圖片來源：視覺中國

藍鯨新聞8月1日訊（記者 孫煜）近日，旅遊服務商衆信旅遊（002707.SZ）官宣北京地區10家線下門店同步開業。藍鯨新聞從衆信旅遊處獲悉，公司在北京範圍內的線下門店數達到150家，全國門店數則達到2500家。

藍鯨記者查閱衆信旅遊多份財報，2023年6月末，衆信旅遊線下門店數為1300家，這意味着兩年時間，新開線下門店數近1200家。時間拉長，2019年末，彼時衆信旅遊門店數為751家，簽約門店數量也才啱啱突破1000家。

衆信旅遊的大手筆開店並非個例，文化和旅遊部公布數據顯示，截至2024年末，全國共有旅行社64616家，相比兩年前增加了1.9萬家，線下門店也在陸續開出。

在線上預訂旅行產品十分便利的當下，為何衆多旅行社卻「反其道而行」，不惜重金拓展線下門店？

線上、線下「獲客」成本趨同

就開店模式，衆信旅遊媒介公關經理李夢然告訴藍鯨記者：「門店拓展的核心方式是‘直營+合夥’，直營門店往往開在覈心城市、核心商圈，由公司直接運營，提供高端服務和產品體驗外，一定程度承擔品牌展示功能。合夥人門店是企業加速擴張的主力，重點拓展下沉市場，門店大多開在街邊、社區、商場，更貼近消費者日常生活」。

「傳統視角下，大家會覺得線下門店是重資產，但從當前操作模式上來看，線上的獲客成本也很高，兩種方式獲客成本趨同」，李夢然告訴藍鯨記者：「採用合夥模式在下沉市場開店，運營成本相對較低。」

有分析人士告訴藍鯨記者：「隨着線上流量紅利的消退，獲客成本越來越高，轉化效率也在變低。線下場景看，進店顧客的成交率能達到40%-50%」。

李夢然告訴藍鯨記者：「線下獲客更加精準，通過線下門店可以直達消費者日常生活，更加了解消費者的旅行需求。此外，衆信旅遊以出境遊業務為主，其中涉及到交材料、申請護照、辦簽證等多個涉及個人信息的環節，線下門店讓消費者感覺更加安心，畢竟門店就在這裏。」

藍鯨記者近日走訪多家位於上海的線下旅行社，在店內進行諮詢的大多為附近居民，「暑期計劃出行，路過看到街邊旅行社，進來問問看有沒有推薦的旅行線路」，一名消費者告訴藍鯨記者。

另一方面，相比於線上平台中紛繁複雜的旅行產品，線下門店中旅行產品更加直觀簡潔。華西證券在研報中指出，從獲客的角度看，線上旅行社以年輕客羣為主，線下旅行社則更多把握銀髮客羣。中老年遊客出境遊需求增加、跟團意願更強、可支配收入與假期時間更為充裕，對出境遊旅行社而言，服務中老年羣體性價比更優。

值得一提的是，以攜程為代表的OTA平台，近年來同樣加速佈局線下旅行社門店，公開資料顯示，2023年全年，攜程簽約線下門店數超過2100家，另據《人民日報》報道，截至2025年4月，攜程在全國線下門店數近7000家。攜程同樣採用加盟模式進行擴張，據界面新聞報道，門店租金、裝修和人工費用都由店主承擔，攜程收取每年3萬元的管理費，消費者直接和攜程總部簽約。

門店增加解決「成團率」難題

對於當前的衆信旅遊，門店的快速擴張沒有帶來拖累，反而促進了業績的增長。

衆信旅遊國際旅行社，是國內首批5A級國際旅行社之一，成立於1992年，2014年在深交所上市，主要從事旅遊批發、旅遊零售。旅遊批發業務，是從產業鏈上游獲取交通、景點、餐飲等旅遊資源，整合後形成相應旅行產品，提供給下游零售商進行售賣。旅遊零售業務則是將產品售賣給消費者，包括OTA平台和線下旅行社。

從公司披露的2024年財報，分產品看，旅遊批發業務營收47.93億元，佔公司營收總比重的74.26%；旅遊零售業務收入7.46億元，佔營收總比重的11.55%。雖然，旅遊批發業務營收佔比高，但旅遊零售業務的毛利率更可觀，財報顯示，衆信旅遊2024年旅遊批發毛利率11.95%、旅遊零售毛利率21.84%。

衆信旅遊2022-2024年營收分別為5億元、32.98億元、64.55億元；歸母淨利潤分別為-2.2億元、0.32億元、1.06億元；經營活動產生的現金流量淨額分別為-2.14億元、1.70億元、3.47億元。業績的增長，一方面得益於旅遊業的恢復，另一方面則因為批發、零售業務的協同。華西證券在研報中指出，零售門店數量增加，可解決批發業務可能面臨的「成團率」不足的問題。

衆信旅遊2024年營業收入構成；來源：公司公告

有分析人士告訴藍鯨記者：「當前線下旅行社門店擴張，但行業已進入存量競爭階段，未來仍需憑藉精細化運營突圍，能否真正為消費者提供需要的產品成為關鍵，並非單純進行規模化擴張。」