軟件和諮詢，我稍後會談到。

第二，我們的併購增長協同效應。我們有選擇地加速了一些到今年。我們對我們所收購的產品組合以及它將給自動化帶來的協同價值感到非常興奮，回到Wamsi的問題。這將推動下半年的增長，這就是爲什麼下半年自動化和數據領域的業務線如此強勁，圍繞着IBM、Red Hat和Hashi的協同價值。因此，併購的協同效應將在2026年發揮作用。

第三，擁有主機平臺的乘數效應的集成價值。我們已經上調了主機基礎設施的年度預期。我們看到了一個非常強勁的開局。而3到4美元的平臺乘數效應將在2026年和2027年顯現。

最後，諮詢業務積壓訂單，320億美元，這引出了你的最後一個問題。讓我花一點時間談談這個問題，因爲市場上有許多競爭對手已經發布了業績。

就我們的諮詢業務而言，收入持平。我們從第四季度（下降1%）開始企穩。我想說，正如我們在準備好的發言中提到的，我們仍然在一個非常動態的環境中運營。客戶正在重新調整他們的支出優先級。他們專注於成本效益和部署生成式人工智能，這不僅推動了我們自身業務的運營槓桿，而且正如阿爾溫德所說，利用技術所帶來了一個世紀以來的作用，那就是創造規模，創造新的業務和新的市場機遇，我們正在抓住這些機遇。

但是，即使在這樣一個動態的環境中，我現在可能會讓你感到驚訝，但我們實際上看到了一些積極的苗頭。我可以將其分爲四個部分：積壓訂單；第二，生成式人工智能；第三，我們的戰略伙伴關係；第四，我們業務的基本面，即生產力。

積壓訂單，按即期匯率計算爲320億美元，這將在該積壓訂單的歷史中發揮作用，增長超過8%。對於你的問題，我們的持續時間實際上比去年縮短了6個月。所以我們看到了更高的收入實現率，更高的整體質量。我們過去12個月的訂單對出貨量比率爲1.14。

現在，本季度的簽約量，在其他人提問之前，我們下降了18%。這完全是由於去年大量早期續約所致。正如我們多年來所討論的，我一直非常清楚，並非所有簽約都相同。續約，從定義上講，收入實現率很低甚至爲零。它們通常會導致收入和利潤的壓縮，而這正是上半年正在發生的情況。

然而，我們的新業務滲透率同比增長了13%，上半年增長了7個百分點。這意味着，我們諮詢業務在去年同期已經獲得了200多個新客戶。這實際上推動了下半年積壓訂單的加速增長，以及下半年積壓訂單的完成情況。但再次強調，正如大家所知，這隻佔下半年收入的約70%。我們仍然必須在7月到今年年底銷售和開具新業務的發票，但令人鼓舞的積極跡象。

生成式人工智能，超過60億美元。順便說一句，我們積壓訂單的17%現在正在大幅增長，超過預訂量的20%。而且在第二季度，我們首次突破了10%的收入來自生成式人工智能，順便說一句，利潤率差異超過3個百分點。

戰略合作伙伴關係，與SAP、微軟、AWS、Palo Alto的合作勢頭強勁。順便說一句，我們還有很大的發展空間。以及生產力和商業模式，我們上半年的利潤率增長了200多個基點。

因此，儘管有許多積極的跡象，我認爲對於本的問題，我們在這個環境中保持審慎的謹慎。順便說一句，如果這些積極的跡象在下半年得以實現，那將是我們指引的上升空間。

客戶的AI需求以增量需求爲主

部分應用開發業務被AI蠶食

Erik Woodring（摩根士丹利）：

Arvind，我想把這個問題提給你。它建立在Jim剛纔談論的基礎上。我想，僅僅六個季度，你們就達到了75億美元的累積AI業務量。在如此短的時間內，這令人印象深刻。我只是想知道，您能否爲我們提供一些關於這如何影響IBM非AI部分的客戶支出的信息。

我真正想了解的是，客戶如何優先考慮人工智能而不是非人工智能？在客戶支出的其他領域是否存在蠶食，還是它增加了客戶支出？未來1到3年，這種變化可能會如何？它會變得更具增量性嗎？我只是想了解增量性與蠶食之間的一些細節。阿爾溫德·克里希納（CEO）：

爲了回答你的問題，我將深入探討所謂完整人工智能堆棧的組成部分。所以，我們先從硬件開始，其中包括半導體，然後看看使能軟件層、軟件應用程序（這些應用程序實際上利用人工智能來使自身變得更好），最後是諮詢。

所以，如果首先從半導體和基礎設施層面來看，我會告訴你，這是完全增量的。你可以在市場上看到這一點，當你比較CPU和GPU時，CPU的速率保持不變。是的，供應商一直在變化，但服務器的總量並沒有減少。所以這說明它保持不變。可能發生的情況，但我認爲這隻佔非常小的比例，可能只有1%、2%或3%，就是人們會對他們認爲是大宗商品的項目施加更多的定價壓力，而不是對他們認爲是高創新的項目。但這正是技術一直以來的發展方式。你現在正看到這種情況，並且可以在市場上看到它的反映。

接下來，當你到達使能軟件層時，這純粹是增量的。那裏沒有替代技術形式的蠶食。我會告訴你，蠶食將來自第四部分。人們正在審視自己的內部勞動力成本，並審視他們的第三方勞動力成本，他們正在尋求降低這些成本，以便爲他們在軟件方面所做的事情騰出空間。

當您看到人工智能進入軟件產品時，無論是我們的，例如，在我們的Apptio、Hashi、Turbonomic中，這些已知的直接人工智能產品，它實際上使這些產品更好，更能與其他產品競爭。因此，這不是蠶食，因爲它會適用於我們自己。這更多是一個市場份額問題，它會從那些無法做到這一點的公司那裏奪取市場份額。您也可以在市場上看到與其他參與者的情況。

如果我看諮詢業務，是的，人工智能業務中有很大一部分是由於人們將資金投入到這種諮詢服務上，而不是其他形式的諮詢服務。這就是爲什麼專注於我們所說的轉型項目非常重要，這包括人工智能，但也包括我們的一些合作伙伴，無論是雲合作伙伴還是SAP、Oracle或Palo Alto等，因爲這類項目更加穩健，而且不太可能被蠶食。

但是，客戶應用開發的其他一些部分確實傾向於被人工智能蠶食。所以希望這能給你一些關於你問題兩部分的背景信息，即客戶優先考慮哪些領域，以及哪些領域是增量增長。

政府在最初六個月注重削減成本

現在轉向機構現代化，用技術提升服務

Brian Essex（摩根大通）：

Arvind，我想問你，我非常感謝你在電話會議開始時對公共部門相關評論。看起來我們正開始看到本屆政府對IT投資採取更積極的競爭姿態。我想根據你可能進行的對話，你如何看待IBM在應對政府或整個公共部門支出重點轉變方面的定位？你在這方面有多少可見度？阿爾溫德·克里希納（CEO）：

我將使用“聯邦”這個詞，而不是“公共部門”，因爲——僅僅因爲我們的一些書面文件，“公共”包括醫療保健和生命科學等，所以我會使用“聯邦”和“政府”來更精確地描述這一點。從我的對話以及政府各成員的公開聲明來看，他們在最初的六個月裏非常注重削減成本和提高效率，以達到他們認爲的適當規模。他們一直非常非常清楚。

他們的重點現在正在轉向：第一，我們需要使政府機構現代化，利用技術爲公民提供更好的服務，並利用技術減少浪費，而不僅僅是削減成本。第二，我很高興看到今天上午發佈的人工智能行動計劃。他們非常清楚，政府機構必須利用人工智能來實現我剛纔提出的目標。

在那裏，雖然這些尚未結束，但我們一直在與許多機構就利用我們在軟件和諮詢方面的能力來幫助他們實現現代化、爲公民提供更好的服務、減少浪費、實現更有效的整體系統（全部進入21世紀）進行對話，我實際上對他們在未來幾個月內開始取得進展的能力感到非常興奮。

這就是我們觀察到的情況。所以，能見度，我會告訴你，當他們願意騰出時間並願意在各個機構的最高層會面時，這表明他們對此是認真的。他們確實把我們視爲一個可靠的參與者，因爲我們過去多年來爲政府提供了服務，並取得了良好記錄。

AI編排領域的獲勝機會取決於易用性

IBM不僅開發AI代理還整合第三方AI代理

Matthew Swanson（RBC）：

Arvind，我想詳細瞭解一下生成式人工智能領域的15億美元軟件預訂量，特別是關於watsonx的一些產品，包括數據、治理和Orchestrate。

所以我的第一個問題是，您是否開始看到其中任何一個產品在客戶需求方面真正脫穎而出？然後，特別是關於Orchestrate層，這似乎是許多公司已經開始談論的領域，無論是模型編排還是代理編排。您能否多談談您在該領域的獲勝權以及您的定位？阿爾溫德·克里希納（CEO）：

首先，我對我們生成式人工智能產品的接受度和整體採用情況感到非常滿意。

我們把大部分產品都歸入watsonx傘下，所以它們在我們內部就是這樣體現的。首先，有一些你沒有提到，但我認爲它們對我們來說非常獨特，這既因爲我們擁有的知識，也因爲我們的工程師帶來的能力。

watsonx Code Assistant on Z，它幫助人們現代化他們的大型機環境，幫助你理解，如果你願意，將你的COBOL代碼翻譯成Java，它確實得到了廣泛的採用。我們原以爲人們只會用它來將COBOL現代化爲Java。但實際上，在絕大多數情況下，人們還用它來理解他們擁有的數千萬行代碼，然後決定哪些部分值得現代化，哪些部分現在可以保留下來，因爲你現在可以記錄它並知道它的作用。

第二個非常令人興奮的產品，我們將在第三季度推出，是watsonx Assistant for Z，它可以幫助你擁有一個人工智能管理員，除了管理大型機的人員之外，它還能管理你的大型機環境。所以，我認爲這些對我們來說有些獨特。如果我想到watsonx AI，人們需要一個AI運行時，無論是來自RHEL AI還是watsonx AI，作爲他們獲取模型的地方，我們非常專注於特定領域的小型模型，而不是非常大的模型，這成爲這些模型的載體。

我認爲你會看到更多的RHEL AI和OpenShift AI的此類產品，因爲其中一些功能將遷移到那裏。人們需要爲人工智能準備他們的數據，這就是watsonx.data發揮作用的地方。我們相信，隨着DataStax功能即將集成到其中，這將成爲一個更強大的產品。

你問題的最後一部分，我不是要避免你的提問，是什麼讓我們在Orchestrate領域擁有獲勝權？你看，IBM一直致力於異構空間。所以它不能僅僅是關於我們自己的代理，我們有大約70到80個。它也不能僅僅是關於定製代理，因爲我們相信我們的許多客戶將構建對他們來說獨一無二的定製代理。我們還整合了來自第三方的約70個代理。

這場勝利將取決於它的易用性。如果它只關乎你自己的代理，我實際上認爲那些是我們的合作伙伴，而不是我們的競爭對手。很多人都會主要專注於他們自己的代理。很好。然後會有來自不同地方的代理，人們想要他們自己的定製代理。這就是我們將在Orchestrate領域獲勝的客戶，這也是我們的業務線和我們與客戶的早期討論所顯示的。這也是我們與那些主要專注於自己代理的公司區別開來的地方。

所以，總而言之，我們上半年開局良好。我們的產品組合實力、我們業務模式的韌性增強了我們對增長軌跡的信心。我期待着在今年剩餘時間裏與大家分享我們的進展。

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