以下爲海豚君整理的$蔚來汽車(NIO.US)2025 年第二季度財報電話會紀要，財報解讀請移步《徹底棄 “價” 保命，蔚來困境反轉 “夠味” 嗎？》

海豚君對於業績會核心要點提煉：

① Q4 銷量指引：公司 Q4 目標三個品牌月平均交付 5 萬輛，Q4 三個品牌的季度交付目標爲 15 萬輛。

目前產能優先用於 L90 和 ES8，導致 L90、全新 ES8、L60 和 Firefly 均有訂單積壓。ONVO 品牌產能預計 10 月份恢復至每月約 25,000 輛，蔚來品牌產能第四季度也預計達到每月 25,000 輛。

樂道 L90 的整體供應鏈產能能在 10 月份達到每月 15,000 輛，ES8 由於生產爬坡週期稍長，計劃在 12 月份使整體供應鏈產能達到 15,000 輛。

② Q4 毛利率指引：在第四季度，ES8 將開始交付，預計集團車輛毛利率將增長至 16% 到 17% 左右，以實現盈虧平衡。L90 和 ES8 的第四季度毛利率目標爲 20%。

③ Q4 費用指引：

R&D:我們設定第三季度和第四季度 non-GAAP 研發費用目標爲每季度人民幣 20 億元。

SG&A:隨着第三、第四季度銷售量的增長，該比例預計將下降，Q3 因新產品推出和營銷費用，SG&A 費用難以盈虧平衡。

但第四季度，non-GAAP 的 SG&A 費用目標將控制在銷售收入的 10% 以內。

④ Q4 盈虧平衡：公司的季度盈虧平衡目標基於 non-GAAP 基礎

⑤ 2025H2 及 2026 年新車 Pipeline:由於所有產能已投入現有車型生產，今年將不會有任何新車型上市或交付。ONVO L80 的交付已被推遲，9 月份的 NIO Day 將以全新 ES8 爲主角。全新 ES8 於 8 月底預發佈，計劃於 9 月中旬開始試駕，9 月底的 NIO Day 上正式發佈並隨後交付。

明年，蔚來品牌將推出 ES9 和另一款大型五座 SUV ES7, 以及樂道 L80 明年交付。

對於 ET5、ET5T、ES6 和 EC6，由於今年已升級至 2025 款（包括內飾、外觀、智能系統及標配 100 千瓦時電池），明年沒有重大升級或改款計劃。公司仍會推出特別版本和增補產品。此外，明年沒有推出第二款 Firefly 車型的計劃。

⑥ 2026 年 Non-GAAP 研發費用指引：明年每季度的 non-GAAP 研發費用預計在人民幣 20 億元到 25 億元左右，以保持長期技術競爭力。主要變動將來自新車型開發，基礎層面的研發投資已基本完成。

⑦ 2026 年資本支出指引：至於資本支出，由於尚未啓動明年的運營目標討論，無法提供 2026 年的明確展望。總體原則是利用社會資源建設換電網絡，產品資本支出取決於新車型研發和上市節奏。公司希望明年資本支出能與今年持平或取得更好結果。

⑧ 全系標配 100kwh 電池對賣車毛利率影響：將 100 千瓦時電池包作爲 5 系和 6 系標配的政策調整，從交易角度和車輛毛利率角度看，沒有重大變化。公司在推出 2025 款產品時提供了特別優惠，而此次則以標配 100 千瓦時電池取代了部分優惠。此舉帶來了積極影響，銷售線索的流入有所增加。長期影響仍需觀察，但總體影響是積極的。

⑨ 長期毛利率目標：公司長期目標是實現集團層面 20% 的產品毛利率。具體而言，蔚來品牌目標爲 20% 甚至更高達 25% 的車輛毛利率，ONVO 長期不低於 15%，Firefly 約爲 10%。

⑩ L90 和 ES8 成功的原因：新 ES8、L90 以及明年新車型的激進定價策略，得益於產品定義和設計階段的準備，以及十年來的技術創新、核心零部件自研和嚴格成本控制，從而在不影響競爭力的前提下實現更具競爭力的定價和成本結構。

a. 例如，900 伏高壓架構實現了動力總成和車輛的高度集成與輕量化，改善了成本和用戶體驗。

b. 創新的數字架構、中央計算集羣和 Efuse 技術則有助於降低成本、提升質量管理。

c, 公司自主研發的智能駕駛芯片 NX9031，性能可媲美行業旗艦芯片，同時降低了物料清單成本。

d. 可充、可換、可升級的電池技術路線圖，讓 85 千瓦時和 102 千瓦時電池包在實現同等續航性能的同時，重量比同行方案輕約 200 公斤，優化了成本和用戶體驗。

e. 在產品定義上，公司吸取了過往經驗，結合市場洞察力，使得 ES8 和 L90 的產品性能更佳。

f. 供應鏈方面，公司調整了與合作伙伴的戰略，通過雙贏合作實現長期競爭力的成本結構。

Q2 毛利率僅和一季度持平原因：主要因爲 ET5、ET5T、EC6 和 ES6 的 2025 款車型升級發生在 5 月中下旬，僅有約 20% 的交付量來自新車型，對毛利率改善不顯著。隨着 2025 款車型在第三季度全面交付以及 L90 開始交付，車輛毛利率將進一步提升。

其他業務毛利率：第二季度其他銷售額毛利率爲 8.2%，主要來自現有用戶貢獻收入和向合作伙伴提供的技術服務。預計其他銷售額毛利率將實現盈虧平衡，季度間可能略有虧損。

一、財報核心信息回顧：

1、指引：

-公司預計第三季度總交付量將在 87,000 到 91,000 輛之間，同比增長 40.7% 至 47.1%，將再創歷史新高。

-從第三季度開始，多品牌戰略將推動公司的銷售增長，並在各個細分市場佔據更大的市場份額。

-公司預計隨着銷量增長、毛利率提升以及更有效的成本控制，財務業績將大幅改善，爲下一階段的快速增長鋪平道路。

2、人員調整計劃：

銷售、管理及一般費用（SG&A）環比下降 9.9%，主要歸因於人員成本和營銷推廣費用減少，這主要是公司在營銷和其他支持職能方面全面組織優化努力的推動。

3、業務推進節奏：

-第二季度，NIO ET9 在行政旗艦轎車市場表現強勁並開始交付。

-ONVO L90 於 7 月底上市，其銷售表現超出預期，首個完整交付月份交付量達到 10,575 輛。

-全新 ES8 於 8 月底預發佈，計劃於 9 月中旬開始試駕，9 月底的 NIO Day 上正式發佈並隨後交付。

-螢火蟲品牌自交付開始以來，短短三個月內已交付超過 10,000 輛，成爲高端小型車市場最暢銷的車型。

二、財報電話會詳細內容

2.1、高管層陳述核心信息：

1、業務進展

a. 業績概覽： 公司第二季度交付智能電動汽車 72,056 輛，同比增長 25.6%。其中，7 月份交付 21,017 輛，8 月份交付 31,305 輛。

b. 季度展望： 預計第三季度總交付量將在 87,000 到 91,000 輛之間，同比增長 40.7% 至 47.1%，再創歷史新高。

c. ET9： 蔚來 ET9 自第二季度開始交付以來，在行政旗艦轎車市場表現強勁。

d. ONVO L90： ONVO 品牌正在主流家庭市場獲得發展勢頭。ONVO L90 於 7 月底上市，憑藉其巧妙的空間和舒適設計、全方位智能安全、有競爭力的定價以及全面的充換電服務，受到了市場青睞。其銷售表現超出預期，在首個完整交付月份，交付量達到了 10,575 輛。L90 的強勁市場表現也提升了 ONVO 的品牌知名度，並帶動了 L60 的需求，L60 的訂單量在 8 月份達到了今年以來的新高。

e. 螢火蟲： 螢火蟲品牌憑藉清晰的產品定位和對高端純電小型車市場的深入洞察，受到了目標受衆的廣泛好評。自交付開始以來，短短三個月內已交付超過 10,000 輛，已成爲高端小型車市場最暢銷的車型。值得注意的是，在最近的 CIASI 測試中，Firefly 與 ONVO L60 一起獲得了有史以來最高的安全評級。

f. 智能駕駛方面： 蔚來率先將自主研發的智能駕駛芯片和全域車輛操作系統應用於 ET9 以及 2025 款 ET5、ET5T、ES6 和 EC6 等量產車型。6 月底，公司在所有配備專有智能駕駛芯片的蔚來汽車上推出了 NIO world model，代表了中國乃至行業首個在自研旗艦智能駕駛芯片上實現全功能交付的案例。

g. 銷售與服務網絡： 公司運營着 176 個蔚來中心和 416 個蔚來空間，以及 414 個樂道門店。在服務方面，公司擁有 388 個服務中心和 68 個交付中心。

h. 換電網絡： 公司在全球擁有 3,542 座換電站，其中包括中國高速公路上的 1,000 多座換電站，已爲用戶提供了超過 8400 萬次換電服務。公司已建成超過 27,000 個超級充電樁和目的地充電樁，截至目前，蔚來是中國擁有充電樁數量最多的汽車公司。

i. 產品質量： 今年 6 月，ET5 和 ET5T 在 JD Power 中國新能源汽車新車質量研究部門榮獲第一名。EC6 和 ES6 也分別在 JD Power 中國新能源汽車新車質量研究部門榮獲第一名。自 2019 年以來，他們已連續 7 年在 JD Power 質量研究部門獲得第一名。

2.2、Q&A 分析師問答

Q：關於 ES8 和 L90 的產能爬坡速度及今年的交付目標是多少？集團在 12 月份能否實現單月銷量達到 55,000 輛或以上？

A：針對 ONVO L90 和全新 ES8 的強勁市場需求，公司正與供應鏈夥伴緊密合作提升產能。我們的目標是，ONVO L90 的整體供應鏈產能能在 10 月份達到每月 15,000 輛。對於 ES8，由於生產爬坡週期稍長，公司計劃在 12 月份使整體供應鏈產能達到 15,000 輛。綜合考慮供需情況，公司第四季度的目標是三個品牌每月平均交付 50,000 輛，這意味着第四季度三個品牌的季度交付目標爲 150,000 輛。

Q：請您詳細介紹下半年車輛毛利率和非車輛毛利率的趨勢。L90 和 ES8 各自的毛利率預期是多少？第四季度能否實現盈虧平衡？

A：第二季度，公司車輛毛利率爲 10.3%。這主要因爲 ET5、ET5T、EC6 和 ES6 的 2025 款車型升級發生在 5 月中下旬，僅有約 20% 的交付量來自新車型，對毛利率改善不顯著。隨着 2025 款車型在第三季度全面交付以及 L90 開始交付，車輛毛利率將進一步提升。在第四季度，ES8 將開始交付，預計集團車輛毛利率將增長至 16% 到 17% 左右，以實現盈虧平衡。L90 和 ES8 的第四季度毛利率目標爲 20%。第二季度其他銷售額毛利率爲 8.2%，主要來自現有用戶貢獻收入和向合作伙伴提供的技術服務。預計其他銷售額毛利率將實現盈虧平衡，季度間可能略有虧損。

Q：關於第四季度的盈虧平衡目標，能否提供更多細節？第三季度和第四季度的研發費用和 SG&A 費用是多少？盈虧平衡是指運營層面還是淨利潤層面，是 GAAP 還是 non-GAAP？

A：公司的季度盈虧平衡目標基於 non-GAAP 基礎。爲提高研發效率，我們設定第三季度和第四季度 non-GAAP 研發費用目標爲每季度人民幣 20 億元。SG&A 費用方面，雖然第二季度銷售量約 7 萬輛時佔比相對較高，但隨着第三、第四季度銷售量的增長，該比例預計將下降。第三季度因新產品推出和營銷費用，SG&A 費用難以盈虧平衡。但第四季度，non-GAAP 的 SG&A 費用目標將控制在銷售收入的 10% 以內。

Q：考慮到 L90 和 ES8 的強勁需求佔據了產能，公司會調整後續車型的上市時間表嗎？能否分享未來幾個季度更新車型的計劃？

A：目前產能優先用於 L90 和 ES8，導致 L90、全新 ES8、L60 和 Firefly 均有訂單積壓。ONVO 品牌產能預計 10 月份恢復至每月約 25,000 輛，蔚來品牌產能第四季度也預計達到每月 25,000 輛。Firefly 產能將提升至每月最高 6,000 輛。由於所有產能已投入現有車型生產，今年將不會有任何新車型上市或交付。ONVO L80 的交付已被推遲。明年，蔚來品牌將推出 ES9 和另一款大型五座 SUV ES7。9 月份的 NIO Day 將以全新 ES8 爲主角。

Q：L90 和全新 ES8 的定價策略較爲激進，這種策略會延伸到所有即將推出的車型嗎？公司明年的毛利率軌跡和可持續的車輛毛利率水平目標是多少？

A：公司長期目標是實現集團層面 20% 的產品毛利率。具體而言，蔚來品牌目標爲 20% 甚至更高達 25% 的車輛毛利率，ONVO 長期不低於 15%，Firefly 約爲 10%。新 ES8、L90 以及明年新車型的激進定價策略，得益於產品定義和設計階段的準備，以及十年來的技術創新、核心零部件自研和嚴格成本控制，從而在不影響競爭力的前提下實現更具競爭力的定價和成本結構。

Q：請分享 L90 和 ES8 成功背後的深層經驗，例如在供應鏈、經銷商網絡方面的變化。

A：L90 和 ES8 的成功源於第三代產品強大的競爭力、優化的成本結構和持續的技術創新。例如，900 伏高壓架構實現了動力總成和車輛的高度集成與輕量化，改善了成本和用戶體驗。創新的數字架構、中央計算集羣和 Efuse 技術則有助於降低成本、提升質量管理。公司自主研發的智能駕駛芯片 NX9031，性能可媲美行業旗艦芯片，同時降低了物料清單成本。可充、可換、可升級的電池技術路線圖，讓 85 千瓦時和 102 千瓦時電池包在實現同等續航性能的同時，重量比同行方案輕約 200 公斤，優化了成本和用戶體驗。在產品定義上，公司吸取了過往經驗，結合市場洞察力，使得 ES8 和 L90 的產品性能更佳。供應鏈方面，公司調整了與合作伙伴的戰略，通過雙贏合作實現長期競爭力的成本結構。

Q：能否確認 2026 年的新車型計劃？是否至少有五款新車，包括 ES6、ES7、ES9、L80 和第二款 Firefly 車型？

A：關於 2026 年產品，公司將專注於 ONVO 和蔚來品牌的三款大型 SUV 車型。對於 ET5、ET5T、ES6 和 EC6，由於今年已升級至 2025 款（包括內飾、外觀、智能系統及標配 100 千瓦時電池），明年沒有重大升級或改款計劃。公司仍會推出特別版本和增補產品。此外，明年沒有推出第二款 Firefly 車型的計劃。

Q：2026 年每季度的研發費用預計會達到什麼水平？是否能維持在 non-GAAP 人民幣 20 億元左右？能否提供 2025 年和 2026 年的最新資本支出計劃？

A：關於研發費用，公司致力於提高研發效率和投資回報率。明年每季度的 non-GAAP 研發費用預計在人民幣 20 億元到 25 億元左右，以保持長期技術競爭力。主要變動將來自新車型開發，基礎層面的研發投資已基本完成。至於資本支出，由於尚未啓動明年的運營目標討論，無法提供 2026 年的明確展望。總體原則是利用社會資源建設換電網絡，產品資本支出取決於新車型研發和上市節奏。公司希望明年資本支出能與今年持平或取得更好結果。

Q：將 100 千瓦時電池作爲蔚來所有品牌標配的策略，其財務影響是什麼？會帶來多大的增量成本？

A：將 100 千瓦時電池包作爲 5 系和 6 系標配的政策調整，從交易角度和車輛毛利率角度看，沒有重大變化。公司在推出 2025 款產品時提供了特別優惠，而此次則以標配 100 千瓦時電池取代了部分優惠。此舉帶來了積極影響，銷售線索的流入有所增加。長期影響仍需觀察，但總體影響是積極的。

Q：轉向自研芯片的影響是什麼？如果每月交付 20,000 輛或 50,000 輛搭載新自研芯片的汽車，每輛車的成本節省是多少？

A：芯片研發費用和投資在財務報表中確認，實際單位成本節省與實際銷量並非密切相關。晶圓直接從芯片製造合作伙伴採購。與第二代產品芯片解決方案相比，公司的自研方案在實現相同計算性能水平的情況下，成本更具優勢和競爭力。即使在第三代產品中，與行業旗艦智能駕駛芯片相比，自研方案在成本上仍具有優勢。具體每件產品節省的金額未詳細披露。

Q：管理層如何評估 L90 和 ES8 有吸引力的定價對現有產品組合（如 ES6 或 L60）的潛在內部蠶食？對明年新車型計劃的潛在影響是什麼？

A：L90 對 L60 的整體影響是積極的，8 月份 L60 訂單量創下新高。全新 ES8 的有吸引力定價有助於提升蔚來品牌知名度，併爲標配 100 千瓦時電池的 5 系和 6 繫帶來更多關注。公司相信這種清晰的定價體系對整個品牌和產品將產生積極的長期影響。市場趨勢顯示中大型純電動 SUV 細分市場競爭力增強，BEV 增長率（上半年 39%）快於收入同比增長（14%）。大型三排純電動 SUV 的黃金時代正在到來，這將有助於 ES6 和 L60 等現有 SUV 的長期競爭力和普及度。

Q：能否就 OPEX 削減目標進行更量化的說明，或更詳細地說明成本優化舉措？

A：針對第四季度 non-GAAP 盈虧平衡目標，研發費用方面，公司希望在不損害核心研發和長期競爭力的前提下，將季度研發費用控制在人民幣 20 億元以內。SG&A 佔銷售收入的比例目標是今年維持在 10% 左右。長期來看，2026 年研發費用將根據產品上市和開發節奏，每季度控制在人民幣 20 億至 25 億元左右。公司將繼續努力提高 SG&A 費用效率和利用率。

Q：從長遠來看，L90 和 ES8 的月平均穩定銷量應如何看待？

A：由於中國汽車市場競爭激烈以及智能電動汽車銷量的波動性，公司難以就 ES8 和 L90 的長期穩定銷量提供明確展望。公司將設定更高的目標併爲此努力。蔚來和 ONVO 品牌已開始實施全新的銷售和營銷範式，旨在快速保持和搶佔市場份額，延長新車型的市場影響力，並穩定合理且令人滿意的市場份額。該範式的有效性仍在觀察中，但公司希望取得良好結果。