（來源：紀要頭等座）
TOP性價比茶飲專家假期總結
一、國慶與季度業績：蜜雪冰城增長態勢顯著
國慶假期業績飆升:今年國慶假期（1-8號日均）較去年（1-7號日均）按年增長20%-30%，旅遊熱點城市如西安、成都業績出色，重慶等地旗艦店表現亮眼，部分日營業額可達二三十萬，整體國慶增量較去年有25-30%的增長。
各季度增幅各異:一季度單店日均實收按年增5-6個點，源於客單價提升；二季度店均實收按年增幅12%-15%；三季度店均增幅明顯，7月增17%多，8、9月按年現金實收增幅10%，二、三季度增長主因客單數增加。三季度實收按年與二季度相近，二季度增幅稍多但不顯著。國慶期間GMV按年增長，實收率按月提升，或受假期天數和旅遊因素影響。
9月業績按月下滑:9月門店收入按月下降，受季節和外賣補貼力度收窄影響。平均一家店一天單數約420單，單價約11.8-12元，月營業額接近15萬，較6-8月少12000元左右，實收約12-12.4萬，實收率80%出頭。
四季度有望增長:四季度實收率或提高，公司計劃開展拉客單價活動和組合套餐。雖收入值會減少，但總體優於去年，預計GMV有10-15%的增幅，增長得益於產品創新、咖啡產品佈局和外賣大戰利好等。明年5-7月或有下行壓力，公司計劃在檸檬相關飲料做促銷。
二、品牌發展：幸運咖崛起與蜜雪冰城產品佈局
幸運咖門店業績雙升:截止最新，幸運咖簽約門店8000-8500家，9月開業門店7500-8000家。今年GMV增長顯著，一季度單店日均GMV接近3000元，二季度約3800元，三季度4200-4300元，去年全年日均約2700元。實收率約75%，增長一是公司對加盟商有優惠政（更多實時紀要加微信：aileesir）策，二是產品調整，增加水果茶、冰淇淋等產品，如多黴冰茶佔比30%多，未來計劃控制單店產品在40款左右。
蜜雪冰城應對有方:蜜雪冰城今年在產品創新上力度大，咖啡SKU較去年翻倍。面對檸檬漲價，6月推出霸王桶，減少檸檬用量並增加檸檬汁，同時與更多合作方籤戰略合作，預計明年檸檬價格和數量問題不大。明年計劃重點發展咖啡品類，在檸檬相關飲料做促銷，潮流預算將正常投入。
三、咖啡品類：雙品牌差異化佈局顯優勢
品牌咖啡各有千秋:蜜雪冰城和幸運咖同步佈局咖啡品類。蜜雪冰城咖啡用掛耳咖啡或磨好的咖啡粉沖泡，口感相對幸運咖稍差；幸運咖用咖啡機現磨咖啡豆，咖啡香氣更好。蜜雪冰城主品牌咖啡SKU約5-7款，幸運咖產品以加法為主，最終假設總SKU在40-50款，咖啡口味佔比約一半。
雙品牌打法避競爭:因幸運咖門店數量相對蜜雪冰城較少，年底目標1萬家店，通過兩個品牌佈局咖啡可避免市場份額被搶。蜜雪冰城和幸運咖在產品材料、製作工藝和產品結構上有明顯差異。
四、外賣情況：補貼收窄，佔比結構有變化
補貼力度逐步收窄:外賣補貼力度最高峯在五六月份，目前逐漸收窄。如淘寶早期補貼約70%-80%，現承擔比例不到50%甚至40%多，未來可能回到門店和平台相對常態的紅包承擔方式，門店到手實收率除特殊大促期間約70%，一般在75%以上。
外賣佔比結構變遷:一季度外賣佔比約30-37%，二季度50-60%，三季度約53%。目前京東外賣佔比約7%，美團約21-22%，餓了麼和淘寶共約18%，小程序約5-6%。
五、開店與加盟：目標明確，老加盟商成主力
開店目標與拓展計劃:幸運咖年底開店目標1萬家（合同店），蜜雪冰城國內開店超額完成目標，海外門店數量基本持平。明年開店目標預計11-12月確定，公司計劃3-5年國內蜜雪冰城和幸運咖達8-9萬家店，今年新增門店預計4000-5000家，明年約4000-6000家，幸運咖明年計劃拓展東南亞市場。
老加盟商主導開店:加盟商積極性高，但新加盟商通過率不到1%，開店以老加盟商為主，佔比約90%。老加盟商開店積極是因為門店盈利，一季度到三季度門店收入增長，二、三季度實收金額平均約12萬，純利率約17-18%，雖不是歷史最好，但比去年好很多。
Q&A
Q1:十一假期的情況如何，以及一季度、二季度、三季度每個季度的營收趨勢對比？
A1:今年國慶假期與去年按年增長較好，按年增長約20%-30%（今年1-8號除以8天，去年1-7號除以7天），西安、成都等旅遊熱點城市業績較好，今年開設的旗艦店表現出色，如重慶旗艦店一天營業額可達二三十萬，今年國慶增量比去年有25-30%的增長。從GMV來看，今年一季度按年件均增長不多但呈增長態勢，單店日均實收增幅約5-6個點，主要是客單價增長；二季度因外賣大戰加持，店均實收按年增幅約12%-15%；三季度七八九月店均有增幅，7月增長更明顯達17%多，8、9月按年現金實收增幅在10%，二季度和三季度的增長主要是客單數增加帶來銷售額增長。
Q2:今年有外賣補貼加持，現在補貼力度跟七八月高峯相比有何變化，以及面對明年高基數壓力有何措施；現在外賣平台補貼力度與高峯期5-6月、7-8月相比的趨勢如何，以及後續補貼走勢？
A2:補貼力度最高峯在五六月份，現在補貼力度逐漸收窄，如淘寶早期補貼承擔約70%-80%，現在承擔不到50%甚至40%多，門店承擔比例增多。長期來看，可能回到相對常態方式，紅包承擔可能以門店為主。美團正常外賣紅包35塊錢以內、六塊錢以內由門店承擔，六塊錢以上承擔一半。面對明年高基數壓力，四季度會重點拉升咖啡品類，明年可能在檸檬相關飲料做較大促銷活動，且明年潮流預算會正常投入。
Q3:蜜雪冰城整個三季度店均實收的增速大概處於什麼水平？
A3:蜜雪冰城整個三季度店均實收增速大概在10-13左右。
Q4:國慶期間算到日均的按年，其口徑是GMV還是實收；10月份實收率跟之前比有何變化；覆盤國慶假期前8天比之前1-9月份有更高增長的原因？
A4:國慶期間算到日均的按年口徑是GMV。10月份實收率按月提升，高於三季度。國慶假期前8天比之前1-9月份有更高增長，主要是因為今年假期多一天，很多人外出旅遊，旅遊熱點城市業績好，如西安、成都等；且今年開設的旗艦店表現出色，帶來一定增量。
Q5:幸運咖在今年國慶以及整個一季度到三季度的表現如何？
A5:截止到最新，幸運咖簽約門店數量約8000-8500家，8-9月開業門店數約7500-8000家。從GMV維度看，今年比去年增長明顯，一季度單店日均GMV接近3000元/天，二季度約3800元/天，三季度約4200-4300元/天，去年全年平均約2700元/天，今年約為去年的1.5倍。但今年活動力度大，實收率約75%，比去年略低。今年開店快的原因一是公司針對加盟商開店有優惠政策，7-10月優惠力度逐步收窄；二是產品做（更多實時紀要加微信：aileesir）了調整，產品線達70多款，除咖啡外還有水果茶、冰淇淋等，暢銷產品多黴冰茶佔比30%多。
Q6:蜜雪冰城國內現在的日均實收水平是多少？
A6:以9月份為例，平均一家店一天單數約420單，單價約11.8-12元，月營業額接近15萬，比6-8月少約12000元，整個實收約12-12.4萬。
Q7:蜜雪冰城今年三個季度實收率的趨勢變化是怎樣的？
A7:接下來實收率可能越來越高，因為往年淡季不通過降價換量，四季度大概率會做拉客單價活動和組合套餐提高實收率。從收入值看，11-1月通常是全年最低，但總體比去年好，今年10-12月GMV預計比去年有10-15%的增幅。
Q8:判斷整個四季度今年可能有10-15%增速的預測邏輯是什麼？
A8:增長並非全部來自外賣大戰，還來自自身產品創新，今年咖啡產品SKU比去年翻倍，四季度及明年會重點拉升咖啡品類。此外，明年即使沒有外賣大戰，可能在5-7月有下行壓力，但會在檸檬相關飲料做較大促銷活動，且今年外賣平台流量傾斜曝光，有利於GMV增長。
Q9:明年5月份之後蜜雪冰城同店有增長預期的範圍是多少？
A9:文本未提及明年5月份之後蜜雪冰城同店增長預期的具體範圍。
Q10:下半年檸檬漲價對蜜雪冰城有何影響，明年在這方面的佈局會受怎樣的影響？
A10:今年檸檬價格從210元/30斤漲至300元/30斤，蜜雪冰城通過調整產品，如6月上的霸王桶減少新鮮檸檬用量、增加檸檬汁來應對。公司已與更多合作方簽訂戰略方向合作，預計明年檸檬價格和數量不會有太大問題，明年可能會在檸檬相關飲料做較大促銷活動。
Q11:蜜雪冰城和幸運咖兩個品牌同步做咖啡品類，如何考慮咖啡品類的打法以及在兩個品牌裏的佈局；蜜雪冰城和幸運咖在產品線上如何考慮區隔和供應鏈複用；蜜雪冰城後面會考慮大規模上咖啡機做現磨咖啡嗎？
A11:蜜雪冰城和幸運咖同步做咖啡品類，蜜雪冰城在主品牌中有咖啡，也有單獨的幸運咖品牌。從口感上，蜜雪冰城的咖啡比幸運咖差一點，蜜雪冰城用掛咖啡，門店無咖啡機，用磨好的咖啡粉沖水；幸運咖用咖啡機現磨咖啡豆，咖啡香氣更好。在產品線上，蜜雪冰城以水果茶、奶茶為主，咖啡SKU大概五到七款；幸運咖以咖啡為主，目前產品以加法為主，後期可能做減法，假設總SKU在40-50款左右，咖啡口味大概25-30款。關於供應鏈複用未提及。蜜雪冰城不會考慮大規模上咖啡機做現磨咖啡，仍會以掛咖啡方式為主。
Q12:現在外賣佔整體GMV或實收的比例是多少，前三個季度外賣佔比的變化，以及外賣結構上閃購、餓了麼、美團的佔比情況？
A12:三季度外賣佔整體比例約為53%，一季度外賣佔比大概在35-37%，二季度外賣佔比在50-60%。外賣結構上，京東佔比約7%，美團佔比約21-22%，餓了麼和淘寶一起佔比約18%，小程序佔比5-6%。
Q13:今年全年蜜雪冰城國內和海外的開店目標是否有更新？
A13:海外今年門店數量基本無增長，有開有關，總體營業門店數量略微下降或持平；國內蜜雪冰城門店達成情況超額完成，國內開店目標未上調，重點放在幸運咖，幸運咖年底目標是合同店達到10000家。
Q14:明年蜜雪冰城和幸運咖的開店目標大概是多少？
A14:目前還未確定明年開店目標，一般11-12月會確定。大概判斷，蜜雪冰城今年和明年新增門店數量可能在4000-6000家左右；幸運咖今年若達到10000家合同店，明年新增門店數量也可能在4000-6000家左右，且明年幸運咖可能會去東南亞拓展海外市場。
Q15:目前加盟商的積極性以及老加盟商和新加盟商的比例情況如何；老加盟商開店積極的原因是什麼？
A15:加盟商積極性良好，但新加盟商通過率不到1%，目前開店的絕大多數是老加盟商，佔比約90%。老加盟商開店積極的原因是門店能賺錢，從1月來看，一季度到三季度門店收入均在增長，一季度增長5-6%，二、三季度增長10%以上，加盟商今年賺的錢比去年多。二、三季度實收金額平均約120000左右，純利率約17-18%。
Q16:月淨純利率17-18%在加盟商中是否算歷史上比較好的時候？
A16:月淨純利率17-18%不算曆史最好，在2020-2022年有更高的時候，但比去年好很多，去年存在（更多實時紀要加微信：aileesir）價格戰，今年有平台補貼。
Q17:伏特加品牌的經營情況如何？
A17:伏特加品牌剛併入不久，目前暫未關注其經營情況，將該問題留到下次交流。
免責申明：以上內容不構成投資建議，以此作為投資依據出現任何損失不承擔任何責任。