途虎與4S集團：同一市場下的兩種盈利結構

投資時報

09/17

後市場不再是單點利潤競爭，而是效率、系統能力、用戶關係和品牌資產的賽跑文 | 容山2025年中報季，4S集團體系內憂外患。新車銷售整體下行，4S集團在主營業務利潤承壓的情況下，轉而更加重視售後市場。4S集團的慣用體系換到“車後市場”是否奏效？爲什麼在同樣的賽道里，作爲獨立第三方汽後服務平臺代表的途虎，在財報發佈後第一個交易日股價大漲，市場到底在看重什麼？一、數據對照：不同數據後的不同商業模式財報...

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容山2025年中報季，4S集團體系內憂外患。新車銷售整體下行，4S集團在主營業務利潤承壓的情況下，轉而更加重視售後市場。4S集團的慣用體系換到“車後市場”是否奏效？為什麼在同樣的賽道里，作為獨立第三方汽後服務平台代表的途虎，在財報發佈後第一個交易日股價大漲，市場到底在看重什麼？一、數據對照：不同數據後的不同商業模式財報顯示，2025年上半年，八大4S集團的售後收入依然保持龐大規模：中升114.5億、永達47.8億、美東22億、正通14.8億、和諧10.6億、百得利6.5億、新豐泰5億、世紀聯合0.7億。4家小幅增長，4家營收下滑，且跌幅多在10%以上。透過財報可以發現，4S集團的結構性問題凸顯：新車銷售持續承壓，7家4S集團新車收入下滑，5家跌幅超10%。整體盈利能力越來越依賴售後服務。同期，途虎售後收入達74億元，同比增長10.8%，增速較去年有所加快；經調整淨利潤為4.1億元，同比增長14.6%。這一結構決定了雙方在商業模式上的本質差異：在4S集團的財務報表裏，新車業務普遍虧損，售後服務成為唯一的利潤“補劑”；在途虎的財務報表裏，不存在“主業虧損靠售後補”的模式。途虎的盈利結構高度集中在直接觸達用户的維保業務，它的收入就是用户需求的兑現，而不是被動依賴車企銷售週期的衍生品。因此，同樣是“後市場盈利”，4S更多是一種補虧的兜底邏輯，而途虎則是一種增量邏輯。這也是資本市場評價二者的根本差別：途虎的利潤結構更清晰、更獨立、更可持續。資本市場歷來偏好這種“可複製、可放大”的邏輯。美國IAM市場早已提供案例佐證：AutoZone、O’Reilly等企業獲得資本溢價，不因短期利潤高，而因盈利模式獨立、可規模化。同樣邏輯正在中國後市場生根。4S的售後業務雖然部分仍在增長，但它並不具備規模化擴張的想象力，因為它被新車銷量和主機廠政策牢牢綁定。途虎則以用户為起點，構建獨立閉環，不依賴整車波動，成長性和彈性更大。二、後市場的歷史與結構：從不透明到透明化如果要理解今天中國汽車後市場的變革，就必須先回到它的“原始狀態”——一個長期依賴不透明規則生存的行業。過去二十年，汽車後市場的普遍問題是低透明度，價格、服務、體驗，幾乎沒有一個環節是清晰的。對消費者而言，後市場就像是一塊信息黑箱，甚至一度成為“必然被收割”的代名詞。價格不透明：壟斷與灰色溢價的遊戲。在4S體系下，零部件價格長期由廠家與渠道把控。消費者別無選擇，既無法對比，也無法談判。這種基於信息不對稱的盈利模式，本質上是一種制度性套利，而非市場效率的產物。服務不透明：體驗差異與標準缺失。在缺乏標準的後市場裏，同樣一台車，送到不同門店，可能得到完全不同的診斷與收費。維修方案因技師水平、盈利訴求、庫存壓力而異，用户體驗高度不確定。信任缺口：短期盈利與長期關係的錯位。低透明度，意味着用户幾乎不可能形成忠誠度。品牌無法形成長期信任，用户在一次不滿後就會徹底流失。整個行業建立在短期套利而非長期價值之上。這就是後市場傳統結構的核心邏輯——盈利依賴制度性壁壘和地域壟斷，而非真正的用户價值兑現。它看似穩定，卻極度脆弱。而途虎，幾乎是開闢了一條新的道路，成為了引領行業變革的先驅者。它從一開始就押注於行業透明化的不可逆趨勢。4S集團則揹負了沉重的歷史包袱。後市場的透明化不是趨勢，而是定律。信息一旦被打開，就不可能再關上。未來的競爭，不是比誰掌握資源，而是比誰能在透明環境下，以更高的效率兑現用户價值。三、途虎重構邏輯：以效率為核心的系統運營商當我們談論途虎時，最容易被誤解的一點，是把它看作一個“平台化的4S替代品”。這種看法過於表層，忽略了它在底層結構上的根本性不同。途虎並不是一個“零售渠道的疊加者”，而是一個以效率為核心邏輯的系統運營商。這套系統的核心壁壘，體現在三個方面：履約與運營、技術與數據、用户觸達與關係。1.履約與運營能力：規模不是門店數量，而是體系效率傳統4S體系的運營邏輯是區域化的、鬆散的，它依賴品牌廠家授權，靠單一區域的門店網絡形成輻射，但這種模式有幾個天然弱點：高固定成本、低週轉率、規模擴張受限。途虎的思路完全不同。全國門店的廣度與密度優勢：途虎通過加盟+自營模式，快速在全國搭建了門店網絡。這種網絡不是簡單的“開更多店”，而是戰略性的：7200+家途虎工場店門店密度帶來更低的履約半徑，用户體驗中的“即時性”被保障。自建倉儲物流體系：效率的底層槓桿。更重要的是，途虎沒有停留在前端門店，而是重構了中後台。自建倉儲、自動化物流，讓配件週轉效率大幅提升。採用“需求預測+前置備貨”，這意味着履約不僅更快，而且成本更低。32個區域倉、662個前置倉讓倉儲和物流不再是單一支撐，而是形成了效率護城河。對比4S的區域化體系：4S集團在全國佈局再廣，其本質仍是“分散的門店集合體”。各區域門店之間信息割裂、庫存獨立，無法形成規模效應。而途虎的倉儲網絡、門店體系，是一個可被算法調度的整體。這就是效率與結構的本質區別：一個是鬆散分佈的棋子，一個是被運籌的系統。結論是明確的：在履約與運營層面，途虎並不是贏在“開得多”，而是贏在“效率閉環”。工場店中90%盈利就是最好的證明。同時資本市場也更偏好這樣的模式，因為它可複製、可擴展、可持續，而非依賴區域資源的偶然性。2.技術與數據能力：讓透明化成為可能在傳統後市場，難以透明化很重要的一點是服務的一致性。維修和保養，本質上是強依賴人力與經驗的行業，很難做到規模化的一致標準。途虎在這一點上，切入了“系統化”。自建信息系統：打通用户、門店、供應鏈的閉環。這種“閉環式打通”，使得整個交易鏈條能夠被數據化、被追蹤。換句話説，途虎把後市場從“經驗驅動”拉向了“系統驅動”。車型與配件數據的積累：規模優勢的真正意義。在過去十年，途虎積累了海量的車型與配件數據。用户維修記錄、零部件適配、常見故障率，這些數據沉澱形成了“算法資產”。算法驅動的效率：4S短期難以追趕途虎的算法不止於推薦配件，而是深入到庫存預測、用户需求預測、工單調度等環節。這意味着，隨着數據積累，它的效率只會越來越高。而4S體系，因組織割裂、系統不統一，短期內幾乎不可能構建類似能力。這就是數據的本質：一旦積累，就會形成不可逆的壁壘。4S店哪怕想追趕，也缺少足夠的數據沉澱來支撐算法化運營。3.用户觸達與關係：平台才是關係資產的積累器在商業邏輯上，後市場表面上是“修車”，但深層次是“用户關係”。直面C端：觸點覆蓋線上線下。途虎直接觸達C端用户，線上獲取訂單，線下交付服務。與4S不同，它不需要依賴整車銷售的導流，而是通過真實場景構建用户直達通路。這種直連模式，保證了它對用户心智的持續掌控力。高頻、剛需、高性價比：消費場景的資產化保養、換胎、檢測，這些都是高頻剛需，單次客單價不高，但用户粘性極強。途虎通過這些場景，形成了用户的“關係資產”。這種關係不是一次性交易，而是長期的復購與依賴。信任遷移：從單一產品到全生命週期。一旦用户在某個高頻場景建立了信任，他的信任會遷移到其他服務。今天在途虎換胎滿意，明天在途虎做保養也會順理成章。這種信任遷移，最終形成品牌粘性。4S體系則相反，用户更多是“被動依賴”，而非“主動選擇”。用户關係的積累，意味着途虎在未來能不斷拓展服務邊界，從單點維保走向更大生態。資本市場看重的，正是這種“用户關係資產”的長期放大效應。12個月內2650萬的交易用户、95%的滿意度及64%的復購率能很好的彰顯這種三位一體的優勢。四、行業展望：用户行為與行業邏輯的轉型過去幾十年，中國汽車後市場的基本邏輯是用黑盒模式賺信息差的錢。如今，這套邏輯正在被用户行為、平台技術和資本市場共同改寫。未來，行業的走向將由四股力量決定。效率邏輯的崛起：傳統依賴單次維修配件溢價的盈利模式，已經難以為繼。消費者更關注“快、省心、透明”；企業端要面對擴店成本、用工壓力，必須依賴系統化和流程化；資本市場更看重長期效率紅利。效率，正在成為新的硬通貨。精細化運營：年輕車主的崛起，讓粗放的流水線服務徹底失效。不同車型、場景和習慣，要求企業提供分層化方案，並在每一個服務觸點中沉澱數據。精細化不僅提升體驗，也通過數字化管理降低庫存和人力浪費。未來競爭，不是拼門店，而是拼用户顆粒度的運營能力。用户關係重構：修車只是入口，用户關係才是終局。高頻的保養、換胎，正在成為關係沉澱的基礎設施。獨立門店難以長期追蹤用户，而平台憑藉數據與閉環管理，將交易轉化為長期關係，把一次消費延伸為生命週期價值。品牌力再定義：功能型信任已不再構成壁壘，價值認同才是核心。用户看重的不只是“能修車”，而是“是否願意把車長期交給你”。資本市場也在重新評價品牌力，把沉澱關係、形成認同的企業，視為更具長期價值。最終，這四股力量構成了閉環——效率決定規模，精細化決定留存，用户關係決定現金流，品牌力決定護城河——後市場的競爭，本質上就是誰能把這一閉環跑通。這也是途虎區別於傳統4S的最大優勢：它不只是修車，而是在重構行業邏輯。五、結論：兩種商業邏輯的賽跑4S集團進軍後市場是被動補虧，依賴整車流量支撐盈利，其體系和歷史結構限制了效率和規模化能力，長期增長存在天花板。途虎則通過系統化運營、效率驅動和用户關係資產，構建了可持續護城河。平台直面用户、高頻剛需、低單價的場景積累，使其不僅有收入，更有可遷移的信任和品牌粘性。後市場不再是單點利潤競爭，而是效率、系統能力、用户關係和品牌資產的賽跑。行業透明化不可逆，順勢者將受益，逆勢者必然承壓。途虎正以系統化和效率邏輯穩健前行，走在行業未來的前端。投時關鍵詞：途虎（9690.HK）","kind":"news","is_publish_news":true,"is_publish_highlight":false,"is_publish_live":false,"is_publish_wemedia":null,"editions":null,"column":"","sentiment":"0","news_tag":"","news_rank":0,"symbols":[],"gpt_button":1,"need_auth":false,"code":"91000000","status":"200"}}}