作者 |藍鯊消費 張二河
10月12日，八馬茶業股份有限公司（簡稱「八馬茶業」）遞交聆訊後資料集，意味着該公司港交所IPO通過聆訊，邁出衝擊IPO上市的關鍵一步，或將在不久登陸港交所。
八馬茶業衝擊資本市場之路並不順利。2013年，八馬茶業首次衝擊深交所中小板失敗，後於2015年11月在新三板掛牌，2018年4月摘牌；2021年4月申報深交所創業板，2022年5月撤回；同年8月轉申報主板，2023年9月正式撤回；2025年1月首次向港交所遞表，8月28日再遞表。
12年衝擊IPO，A股不成，轉道港股，八馬茶業「屢敗屢戰」，最終成功通過聆訊。而一旦登陸港交所，八馬茶業或將榮膺「香港茶王」的稱號。相比早年間在香港上市的天福茗茶，八馬茶業在營收、淨利方面完全處於碾壓之勢。
招股書顯示，按截至2024年12月31日茶葉連鎖專賣店數量計，八馬茶業在中國茶葉供應商中排名第一；按2024年銷售收入計，八馬茶業在中國高端茶葉市場排名第一，同時在中國烏龍茶和紅茶市場亦排名第一。根據聆訊後資料集，截至最後實際可行日期，八馬茶業全國連鎖店已突破3700家。
「茶中茅臺」與福建商幫
八馬茶業，是一家典型的福建家族企業。八馬茶業的創始人王文禮，出身福建安溪鐵觀音名門王氏家族。
據八馬茶業官網顯示，王氏家族的製茶歷史可追溯至清朝：先祖發現「鐵觀音」這一新茶品種後，先輩沿海上絲綢之路從泉州出發，赴南洋各地銷售，並在東南亞創立「信記茶行」。
1993年，23歲的王文禮受咖啡與家鄉鐵觀音價格差距的觸動，辭掉了《深圳法制報》的工作，與兄弟創辦「溪源茶廠」。這讓家人無法理解：家裏人在20世紀80年代就已前往深圳經營茶莊，王文禮又回到山溝溝裏做什麼？
1997年，王文禮與大他三歲的哥哥王文彬，出資成立了深圳市溪源茶業有限公司。王文彬、王文禮分別擁有60%及40%的權益。這便是八馬茶業的前身。1998年，他們在深圳開了第一家專賣店，開啓茶葉連鎖經營模式的先河。
八馬茶業的夢想是做「茶中茅臺」。《21世紀經濟報道》曾於2010年報道稱，王文禮說，LV的包能賣那麼貴，茶葉也可以，關鍵在於品牌背後的附加價值。「八馬」這個頗為生癖的名字，意味着高質量和貴族氣質——在中國古代，用八匹馬拉車（周穆王，超越天子六匹馬的禮制），象徵着高貴。
隨着八馬茶業的生意越做越大，王氏家族成員也越來越多。招股書顯示，八馬茶業的控股股東及實際控制人為創始人王氏家族成員——王文禮、王文彬、陳雅靜、吳小寧、王小萍、王文超。其中，王文禮、王文彬、王文超為三兄弟，王小萍為王文彬、王文禮之妹及王文超之姐，陳雅靜為王文彬的配偶，吳小寧為王文禮的配偶。根據一致行動安排，他們有權於八馬茶業股東大會上行使或控制行使合共55.90%的投票權。
在八馬茶業的發展進程中，閩系商幫的力量不可小覷。根據招股書公開信息，王文彬之女王佳琳嫁與七匹狼實控人周永偉之子周士淵，七匹狼通過泉州百應持有八馬茶業股份；王文彬之子王琨恆娶安踏體育創始人丁世忠之女，安踏系企業與八馬茶業存在茶葉採購、場地租賃等關聯交易。
此外，王文彬、陳雅靜之女王佳佳嫁給了高力控股集團有限公司大股東之一高力。有報道稱，高力為高力控股集團有限公司創始人、董事長高仕軍之子。據胡潤百富榜統計，高力的父親高仕軍在2020年8月底的身家為65億元。（不過，高力控股集團現在已是失信被執行人，已被限制高消費）
公司實控人王文彬夫婦的子女，通過聯姻與安踏、七匹狼以及高力控股緊密相連。這一系列聯姻所形成的資本紐帶，圍繞八馬茶業創始人家族構建起了一個強大的資本圈。
除了福建資本圈，八馬茶業自成立以來還獲得多家投資機構的認可，其中不乏IDG資本、天圖資本、壹叄資本、新希望集團等知名機構。2024年12月，該公司獲得最後一輪孖展，按30.3元的每股成本計算，八馬茶業的估值達到23.03億元。
「高端茶王」的誕生
據招股書，2022年-2025年上半年，八馬茶業收入分別為18.18億元、21.22億元、21.43億元和10.63億元；淨利潤則分別為1.66億元、2.06億元、2.24億元和1.2億元，發展態勢良好。
值得關注的是，八馬茶業的毛利率表現尤為亮眼：2022年至2024年及2025年上半年，公司毛利率分別為53.3%、52.3%、55.0%及55.3%。這與其高端化發展路線有關。
從茶葉行業本身而言，高端茶葉領域具有較強的專業性和較高的行業壁壘。在30多年的發展歷程中，八馬茶業一直在製茶技藝、產品開發能力、品牌價值乃至渠道運營能力方面下功夫。
據弗若斯特沙利文報告，烏龍茶尤其是鐵觀音製作過程複雜，對工藝要求高。八馬茶業的創始人兼董事長王文禮先生是國家級非物質文化遺產項目烏龍茶製作技藝（鐵觀音）代表性傳承人，帶領公司將三百年鐵觀音技藝凝練成精湛的獨特現代工藝，製成高端鐵觀音明星單品「賽珍珠」。
迄今為止，八馬茶業已掌握了多品類茶葉核心技藝，包括綠茶炒青、白茶晾曬、黃茶悶黃、紅茶萎凋發酵、巖茶焙火、普洱選料及拼配等，打造出具備競爭力的全品類產品。
以製茶工藝為核心，八馬茶業一直在品牌營銷上持續輸出「高端茶」的形象。公開資料顯示，早在2011年，八馬茶業即在泉州正式啓動了全球品鑑會，至今已走過全球30個國家的80座城市。八馬茶業多次作為中國茶的代表，亮相金磚國家領導人廈門會晤、中印東湖茶敘、中法豫園茶敘等重要國際交流場合。
在其背後是八馬茶業不斷投入的營銷費用。招股書顯示，2022-2024年，八馬茶業的銷售及營銷開支分別是6.17億元、6.8億元、6.92億元，佔營收比例分別為33.9%、32.1%、32.3%。其中，僅廣告及宣傳開支一項就高達2.09億元、2.52億元、2.76億元。
高端茶葉的銷售在很大程度上依賴線下客戶體驗，強調人際互動，包括全面的產品展示、品茗和沉浸式茶空間體驗。因此，線下渠道佔高端茶葉市場的比例較大。據招股書，2022年到2025年上半年，八馬茶業線下渠道營收佔總營收的比重分別為72.2%、70.4%、67.4%和64.2%。
實際上，自1997年成立以來，八馬茶業積極構建遍佈全國的「直營+加盟」及「線上+線下」的全渠道銷售體系，但以線下渠道鋪設為主，加盟商佔據「半壁江山」。
招股書顯示，截至2022年、2023年、2024年以及2025年6月30日，八馬茶業向加盟商銷售產生的收入分別為9.12 億元、10.73 億元、10.9億元及5.23億元，分別佔同期總收入50.2%、50.6%、50.9%及49.1%。
為了吸引加盟商，八馬茶業並未在加盟協議下設定加盟商的任何銷售目標，但會不時給加盟商激勵政策，並向滿足相關要求的加盟商提供銷售返利。據招股書，2022 年-2025年上半年，八馬茶業向加盟商提供的銷售返利分別佔同期來自對加盟商銷售產生收入的1.3%、5.1%、1.8%及1.8%。
斥巨資打造的「高端茶」形象，加上加盟商的力推，成功讓八馬茶業坐上了「高端茶王」的寶座。
「高端茶」的「雙刃劍」
據招股書，按2024年銷售收入統計，八馬茶業在中國高端茶葉市場排名第一，同時也在中國烏龍茶和紅茶市場位居首位。但在目前的消費趨勢下，八馬茶業的「高端茶」戰略明顯承壓。
招股書披露，2025年上半年，八馬茶業的經營業績突然疲軟，營收從上年同期的11.1億元降至10.63億元，淨利潤由去年同期的1.46億元減少至1.20億元，同比分別下降4.23%和17.81%。
對此，八馬茶業稱，上半年業績下滑主要是因為線下門店減少導致茶葉銷售收入下降，同時行政開支增加，部分被銷售及營銷開支、研發成本等減少所抵消。而茶葉銷售收入的下降，實則是由於在消費降級的趨勢下，消費者對於非必選消費品購買的減少。
而八馬茶業最大的隱憂來自於加盟模式的可持續性。據招股書，截至2025年6月30日，八馬茶業在中國合共擁有3585家線下門店，包括244家直營門店及3341家加盟店，儘管公司也在積極鋪設線上渠道，但截至目前，公司僅擁有139家直營網店。
加盟商是八馬茶業最大的客戶。如上所述，近年來，加盟商銷售收入佔總收入的50%左右。而據加盟協議，八馬茶業實行「買斷制加盟」，拿貨前需先付貨款。雖然並未規定加盟商的年度銷售目標，但八馬茶業會根據加盟商的年度採購金額將其分為不同等級，當中只有採購金額超過指定門檻的最高等級才能成為一級加盟商，享有最高採購折扣。
這意味着，加盟商為了「採購折扣」會大量囤貨。截至2025年6月底，八馬茶業的存貨賬面值高達4.44億元，週轉天數長達168天。2025年上半年，部分加盟商因存貨管理和關閉虧損門店，減少了採購量。
對此，八馬茶業也表示，加盟商及加盟店數量和表現對公司收入影響重大，若加盟商經營不善或減少合作，將衝擊公司業績。
實際上，近年來八馬茶業依賴加盟商擴張的腳步正在放緩。2022-2024年，直接特許加盟商分別增加了180、261、157，減少了77、94、133；直接特許加盟商加盟店的門店數量變動分別為增長206家、265家、5家。
高端茶葉的銷售一定程度上依賴線下客戶體驗。近年來，八馬茶業持續推進品質延續與場景拓展，通過「城市會客廳」升級，轉型為茶文化體驗與商務社交空間，進一步打造並強化「商務社交首選八馬」的品牌認知。
但一位商業消費投資人表示，所謂的「茶空間」，從資本角度，並不看好。因為茶空間的本質帶有餐飲屬性，它賣的不只是茶，更多的是「空間」——很多茶空間其實是作為商務洽談的場地來運營的。而由於高昂的運營成本（房租、人工等）和市場競爭，「茶空間」面臨經營虧損的風險。
中國茶葉市場廣闊，但產業集中度低，茶企數量多而分散，整體規模偏小，達到一定規模的品牌企業甚為稀少，如八馬茶業、小罐茶這樣的高端茶品牌更是少之又少。但如何講好「高端茶」這個故事，保證業績穩健增長，或許還需要更長的時間來實現。