8月8日,珍酒李渡集團董事長吳向東分享酒與生活的理念,介紹新品牛市啤酒的品牌故事、產品特徵。
吳向東介紹到,牛市啤酒的大LOGO是一個“New”,也是一個“π”(3.1415926……,是一個無窮無盡的數字)。
他提到,“牛市”這個名字不是自己取的,是買來的。“這也是一個意外,我們想做這個超級啤酒的時候,前面想了兩三百個名字,都不滿意。最後,花了一點點錢,就買下了這款啤酒的名字。”
吳向東指出,設計這款啤酒時,最先想到的不是啤酒的文化和啤酒的名字,而是它的口感。他強調,一款超級啤酒肯定是口感第一,口感、口感、還是口感。
“所以,我們定的第一個策略:如果口感通不過,這款啤酒就不要上市。所以,花了三年。他們告訴我,一般的啤酒研發最多半年。”
此外,他還提到,啤酒原料有四大寶:啤酒花、大麥芽、酵母、水。這四樣東西,幾乎在所有的高檔啤酒中,起着決定作用。
以下爲演講全文:
各位線上的朋友,在座的各位嘉賓:
大家下午好!很高興有這個機會和大家做一場直播。我試過三四次直播,像這麼大型的直播,還是第一次。其實我蠻緊張的,大家給我一點力量好不好?
很開心,在今天這個特殊的地方,我們做了一場牛市啤酒上市發佈會直播。大家看,我穿得非常正式。過去很長一段時間,我沒有穿得這麼西裝革履。想了很長時間,今天還是穿着西裝上臺。
最近,我一直在遵義這個地方。遵義這個地方,大家想到的可能是紅色,但這裏還有一個特點,它是人類最宜居的地方,海拔900-1100米,溫度超過35度的只有一個禮拜。所以,這個季節穿西裝也還可以,尤其是晚上,這裏只有24度。現在,重慶、四川差不多有三十萬人在這裏避暑,導致遵義的房位也比較緊張。
講牛市啤酒之前,講一講我和酒的結緣。30多年以前,我就開始學喝酒,那時候主要喝洋酒。到1996年,我開始賣“川酒王”時,開始學着喝白酒。其實,我有三十年沒有喝過啤酒,一直到2019年纔開始慢慢學着喝啤酒,因爲2019年我投了一款叫辛巴赫的啤酒。
他們跟我說:“這款啤酒很獨特,可以在喝完白酒之後,再喝一點啤酒。”所以,那天晚上,我在北京的麪館裏面,喝完白酒以後,就喝了兩杯啤酒,覺得特別有意思。它不僅僅有冰爽的感覺,好像還讓我清醒了。有時候喝白酒,會喝得捨不得走,但是啤酒一上,給我的感覺是今天的晚宴結束了,我們已經漱完口了,該回家睡覺了。所以,我就是在這樣的感受中學會喝啤酒的。
我試圖找一些特殊的喝啤酒的感受跟大家分享。其實,我這裏有一個很獨特的案例,本來被我否了,但是因爲我覺得特別有價值,所以跟大家分享一下。
畢加索87歲時,他的性格變得很古怪,幾乎所有的親戚朋友都不想見。因爲他懷疑他們都會找他免費要畫作,甚至廉價買他的作品。所以,87歲以後,他幾乎不見任何親朋好友。
但是,他見了一個人叫蓋內克,請這個人來做他的防盜窗裝修。在裝修的半年時間,蓋內克從來不問他的畫值多少錢,也不問他的畫賣給誰了。所以,他覺得這個人(蓋內克)是他最信任的人,所以和他(蓋內克)一交往就是兩年。兩年過後,最沒有可能得到他畫的人,畢加索送了271幅畫給他。別人以爲是不是畢加索老了,被蓋內克騙了,但是有畢加索的親手簽名,說我這271幅畫就送給蓋內克。
從此以後,蓋內克變成法國最有錢的人,也遭了很多非議。但是,他一幅畫都沒賣,直到有一次,他太太得了癌症,實在沒錢,才賣了一幅畫,其他的270幅畫,基本都捐給國家畫院。蓋內克最後說了一句話:“我不是因爲要啤酒,而索畫的人。”聽了這句話,我覺得今天一定要分享給大家。但是他裏面提到“啤酒”倆字,所以還是把這個故事分享給大家。
我看了一部電影叫《肖申克的救贖》,主人公叫安迪,他是個銀行家,入獄以後,千方百計地發揮他的才能,就爲了在監獄裏不受欺負。所以,他把自己稅務、理財等技能都利用上了。監獄裏的所有獄警甚至監獄長都找他辦事,讓他免費幫他們申報稅務,幫他們的太太理財。所以,他幫他們賺了很多錢,也幫助他們解決了很多稅務問題。
因此,任何時候,在監獄裏面,他要提任何條件,只要不是特別過分的都能滿足。但是,他從來不提。有一次,他在屋頂工作時,有一個獄警對他特別不認可,所以他把能幫他做的事都說了。他說:“但是,我有一個條件。”對方說:“你有什麼條件?”他說:“你要給在此工作的所有獄友,每人三瓶冰啤酒。”獄友們喝了三瓶冰啤酒以後,覺得安迪是監獄裏最偉大的人。但是,他自己不喝啤酒,一個人默默坐在角落裏。其他人看到,問他爲什麼不喝?他說:“其實我不喝啤酒,我戒了啤酒。”所有的獄友都以異樣的眼光看他,這時候他獲得了所有獄友的尊重。我想,啤酒給大家帶來了難得的友誼,對監獄的獄友來說,喝了三瓶冰啤酒,感覺來到另一個世界,根本就沒在那個監獄裏面。所以,啤酒給大家帶來了友誼和自由。
今天談啤酒,一定要談到啤酒的起源。原來,我以爲啤酒的起源跟中國沒有任何關係。但是,自從我看了啤酒的起源相關信息以後,才發現啤酒9000年以前誕生於中國。
中美2014年有一次考古,在義烏的橋頭遺址發現9000年以前,這個地方的陶缸裏面有啤酒的酵母化石。從此以後,啤酒也多了一個起源地,就在中國的義烏橋頭遺址。我在外面說這句話,別人一定會噴我。但是,因爲看了這段考古記錄,所以我今天敢大膽地說出來。
2014年以前,啤酒的發源地是兩河流域(幼發拉底河、底格里斯河)這個地方,就是現在的伊朗。6000年前,有蘇美爾人的泥板塊畫記載,他把喝啤酒的場景畫出來了,所以2014年以前,啤酒的發源地是在兩河流域,是蘇美爾人發明的。
現在,中國的啤酒,年輕人主要喝“三低”啤酒:低啤酒花,低大麥芽,低酒精度。我們不能說“三低”啤酒不是合格的啤酒,不是優質的啤酒。其實國家有標準,都符合優質啤酒的標準,只是我們國家真正喝啤酒是最近三四十年的事,很多年輕人的上一輩人對酒精的適應度比較低。所以,我們會比日本、歐洲、美國的啤酒的三個指標都低一點,因爲年輕人喝得更多一點,也更適應新一代的啤酒愛好者。
現在的啤酒,主要的場景就是光着膀子在外面的夜市攤,一隻腳踩着啤酒箱,另外再喝個啤酒。現在的年輕人喝啤酒,酒量比較大,可以喝一箱、兩箱,甚至我聽說喝過三箱的。
我想做啤酒,我想做一款什麼樣的啤酒?我一直在糾結。我是做“三低”啤酒、“三中”啤酒還是“三高”啤酒?其實,做白酒我從來沒有這麼糾結過,做啤酒6年以前是第一次,參與了一個投資,就是辛巴赫。2016年投資,2019年出來第一款高檔啤酒辛巴赫,我參與了定價、口感、市場推廣。從2019年開始,我每天喝完白酒,要回家了,就喝一杯、兩杯啤酒,今天的工作就算結束了。
辛巴赫的啤酒獲得很大的成功,它的定位是高端啤酒,比一般的精品還要貴很多。雖然這麼貴,但我發現有一部分像我們這樣喝白酒的人,涮口時也會喜歡它,因爲它濃郁,口感非常飽滿。而且,一般喝白酒的人有點小講究,控溫非常好,所以喝啤酒時,喝下去的時候,就讓你清醒一下:該回家了,你已經喝到冰涼的東西了。
2023年4月27日,珍酒李渡集團在香港上市,成爲港股白酒第一股。從那以後,我們在研究未來二十年的戰略,因爲一個上市公司沒有20年的戰略,很難向投資人、股東交代。所以,我們在想到底要做什麼?我們花了幾年,做出珍酒李渡戰略:釀造資深酒友喜愛的白酒和啤酒,這就是未來二十年的戰略,也是現在正開啓的戰略。
我們希望國家開啓美好生活的新篇章。改革開放40多年,現在還有很多人處在中低收入水平,我們期盼國家未來是以中產爲主。我們的戰略肯定不是一蹴而就,也不是今天做、明天就能實現的,所以我們定的戰略是資深酒友的白酒和啤酒。
過去,所有酒的消費幾乎都是悅人的,即希望客人開心。過去很多時候,我們沒有那麼多經費喝好酒。所以,客人喝好了就差不多了。現在有一種方式:我要自己喝得舒服,自己喝得開心點。所以,悅己也在進行中。
但是,我不這麼認爲。我認爲做啤酒要分兩步走,這個時候又糾結:是做一款難度非常高的啤酒,還是做一款能夠滿足更多人、不那麼難的啤酒。爲這個事,我們討論了近一年時間。爲了這款啤酒,我第二次糾結,甚至迷茫,有時候做夢都想着,這款啤酒到底做成什麼樣?是先滿足一部分超高消費人羣的?還是滿足更多人喝的啤酒?我一直糾結。
最後,我下了決心,既然戰略定了要做,那就不管它了,就往前走。做難而能做的事,我們聚集了全集團的力量來做這款酒,我們也請了全球最優秀的研發團隊(今天也來到了現場),一起研發一款非常獨特的啤酒。
這款啤酒本來去年也能上市,但覺得口感要進一步測試、要調整,一調整就是一年。幸虧去年的股市也沒上來,所以,去年沒上市也是好事。現在我們的牛市啤酒上市,好像中國A股的股市也活起來了,H股也開始活起來了,開始形成小牛市。所以,我們有了牛市啤酒。
大家可以清晰地看到,我非常滿意。大LOGO是一個“New”,也是一個“π”(3.1415926……,是一個無窮無盡的數字)。
“牛市”這個名字不是我們取的,是我們買來的。這也是一個意外,我們想做這個超級啤酒的時候,前面想了兩三百個名字,都不滿意。最後,花了一點點錢,就買下了這款啤酒的名字。
設計這款啤酒時,最先想到的不是啤酒的文化和啤酒的名字,而是它的口感。我們認爲,一款超級啤酒肯定是口感第一,口感、口感、還是口感。所以,我們定的第一個策略:如果口感通不過,這款啤酒就不要上市。所以,花了三年。他們告訴我,一般的啤酒研發最多半年。
啤酒原料有四大寶:啤酒花、大麥芽、酵母、水。這四樣東西,幾乎在所有的高檔啤酒中,起着決定作用。
第一大原料:啤酒花
過去,所有好啤酒都沒有啤酒花這個概念,啤酒花大量的使用是最近五百年,是大航海時代,歐洲一些啤酒運到亞洲來,怎麼保鮮是個問題。後來發現,啤酒花是最好的保鮮劑。後來,這些人喝了帶啤酒花的酒,回去再喝沒有啤酒花的酒,發現不習慣了。
所以,啤酒在這個世界已經有接近9千年的歷史,但是帶啤酒花的啤酒纔不到500年。它是現在幾乎所有高檔啤酒都離不開的一個東西,我認爲它是啤酒的靈魂,我甚至覺得它是啤酒愛好者的“夢中情人”。如果你喜歡喝啤酒,你對啤酒花不瞭解,可能你還停留在500年以前對啤酒的認識,因爲500年前就沒有人在啤酒裏面加啤酒花。
既然啤酒花這麼大的作用,我們怎麼考究、挑選啤酒花?首先,我們從大地區開始,找到了歐洲,德國那一帶也有很不錯的啤酒花,現在市場上40%以上的啤酒花還是在歐洲。但是我們沒有選歐洲的,我們選了另外一個地區,這也是我們花了很多精力去考慮的。在華盛頓地區,有一個雅基瑪山谷,那一帶的啤酒花非常獨特。它的溫差大會決定啤酒的苦度、醇度,日照長也會決定啤酒花的苦度。還有溼度低,因爲啤酒花溼度高就會容易腐敗、起黴,會有一種異雜味。這個地方几乎完美,所以我們認爲雅基瑪山谷是高檔啤酒花的新聖地。所以,牛市啤酒選擇的四到五種啤酒花,全部來自雅基瑪山谷的啤酒花,我們認爲它還是苦的靈魂。我們這款啤酒的啤酒花用量是普通啤酒的20倍,它是保鮮的守護神。現代的高檔啤酒,如果要達到一年、兩年甚至更長的保鮮,必須要用大量的啤酒花。
我們發現,牛市有一個最獨特的價值,這是我發現的,因爲最近一年我一致在喝牛市的測試版,發現放的時間越長,口感越好。大多數啤酒恨不得釀出來,一分鐘內就開始喝新鮮的。但是,我們擁有大量的啤酒花,所以它保鮮。啤酒花+大麥芽+酵母在啤酒瓶裏進一步發酵,之後發現像醬香型白酒一樣,放着放着口感更醇厚,喜歡的人更多,所以牛市啤酒跟其他很多啤酒不一樣的是,它放2-10個月口感最佳,你們可以試一試。因爲我們有上萬箱的測試,所以它是一個奇特的啤酒。
我們現在還在研發一款新的啤酒,可能一年以後會上市。我們希望那個陳藏1-2年,它的口感會更加(好),苦澀陳度會更高,更少數的人可能會喜歡,並不是大多數人喜歡。
第二大原料:大麥芽
講完啤酒花,我想講講第二大原料:大麥芽。我覺得,大麥芽就是啤酒的味道。爲什麼?過去五百年可沒有啤酒花,就是大麥芽和大麥芽產生的泡沫。所以,啤酒的味道其實是大麥芽的味道,也就是過去我們說的啤酒的味道。
我們採用的是加拿大和澳大利亞的兩棱大麥,因爲我們翻閱了許多歷史書,世界上野生大麥芽都從兩棱開始。一百萬年以前就有大麥,我們希望有大麥那種原始的味道、野生的味道。所以,我們用了澳大利亞和加拿大的兩棱大麥。
第三大原料:酵母
第三大影響啤酒因素的材料是酵母,我們認爲,這是啤酒的血液。德國酵母和比利時酵母都用了,這也是目前爲止市面上所有高級啤酒都會想用到的兩個地方。
我們是艾爾工藝,也可以叫艾爾酵母,也可以叫拉格酵母,這是兩種不同的工藝。上層發酵就是艾爾工藝,最大特點是常溫發酵,下層發酵是低溫發酵。二者的區別在哪裏?主要是酵母不同,我們採用的是艾爾酵母,不是拉格酵母。所以,這種啤酒也叫艾爾啤酒,它是常溫發酵。現在我們也不能說哪一種發酵、哪一種酵母好在哪裏,但是可以告訴大家,現在全球80%的品種用的是艾爾發酵,但全球90%的產量用的是拉格發酵。也就是大多數高檔啤酒用的是艾爾發酵工藝,我只能這麼說。但也不是絕對的,也有可能一些高檔啤酒也用拉格工藝。
第四大原料:莫干山的泉水
前面三個都是進口的,水用的是國產的,用的是莫干山的泉水。莫干山有“三勝”:竹子、雲、泉水。那裏有非常甘洌、優質,帶一點點鹼性的山泉水。因此,珍酒李渡委託珍酒的管理和技術,在莫干山做的這一款啤酒。
談到水,就要談到特殊工藝“橡木桶”。在橡木桶問題上,又糾結了很多問題。很多人都喜歡橡木桶,如果啤酒沒有通過橡木桶,好像就不是一款高級啤酒。但是,研發那邊發現橡木桶的成卵和細菌很難消滅,難於上青天,這個事情幾乎做不到,但我們依然需要橡木的味。所以,最後我們採取一種高科技工藝,叫萃取法國橡木桶的風味。所以,你喝到我們的啤酒,還是可以喝到濃郁的橡木桶的味道,但不是用橡木桶片泡的,而是一種萃取工藝,並且經過嚴格的殺菌處理。所以,啤酒也用到很多高科技的。
講完這些,我們的配方就差不多了,我們現在講物流。啤酒,物流佔3分甚至7分,控溫不好,再好的啤酒也幾乎不合格。所以,我們一直強調控溫、控溫、再控溫。我們找到中國在這方面做得最好的順豐冷鏈物流,希望他們在啤酒保鮮、控溫方面做成世界第一。物流,我要求溫度在20度以下,如果啤酒運輸過程中或者在倉庫溫度超過20度,等於是一個質量事故。現在,我們想按這個標準來界定內控體系。
除了物流冷鏈控溫,今天參加直播活動的所有消費者,我要呼籲你們的就是兩個3度,如果一個高級啤酒能達到兩個3度,幾乎所有的高級啤酒都會給你加十分,都會跟你以往喝的啤酒不一樣。就是啤酒的酒體和裝啤酒的杯子,都要在3度。你的杯子,在水裏涮一涮就到了3度,但酒體一定要在冰桶裏用冰水浸泡。
酒瓶 環保
我是一個環保愛好者,很關注產品包裝的環保問題。所以,當我們首先用玻璃瓶的時候,我猶豫了一下。我說現在物流成本那麼高,這些瓶子回收時賣多少錢。他們說,玻璃瓶幾乎不值錢,很少有人回收。我說玻璃瓶也算環保材料,但是沒回收就不算真正的環保。他們說是的。我說能否用鋁罐,他們說鋁罐不高級。我說,在環保的人士眼裏,沒有包裝材料高不高級,只有環不環保這個問題。所以,我毫不猶豫地選擇了鋁罐,這個鋁罐375毫升,在發達地區回收這罐子6毛錢,次發達地區5毛錢,邊遠地區4毛錢。所以,幾乎可以做到95%以上的回收率,因爲它能收到這麼多錢。所以,它是一個真正環保的罐子。
這個鋁罐還有一個好處,就是降溫傳導快。如果是其他玻璃瓶或者其他瓶子,沒有半天都達不到這個效果。所以,把鋁罐直接放在冰桶裏面,十幾分鍾,酒體就可以達到3度。
牛市啤酒
這款啤酒,我已經喝了幾百瓶才正式上市。牛市啤酒是珍酒李渡投資的,我是大股東,我說了算,纔有了我滿意的啤酒,希望下一款讓我更滿意。
這個名字,我們要特別感謝紹興一個叫王俊的人,他註冊了牛市,我們5.05萬元買來的。所以,牛市今後成爲中國啤酒一個重要代表的時候,我要永遠記住這個人,甚至要當面去感謝他。如果沒有他這麼好的註冊,我覺得中國啤酒會是一個遺憾。
到現在也快結束了,我是第一次直播,我也很緊張。感覺我的發揮不到60分。要結束的時候,我也可以告訴大家,牛市啤酒廣告語也是我寫的:“牛市開 好運來。”其實牛市這個名字可以做很多廣告,但最後還是用了這一句:“牛市開 好運來。”我希望所有的消費者“牛市開 好運來。”
好朋友分享
它的消費是悅人悅己悅生活,它是跟好朋友在一起喝的酒,你有好朋友來了可以喝點,酒精度很高5.9度。我們標註的是大於等於5.5度,中國的標準允許可以正負0.5度,所以我們做的實際度數是5.9度。像我這種酒量,喝5瓶就醉了。不知道你們的酒量是多少。所以,這款啤酒,跟朋友在一起喝是最幸福的。
愛的人分享
當然,跟你愛的人一起喝更幸福,你的男女朋友、你的心上人、家裏面的親人,只要愛的人在一起都沒有毛病,這款啤酒決定可以表達你當下的感情。
好夥伴分享
和好夥伴分享,貴客來了,重要的合作伙伴來了,可以喝一點高級白酒,結束時也可以喝一點高級啤酒。如果他說我今天想喝一點低度酒,那可以選擇啤酒。牛市啤酒,是首選之一。
價格
我們的成本是一般啤酒的20倍,所以它的價格有點貴。這一頁PPT我甚至都不想打出來,但是他們說,你是牛市發佈會,必須要有價格。很好記,88元一小罐,只有375ml。如果你是團購,一箱或者幾十箱上百箱地買,團購價60元/瓶,720元/箱。今天首發價都是720元/箱,如果大家願意買,是一個首發紀念款。喝完酒的罐子可以留着,20年以後可以找我兌現一瓶啤酒。
線下一級代理+線下團購
從今天開始,正式開始招募線下一級代理商和線下團購商。線下一級代理商,我們希望有一定的團購能力。比如,你看好哪個區域,想做這個區域的總代理(團購除外),你抓緊報名。
我們現在在全國都在努力,除了長沙,因爲我有好多朋友等着做長沙。其他地方你們都可以報名,我們會派人來考覈,如果你們真有意願做這款啤酒線下渠道的團購和分銷,趕快找我們報名。報完了,我估計好多地方就沒了。
一不小心,我把今天的任務完成了,特別感謝大家。最近兩個多月,大部分時間都在遵義。特別感謝這片神奇的土地,因爲我們在這裏開了44場萬商聯盟論壇。
現在珍酒推出一款大珍,也已經正式上市,上市不到一個多月,也有接近2000個客戶了。所以,這個地方給予我們非常好的幫助。所以,今天我利用這個直播,反覆地給遵義做個廣告。希望全國的朋友,都到遵義來避暑,到遵義珍酒廠做客。以後牛市啤酒廠對外開放的時候,你們也可以去牛市。
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責任編輯:李昂
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