近日，瀘州老窖（股票代碼：000568）發布2025年三季度報告。報告顯示，前三季度實現營業收入231.27億元，歸屬於上市公司股東的淨利潤107.62億元；其中第三季度實現營收66.74億元，歸屬於上市公司股東的淨利潤30.99億元。
截至三季度末，合同負債餘額為38.4億元，按月增加3.1億元，毛利率維持在87.2%的高位。在白酒行業整體承壓的背景下，瀘州老窖穩健的成績單離不開近年來持續推進的渠道深度變革與數智化戰略的落地。
從財報數據來看，瀘州老窖不僅在營收和利潤方面保持穩定，合同負債的增長也反映出渠道信心持續恢復。在行業深度調整的背景下，瀘州老窖主動推進渠道結構優化和市場精耕，通過「百城計劃」「終端大基建」以及「數智化引擎」，系統推動從規模擴張向質量提升的戰略轉型。
01 市場攻堅：從廣撒網到精耕細作，構建多層次市場網絡
國家大力發展縣域經濟的政策導向，正與真實的消費數據變化同頻共振。多項消費報告顯示，三四線及以下縣域市場，正取代一二線城市，成為社會消費品零售總額增長的主要貢獻者。國家統計局數據顯示，三四線城市社會消費品零售總額按年增長7.8%，高於一二線城市的5.9%。
「百城計劃」的深入實施，是瀘州老窖打破地域增長天花板的關鍵舉措。據介紹，該計劃並非追求短期銷量，而是旨在攻克此前品牌勢能較弱的特定區域市場。通過選取約一百個城市作為戰略支點，構建從核心城市到縣域市場的多層次網絡，持續推進縣級以下市場的消費者培育。
與此同時，「華東戰略2.0」的持續推進，則彰顯了瀘州老窖穩步攻堅高端市場的決心。華東市場的白酒消費一直受到各酒企的關注，瀘州老窖則是通過優化區域產品結構，深化與地方渠道夥伴的合作，推動高端產品與區域滲透的有機結合，力求在這一戰略市場實現突破性進展。
此外，「終端大基建」專項行動的啓動，則讓瀘州老窖戰略重心從渠道覆蓋轉向消費者觸達。面對區縣消費崛起的新趨勢，其正在構建一個涵蓋綜合超市、專業菸酒店、社羣團購等在內的密集終端網絡，使產品更貼近消費者的日常消費場景。
從實施效果來看，儘管這些戰略性投入周期較長，難以在短期內完全體現於財報，但其對構建均衡市場結構、提升渠道韌性具有長期價值。前三季度231.27億元的營收數據，以及合同負債按月增長3.1億元，都反映出瀘州老窖在渠道結構和市場覆蓋質量上的持續優化。
業內分析師指出，在高端消費波動的環境下，瀘州老窖的深渠道網絡正發揮市場穩定器作用。「營收的穩，背後是市場結構的優化。瀘州老窖不追求短期業績爆發，而是通過系統性能力建設蓄力未來。」
02 渠道轉型：以消費者為中心，打造全鏈路數字化渠道
在中國白酒行業面臨結構性調整的背景下，數字化能力正成為企業的核心競爭力。瀘州老窖持續推動渠道轉型，其核心是全面落地數智營銷，以提升費效比並強化對終端的直接觸達能力。這在其三季度財報中已初見端倪。
自建電商平台與深化第三方平台合作的雙重佈局，構成了瀘州老窖全渠道戰略的兩大支柱。
據悉，在自建平台方面，瀘州老窖打造了集品牌展示、產品銷售、會員運營於一體的官方直營渠道。據相關負責人介紹，這一平台不僅是銷售渠道，更是構建私域流量、沉澱用戶數據的核心，能夠有效提升用戶復購價值。渠道觸達，體現在即時零售合作方面，瀘州老窖進一步深化與京東到家、美團閃購等主流平台的戰略協作。通過系統直連、數據共享與營銷聯動，顯著提升了產品在區域市場的滲透效率與消費觸達速度。
而數智營銷的全面落地，正從渠道管理、費用管控等方面重塑瀘州老窖的運營效率。據了解，瀘州老窖推動「五碼關聯」系統全面落地，實現「箱碼、盒碼、瓶碼、蓋外碼、蓋內碼」五碼合一，構建從生產到消費的全鏈路溯源體系。
這一系統自2023年起全面換裝，不僅讓消費者可通過掃碼實現防僞溯源，有效解決了消費端真僞辨別的核心痛點，還為公司提供了寶貴的動銷數據。與此同時，經銷商門戶系統與營銷服務平台相繼上線，為渠道夥伴提供從訂單管理到動銷分析的全流程數字化支持。
從財報數據看，則印證了瀘州老窖從規模增長到質量增長的轉變。2025年前三季度，在營收整體承壓的背景下，其管理費用按年下降11.05%，體現出精細化管控對優化費效比的直接貢獻。同時，研發費用支出1.27億元，在建工程期末餘額較期初大幅增加67.55%，這些投入主要流向智能釀造技改等數智化項目。
此外，瀘州老窖積極拓展「特通渠道」，通過深化與各類商業夥伴的跨界合作，成功進入更多元化的消費場景。這一策略不僅開闢了新的銷售路徑，更重要的是在特定消費羣體中建立了品牌認知，帶來了新的增長點。
不難看出，通過自建平台與外部合作的雙軌並行，瀘州老窖正逐步構建線上線下融合、覆蓋全域場景的全渠道營銷網絡，為其在存量競爭市場中實現高質量增長提供持續動力。
03 渠道管理進階：構建智能響應網絡
在存量競爭的市場環境下，渠道下沉已成為行業共識，白酒行業的競爭從過去的廣告戰、價格戰進入以渠道精耕和用戶運營為核心的時代。未來，決定企業市場地位的，不僅是品牌高度，更是其渠道的深度與韌性，面對這一趨勢，各酒企根據自身資源選擇了不同路徑。
洋河股份推行「一鎮一策」深度分銷模式，強調對區域市場的精細化運營；五糧液通過品牌專賣店+終端聯盟體強化縣域市場掌控；山西汾酒則依託第三方科技公司建立全渠道數字化管理系統，實現從生產到銷售的全鏈路可視化。
渠道下沉是否意味着白酒行業進入「巷戰」時代？從各企業的實踐來看，答案似乎是肯定的。但關鍵在於，如何將總體戰略傳遞至分散的縣級乃至鄉鎮終端。在這方面，瀘州老窖用數字化實踐提供參考。
相比之下，瀘州老窖致力於構建具備自主響應能力的「智能終端網絡」。在終端管理中，其建立了覆蓋數萬家網點的實時監測網絡，動態追蹤動銷、庫存與價格數據。通過智能補貨系統，實現庫存結構的動態優化；通過異常監測機制，提升市場秩序管理能力。
數智化手段正幫助瀘州老窖構建起渠道護城河。不僅通過數字化工具提升業務代表的服務效率，還依託「五碼」系統建立與消費者的直接連接，推動渠道建設核心從貨物管理向用戶關係經營轉變。
業內分析師表示，藉助精細化管理系統性降低了運營成本。這種提質增效的增長模式表明，數智化能力已成為決定企業長期價值的關鍵因素。通過將數字技術深度融入業務流程，企業不僅能夠優化運營效率，更重要的是能夠建立基於用戶資產的核心競爭力。
可以看出，瀘州老窖未來的全渠道與數智化佈局已現雛形。例如，瀘州老窖正推動銷售向以消費者開瓶掃碼為拉力的轉變，着力解決行業內長期存在的壓貨、低價、串貨等難題。這一轉變意味着其將更加註重真實消費需求，而非渠道壓貨數量。
未來，隨着人工智能、大數據等技術的進一步成熟，構建智能終端網絡的建設深度和應用廣度，將繼續成為影響白酒企業市場前景的關鍵因素。瀘州老窖在數智化方面的持續投入，正為其在下一階段的行業競爭中積累先發優勢。
2025年，既是瀘州老窖「十四五」規劃的收官之年，也是「十五五」的築基之年。圍繞「蓄勢攻堅，精耕細作穩增長；順勢而為，改革創新謀發展」的年度主題，瀘州老窖的下一步目標是在營收方面實現穩中求進，持續夯實渠道基礎、優化產品結構和提升數智化能力。
業內分析師指出，隨着「百城計劃」「終端大基建」以及「五碼溯源」等項目的深入推進，瀘州老窖有望在渠道健康度、市場滲透效率和用戶運營能力上實現進一步提升。在白酒行業深度調整的背景下，這種不追求短期業績爆發，而是通過系統性能力建設蓄力未來的做法，正體現出龍頭企業的戰略耐心與定力。