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正在經歷深度轉型與重構的保險業，需要一些穿越週期實現高質量增長的信心。作爲長期“優等生”的外資壽險代表——友邦人壽，正通過高質量、可持續的增長，給行業提供這樣的信心，以及具有差異化的戰略和發展的韌性。

8月21日，友邦保險發佈中期業績，其中，友邦人壽總加權保費收入67.74億美元，同比增長14%；年化新保費約12.68億美元；新業務價值7.43億美元，剔除經濟假設變動後同比增長10%。

分析業績向好原因，主要是專業的卓越營銷員渠道、差異化的銀保渠道、地域擴張三大引擎形成共振。而這三大引擎，所透露出來的，是一家成熟險企在一個巨大且急劇變化市場中的戰略路線圖，無論是對中國市場堅定的信心以及由此帶來的戰略執行，還是專業化、差異化的渠道深化，亦或是對科技和AI的戰略重視所帶來的運營能力升維，都在爲友邦夯實可持續的高質量增長的動能。

01

卓越營銷員的不斷進化：人均新業務價值達行業2.9倍

8月21日，友邦保險發佈中期業績顯示，2025年上半年，友邦人壽總加權保費收入67.74億美元，同比增長14%；年化新保費約12.68億美元。

最受行業關注的新業務價值，上半年爲7.43億美元，在計入經濟假設變動後同比下降4%，若剔除該因素，則錄得10%的增長，尤其是第二季度新業務價值增長加速，同比變化從一季度的提升8%到二季度的15%，由此，足以顯示出友邦保險業務韌性和復甦動力。新業務價值利潤率58.6%，同比提升1.9個百分點，考慮到假設調整，利潤率提升明顯。

友邦的營銷員渠道一直被視作其“護城河”所在，這也是分析其增長最重要的一大引擎。半年報顯示，營銷員渠道爲友邦人壽上半年的新業務價值帶來超過80%的貢獻，超過八成的貢獻，與當前行業大多數市場主體的負增長相比，這一數據表現可謂亮眼。

由於代理隊伍規模和素質進一步提升，友邦人壽也不斷擴大對中產及富裕客戶服務，從而不斷提升新業務價值率，上半年營銷員渠道新業務價值率達67.3%。

可以說，友邦人壽的卓越營銷員隊伍是中國保險業最具生產力的營銷員渠道，以2024年全年數據來看，友邦人壽營銷員人均新業務價值達到同業平均水平的2.9倍。

若拉長時間來看，友邦人壽營銷員渠道的新業務價值增長更是驚人，尤其是在保險業備受轉型壓力和迎戰低利率等挑戰的這幾年，充分展現出在逆境中的卓越表現和強大的抗週期能力。以2024年全年數據與2017年相比，在市場同期下降超過40%的基礎上，友邦人壽逆勢增長了60%。

高價值貢獻的背後，其實是友邦人壽高效的高標準篩選機制和培養路徑。數據顯示，新人營銷員具有高學歷、高產能特點，碩士及以上學歷超1500人，超過80%新人前3個月保持活躍。在管理條線上，也有明顯的高留存特點，團隊管理者平均年齡42.5歲；近80%的主管直接參與招募；新營銷員主管增長71%。

此外，友邦人壽加大人工智能賦能，全面提高營銷員人均產能。截至目前，友邦人壽已經建成了兩大集成平臺，分別是面向客戶的友邦友享一體化客戶數字平臺，以及面向營銷員的友邦領航營銷員一站式經營工作平臺。數據顯示，2024年友邦友享促成了超過500萬次在線客戶互動，2025年上半年生成了110萬條高意向客戶線索，轉化率爲19%，幫助營銷員實現從“經驗銷售”到“算法銷售”的轉變。

深入分析友邦人壽能吸引高素質人才和高效產出的原因，最終落腳點其實在其創新的價值主張——客戶的終身合作伙伴和顧問，通過“健康+養老”生態圈，真正聚焦客戶終身價值，從而強化了客戶黏性，已連續8年爲客戶淨推薦值/客戶易互動度第一。而在這一過程中，營銷員也實現了個人價值與公司目標的統一。

02

差異化銀保渠道：精選合作伙伴與高淨值客戶深度經營，件均保單超2.3萬美元

第二大增長引擎，來自於友邦人壽的差異化銀保渠道，數據顯示，2025年上半年銀保渠道的新業務價值佔友邦人壽新業務價值的比例爲16%。近幾年，得益於銀保渠道能同時貢獻出亮眼的規模和價值，行業對銀保渠道的重視程度不斷提升，有的公司甚至把銀保渠道作爲頭等發展對象。

但值得關注的是，友邦人壽的銀保模式極具差異化，與行業常見的“鋪量”模式不同，它沒有選擇廣撒網，而是選擇長期願景相一致的對象，聚焦高淨值客戶與戰略合作伙伴，也因此走出了與傳統銀保“衝規模”截然不同的“高件均、高價值”路線。數據顯示，除郵儲銀行外，友邦人壽所有銀保件均保單規模超過2.3萬美元。

具體來看，友邦人壽的銀保合作伙伴分爲多個層次：與東亞銀行的獨家合作伙伴關係，形成了以客戶爲中心的創新旗艦項目；與郵儲銀行的戰略合作，共同建設高淨值客戶中心；以及與中國銀行、中國建設銀行、中信銀行、浦發銀行等合作對象聚焦高淨值客羣，加強服務高淨值人羣的能力。這種分層合作模式使友邦能夠根據不同銀行的特點和優勢，開展有針對性的合作。

精準合作的背後是差異化的能力支撐，尤其是對高淨值客戶來說，友邦人壽形成了一站式服務的“高淨值生態系統”——涵蓋健康、退休計劃、青少年成長、財富管理和傳承、生活方式，以及法律、稅務和保險信託等內部專家的支持。據悉，2025年上半年，友邦人壽在一家優選銀行合作伙伴中，這一模式實現了46%的新業務價值提升，證明了差異化銀保模式的巨大潛力。銀保渠道的新業務價值利潤率也達到約35%，遠高於行業平均水平，體現了高質量業務的特徵。

與營銷員渠道類似，數據驅動同樣爲友邦人壽的銀保渠道做出明顯貢獻，大力提升友邦人壽的客戶關係管理（CRM）能力。在數據挖掘、客戶細分分析、傾向性分析、基於細分的標準化培育、產品銷售這一整套流程下來，轉化率得到保證。2025年上半年，友邦人壽在其某家優選銀行合作伙伴中，這一模式的轉化率爲9%。

03

堅定中國市場戰略定位：三大關鍵實現有效地域擴張，未來聚焦5.5億中產人羣

友邦人壽的第三大增長引擎是有序、有效的地域擴張。其將經過驗證的成熟的成功模式，複製到新的地域市場，實現可規模化的增長，是本次半年報不可忽略的要點。

所謂有序、有效的擴張，其實包括三個關鍵要素，一是已驗證的成功模式，這就是包括上述提到的卓越營銷員和銀保合作模式，成熟模式降低了新市場拓展的不確定性，提高了成功率。二是可擴展的運營模式，友邦人壽在關鍵支持職能中部署了共享服務中心，疊加生成式AI賦能，可確保各地區運營保持一致且高效。三是強大的人才儲備和機制保障，特設友邦人壽首席新機構拓展官的職務，負責新機構的業務督導與管理，並統籌未來新機構的籌建、開業與發展，加強了對新區域拓展的專業化管理；同時，憑藉擴展的領導力計劃，近100人進入人才計劃，即將成爲未來的分公司總經理和營銷員渠道業務發展總監。

由此，友邦不僅帶來令人矚目的擴張進展，除了原有的北京、上海、江蘇、廣東、深圳等5個地區，新增天津、河北、四川、湖北、河南、安徽、山東、重慶及浙江等9大市場；同時也帶來了令人驚喜的增長成效，半年報顯示，2019年以後拓展的9個市場2025年上半年新業務價值上升36%。

如今，友邦人壽的擴張進一步加速，也帶來更具有想象力的發展空間。數據顯示，2025年3月和4月，友邦人壽相繼在安徽、山東、重慶和浙江開展業務，已經建立起一支超過1700名人員的營銷員隊伍。這四個地區帶來1億名目標客戶，從而使得整體目標客戶達到3.4億名。

此外，在今年的半年報中，友邦人壽首次提出了對於新地區目標宏大的拓展計劃——在未計及經濟假設變動的影響前，新地區帶來的新業務價值自2025年至2030年的複合年均增長率目標爲40%，每年拓展1-2個新區域。

深入來看，這不僅是增長計劃，更透露出的友邦人壽堅定的中國戰略。毫無疑問，中國內地保險市場的潛力依然巨大，據波士頓諮詢公司預測，到2030年，中國中產階級及富裕人口規模將突破5.5億，成爲全球最大保障需求來源地。同時，人口結構的歷史性轉變也帶來更多結構性機遇，2024年中國60歲以上人口占比已達21%，預計2050年將升至40%，養老、健康、康復等長期保障領域的需求將不斷噴發。

友邦人壽敏銳地捕捉到這一趨勢，並將其戰略深深紮根於這一宏觀變化中。截至目前，友邦人壽的客戶滲透率不到2%，覆蓋區域中產及以上人羣中仍有巨大空白市場可供開拓。這就意味着，即便不考慮人口增長與收入提升，僅靠滲透率提升就足以支撐其未來五至十年的增長動能。

保險行業的競爭，歸根結底是穿越週期的可持續發展能力的競爭。真正的護城河，絕不在費率也不在規模，而在於立業之心與立業之本。仔細分析友邦人壽的三大增長引擎，更突出的反而是它的長期主義、客戶導向與專業主義，由此，才能實現不斷的價值增長、穿越週期、定義未來。