來源：@經濟觀察報微博
記者 劉亞寧
在義烏商貿城四區，傅江燕的一天，是從學西班牙語開始的。除此之外，她還會練習早已熟練的英語。她早已意識到，語言是通往更大市場的橋樑，在做全球生意的義烏商貿城，光會英語是不夠的，面對說阿拉伯語和西班牙語的客戶，學習一門新外語也成了她新的目標。
自2007年起，義烏商貿城為商戶提供了免費的貿易口語培訓，每年大約組織100多場英語晨練，多的年份有200餘場。近幾年，晨練活動引入了阿拉伯語、西班牙語等小語種。活躍在外貿第一線的義烏老闆們，面對國際貿易環境的變化，一直在主動求變。
今年5月，傅江燕已經完成了商城組織的西班牙語基礎培訓，又在其它渠道報名了更深入的「精品班」。那裏的授課老師是一位在西班牙生活了二十多年的人，因此吸引了許多像她一樣的義烏老闆。
同在四區經營日用百貨的姚寶娟今年54歲。曾經，她和外國客戶打交道主要靠計算器。如今卻能自如切換5種語言，直接與客戶溝通：主要圍繞價格、材質、數量和款式……
姚寶娟覺得，學外語也不必全部精通，但至少要掌握一些基本詞彙，知道如何報價、如何介紹產品。過去不懂外語，談價時總覺得「差不多就行」；現在她能從容地和外國客戶討價還價。
10月中旬，義烏第六代市場——全球數貿中心——正式運營。全球數貿中心主要由市場、商務寫字樓、商業街區、公寓、數貿港等5大板塊構成。其中，市場板塊共有商位3700餘間，主要經營時尚珠寶、創意潮流玩具、護膚及醫美用品、無人機及無人化裝備等8個行業。
從靠計算器比劃到多語言自如切換，從傳統攤位到全球數貿中心，義烏的女老闆們不僅生意越做越大，掌握的技能也越來越多。
女老闆的新技能
在義烏商貿城一區，孫麗娟經營着兩家專門銷售AI智能娃娃的店鋪。結婚前，她的丈夫原本在江西老家經營一家小型體育用品加工廠。婚後，兩人希望尋找到更有發展前景的行業，就一起來到義烏創業。
孫麗娟學過設計，丈夫擅長裁縫，為了把各自的特長利用起來，選擇了做娃娃。這樣不需要額外購買設備，丈夫廠裏原有的縫紉機即可，大大降低了創業的投入和風險。一個偶然的機會，他們接觸到深圳一家研發AI技術的工廠，決定在娃娃中加入智能機芯，從而在義烏市場上開創了一個新品類。這一做，就是14年。
孫麗娟也突擊學習了商務英語，營業了兩三個月後，接到了第一筆訂單——一批支持阿拉伯語對話的智能娃娃。正是這筆訂單，讓她將業務重點放在了中東市場，阿拉伯語版本的AI娃娃是最暢銷的產品。如今，孫麗娟的客戶遍佈中東、南美、俄羅斯、烏茲別克斯坦、哈薩克斯坦等國家和地區。=
2023年10月，義烏商貿城旗下的Chinagoods相繼推出了小商AI設計、小商AI視創、AI視頻翻譯、小商AI名片等系列應用產品，覆蓋生產設計、內容生成、流量承接、交易撮合等貿易鏈各環節。
孫麗娟有幸成為第一批用AI做外貿生意的商戶。當時，為測試推廣功能，義烏商貿城的工作人員為她錄製了一段介紹產品的中文視頻，兩天後她便收到了這段視頻的多語種版本，包括阿拉伯語、英語、法語等。這些視頻不僅還原了她的音色，連口型也對得上。她將這些視頻發布在自己的商品頁面及社交平台上，得到了不少流量和關注。2024年，她又開始學着用AI做產品設計和宣傳，短視頻會根據不同客戶的國別，轉化成各種語言發給他們。
AI短視頻顯著提升了她和客戶之間的溝通效率，以前發圖片得反覆解釋，現在一段視頻發過去便一目瞭然，甚至能幫客戶向他的下游推薦，實現「一對十、一對百」的傳播效果。另一方面，這些視頻也幫助她做了產品測試。以前都是等客戶上門反饋，現在新品的短視頻一發送，就可以根據他們的反饋決定是否投產。
去年10月，一位伊拉克客戶通過孫麗娟發布的AI視頻聯繫上她。雖然她當時就發去了報價單，但客戶並未立即下單。直到2025年開年，這位客戶親自來到義烏商貿城，在孫麗娟店鋪附近，詢問着「where isMolly shop」——Molly正是孫麗娟的英文名。
這位伊拉克客戶一直關注着她的視頻號，對她的產品和價格已有充分了解。這次實地驗證了產品質量後，當場下了一個貨櫃的訂單，金額達49.8萬元。這也是孫麗娟通過AI視頻成交的最大一筆訂單。孫麗娟說，使用AI工具以來，她的店鋪的營業額整體提升了約10%。
目前，孫麗娟的客戶羣分佈呈現多元化特徵：中東地區佔銷售額30%，南美佔20%至30%，中亞和俄羅斯等國家/地區合計佔比超10%。這種廣佈全球的客戶結構，為她應對持續半年之久的美國加徵關稅政策帶來了緩衝。
孫麗娟坦言，義烏商人的客戶來源高度多元化，世界各地的採購商都有，這意味着他們不會因為一兩個國家的政策變動，就受到致命衝擊。
據她了解，商貿城內多數商戶都是這樣，因此美國加徵關稅政策對她和周邊商戶的影響有限。而這次外部環境變化也給他們提了個醒：一方面要持續開發新產品，適應不同國家的市場需求和偏好；另一方面要積極開拓新市場，通過品牌出海來分散風險，不能只依賴少數幾個國家和地區，只有分散風險，才能走得更穩、更遠。
如今，義烏的老闆娘們利用「小商AI視創」，不僅能製作多語種視頻，還能生成真人口播和數字人帶貨視頻，而製作過程只需短短10分鐘：選擇目標語言以及帶貨產品，對着鏡頭隨意說幾句話，錄製有口型的視頻後再輸入關鍵詞，一條專業的產品介紹視頻即可生成，AI工具甚至還能根據目標市場的文化特點，智能匹配合適的背景音樂。
「新一代」生意
大多數人印象中的義烏，還是一個「走量批發、價格取勝」的地方，但現在，義烏老闆娘不再滿足於傳統，開始打造自己的品牌和價值。
姚寶娟是浙江衢州人，1999年初到義烏時，嘗試過各種工作：在工廠打工、做服裝銷售，後來做庫存和尾貨貿易。2006年，她在賓王市場做起了童裝生意，貨品逐漸從童裝擴展到衣服、帽子、鞋子等，生意慢慢做大，品類也朝百貨方向發展。
2013年，姚寶娟搬進了義烏商貿城。那時她常常會想：什麼時候能有一款屬於自己的產品？這個念頭在疫情期間變得更加強烈。她觀察到，人們長時間居家使用電子設備，頸椎會承受很大壓力，而中國的頸椎病患者已超過一億，且越來越年輕化。她決心做一款能舒緩頸椎、適合久坐使用的產品。
在設計時，姚寶娟想到黑白配色既經典又有辨識度，而熊貓正是這個配色的完美載體，就以熊貓為主題開發頸枕，集靠枕、抱枕、腰靠功能於一體，並設定了智能語音功能，放入不同香型的精油，滿足安神、提神或驅蚊等需求。隨後，她根據熊貓的不同表情，註冊了「熊貓爸爸」「熊貓媽媽」「熊貓寶寶」3個商標，覆蓋衣服、杯子、帽子、鞋子、圍巾乃至帳篷，未來能構建一個完整的熊貓產品生態。
去年，姚寶娟的熊貓頸枕成功試銷南美市場。今年，她準備以禮品形式開拓國內市場。
對於美國加徵關稅政策帶來的影響，姚寶娟的體會是「有，但不大」。她之前一直給沃爾瑪供貨，今年初她曾為對方打樣了十幾款新品，但因交貨周期太緊張而主動取消了訂單。
姚寶娟觀察到，美國加徵關稅政策出台後，美國客戶並未完全停止下單，但訂單量有所縮減。雖然美國客戶口頭承諾會承擔額外關稅，但她預判，這些成本最終還是會通過壓低採購價轉嫁到自己身上。姚寶娟的態度很明確，如果利潤空間被壓縮到無法接受，她就不接這些單。
與姚寶娟專注於打造產品品牌不同，傅江燕選擇將自己打造成品牌。
傅江燕是義烏本地人，在義烏商貿城四區經營襪業。每日會身着不同民族風格服飾的她，本身就是店鋪最醒目的名片。她的事業始於家族傳承，公公婆婆從街頭擺攤起步，逐步發展至設立工廠，生產庫存襪類產品。傅江燕與丈夫接手生意後，積極推進線上線下融合發展，至今已持續經營17年。
7年前，短視頻剛火起來時，傅江燕就自己學着剪輯，還趕着直播的熱潮試了一把。後來，她參加了「奔跑吧主播」萬人集訓營活動，受到了專業的直播培訓，其後每日直播2小時，已堅持了長達3年之久，如今仍持續通過短視頻進行內容輸出。
在庫存襪業這個領域，多數經營者對產品質量並不苛求，但傅江燕很在乎，她經常在營業結束後前往隔壁浦江縣的工廠，實地檢查產品質量和包裝細節，確保符合客戶要求。傅江燕認為，建立個人IP的影響力遠比單純賣貨更重要。
此前，有一位德國採購商初次來義烏，因不熟悉物流流程而陷入困境。傅江燕主動協助其聯繫可靠的貨運代理，並建立了三方溝通渠道，不收取任何中介費用。這種以誠相待的經營方式，讓她和這位客戶建立了長期的合作關係。
談及半年以來的美國加徵關稅政策的影響，傅江燕坦言，雖然她的店鋪網站來自美國的訪問量一直很高——位居各國之首，但這些客戶卻很少直接下單。她推測，這些美國買家很可能已通過其他渠道採購了她的產品。正因如此，本就較少對接美國客戶的她，並未感受到美國加徵關稅政策的明顯影響。而令她感到意外的是，自美國加徵關稅政策以來，前來詢盤的美國客戶竟然多了起來。
第六代市場
與現有義烏商貿城一至五區的傳統市場形態不同，新開業的"第六代市場"更像一個功能複合的商業綜合體。此外，一至五區的商鋪面積僅有9平方米左右，第六代市場增加了3倍左右，至30多平方米。
第六代全球數貿中心除了有商鋪空間，還增加了寫字樓空間等，喫喝玩樂一條龍全都覆蓋了。有些店鋪實行24小時運營，客商可以在樓上看樣訂貨，在樓下直接發貨，形成完整的貿易閉環。
不過，姚寶娟並未急於入駐。在她看來，新市場的培育需要時間。一個商圈要成熟起來，至少需要兩三年時間。全球數字貿易中心完全成熟可能要到2027年以後。與其提前投入資金空等兩三年，不如等待市場真正成熟後再作打算。
與姚寶娟的觀望態度不同，傅江燕已率先在第六代市場拿下了鋪位。她以每平方米8.7萬元的價格，成功中標嬰童用品行業的經營場地。她對入駐第六代市場的前景充滿信心，認為這是一個值得把握的新機遇。
孫麗娟同樣參與了第六代市場的投標，但未能中標。起初，她對這一新市場的預期並不算高，但近期觀察到身邊不少經營良好的老闆娘們紛紛入駐，讓她開始重新審視其中的價值。
如今，義烏商貿城集團每年組織商戶赴海外考察，積極推動品牌出海。去年，孫麗娟便隨團前往印尼和俄羅斯參展。她還計劃拓展墨西哥和沙特市場——這兩個國家目前是她業務表現最好的地區。然而，當她向當地客戶透露這一意向時，卻遇到了意料之外的阻力。她的客戶覺得，產品已經賣得很好，何必親自過來。這一反饋讓她重新調整了計劃，轉而將目光投向一些尚未開發的新興市場。
傅江燕則對全球市場有着不同的佈局。她堅持認為，非洲市場需求旺盛、潛力巨大，應當持續深耕；同時，她也希望重振南美市場。前幾年她的產品在南美賣得很好，但如今非洲市場已經反超。此外，儘管東亞五國市場利潤較薄，但她仍願意嘗試拓展，以完善全球市場的佈局。