對話佑駕創新CEO劉國清：無人物流行業剛起步，市場格局遠未寫死

車東西

09/19

後發入局，如何打贏無人物流的「長線戰」？作者 |頤聖編輯 |志豪車東西9月18日消息，日前，佑駕創新（MINIEYE）正式首發亮相了其小竹無人車產品線，本次共有兩個無人車產品亮相——T5和T8，分別面向不同運力需求。其中，T5貨箱容積5.5立方米，最大載重1000kg，續航可達180km（可擴展至240km），適用於快遞城配、商超零售和生鮮配送等場景。T8則具備8.5立方米容積和1700kg載重，...

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|志豪車東西9月18日消息，日前，佑駕創新（MINIEYE）正式首發亮相了其小竹無人車產品線，本次共有兩個無人車產品亮相——T5和T8，分別面向不同運力需求。其中，T5貨箱容積5.5立方米，最大載重1000kg，續航可達180km（可擴展至240km），適用於快遞城配、商超零售和生鮮配送等場景。T8則具備8.5立方米容積和1700kg載重，續航可達240km，能夠覆蓋城配、工業物流，並延伸至礦區、港口等專業場景。與目前市場上面向終端配送的無人車相比，小竹無人車定位於更高運力的城配及工業物流，意味着需要滿足更嚴格的路權和安全要求。在舉辦「小竹無人車」首發儀式後，佑駕創新董事長劉國清博士、副總裁郭龍以及聯合創始人楊廣等三名高管接受了包括車東西在內的媒體羣訪，現場問題主要圍繞商業模式、產品定位、行業競爭與未來戰略等內容。劉國清開場即回應了外界對「入局是否太晚」的疑問。他坦言，雖然無人物流賽道在今年進入快車道，但行業仍處於起步階段，市場格局遠未定型。「如果覺得晚，我們就不會做這件事。」在產品策略上，楊廣解釋為何選擇切入5方車型這一細分市場。他指出，經過深入調研，5方車型在裝載能力和運營效率上最符合城配物流的核心需求，能夠在成本與性能之間取得平衡。（編者注：「方」，即立方米，指無人車的可用載貨容量）劉國清進一步強調，佑駕創新堅持「根據地」式打法，通過在重點城市形成規模化運營，降低單位成本並提升服務質量，而非「廣撒網」式擴張。對於行業競爭與差異化優勢，劉國清表示，佑駕創新始終保持理性，不追求燒錢換規模，而是依託多年積累的技術和供應鏈能力，打造真正能幫客户賺錢的產品。「這個行業才啱啱開始，未來的答案還遠未寫死。」他總結道。以下是本次採訪的實錄，車東西在不改變原義的基礎上進行摘編：1、小竹無人車的商業模式是什麼，現在這個節點出來會不會太晚？郭龍：我們的商業模式有幾種：1、銷售模式，客户直接買斷，找金融公司提供貸款，降低購車門檻；2、租賃模式，幫助客户輕資產運營；3、針對一些大客户的專業場景的定製化解決方案，佑駕創新會一事一議，制定具體方案。▲佑駕創新董事長劉國清博士劉國清：肯定不晚，如果覺得晚就不會來幹這件事了。確實像您説今年進入到快車道，但是跑得最快的也就是交付幾千台車，這幾千台車裏可能還有早期產品，天然不太扛撞，使用壽命能扛過一年兩年就不錯了，我們覺得在這個時間點進來還是趕趟的。第二，既然大家比較關注1萬台這個節點，我們在明年還是比較有信心在交付量做到1萬台的交付，這可能對於我們起步做這個事，用兩年左右達到這個目標，我認為加速度還是不錯的。2、佑駕創新是跟大客户達成了合作分成的模式嗎？郭龍：都可以，客户可能會提前給我們一筆費用，再賣車給客户。也有這個佑駕創新承接運營，按照幫客户的降本量，大家一起來分成。▲佑駕創新副總裁郭龍3、為什麼要切入更加細分的賽道和領域？怎麼能夠保證新業務產生足夠的利潤？劉國清：先回答第二個問題，這也是我們內部討論比較多的。今天發佈會中提到了有三個屬性：1、不出事；2、用得久；3、夠便宜。我們之所以要用很多的車規級的元器件，再用一個比較高的質量標準來打造這個產品，其實就是希望能夠這個車跑得夠久。現在哪怕是，我不知道大家有沒有算過財務賬，我們是正兒八經算了很多輪，做了很多次測算的。當你的產品如果生命週期不夠長，怎麼算這個賬都算不過來，但是如果生命週期夠長，我説的生命週期夠長就是三年以上，實事求是講我真的不覺得現在行業裏現有已經量產交付的車能夠扛到三年。有些你一看外觀設計就不扛造，可能一年多就要頻繁維修、影響它的運營效率和整體成本。真正好的產品是能夠解決客户需求，能夠幫客户賺錢的產品一定有生存空間的。楊廣：無人物流這個市場我們做過比較深度的調研，雖然現在在業界可以看到有不同大小的車型，有2方、3方、5方、8方的，真正有量的是5方，一方面是3方的性價比不高，它有的東西5方也有，另一方面是它的缺點是裝貨裝得比較少。大家剛才在後面也看了我們的實車，一個5方車的裝貨量跟一個麪包車是差不多的，現在看到運貨需求很多的就是這樣的體量，5方是非常符合市場的需求的。▲佑駕創新聯合創始人楊廣4、佑駕創新交付這1萬輛是能夠達到什麼樣的水平，營收有什麼目標，毛利是什麼目標？郭龍：明年1萬輛大概是可以做到4-5個億的營收（包括包含整車售賣和租賃服務），毛利率大概是在30%左右。5、剛才您提到有3種不同模式，非標的服務又該怎麼降本？郭龍：你説的這種針對各種客户怎麼降本，首先針對大B，這種客户要搭建一個團隊，對於物流、對於各個專業場景有深刻理解的產品經理，包括相應的大客户經理充分理解客户的需求，包括他的上下貨，怎麼融入它的作業流程中，這是需要做思考和做調研的，既然要做這件事肯定要搭建這樣一個團隊，目前我們已經在搭建了。第二是小B的標（準）品，其實就是規模化、穩定性，我們今天發佈的T5的標準版，我需要利用前裝的質量體系、研發體系的經驗來賦能給無人車。我不知道有沒有回答你的問題。劉國清：我來回答一下，其實你關心的是算賬怎麼做，其實有兩方面：第一方面是Bom成本，Bom成本剛才講得很清楚，現在在小車裏量產設計有很多的器件、模組，現在想盡一切辦法跟前裝業務拉齊，只有這樣才能把成本拉下來。就算一年交付1萬輛，這真的是非常小的一個量，很難靠這個數量把成本打下來的。這是第一點。第二，我們説成本還有運營成本，除了選擇「根據地」式的打法核心就是幹這件事情。舉一個例子，在一個城市裏投的車越多，它所需要的單位運營成本就越低。我們的打法是聚焦，以點再後面想面的事情，在一些我看好的核心的物流城市裏要形成規模優勢，在我們的根據地希望用最短的時間達到三五百台的規模，只有這個規模才能把運營成本攤薄。6、是不是意味着一個城市300台就能夠拉平（成本）？劉國清：不能這麼算，因為這跟路線、跟商業模式都是有關係的，而且肯定要算前期的研發投入的攤銷，這是更綜合的賬。但是我們認為在一個城市裏有300-500台的體量的時候，你才有機會去算一些賬，真正意義上做一些規模化的運營。如果這兒三台，那兒五台很難賺錢，部署成本就很高。7、為什麼要選擇物流場景做拓展，在往L4成長的方向上是怎麼思考的？劉國清：我們是自動駕駛公司裏從開始到現在一直都是比較保守的那種人設，之所以現在開始選擇robobus（無人巴士）和無人物流，因為我們認為它真的是可以賺錢的。我們有測算過它的財務模型，雖然我們説現在無人巴士可能量沒有無人物流那麼大，但是可能明年無人巴士這個板塊，如果只看細分板塊可能就盈利了，無人物流我們也希望達到類似的效果。往回看，我們做的增量業務其實都不是燒錢的業務，發佈會時也提到2019年佈局的智能座艙，智能座艙今年有2個億左右的收入，但是這2個多億的收入是50人實現的。如果只看一個細分板塊，這個細分板塊絕對是盈利的。我們做的V2X這個業務也是一樣的，V2X這個業務仁者見仁，但是必須要承認它的毛利率是很高的。如果只看這塊業務其實也是賺錢的。我們做的L4之所以選擇Robobus和無人物流車這個場景考量，是因為我們認為在自己的能力範圍裏，它是有機會和商業模式的。8、目前這個賽道到了競爭的階段嗎，處於什麼階段？劉國清：它的量本身沒有到競爭階段，因為市場規模還沒有完全起來。確實這個賽道里因為有人先「開槍」把整個行業的節奏帶起來了，我們應該是相對於無人物流這個行業算是在智駕裏活得比較久，也經歷過所謂的一些週期，所以對這件事情會看得更加的長線和淡定一點。這也是為什麼我們不會特別盲目的給一個低價就要跟上，一定要跟你死拼價格，其實不是這樣的。這個賽道現在其實還是啱啱起步，所謂現在行業最頭部的也就是這兩年進來，我們不認為市場格局、生態的答案已經被寫「死」了。這些年大家對於所謂頂着高科技光環燒錢的打法已經在逐步祛魅了，用一些不是那麼可持續的方式打這個市場，我認為不一定能走得下去，我認為風險性比較高，對我們來講不是我們的想法，也不是切入這個賽道里想做的方式。9、怎麼判斷當下市場格局，定位、打法、策略分別是什麼？劉國清：我們採用「根據地」式的打法，其實底層邏輯是在一個區域裏如果不形成一定的規模很難去賺錢，很難把商業環節裏，不能叫最重要，應該叫最重要之一的「運營成本」給足夠攤薄，這是我們選擇「根據地」式打法的核心邏輯。至於未來，當我們構建了一些點之後，我一定是希望把這些點串起來形成有點線面更大規模的優勢。如果是傳統的物流還是有地域性的屬性在裏面，但到了無人物流的場景，我覺得可能是通過技術和產品來打破傳統物流中的區域性的隔閡。我們既然做這件事情，肯定是希望能夠在這個行業內做到最頭部，能夠做到行業第一名。坦白講這個行業，第一是我認為是啱啱開始，雖然它的「天時、地利、人和」未來的前景很大，我認為它是啱啱開始。第二是在這個行業裏還沒有真正形成有統治意義的選手，像我們也好，像德賽西威也好，越來越多的更有規模和更有經驗的公司切入這個賽道，可能會對市場格局帶來不一樣的變化。郭龍：因為這個市場剛才劉總也説是剛開始，城配市場的存量有3000萬，今年無人物流車的增量大概就是3萬台，可能頭部的玩家佔一部分，其實這個市場根剛才開始。根據地的打法還有一層考量，除了攤銷成本，可以驗證商業模式，還有一層更深度的考量是可以更好的服務客户。我們聚焦資源投入到這個城市，把整體的運營做得更精細化。10、主機廠也在進入無人物流領域，是否有威脅？關於主機廠進來的態度是？劉國清：雖然講起來在戰略上要藐視敵人，但是戰術上還是非常重視跑在前面的競爭對手的。之所以選擇「根據地」的打法，也是在特定的區域裏你投5人，那我可能要投50個人，用數倍競爭對手的資源幫助我們在關鍵城市、關鍵區域裏更好的建立我們的優勢，戰術層面上還是非常重視他們的。劉國清：我們現在其實也跟一些主機廠有這個類型的車有很多交流，其實他們進來會帶來一個好處，可能會拉高物流車的技術標準，物流車設備也一個車。現在在行業裏真的太不把它當成一個車了，你想做好一個車，想讓一個載具能在比較開放式的環境下能穩定的工作、穩定的跑三五年不是一個特別容易的事情。所以，我覺得主機廠進場對這個行業可能是一個好事情，但確實也會增加更多的競爭。我們還是以比較開放的心態，我跟我們的客户在這方面其實都是互補的，可以聯手推動這個市場往更健康的方向發展。","kind":"news","is_publish_news":true,"is_publish_highlight":false,"is_publish_live":false,"is_publish_wemedia":null,"editions":null,"column":"","sentiment":"0","news_tag":"","news_rank":0,"symbols":[],"gpt_button":1,"need_auth":false,"code":"91000000","status":"200"}}}