隨着經濟結構向高質量發展轉型、人口老齡化加速及利率中樞持續下移，傳統儲蓄型資產收益率逐步走低，居民對財富保值增值的需求日益迫切。與此同時，國際金融格局深刻調整，全球資產配置多元化趨勢增強，為專業化、個性化的財富管理業態創造了巨大的發展空間。

然而，當前有不少財富管理機構存在「重規模、輕回報」「重銷售、輕服務」的傾向，導致機構在資源分配上偏向於短期業績指標，往往犧牲了長期價值的創造能力；在面臨市場波動時缺乏有效支持，從而削弱了投資者的信任度和獲得感。扭轉這一局面需機構從根本上重構發展邏輯，將投資者利益置於核心，通過優化評價體系、強化服務能力，重新激活市場活力。

近日，證監會主席吳清在中國證券業協會第八次會員大會上指出，行業機構需從價格競爭轉向價值競爭。「要提升財富管理服務能力。進一步強化與投資者的利益綁定，加快健全以投資者回報為核心的評價體系，推動經紀業務、投顧業務和綜合財富管理的轉型發展。」

吳清強調，要在更好服務投資者、助力居民資產優化配置方面強化使命擔當。證券公司和行業投資機構在權益投資、價格發現、風險管理等方面專業優勢明顯，要順應時代發展需要，主動對接不同風險偏好、不同規模、不同期限的多元化理財需求，提供更加豐富、更加精準、更有利於長期投資、價值投資的產品服務，與投資者共進共贏，共同參與並共享經濟和資本市場發展成果。

近年來，廣發證券加速深化「買方投顧」轉型的實踐，與這一戰略導向高度契合。以客戶根本利益為出發點，強調「投」與「顧」的雙驅並行，通過專業的全周期陪伴與引導，廣發證券幫助客戶建立理性的投資框架，穿越市場周期，有力化解「產品賺錢但投資者不賺錢」困境。

買方投顧新解法：從「一錘子買賣」到「一路相伴」

傳統的「賣方投顧」模式，核心在於產品銷售，其考覈導向往往與短期業績掛鉤，容易導致投顧為了完成銷售任務而推薦並不完全適合客戶的產品，造成機構與投資者之間的利益錯位。這種模式下，服務往往在產品成交後便戛然而止，無法滿足投資者在持有過程中的動態諮詢和調倉需求。

而買方投顧服務的核心特徵之一，在於其服務的連續性。成交併非服務的結束，而是深度陪伴的開始。不少資深投資者在接觸投顧服務之初時，都會疑慮：如果投顧真能精準預測，為何不自己炒股賺錢？隨着時間的推移，他們逐漸認識到，買方投顧服務的核心價值並非「包賺不賠」，而是在投資者迷茫和衝動時提供專業指引，幫助其避免犯下重大錯誤，提供一種「省心、安心」的陪伴感。

特別是當市場出現大幅波動，客戶情緒普遍焦慮時，本質是「對未知的擔憂」，此時投顧的角色尤為關鍵。廣發證券資深投資顧問劉斯釗表示，「我會先安撫情緒，再給方案。」

投顧劉斯釗談到，他常跟客戶聊巴菲特投資比亞迪的案例。「當年比亞迪漲10倍時，市場也有很多聲音說該賣了，但巴菲特沒動；後來股價回調，甚至有人質疑他的判斷，他依然堅定持有，最終等到30倍收益離場。我會告訴客戶，投資不是盯日內波動，而是守長期目標。只要標的的核心邏輯沒破，中間的升跌都是過程，沒必要為短期波動焦慮。」

顯然，在市場釋放調整信號前，提前提示客戶減倉，幫助其避開大幅回撤；或是在震盪市中，憑藉深度研究，讓客戶在弱市中也能有機會獲得穩健回報。這種「逆市護盤、震盪獲利」的經歷，比單純的數字增長更讓投顧從業者覺得有價值，也更能體現投顧對客戶資產的責任。

圍繞投資者利益核心：從「賣產品」到「做配置」

買方投顧轉型的根本，是從「以產品為中心」的銷售導向，轉向「以客戶需求為核心」的資產配置服務。這意味着投顧的首要目標不再是推銷單一產品以獲取短期業績，而是基於對客戶財務狀況、風險偏好和投資目標的深刻理解，提供一站式的解決方案。

廣發證券投顧團隊的最新實踐顯示，買方投顧轉型已從理念探討走向實戰突破，以分層次、成體系的買方投顧服務來精準匹配客戶差異化需求，利用「騏驥系列」、「睿系列」等多類別買方投顧服務品牌，針對客戶多樣性的需要，提供有針對性的差異化服務。通過深度需求洞察與動態策略調整，廣發證券正重新定義專業服務的內涵。

「譬如，在市場極端調整時，我會通過投顧產品快速落地應對策略。用實際操作幫客戶看到希望。」投顧劉斯釗認為，投顧團隊能夠主動跟蹤市場變化和客戶需求迭代，及時調整配置策略尤重要。

投顧林憧憬在服務一位即將退休、尋求穩健收益的洪女士時，他拒絕任何模板化的服務，花了三周時間深入了解其家庭情況和現金流需求。最終，他沒有簡單推薦一款產品，而是為其設計了「三層金字塔」資產配置方案：底層配置國債和貨幣基金作為「安全墊」，中層配置高股息藍籌股以獲取穩定現金流，頂層則通過投顧資訊產品追求資產增值。「這種個性化的配置方案，才真正配得起客戶沉甸甸的信任。」他分享道。

認知價值提升：從「給代碼」到「教方法」

財富管理的更高境界，是幫助客戶實現認知上的成長，讓投資者在交易之外也能擁有獲得感。廣發證券打造了一批專業能力過硬的投資顧問，一線投顧從業年限平均值達12年，投顧團隊曾獲得新財富最佳投顧團隊第1、卓越組織獎第1、最佳投顧人數第1等獎項。這些優秀的投顧們正在扮演「亦師亦友」的角色，不僅提供投資建議之「魚」，更教授投資方法之「漁」。

專業術語是橫亙在投資者面前的第一道門檻。為此，投顧林憧憬將複雜的金融概念「翻譯」成生活化語言。例如，他用「開車旅行性價比」比喻夏普比率，用「做一桌年夜飯」來解釋資產配置，用「超市購物車」來形容ETF。這些生動的比喻讓投資變得親民、接地氣，極大地降低了投資者的認知門檻。

劉斯釗更是將「投資先投知」作為核心服務理念。他通過晨訊解讀、直播分享等方式，詳細拆解選股邏輯，幫助客戶理解為何選擇某個行業、某個標的，以及止盈止損的標準。他分享過一個案例：一位客戶曾因頻繁追漲殺跌導致虧損，經過多次一對一溝通並嚴格跟隨產品策略後，賬戶收益顯著提升，最終徹底改掉了盲目操作的壞習慣。劉斯釗認為，幫助客戶從「會賺錢」變成「懂賺錢」，是一種更有意義的成功。

一位來自瀋陽的資深客戶坦言，自從有了廣發投顧的服務，他已經形成了一定的投資體系，也能判斷出某隻個股的投資邏輯，有了這些清晰的投資邏輯支撐，心態和決策方式都發生了積極轉變。

買方投顧服務依託財富管理體系賦能

廣發證券買方投顧服務的深度與廣度，離不開其全面財富管理轉型的戰略賦能。廣發證券已全面進入「買方投顧時代」，並制定了「資產配置化」、「買方投顧化」、「解決方案化」的業務引領方針，以此促使一線投顧團隊迴歸客戶服務本源，扭轉「產品化」思維。

例如，廣發證券推出了「騏驥」系列資產配置解決方案滿足中高端客羣的資產配置需求；針對交易型客羣，專門成立股票交易諮詢部，提供及時的行業資訊和專業配置建議，並推出各類優質產品如睿金股、睿組合等，根據客戶需求提供標準化或個性化的投顧服務。

廣發證券擁有專職投入於財富管理業務的投研團隊，背後是強大的研究支持體系。公司打造總部專業投研隊伍，建立以資產配置及產品配置為核心的買方投研體系和標準化配置流程。以金融產品底層穿透分析研究能力和大類資產研究能力的提升為基礎，打通投研、運營和服務平台，實現產品全類型、全策略覆蓋，滿足中高淨值客戶在產品上更加多元化的訴求。

此外，公司在投顧考覈機制方面亦進行了創新。堅持投研人員、投顧人員激勵機制的長期性，不片面追求短期業績或規模排名，同時做好長期績效考覈與短期業績的平衡，逐漸減少對單產品銷售的依賴，平滑度過陣痛期，這些調整意在引導投顧團隊更加註重客戶的長期利益和資產的穩健增值，有利於糾正機構和投資者之間的利益錯配，長期來看將促進耐心資本的壯大。

面對投資者數量激增與需求多元化的挑戰，廣發證券積極擁抱新質生產力進行數字化轉型，打造了系列助力投顧更好了解市場、了解客戶、篩選產品、制定解決方案以及風險監控等相關工具內容，強化售前留痕、展業資格等規範校驗、弱化業績偏離及流動性風險，從而支撐構建了滿足客戶多元需求的解決方案策略體系。

當前，廣發證券正以買方投顧轉型為筆，書寫財富管理的新篇章。隨着買方投顧生態的持續深化，廣發證券有望成為連接市場紅利與投資者幸福的橋樑，將「長期主義」從口號轉化為觸手可及的財富溫度。