Soul累虧超8億毛利率下滑：營銷費用超30億，數千條投訴口碑分化

港灣商業觀察

2025/12/30

《港灣商業觀察》陳錢近期，Soulgate Inc.（下稱，Soul）再度遞表港交所，中信證券為獨家保薦人，12月11日，公司宣佈進一步委任中信里昂證券有限公司和申萬宏源證券（香港）有限公司為整體協調人，其中中信里昂證券有限公司兼保薦人。值得一提的是，這已是公司自2021年以來第四次嘗試登陸資本市場。公開信息顯示，2021年5月，Soul曾向美國證交會提交F-1註冊聲明擬在納斯達克上市，隨後公司...

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Inc.（下稱，Soul）再度遞表港交所，中信證券為獨家保薦人，12月11日，公司宣佈進一步委任中信里昂證券有限公司和申萬宏源證券（香港）有限公司為整體協調人，其中中信里昂證券有限公司兼保薦人。值得一提的是，這已是公司自2021年以來第四次嘗試登陸資本市場。公開信息顯示，2021年5月，Soul曾向美國證交會提交F-1註冊聲明擬在納斯達克上市，隨後公司表示考慮到香港聯交所與中國內地的連通性，於香港聯交所上市更符合集團業務發展的戰略利益，因此於2022年6月正式撤回F-1註冊聲明並轉戰港交所，而此次已是公司繼2022年6月、2023年4月遞表港交所失效後的第三次衝關。致力於為年輕一代提供「情緒綠洲」的Soul，一邊是大名鼎鼎的騰訊（00700.HK）入股加持，一邊是高達百億的對賭之壓，公司此次能否成功叩響資本市場大門，並開創以提供「情緒價值」實現盈利的商業模式之先河，市場或抱以較高的關注。1騰訊為最大股東，可贖優先股百億公開信息顯示，Soul成立於2015年，國內運營主體為上海任意門科技有限公司（下稱，任意門）和上海搜爾信息科技有限公司（下稱，搜爾信息）。股權結構上，Soul控股股東Soulgate Holding Limited為創始人及董事長張璐女士全資擁有，直接持有28.5%的股份。天眼查顯示，張璐持有任意門83.1412%的股權，搜爾信息為張璐通過Soulgate Holding Limited全資擁有。同時，騰訊通過子公司意象架構入股Soul並持有49.9%的股份，為最大股東之一。但騰訊並不參與公司的直接運營，Soul的日常管理和運營以及董事會均由張璐負責。2021年10月，意象架構與張璐簽訂投票代理協議，授予張璐享有3650萬股普通股的優先股所附投票權，有效期至2031年10月。截至招股書籤署日，意象架構儘管作為最大股東持有49.9%的股權，但投票權只有28.5%，張璐全資擁有的Soulgate Holding Limited持股28.50%，但擁有49.90%投票權，為公司實控人。此外，米哈遊持股5.47%，元生資本持股5.34%。2017年至今，Soul已獲得多輪融資，除騰訊外，還包括米哈遊、Genesis Capital I LP、GGV Capital VI L.P等。但獲得「金主爸爸」肯定的同時，公司的對賭壓力也隨之而來，截至今年9月末，Soul的可贖回股份及贖回義務的金融負債達124.45億元。公司在招股書中表示，向投資者發行若干系列的可贖回股份，若贖回條件觸發，持有人有權要求公司贖回持有人持有的部分或全部股份，該等事件並非公司所能控制。2022年-2024年及今年1-8月（報告期內），公司的流動負債高達115.1億元、121.88億元、128.61億元、130.42億元，而同期的流動資產僅為8.9億元、11.81億元、15.93億元、18.94億元。Soul表示，流動負債的增加主要系可贖回股份及贖回義務的金融負債增加以及部分應付款項的增加。此次IPO，公司募資將用於：1，進一步研發AI能力、GPU能力及資料分析能力，以及留住人才以實現公司目標；2，用於在全球範圍內拓展公司平台以接觸全球用户並協助他們探索各式各樣的陪伴形式；3，用於與公司戰略有關的進一步擴大及保留住用户羣，並強化品牌以推動可持續優質的用户增長；4，用於開發平台的各類內容，包括原創IP孵化、AIGC驅動的內容製作、與外部藝術家的合作、招募內容創作者並與其開展合作及開發情感驅動的表情包，通過內容創新有效吸引用户；5，用作營運資金及一般公司用途。2你的「靈魂伴侶」皆「明碼標價」？Soul基於當代年輕羣體的「情緒價值」需求應運而生。根據弗若斯特沙利文，2024年，中國情緒經濟市場規模增長至24253億元人民幣，預計於2030年達到80686億元人民幣，複合年增長率為22.2%。其中，出生於1990年至2009年間的Z世代為情緒經濟市場的重要推力。Soul認為，在快節奏、高壓力的社會環境下，年輕羣體更願意為能帶來愉悦、緩解壓力和情感共鳴的線上平台、實體產品與線下服務付費，更看重商品的情緒價而非實用功能。據招股書介紹，Soul是中國領先的AI+沉浸式社交平台，其打造了自研的Soul X大模型，依託先進的AI模型及算法，創建了一個基於興趣的，温暖的情緒綠洲。與傳統社交平台不同，Soul並不依賴現實身份和外貌，而是通過用户在虛擬世界建立自我形象的投射（Avatar）進行真實的自我表達，「讓天下沒有孤獨的人」，正是Soul的願景。龐大年輕的用户基礎、高度的用户參與、強勁的用户留存率，支撐起Soul四次闖關資本市場的底氣。截至今年8月末，Soul累計有約3.9億註冊用户，平均每天有用户登陸Soul進行交流、連接和探索超過50分鐘，日均活躍用户數達1100萬，其中78.8%為Z世代用户，平均月活躍用户互動參與比例達86%，人均每日發出點對點私信約75條，三個月月均留存率達80%。根據弗若斯特沙利文，截至今年8月末，Soul平均日活躍用户數、用户平均每日啓動次數及新安裝用户的30日留存率在中國AI+沉浸式社交平台均排第一。Soul表示，公司圍繞用户多元的興趣與社交場景，搭建了多種情緒體驗，提供包括興趣羣組、實時辯論、學習房間、音樂及娛樂在內的多類互動場景，使不同的用户都能在這個平台展示自我並參與交流。誠然，打開Soul APP，映入眼簾的便是「靈魂匹配」、「蒙面酒館」、「萌面匹配」、「羣聊派對」等各式各樣的交友方式，作為新用户，有免費體驗的機會，但若要長期從中獲得「情緒價值」抑或是「交友入場券」，則需要花費金幣購買。具體來説，在Soul的虛擬世界中「通行」，需要專屬貨幣即Soul幣，與人民幣的匯率是5:1，一元人民幣可以兑換5Soul幣。對於新註冊的用户來説，Soul會先要求你完成一份MBTI測試，選擇屬於你自己的標籤，也可以理解為建立一個簡單的自畫像，方便後續系統為你匹配「靈魂伴侶」。註冊完成後，所有的一切就是明碼標價。比如需要付費的個人頭像裝扮，正常價在168Soul幣-180Soul幣之間，也就是人民幣約34元-36元。而Soul的主打功能「靈魂配對」更可謂應了那句調侃的話----「願天下有錢人終成眷屬」。不管是前面提到的「靈魂匹配」、「語音匹配」、「蒙面酒館」抑或是「萌面匹配」功能，雖都有免費「入局」的機會，但若真要匹配到你「合適」的人，都需要真金白銀。比如「靈魂匹配」功能，若要快點找到「對的人」，需要花錢買道具卡。Soul提供的道具卡包括加速卡、定位卡、同城卡、魔仙卡、仙女卡、次數卡等，道具卡在15Soul幣到60Soul幣不等，也就是3元-12元人民幣左右，當然如果有折扣會更「划算」，《港灣商業觀察》以新用户註冊Soul發現，新用户享有一定折扣，比如原價60Soul幣的MBTI卡，新手體驗價僅5Soul幣，也就是原價12元人民幣現在僅1元。原價15Soul幣的同城卡享8折限時優惠12Soul幣，也就是2.4元人民幣。除新用户享有折扣外，如果打算長期使用，最具「性價比」的或許就是充個「超級星人」會員，其會員月費通常為30元人民幣/月，促銷時可低至10元，季卡約68元-75元區間，年卡約298元，連續包年約218元。而會員除常年享有道具卡6-8折的折扣外，每次登入還可以領取5-10枚Soul幣，抵1-2元人民幣消費。此外還有享有可以使個人主頁更醒目的專屬頭像框、金皇冠徽章的身份標識，以及會員日抽獎、線下見面會優先報名等福利。除根據道具卡匹配「靈魂伴侶」外，蒙面酒館、萌面匹配的玩法更是多樣和豐富。所謂蒙面酒館即「遊戲+問答」的雙人對局，雙方以匿名標籤和虛擬形象出現，揭面成功後才能看到對方主頁。蒙面酒館通過三局兩勝的猜拳決定提問權，勝者從題庫選問題，敗者必須回答，60分鐘內完成指定互動即可點亮「Soulmate」字母，達到50%的進度後任一方可以發起「揭面」，當然如果你是「超級星人」會員，則可以享有「Soulmate」加速點亮，或如果想提前「揭面」，需支付30-90Soul幣，也即6-18元人民幣。並且語音超過60分後若需延長通話也需要付費。不管是「靈魂匹配」、「蒙面酒館」、「萌面匹配」，系統每天都會贈送免費的次數以及通話時長，若超出都需收費。當然，如果你找到了「心宜」的另一半，但對方很火，熱度很高，想要和對方聊天還需要先刷禮物。最便宜的如小心心、純愛極星、甜甜圈等，價格僅在10Soul幣以下，高檔的如「漫天花束」、「古力古力」、「春日漫漫」等，價格在1400Soul幣-2700Soul幣不等，即人民幣280元-540元。此外，甚至有高達上萬Soul幣的禮物，比如價值51999Soul幣的「引擎狂想曲」，換算成人民幣就是10400元，價值46222Soul幣的「環球旅行記」，換算成人民幣則為9245元。值得一提的是，收到的禮物的好處也僅體現在Soul這個虛擬世界中。比如，個人用户每收一份禮物，就會增加其魅力值，在算法推薦中的排序也會越靠前，而且收到的禮物還可以折算為Soul幣或積分，用於兑換頭像框、限定裝扮，也可在官方的節日活動中享有免費抽獎機會。另外，在雙方聊天中送禮物可以加速聊天框中「Soulmate」字母標識的點亮，解鎖後續專屬功能。3收入提升仍累虧超8億，毛利率下滑報告期內，Soul的收入一直穩定增長，分別為16.67億元、18.46億元、22.11億元、16.83億元，2023年、2024年及今年1-8月的收入增長率分別為10.7%、19.7%、17.8%。Soul的收入主要來自情緒價值服務，其各期貢獻的收入佔比達91.1%、90.3%、89.1%、90.8%，其中主要是用户通過Soul購買的虛擬物品，包括Avatar、虛擬禮物及道具、推薦特權及AI相關，各期廣告服務貢獻的收入佔比僅8.9%、9.7%、10.8%、9.1%。不過，通過虛擬社交提供情緒價值實現收入聽上去雖然耳目一新，但是否有其成熟的商業模式為其保駕護航，似乎仍是橫亙於這個行業面前的難題。因為從利潤端來看，Soul作為國內目前最大的AI+社交平台，期內一直處於虧損狀態，各期分別虧損5.08億元、1.29億元、1.49億元、3610.8萬元，三年多累計虧損8.23億元。報告期內，Soul的月均活躍用户分別為2940萬名、2620萬名、2620萬名、2800萬名，與2022年相較有所下滑。日均活躍用户也有所疲弱，各期分別為950萬名、920萬名、940萬名、1100萬名，月均付費用户僅為170萬名、150萬名、160萬名、180萬名。另一方面，儘管Soul每名付費用户的月均收入有所上升，各期分別為75.3元、91.7元、99.8元、104.4元，但從用户付費比率來看，各期僅為5.7%、5.8%、6.3%、6.5%，也就是説，100名用户中只有5-6名願意在上面消費。Soul在招股書中坦言，公司的盈利模式取決於將更多用户轉變為付費用户及增加付費用户的消費能力，付費用户數量或每名付費用户的月均收入減少可能會對經營業績造成重大不利影響。或是受用户付費意願影響，Soul的毛利率逐年下滑，各期分別為86.3%、85.5%、83.7%、81.5%。中國城市智庫委員會常務副秘書長、浙大城市學院副教授林先平認為，雖然Soul營收穩步增長，但累計虧損超8億元，盈利壓力顯著。具體來説，其收入結構高度依賴用户購買金幣、虛擬禮物等情緒價值服務，而廣告收入佔比僅10%，業務結構較為單一。林先平進一步分析，作為情緒消費的主力羣體Z世代受就業、生活內卷的影響，可支配收入受限，情緒消費轉向務實，比如過往用户願意為網紅無償打賞，而如今更傾向於「帶貨」等有實際回報的消費模式。Soul的付費服務多為虛擬形象、匹配特權等非剛需內容，其核心仍依賴虛擬禮物等「無償」情緒消費，疊加當前的月均活躍用户和日均活躍用户增長相對疲軟，其盈利的天花板愈發清晰。4銷售費用超31億，用户質疑聲不少付費意願的降低，或和用户對平台的信任度不無關係。在小紅書上搜索「Soul」，跳出來的詞條不乏「Soul上有正常人嗎」、「Soul上認識的人靠譜嗎」、「Soul騙人套路解密」等相對負反饋的帖子。經檢索發現，在小紅書一篇「Soul正常人很少，有乾淨一點的交友軟件嗎」的帖子下面，有一千三百多條跟帖，其中一則留言表示，「Soul最好的時候是18年-20年，現在妖魔鬼怪入駐，高質量人羣都離開了」。實則對Soul平台上用户質量存疑的並不鮮見，有人表示「以為是靈魂交友軟件，可是碰到的人都不真誠」、「騙錢的，裏面有個男的騙了我五千，裝的富二代人設」、「沒有一個是正兒八經交朋友的」等等。在黑貓平台上檢索「Soul」，截至12月29日，投訴量累計達6117條，已完成6019條，其中近30天的投訴量為63條，已完成11條。投訴內容包括但不限於收到騷擾短信、平台無故扣費亂收費等。一則今年12月17日的投訴內容顯示，「自10月到現在充值將近一萬，別人充幾千就達到7級，自己卻沒有達到，希望退款，要麼給予補償」，一則12月16日的投訴內容顯示，「購買Soul幣，本來購買的六元平台自己跳轉到18元，吃相太難看」。顯然，數千條的投訴以及社交平台中的真實性，乃至於合規等問題，或將成為公司未來經營發展亟待解決的核心難題。用户對平台信任感持續下滑的另一面，Soul各期的銷售及營銷開支三年多已累計達31.29億元，分別為8.44億元、7.52億元、8.89億元、6.45億元，銷售費用率高達50.6%、40.7%、40.2%、38.3%，主要為廣告及推廣開支。而同期的技術及開發開支僅銷售開支一半左右，為4.72億元、4.53億元、5.46億元、4.07億元，佔營收的比重分別是28.3%、24.5%、24.7%、24.2%。林先平表示，從商業模式看，Soul以「不看臉、重靈魂」的匿名社交切入市場，AI技術賦能興趣匹配，精準契合Z世代精神共鳴需求，但該模式的隱患也不容忽視。首先，三年多累計銷售投入達31億元，凸顯其獲客成本較高，將擠壓利潤空間；其次，匿名機制易滋生的詐騙、軟色情等問題不僅損害用户信任，也帶來監管合規風險，為商業化進程蒙上陰影。天眼查顯示，截至12月29日，上海任意門科技有限公司共涉及72條司法案件，其中95.83%的案件身份為被告，51.39%的案件案由為網絡服務合同糾紛，100%的案件類型為民事案件。（港灣財經出品）","kind":"news","is_publish_news":true,"is_publish_highlight":false,"is_publish_live":false,"is_publish_wemedia":null,"editions":null,"column":"","sentiment":"-2","news_tag":"","news_rank":0,"symbols":[],"gpt_button":1,"need_auth":false,"code":"91000000","status":"200"}}}