「核心提示」

當直播電商仍深陷流量博弈的紅海，行業競爭停留在話術內卷與流量爭奪的淺層邏輯時，東方甄選正悄然掀起一場從「流量依賴」到「產品為王」的深層變革。

作者 |高宇哲

編輯|邢昀

10月28日，新東方發佈了最新財報，東方甄選的戰略轉向，在這份財報中浮現清晰脈絡——聚焦健康高品質的自營品矩陣，以品類擴容、技術創新築牢供給根基，讓自營品逐步滲透家庭消費場景，成為市場認可的核心增長引擎。

財務表現同樣印證着轉型正在生效。有投資者按照新東方財報中非控股權益及持股比例推算，東方甄選2026財年一季度盈利超1億元。

8月末東方甄選公佈的年報也顯示，2025財年剔除資產處置影響後，公司有30%的淨溢利同比增幅，其中自營品38.1億的年度GMV成為破局關鍵。

歷經「小作文事件」後的行業唱衰與業務陣痛，東方甄選正卸下頂級流量的光環，在直播間之外書寫全新增長劇本。這場脫離流量依賴的「產品革命」，究竟如何重構電商競爭的底層邏輯？答案藏在其對產品力的極致打磨與戰略深耕中。

直播間外的隱藏「副本」

事實上，這輪業績發佈前，今年8月東方甄選已經經歷過一波股價飆升，市值最高突破了500億港元。

當時，距離頭部主播董宇輝離職已經整一年，在這場昂貴的「分手」之後，公司一度面臨市場質疑，認為沒有超頭的直播機構將走向黯然。

然而，8月財報中給出了相反的答案，2025年財年，自營產品成為增長點，SKU比上一年同期增加近50%，對應的自營品營收來到35億，佔總營收的80%。

不過，從流量驅動到產品驅動，在外界的解讀中，多少都帶有點「被迫」轉型，背水一戰的意思。

實際上，這背後是一個被長期忽略的真相：東方甄選從誕生之初，就是一家產品驅動公司，而非MCN機構。

早在2022年4月底，東方甄選還未憑藉知識直播出圈時，第一款自營產品金枕榴蓮已經上線。在2021年底轉型電商的首場抖音直播中，禮盒裝平石頭蘋果、柞水木耳、嵩泰茶香豬肉等產品......已顯露出俞敏洪對於產品品質的堅持。

他在個人公號上寫：「最初東方甄選確定賣農產品……是為了使基層老百姓的產品好賣一點，收入增加一點。同時讓消費者能夠得到更好更多的產品。」

今年8月，東方甄選2025財年投資者業績交流會上，俞敏洪也再次提到，「從第一天起，我們就明確了‘產品為王’的核心邏輯」。

只是，「產品為王」的路起步艱難。

早期供應鏈尚未成熟，產品定價偏高，直播間反響平平，在當時各種主打「全網最低價」的直播間裏，消費者沒有意願為這些尚未打開知名度，且價格不佔優勢的農產品買單，同時產品定位也尚不明晰。像金枕榴蓮這樣的自營品，上架後鮮少有人問津。

但側面也說明，東方甄選初心並非單純追求流量，而是希望通過產品品質建立品牌信任。

2022年6月，東方甄選直播間依靠雙語知識型直播走紅，自營產品被更多人看到。外界更多將這一階段東方甄選的成功定義為流量加持，但能將流量沉澱下離不開過硬的產品。

主播是放大器，產品是基石，只是過去頭部主播的光環，一度掩蓋了產品的底色。

到如今，財報揭開了東方甄選的B面：只有以產品為根基，纔可能穿越流量週期。過去三年多東方甄選在直播間外默默構建的產品體系開始發力，到今年5月，其自營產品數量已攀升至732款，同比增加近50%，並湧現出多個爆款。

315晚會後僅3個月推出的衛生巾新品，其實在內部孵化近一年，經過20多版調整後，上線兩天售罄18萬單；自營益生菌上市5個月登頂抖音兒童益生菌排行榜；生鮮食品中的烤腸，累計銷量達2.6億根。

8月公佈的2025財年財報中，東方甄選大部分營收仍來自抖音，但自營品卻成為決定銷量的關鍵。如今，抖音直播間櫥窗中，銷量前十的產品中多數為自營款。

同時，更多訂單向東方甄選APP靠攏，來自東方甄選APP的GMV佔比，由2024財年的8.4%提升至15.7%。這說明背後的下單鏈路正在改變——用戶不再是蹲直播間，而是在APP端搜索「東方甄選衛生巾」「東方甄選蝦仁」直接下單。

回過頭來看，早在2022年8月俞敏洪就在個人公衆號上寫到，「我們不關注一時的熱鬧，更加關注長遠的發展」，「基於外部平臺的商業模式有強烈脆弱性」，強調公司開始做農業和生活用品產業鏈以及供應鏈的佈局。

也是在那個月，東方甄選上線了獨立APP。

這些直播間外的支柱漸漸豐滿，讓東方甄選的真正策略浮上臺前。今年8月，俞敏洪首次明確提出「三角形戰略」——即以「產品會員體系」為核心，以「APP自有平臺」「抖音直播團隊」為兩大支撐，構建長期競爭力。

2025財年中，東方甄選自營產品GMV實現38.1億元，佔比達43%，相較於2024財年的40%，提高了三個百分點。東方甄選APP付費會員訂閱數達到26.43萬人。

這也意味着，東方甄選的故事，從來不是「告別頂流之後的被迫轉型」，而是一場「產品驅動」的長征。當行業仍在追逐流量的潮起潮落時，它已悄然將競爭壁壘從「直播間的話術」轉向「產品的底氣」。

學做「線上山姆」，打三場戰役

在浙江嘉興的一家蠶絲工廠，東方甄選的主播沒有站在精心佈置的直播間裏，而是穿梭在絲綢生產線之間。鏡頭跟隨他們的腳步，記錄下從精選雙宮繭到手工拉制桑蠶絲被的全過程。

此類溯源直播，東方甄選在2024年舉辦了145場。從濱州的家紡工廠到山東東營的蝦養殖場，鏡頭所及之處，每一場溯源都帶來了更直觀的消費者觸達。用戶看到的不只是商品，而是背後的生產細節、品控標準。

俞敏洪口中的以「產品會員體系」為核心，讓不少人覺得東方甄選越來越像「線上山姆」。

提到山姆，沒人會否認它的成功。作為零售商超巨頭，它靠「少而精」的選品和爆款邏輯，讓麻薯、烤雞、進口牛肉成了「網紅代名詞」，甚至吸引盒馬、家樂福等同行紛紛模仿它的「精選模式」。然而成為「山姆」並不容易，原因很簡單：撥開產品表象，學習山姆需要的從一套從產品、供應鏈到會員體系的系統性升級。

顯然，人人都想成為山姆，但在複製山姆的路上，東方甄選還有選品、供應鏈、會員體系建設三場硬仗要打。

衆所周知，山姆有一套嚴苛的選品體系，邏輯在於「少而精」。門店SKU常年控制在4000個左右，其中自營品佔比近三成，每一款都要經過「全球溯源+多輪品控」。比如進口牛肉，會追溯到澳洲、新西蘭的具體牧場，要求牧場記錄牛的飼養週期。

東方甄選在選品上正朝着這個方向走，但與山姆相比，其自營SKU數量僅有700多個，數量較少，同時受限於供應鏈規模，個別產品價格尚未壓縮到最低。

好在東方甄選在選品細節上足夠用心，拿自營國產大蝦來說，團隊與山東養殖場合作，從蝦苗到出廠經歷5次檢測，要求活蝦出塘前30小時不投餵，確保蝦線乾淨無腥味。

但是「少而精」的精選路線，本質是為了集中火力在單個爆品上，通過巨量訂單拿到更優採購價，這一點，東方甄選還在追趕山姆的路上。

選品的底氣，終究要靠供應鏈託底。山姆能做到「全球好貨低價賣」，核心是通過極致供應鏈降低產品價格，省去中間批發商環節。

東方甄選也在啃供應鏈這塊「硬骨頭」，在全國10個核心城市佈局40個倉庫。為了保證生鮮品質，它還針對性優化生產技術。

以凍蝦為例，為解決解凍後水分過多的問題，東方甄選升級了活蝦速凍技術，將解凍後的水分損耗率控制在5%以內。

要擺脫對外部平臺的依賴，形成會員經濟閉環，建立私域流量池是關鍵。為此東方甄選推出了自營APP，並在2023年上線199元年費的會員服務——這一年費雖低於山姆，但與其免費洗車、齒科護理等多元化專屬權益相比，東方甄選的會員權益略顯單一。

此外，東方甄選的會員規模遠小於山姆，且與後者「900萬會員貢獻70%營收」的成熟運營模式存在顯著差距。不過，為了增加用戶粘性，未來，東方甄選計劃通過每晚半小時的「俞敏洪知識分享」等活動，邀請文化名人等定期連麥，讓APP有機會成為產品、內容與用戶的超級入口。

顯然成為另一個「山姆」並不容易，而且與流量電商的輕資產相比，東方甄選建產地倉、搭冷鏈、捋順供應鏈需要大量資金投入，短期內或會面臨較大的成本壓力。但長遠來看，這種重資產投入，才能形成「供應鏈-產品-會員」的正向循環，為長期主義打好地基。

一場「負重」的遠征

當流量紅利見頂，直播電商的終局不再是「誰更會賣貨」，而是「誰更懂產品」。

東方甄選走的這條路，也迎來越來越多的同行。從李佳琦所屬的美ONE推出自有品牌「所有女生」，到三隻羊上線「小楊臻選」APP，再到辛選佈局產地倉、推進「去個人IP化」，幾乎所有頭部機構都在嘗試從「輕資產的流量生意」走向「重資產的產品實業」。

然而，這條轉型之路遠非更換貨盤那樣簡單。它至少面臨三重考驗：

其一，是邏輯重構之難。

機構必須徹底打破對流量的路徑依賴，將資源從投流買量轉向產品研發與供應鏈深耕。三隻羊雖早早推出自營APP，但受限於自營產品的數量只有40多個，至今個別自營產品銷量僅2位數，可見用戶心智仍牢牢綁定在直播間內，尚處於轉型期的摸索當中。

其二，是品控體系之重。

從「帶貨者」轉變為「產品負責人」，意味着要對質量承擔終極責任。辛選曾多次因品控問題陷入爭議，說明從供應鏈到質檢的全流程管理，是轉型路上最易「爆雷」的一環。

其三，是用戶認知之困。

如何讓消費者從「認主播」轉變為「認品牌」，是真正的挑戰。美ONE推出「所有女生」品牌，正是試圖將用戶對李佳琦的信任，遷移至一個更穩定的品牌符號上。

在這條衆多玩家探索卻難見突破的路上，東方甄選為了走得紮實一些，沒有急於擴品，而是用兩年時間把自營SKU從百餘款做到700多款，重點落在了品控；也沒有把APP當成「帶貨工具」，而是通過自營產品吸引會員，在粉絲中形成自發地分享。

從近兩年的業績來看，東方甄選並未形成短期內的爆發式增長，卻在流量波動時穩住了基本盤。小作文事件後，毛利率由2024財年的25.9%提升至2025財年的32%。

其實，從2018年「直播元年」至今，直播電商已經走過了流量紅利期，行業正在從追逐流量的「快」，步入經營產品的「慢」。

極致低價、情緒驅動的競爭，只會讓商家的利潤越來越薄。置身其中的玩家，過度依賴流量，只會愈加被動。想尋求可持續發展，必須從「銷售驅動」轉向「產品驅動」，形成「產品-供應鏈-用戶」的系統循環。

有意思的是，在東方甄選剛開始爆火時，俞敏洪在公號裏寫下：「我們的原計劃，不是爆發，而是循序漸進。」

他是帶着反思的，「爆紅有點像火山爆發一樣。火山爆發會帶來兩個結果：一個是破壞性的，甚至帶來毀滅。但也是建設性的。火山爆發後在火山灰所覆蓋的地方，種植出來的莊稼和糧食都會蓬勃生長。」

是破壞性，也是建設性，如今「流量火山」已過，如何讓萬物蓬勃生長，東方甄選仍然行走在這場遠征中。

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