每年酒店的5億次剛需，讓她年入2.5億｜獨家

中國企業家

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雲跡科技創始人支濤做酒店機器人11年，遇到過是否「噱頭」的質疑和大量競爭對手。依靠將酒店場景打深做透，雲跡科技成功走入港交所。文｜《中國企業家》記者趙東山編輯｜何伊凡見習編輯｜李原頭圖來源｜受訪者「你為什麼要攀登珠穆朗瑪峯，或許比怎麼攀登更重要。你的動機會決定採取的方式。如果是為了鍛鍊意志，對不起，你不能坐直升機。」雲跡上市後，雲跡科技創始人、董事長、總裁支濤在接受《中國企業家》獨家專訪時說。...

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趙東山編輯｜何伊凡見習編輯｜李原頭圖來源｜受訪者「你為什麼要攀登珠穆朗瑪峯，或許比怎麼攀登更重要。你的動機會決定採取的方式。如果是為了鍛鍊意志，對不起，你不能坐直升機。」雲跡上市後，雲跡科技創始人、董事長、總裁支濤在接受《中國企業家》獨家專訪時説。過去11年，支濤攀上了屬於自己的珠峯。2014年創業時，酒店機器人送物還被許多人詬病為「科技噱頭」，如今卻已成為住客剛需，以及智能酒店的標配。經過兩度IPO努力，2025年10月16日，雲跡科技在港交所掛牌上市。開盤股價一度飆升近50%，最終收盤報120港元，較發行價上漲26.05%。截至10月29日，公司總市值約75億港元。招股書顯示，2024年雲跡科技的機器人在全球完成了超過5億次服務，單日同時在線機器人峯值超過3.6萬台。截至目前，其機器人已覆蓋全國331個城市的超過3.4萬家酒店。上市驗證了市場對於雲跡的認可，但支濤表示：「價值和用户體驗永遠是第一位的。」支濤很喜歡喬布斯提出的「非凡模式」——最重要的是人做一件事情時的動機，創業者要堅信自己做的每一件事都是非同凡響，要在產品設計、製造、用户體驗等環節，為客户帶來非凡的體驗。酒店機器人的競爭壁壘，並非高不可攀。支濤創業以來，也遇到過大量競爭對手。但本着對「非凡模式」的恪守，雲跡科技的核心競爭力在於對場景細節「死磕」。例如，針對老舊酒店沒有電梯聯動系統的問題，雲跡研發了「自主識別電梯按鍵」技術，無需改造設施即可使用；針對住客的隱私需求，雲跡設計了「取物碼驗證」功能；針對許多酒店狹窄的走廊環境，雲跡優化了避障算法，可以靈活躲避行李車。這些細節，讓雲跡機器人在酒店場景的適配率達到了98%，遠超同行70%的平均值。攝影：趙東山同時，雲跡又不斷對機器人產品推陳出新。截至目前，已推出了三代機器人產品：包括單艙送物機器人「潤」系列、雙艙送物機器人「格格」系列以及複合多態機器人「UP」系列。「UP」系列複合型機器人於2023年推出，可以頂升、託舉不同的功能模塊，實現一機多用。過去兩年，AI的迅猛發展帶動具身智能行業火熱，也讓支濤倍感興奮。她覺得推理模型的應用將會讓機器人越來越懂人類的需求。支濤舉例稱：「比如酒店客人如果電話詢問前台‘小孩發燒了，有沒有藥’，系統會自動推理出客人可能需要體温計、退熱貼。如果酒店有備貨，就可以立即送上樓，先供客人使用。」雲跡科技成立以來，獲得了多輪投資，股東包括阿里、騰訊、沸點資本、聯想創投、啓明創投、攜程等。聯想創投投資了30多家機器人及具身智能相關公司，在聯想創投管理合夥人王光熙看來，雲跡的獨特性在於：「真正把酒店等場景打穿，在客户使用場景中端到端、完整閉環地去解決了很多問題；批量有復購，且市場份額、產品能力、客户認可度在行業中具備主導性。」在資本熱捧、酒店需求激增背後，是支濤和雲跡科技長達11年的漫長探索。深耕酒店場景2014年，支濤發現了服務機器人在商業場景中的巨大潛力，投身創業。僅用一年多時間，支濤就帶團隊完成了第一代機器人的設計，並將酒店作為深耕的場景。雲跡科技是支濤的第二次創業。1993年，支濤獲得西安交通大學工程學學士學位。創立雲跡之前，她還做過一家傳感器公司，並在自動化、傳感器和工業機器人領域積累了超過10年的技術和管理經驗。在支濤看來，酒店場景存在羣體規模大、標準化程度高等特點，且具備一定的經營規模和付費能力，一旦在酒店場景證明了機器人的商用價值，將有快速複製的機會。攝影：趙東山不過，雲跡機器人一開始進入酒店服務的過程並不順利。支濤向《中國企業家》回憶，當時某國際五星級酒店管理者就直接表示：比起機器人，「我們更需要人與人的服務」。外賣行業的迅猛發展，為酒店機器人提供了爆發機會。酒店洗衣等服務的落地，以及疫情期間對於無接觸送物的要求，極大推動了頭部酒店對智能化的重視程度。洲際、威斯汀、萬豪、萬達等品牌，以及華住、錦江、亞朵等酒店集團，都陸續開始使用機器人提供服務。在此過程中，雲跡面向酒店場景的功能設計也不斷被激發。從送物到清潔、巡邏，機器人的使用範圍越拓越寬。在2018年酒店機器人爆發的時點上，王光熙恰好也在掃描機器人賽道，雲跡讓他印象深刻。此前，王光熙也關注過國外一家商用機器人公司，他們無法解決機器人乘坐電梯的問題，最後退出了市場。而云跡彼時已經成功解決了機器人在酒店環境中的自主導航、電梯聯動、人機交互等一系列痛點，初步建立了技術壁壘。王光熙告訴《中國企業家》，當時看中雲跡主要有三點：「第一，團隊對酒店場景的深刻理解；第二，團隊具備硬件、軟件、系統集成的綜合能力，在硬件背後做了很多底層系統性工作；第三，在酒店行業已形成了清晰的商業閉環。」聯想創投管理合夥人王光熙過去11年間，雲跡圍繞酒店場景進行了多次迭代和升級。除了打造送物、清潔硬件，還幫酒店搭建了部署機器人的AI智能體應用系統HDOS（Hospitality Digital Operation System，服務數字化運營系統）。「它已不是一個簡單的調度系統，而是覆蓋酒店全場景的‘AI大腦’。基於多模態大模型技術，HDOS能智能識別住客需求，動態協調機器人、員工和設備資源。」支濤表示。以酒店房間的迷你吧為例，過去酒店決定入櫃商品，主要依賴酒店人員的主觀洞察。接入HDOS後，酒店能實時看到貨品的餘量。客人只需在房間掃碼下單，機器人就可自主送貨。HDOS的重要性還體現在與生態服務商的鏈接。例如，雲跡與美團聯合打造了「小袋快送接力送」模式。外賣騎手到達酒店後，不再需要聯繫客人，只需掃描機器人的二維碼，即可完成存件，目前該模式已成功覆蓋了全國近2萬家酒店。這套系統也成為雲跡與其他酒店商用機器人最大的差別。作為多輪投資雲跡的投資方，沸點資本創始合夥人塗鴻川表示：「硬件固然重要，但我們不投不具備AI能力的機器人。今天無論是在國內還是在硅谷，空間理解能力以及多模態控制能力是更加被關注的。」如何擺脱單一場景依賴？隨着市場對於酒店場景認知的提升，服務機器人行業的競爭也日益激烈。雲跡如今也迎來了擎朗機器人、景吾智能等越來越多的競爭對手。擎朗此前的核心場景是餐飲領域，尤其是火鍋店，如今也在拓展酒店送物場景。「更多玩家進入，説明市場真正成為剛需，規模會更大。我們希望行業是進化式的互相促進，而不是惡性的價格競爭。」支濤説。她認為雲跡的護城河不在於硬件本身，而是數據、算法、模型的積累、客户系統的深度集成，以及產品設計的模塊化。來源：受訪者目前，雲跡機器人不同系列的平均售價，從1.31萬～1.69萬元不等。以UP機器人為例，它擁有一個通用的底盤，通過更換送物、清潔等不同的功能倉體，同一台機器人可以在不同時間段扮演送餐員、清潔工、巡邏員等不同角色。因此，酒店無需為每種功能單獨採購一台機器人。不過，目前酒店機器人的市場格局仍處於早期，較為分散。根據弗若斯特沙利文調研數據，雲跡科技在酒店場景中市佔率達13.9%，這個比例已經位居酒店場景第一——而行業第二至第五名的市場份額總和僅為13.5%。在雲跡的收入構成中，酒店場景佔比也長期超80%，2025年前5個月更高達93.2%。外界因此擔心雲跡過度依賴酒店場景，抗風險能力弱，增長多元化不足。雲跡還在着手開拓新場景，目前已在醫院、工廠等場景落地。「雲跡的核心拓展邏輯是基於數據、算法、模型等核心能力的遷移。」支濤告訴《中國企業家》。她將數據分為五級：具身數據、環境數據、交互數據、任務數據和生態數據。通過這些數據的積累和算法優化，雲跡構建了不同場景中的工作流程和框架。目前，雲跡科技擁有近990項註冊專利，覆蓋環境感知、運動控制、人機交互等機器人核心技術領域，這也為雲跡的場景拓展提供了技術基礎。在醫院場景，雲跡從2021年開始探索，目前已進入包括協和醫院、安貞醫院在內的150多家醫院，主要應用於血樣、藥品、手術器械等環節的自動化配送。在工廠場景，雲跡與全球電子製造巨頭立訊集團達成合作，為其全球生產基地的智能物流、無人上下料、生產等環節提供服務。打造第二曲線雖然已成功完成IPO，初步獲得了市場認可，但還處於技術投入期的雲跡，還未實現盈利。招股書顯示，2022年至2024年，雲跡總收入分別為1.613億元、1.452億元和2.448億元；同期經調整淨虧損分別為2.339億元、1.205億元和0.276億元。虧損主要來自兩個方面。其一，酒店機器人市場競爭激烈，且機器人供應鏈不斷成熟，從2022年到2024年，雲跡機器人雖然銷量在增長，但平均售價逐年下降。其二，雲跡每年研發投入6000萬~7000萬元，最高時研發佔營收比重達47.8%。對於虧損，支濤告訴《中國企業家》：「對於一個科技企業來説，還有很多地方需要投入，盈利並不是我最關注的。」投資方也願意給予耐心。「雲跡的基本盤很穩固，且持續在增長。酒店之外，落地場景還在拓展，第二曲線清晰，上市之後將迎來全新的起點，不能以短期的盈虧來衡量，我們願意長跑去陪伴這類科技公司。」王光熙告訴《中國企業家》。在技術投入之外，雲跡也在商業模式創新上，逐步從單純的硬件銷售向「硬件+軟件+服務」一體化解決方案轉型。來源：受訪者當前，雲跡的收入主要來自兩大業務板塊：機器人及功能套件和AI數字化系統。2022年至2024年，機器人業務收入從1.349億元增長至1.889億元；AI系統收入從2638萬元增長至5588萬元，增速明顯更快。同時，該系統收入佔比已達22.8%，毛利率61.5%，高於同期硬件業務38.1%毛利率，也讓公司整體毛利率從2022年的24.3%提升至2024年的43.5%。在技術趨勢上，人形機器人無疑是當前的行業熱點，但支濤對此並不執着。「最適配場景的身體就是最好的。」她表示，更關注機器人是否具備理解世界、自主學習、適應環境、情感交互、自主行動和社會角色等「六個能力」。在支濤看來，上市只是一個新起點。在她的構想中，未來的服務機器人將不止於送物，還可以成為「機器人按摩師」「健康診斷醫生」，甚至將酒店的服務模式複製到社區家庭場景，實現「社區自動送洗衣物」「機器人炒菜送餐」等全新體驗。","kind":"news","is_publish_news":true,"is_publish_highlight":false,"is_publish_live":false,"is_publish_wemedia":null,"editions":null,"column":"","sentiment":"0","news_tag":"","news_rank":0,"symbols":[],"gpt_button":1,"need_auth":false,"code":"91000000","status":"200"}}}