作者 | 源媒匯 胡青木

國內券商巨頭有了新動作。

國泰海通日前發布公告，董事會已同意由境外子公司收購一家印尼券商。這是完成合併後的萬億券商巨頭首次重大國際化佈局，不僅宣告這家頭部機構正式啓動印尼業務落地，也成為其深化東南亞市場的關鍵一步。

截圖來源於公司公告

國泰海通此次海外收購，也是中資券商加速國際化佈局的一個縮影。

在資本市場雙向開放深化的背景下，國際化已從中資券商的「可選項」變為「必選項」。而東南亞市場因其經濟增長潛力巨大，以及與政策倡議下中資企業出海需求緊密契合，正成為中資券商海外佈局的新興重點區域。

 頭部券商扎堆湧向東南亞

國泰海通此次收購印尼券商雖未披露具體細節，卻並非其首次佈局東南亞市場。

回溯國泰海通的東南亞拓展脈絡，核心動作集中在新加坡與越南兩大市場，且均由合併前的原國泰君安體系主導推進，為此次印尼收購奠定了區域資源與經驗基礎。

早在2015年，原國泰君安便通過旗下香港上市子公司國泰君安國際，在新加坡設立分支機構，正式進軍東南亞市場。彼時，新加坡作為東南亞金融樞紐，已成為中資企業跨境孖展與衍生品交易的核心節點，國泰君安國際此舉旨在依託當地成熟的金融基礎設施，搭建面向亞太地區的機構客戶服務平台，重點拓展跨境經紀、衍生品交易等業務。

2019年底，原國泰君安進一步下沉新興市場，由國泰君安國際收購越南投資證券51%股權。選擇越南的背後，是對當地資本市場高增長潛力的判斷——當時越南股市正處於快速擴容期，中資製造業向越南轉移的趨勢已現，亟需本土金融服務支持。

被收購的越南投資證券成立於2007年，業務覆蓋證券經紀、IPO輔導、股權投資等全鏈條，國泰君安國際通過此次收購，快速獲取越南市場合規牌照與本地客戶，並於2021年將其更名為國泰君安證券（越南）股份公司；後續通過與越南第二大基金Vina Capital簽署分銷協議、與當地國有銀行達成戰略合作等動作，成功在越南市場站穩腳跟。

除了國泰海通之外，國內其他頭部券商也正以多元化的策略，積極切入東南亞多國市場。

中國銀河證券通過2018年對馬來西亞聯昌國際集團證券業務的戰略性收購，一舉將其業務網絡拓展至新加坡、印尼、泰國等多個關鍵市場，實現了在東南亞地區的廣泛佈局。

華泰證券則以新加坡子公司為支點，在2023年至2024年間相繼獲得當地資本市場服務牌照及越南直接交易資格，業務覆蓋新加坡、越南、印尼和馬來西亞。

中金公司則採取了更為穩健的樞紐輻射模式，早在2008年便設立新加坡子公司作為區域樞紐，並於2024年開設越南代表處，逐步深化市場滲透。

各家券商的切入路徑雖不相同，但共同目標一致，均體現出對東南亞這一增長潛力巨大市場的戰略重視。深層目標，或是打造一個功能齊備、能夠高效服務中資企業與本地資本的「華爾街式」生態體系。

這個體系，不僅包括傳統的證券經紀、投行承銷，更延伸至跨境併購、衍生品交易、REITs發行乃至財富管理等創新業務。中國銀河在馬來西亞的經紀業務份額、華泰證券在越南獲得的直接交易資格、中金公司主導的跨境上市項目，都是這一生態的組成部分。

最終，中資券商希望實現的並非物理空間的簡單複製，而是讓東南亞市場形成這樣一種認知：無論是中國企業出海孖展、本地企業走向國際，還是全球資本配置東盟資產，中資券商已成為不可或缺的關鍵金融通道。

不過，中資券商密集進軍東南亞，也在一定程度上反映出國內證券行業競爭日趨內卷，市場「蛋糕」所剩無幾。

 國內市場內卷嚴重

國內券商無論是依賴市場行情的經紀、自營業務，還是馬太效應突出的投行業務，都呈現出「僧多粥少」和「低水平競爭」的特點。

截至2025年，國內券商數量已超150家，而美國等成熟市場的頭部券商僅十餘家。大量機構扎堆湧入同一競爭賽道，直接導致行業資源爭奪陷入白熱化。僅以上海陸家嘴金融區為例，這裏就聚集了超30家券商的區域總部，從投行保薦人到明星分析師等核心人才的爭搶，均陷入激烈的「價格戰」。

經紀業務的內卷尤為典型，絕大多數券商將目標客戶集中鎖定在A股散戶羣體，同質化競爭直接拉低行業佣金率。行業平均佣金率從2010年的千分之三，一路下行至2025年的萬分之二，上海地區更是連續兩個月跌破「萬二」關口；部分三方代理渠道為搶佔客源，甚至開出萬1且「免五」的極端優惠費率，突破行業默認的手續費底線。

渠道爭奪呈現「線上線下雙線廝殺」的激烈格局。

線上端，互聯網已成核心獲客戰場。頭部券商通過專屬預約碼、三方代理合作等方式擴散低佣渠道，社交平台上低佣金推廣信息屢見不鮮。這種獲客模式成本高昂，且用戶若自行在官網或APP開戶，通常只能享受默認的萬二點五至萬三的高費率，低佣資格被嚴格綁定特定客戶經理鏈接。

線下端，營業部網點競爭同樣白熱化。在縣域市場，多家券商密集設點爭奪本地客戶，基層業務員為完成業績指標，不得不在佣金戰泥潭中硬着頭皮推進低佣開戶。

投行業務與資管業務的內卷在市場調整期更顯激烈。

投行業務的競爭焦點已從增量開拓轉向存量爭奪。隨着IPO節奏階段性收緊，市場從「做蛋糕」進入「分蛋糕」階段。2021-2024年A股IPO數量從524家銳減至100家，港股也從97家降至67家，項目資源的稀缺性被進一步放大。

項目資源的銳減，迫使券商在有限的IPO機會中展開激烈競爭，同時積極轉向再孖展、併購重組等細分領域。這導致業務門檻持續抬高，部分中小券商因項目儲備不足、風險承受能力較弱而面臨邊緣化風險。

與此同時，資管業務則深陷「價格戰」與轉型壓力。

受費率改革影響，行業管理費持續走低，主動權益類基金的費率大多從1.5%降至1.2%，個別產品甚至跌破0.8%；ETF、QDII、債券基金等多類產品也紛紛捲入降費浪潮。部分中小券商為搶奪規模，還通過「降費+附贈服務」的方式變相讓利，直接擠壓了利潤空間。

行業格局加速分化，部分機構因業績壓力甚至削減金融科技預算，而另一些則通過發展智能投顧、拓展跨境業務尋求突圍。

 出海這條路並不好走

佣金較高，或是國泰海通選擇進入印尼市場的重要原因。

目前印尼股票交易環節的券商佣金普遍在0.1%-0.3%區間，疊加交易所規費和增值稅後，投資者的綜合交易成本顯著高於國內。但與此同時，部分外資背景券商已開始引入創新收費模式，如eToro等平台對標準賬戶實行美股交易零佣金，轉而通過買賣價差獲利。

這種價格競爭趨勢，雖在成熟市場已是常態化，但若在印尼等高佣金市場蔓延，或將與國內經紀業務內卷形成呼應。

在這樣的市場環境下，國泰海通試圖通過收購印尼券商打開增長空間，卻不得不直面自身能力與市場需求的多重矛盾。儘管印尼傳統佣金率較高，但國泰海通國內業務長期深陷低佣金競爭，團隊對高溢價市場的服務能力與定價邏輯有待驗證。

更關鍵的是，印尼市場已出現的零佣金競爭苗頭，可能讓國泰海通陷入「剛進入就面臨內卷」的尷尬境地，而其內部整合滯後、國際業務貢獻不足等問題，進一步放大了佈局風險。

2025年上半年，國泰海通境外收入24.59億元，佔總營收比例10.3%，雖較上年同期有所增長，但相較於中信證券20.92%、中金公司31.37%的國際業務佔比，仍存在一定差距。另外，國泰海通境外業務高度依賴香港市場，新加坡、越南子公司對業績貢獻情況並未單獨披露，這意味着印尼業務需從零開始搭建本地化團隊，短期內或難以形成協同效應。

另外值得一提的是，2025年5月，國泰海通因原國泰君安時期保薦項目存在「內部控制覈查不到位」等違規行為，收到合併後首張投行業務罰單，暴露出原兩家券商風控標準、盡調流程尚未完全統一的問題。

若此類風控整合滯後延續至印尼業務，在陌生的監管環境與語言文化壁壘下，項目盡調質量與合規風險或將進一步放大，拖累國際化進程。

針對此次收購印尼券商後，將通過哪些具體舉措實現東南亞業務的協同增效，以及如何確保內部風控標準統一、防範海外業務的合規風險等問題，源媒匯日前向國泰海通董祕辦發送了問詢郵件，截至發稿未獲回覆。

出海之路絕非坦途，內卷突圍更需硬功，國泰海通們以「東南亞華爾街」為目標的佈局，其成敗，終究要經受合規深耕與能力適配的嚴峻考驗。