文 | 《次世代車研所》馮賽琪

　　距離四季度盈利的時間線越來越近，近日，蔚來也再次交出了一份增收減虧的業績。

　　財報顯示，蔚來第三季度交付量達8.71萬輛，按年增長40.8%；營收217.9億元，按年增長16.7%；綜合毛利率提升至13.9%，創近三年新高。

　　虧損幅度持續收窄。第三季度經調整淨虧損為27.4億元，較去年同期的44.1億元下降38.0%，較上一季度的41.3億元下降33.7%。

　　蔚來創始人、董事長兼CEO李斌表示：預計第四季度蔚來將交付12.00萬輛至12.50萬輛，按年增長65.1%至72.0%；營收327.6億元至340.4億元，按年增長66.3%至72.8%。

　　11月26日，李斌在一場小型媒體溝通會上表達了對這份成績的滿意。

　　「財報亮點很多，顯示出蔚來開始進入了一個增長快車道。」他指出，三季度交付的數量、營業收入、綜合毛利率創造歷史的新高，意味着蔚來產品和服務盈利的能力顯著增強，費用控制初見成效。

　　在兩個多小時的交流中，李斌反覆提到的關鍵詞是「務實」。

　　他強調，蔚來當前的重點不是單純追求銷量，而是更看重毛利率。毛利率較高的車型——例如全新ES8——被寄予厚望，將成為推動公司第四季度實現盈利的重要支撐。李斌指出：「聚焦汽車主業，不玩花活，我們要補好‘執行效率’這門課，多幹實事。」這也反映出蔚來內部管理正在趨向精細化和制度化。

　　李斌透露，自今年下半年起，蔚來進入第三增長周期，公司目標是實現高質量增長。談及行業變化，他提到汽車置換補貼退坡的影響：10月中旬，補貼幾乎全部取消，這在短期內對消費者購車決策產生明顯衝擊。他表示：「從9月份甚至國慶節之前，行業對這一變化幾乎沒有心理準備。」

　　展望2026年，李斌表示，明年仍以大車為主，無論是銷售額還是毛利增長，公司都保持信心，明年全年目標是實現非公認會計准則（Non-GAAP）盈利。

　　「不再單純追求規模，而是高質量增長」

　　2025年三季度，蔚來的財務表現呈現出少見的「三線齊升」：交付量、營收與綜合毛利率均創下歷史新高，其中綜合毛利率更達到近三年來的最好水平。

　　根據公司披露，三季度蔚來實現NON-GAAP淨虧損27億元，連續兩個季度按月虧損收窄超過30%。費用控制的成效開始顯現，經營現金流與自由現金流均轉正，賬面現金較上一季度增加近百億元。

　　三季度的改善也為四季度奠定信心。李斌坦言，儘管交付指引略低於部分市場預期，但「不影響我們實現Q4盈利的目標」。原因很直接：高毛利車型貢獻的拉動將更加明顯，全新ES8等高毛利車型的交付數量優於預期。

　　李斌將今年下半年視為新的增長周期起點。今年8月、9月、10月的按年增速分別達到55%、64%與92.6%，重回高速增長通道。根據四季度指引，蔚來預計單月交付將超過4萬輛，按年提升60%—70%。

　　蔚來對第三增長周期的定義不再是單純追求規模，而是高質量增長。

　　「第三階段的增長，我們不簡單追求量的增長，而是高質量的有機增長，更看重毛利總額的增長，這比簡單量的增長對我們來說可能更加重要一些。」李斌表示，如ES6、EC6、ET5、ET5T等產品，實際毛利率普遍好於內部預期。

　　高毛利車型的重要性在四季度尤為突出。全新 ES8 的售價極具競爭力，但仍擁有較高毛利空間。「賣一台能賺不少錢」，李斌坦言：「全新ES8，它單價高、毛利率高，一下子就帶來了幾十億的毛利，這也是我們有信心盈利的原因。」

　　「四季度銷量壓力主要來自需求，置換補貼退坡影響超預期」

　　談及四季度市場情況時，李斌表示，當前真正的挑戰並非供應，而是需求。

　　李斌指出，四季度出現的變化超出了行業原本的預期：「10月中旬，置換補貼幾乎全部取消，這對消費者的購車決策影響很大。原本大家都以為會有翹尾效應，認為今年買便宜一萬五，明年就貴一些，但補貼突然取消，讓市場完全沒有預期。」

　　他表示，從9月份甚至國慶節之前，行業對這一變化都沒有心理準備，即便到了10月下旬，部分企業還心存僥倖。進入11月份，市場開始面對現實，新增訂單大幅下降，消費者觀望情緒明顯。這背後原因是汽車並非剛需，消費者完全可以選擇早買或晚買，因此四季度銷量下降是可以預料的：「大部分公司還沒有做好心理準備，還在慣性認為會有翹尾效應，實際上銷量肯定會下降。」

　　針對蔚來自身情況，李斌表示，由於手上仍有ES8和螢火蟲的存量訂單，公司整體情況相對穩定，尤其是在細分市場仍處於領先位置。他透露，公司在四季度採取的策略是保持價格穩定，不隨意調整，以應對置換補貼退坡帶來的影響。他還指出，螢火蟲車型雖然在10月下旬受到影響，但11月份市場反應迅速回暖，相對其他車型表現更為穩健。

　　「供應永遠是短期壓力，真正的挑戰是需求。我們已經在策略上進行了調整，把置換補貼退坡對11月和12月的影響考慮進去。我認為這一變化對整個行業都會產生影響。」

　　「明年全年目標是實現盈利，不會以價換量」

　　李斌談到了蔚來明年的盈利目標和經營策略。他表示，明年全年目標是實現非公認會計准則（Non-GAAP）盈利，但一季度壓力不小。

　　李斌坦言，蔚來手上還有不少ES8的訂單，但隨着置換補貼退坡、市場翹尾效應消失，一季度的市場到底會怎麼走，還不好預測。他說：「汽車行業春節就是購車低谷，一般一季度銷量約是上一季度的六成，不過總體來看，我們還是比較樂觀的。」

　　談及公司策略變化，李斌表示，今年以來，蔚來經歷了「脫胎換骨」的轉型，不再簡單追求銷量，而是聚焦經營質量。他回憶道，去年10月份起，公司就不再追求必保銷量，當月銷量從兩萬輛驟降至1.3萬輛，並連續五個月維持較低水平。「我們不把量當成最主要的經營標杆，真正關注的是經營結果，每一輛車是否給公司帶來價值。」

　　對於不追求銷量是否影響收益的疑慮，李斌表示，有一個邊界收益遞減的過程，到一定規模之後差不了太多。「從單個車型來看，總額差別不大，關鍵是用什麼代價換銷量」。他強調，今年公司基本不討論以價換量，明年同樣如此。

　　李斌透露，蔚來正在嚴格計算每輛車的盈利情況，通過全國排表機制，每個月都清楚地知道銷售成本和毛利。他指出：「同樣賣三輛車，有的可以給公司掙幾十萬，有的可能賠十幾萬。我們不只看銷量，更看是否賺錢。」他強調，這一做法已經深入到每個一線銷售和分公司的日常經營中。

　　「專注主業，短期內不會做智能機器人」

　　被問及蔚來是否有興趣進軍智能機器人領域，李斌明確表示，公司在相當長的一段時間內，將重點聚焦智能電動汽車產品及相關服務，提升以車為起點的用戶體驗。

　　他指出，雖然機器人毫無疑問是一個巨大的市場，也存在着豐富的商業機會，但短期內蔚來並不會親自下場進入這一領域。「機器人很有前景，但不代表我們今天就去做這個事情。我們更傾向於讓別人用我們的芯片，我們的端側大模型能力很強，可以支撐機器人技術。」

　　他進一步解釋，公司會關注機器人賽道中的優秀創業公司，通過合作和投資參與其中，但核心精力仍然放在智能電動汽車業務上。他舉例稱：「長期來看，機器人換電可能是一個大生意，就像人需要喫飯一樣。機器人到時候需要換電了，不用等半天充電，如果有機會提前佈局，這類商業模式我們會觀察，但目前還是太早。」

　　「蔚來不缺乏想象力，關鍵是不要想搞事太多。我們會踏實幹活，把精力放在真正有價值的業務上。」李斌說。

　　「高端純電心智加速形成，10月增程銷量下降13%」

　　2024年以來，純電車型的滲透率在持續抬升。李斌給出了一組數據：三季度國內純電汽車銷量按年增長26%，增程按年下降12%；10月份純電銷量按年增長13%，增程按年下降13%；從前三季度累計數據來看，純電銷量按年增長33%，增程僅增加3%。

　　在30萬元以上高端市場，這一趨勢更加顯著。2024年該區間的純電滲透率約為12%，而今年三季度已升至18%。蔚來長期維持約40%的高端純電份額，是主要受益者之一。

　　他認為，這些數字說明純電在高端市場的心智加速形成，增程大三排SUV的黃金時代已經過去，純電大三排SUV的黃金時代正在到來。

　　蔚來今年以來逐步明確「三品牌戰略」：蔚來主攻高端用戶、樂道面向大衆家庭市場、螢火蟲則覆蓋全球小型車市場。

　　「在中國30萬元以上的高端純電市場，前三季度蔚來銷量已超過寶馬、奔馳、奧迪、保時捷純電車型的總和，繼續保持領先，」李斌透露。他還給出了一幅全新蔚來ES8的用戶畫像，62.4%來自傳統豪華油車換購，前五換購來源為寶馬、奔馳、特斯拉、奧迪、保時捷，15%來自原轎車用戶。

　　值得一提的是，被視作蔚來國際市場換新打法的一張牌，螢火蟲車型「低開高走」。呈現最初並不被外界看好，但在置換補貼退坡後反而受影響最小。在10萬到20萬元高端小車市場，螢火蟲銷量大於mini、smart、ID3的總和。

　　李斌表示，下一步，螢火蟲在蔚來全球化的戰略裏會扮演非常重要的位置。「我們同步開發了歐版螢火蟲，也是蔚來所有車型裏面第一個做右舵的，即將首發新加坡，這一車型會成為我們全球化的先鋒。」

　　「少玩花活，多幹實事」

　　「我們着力要補‘執行效率’這門課，少玩花活，多幹實事。」李斌用這句話直截了當地表達了蔚來當前的工作節奏和風格。他表示，公司在研發、組織變革和運營效率方面正在穩步推進，今年重點通過基本經營單元（CBU）機制提升執行力。

　　李斌解釋道：汽車行業最終還是拼運營效率，幾個百分點的效率差距就可能決定成敗。如果沒有這樣的能力，其實根本沒法參與「終極競爭」。他指出，今年圍繞用戶價值的全員組織變革已初見成效，公司內部算賬和管理變得越來越精細，「我們真的在行業裏算得比較清楚了。」

　　在研發管理上，李斌強調公司已從「大項目思維」轉向「精細化立項」。過去研發項目動輒幾億、十幾億，現在立項金額可以從幾萬、幾十萬到幾百萬不等，而且每個項目都閉環管理、責任到人，項目結束後還要做回檢。他表示：「有時候多幹活不一定是對的，少就是多。蔚來現在就是非常踏實地幹活。」

　　李斌還回顧了整個電動汽車行業的發展節奏：2019年至2023年是「資格賽階段」，2024年至2025年進入「決賽階段」。2030年左右會有一個相對清晰一點的局面，可能到2035年左右，基本上形成一個相對穩定的局面。他形象地比喻：「決賽沒有盡頭，我們要踏實幹，把基本功做好，爭取在這個‘決賽圈’裏佔據領先位置。」

　　他總結道，蔚來在第二個十年將繼續聚焦主業，穩步推進研發和運營效率，通過踏實努力實現高質量增長。李斌強調：「不用擔心蔚來缺乏想象力，我們主要怕的是想得太多、幹得不實。現在我們的目標很明確：聚焦主業，踏實賣車，踏實做研發，把每一件事情都做到位。」

　　「技術降本空間非常大，讓大家把錢掙到明處」

　　「我們最早就在行業裏開始推進透明供應鏈，現在工程協會也希望把我們的經驗推廣開來，這其實是非常有意義的。」在溝通會上，蔚來董事長李斌談到供應鏈管理時這樣表示。他解釋道，供應鏈裏的浪費很多時候不是生產本身的問題，而是信任成本、溝通成本太高導致的信息延遲或不準確。

　　「如果底層打通，把信任成本降到最低、溝通成本降到最低，整個需求變化可以快速響應，這能省下很多錢。透明供應鏈的價值就在這裏，讓大家把錢掙到明處，變成一個真正的利益共同體。」李斌強調，合理利潤應該是共創的，而不是討價還價出來的。成本目標、質量標準都是大家一起定的，這樣的方法，我們覺得非常對。

　　除了供應鏈優化，技術降本也是核心手段。李斌提到，從自研芯片、操作系統，到高壓平台的集成化設計，都是為了通過技術降低成本。他指出，這也是第三代蔚來ES8能夠實現約20%毛利的原因之一：「技術降本的空間非常大。從平台規劃到研發再到供應鏈的分層解耦，每一個環節都能找到高價值的降本機會。」

　　「今年最大成長是更加務實，把經營做得更細」

　　經歷了今年的低谷期，李斌分享了自己的成長感悟：管理者或者CEO最重要的是搞清楚哪些要堅持，哪些要變化。這是最難的一件事。既不能一聽風就是雨，也不能過於固執。你要真實面對自己，系統思考，知道哪些事情需要變化就堅決變化，需要堅持就堅決堅持，這是一種長期修煉。

　　他同時談到公司對估值的態度：「我們全力以赴去幹，接受任何可能性，但最終還是要回到商業本質。美國的頭部科技公司，蘋果、微軟、谷歌、英偉達、亞馬遜之所以值錢，是因為他們做得好，盈利能力和運營效率都在線。」

　　李斌表示，蔚來在過去幾年投入大量資源做技術與產品積累，並不後悔這些投入：「我們非常清楚錢花在哪裏，沒有亂打地基。現在我們要把運營效率再提高一些，持續做下去，公司可以做好，這一點很清晰。」

　　「團隊在順利的時候可能會樂觀，遇到低谷時會更積極。」他說，自己在成長中學會排優先級，把經營當成樂趣。「更加務實，把經營做得更細」，這是李斌今年對自己滿意的地方。

責任編輯：何俊熹