■印證「折扣日清」模式可行性
■行業分散競爭是面臨困境
作者|晨曦
編輯|陳秋
另鏡ID：DMS-012
近日，錢大媽在港交所披露招股書，擬在香港主板掛牌上市，這家以「不賣隔夜肉」為賣點的社區生鮮連鎖品牌正式向資本市場發起衝擊。
從平平無奇的社區小店，到生鮮連鎖巨頭，錢大媽的成功印證了「折扣日清」模式在社區商業運營中的可行性，同時也在消費者中樹立了以「新鮮」為核心的品牌知名度。
從財務數據來看，錢大媽近年發展陷入停滯，且資產負債率高企。對於錢大媽來說，上市固然是一個不錯的選擇，可以支持公司戰略擴張與升級，緩解債務壓力。但同時需要看到，只是簡單的賣菜生意，上市是否能幫助錢大媽走出增長困境，仍需要時間驗證。盈利困境與行業分散競爭是錢大媽擴張路上要面對的問題。
而就在2月5日，美團在港交所公告，7.17億美元（可予調整）收購叮咚旗下DINGDONG FRESH HOLDING LIMITED全部已發行股份。美團本就是錢大媽在社區生鮮領域的主要競爭對手之一。若美團再收購叮咚買菜，將一舉整合其在社區團購（美團優選）和即時零售（美團買菜、叮咚買菜）兩大模式的優勢，形成覆蓋更廣、效率更高的「生鮮帝國」。行業格局一旦生變，這將使錢大媽面臨更強大的對手。
首創折扣日清模式
讓每一餐都新鮮，這是錢大媽的使命。
錢大媽招股書披露，錢大媽一直致力於為消費者提供高度新鮮、高質價比的產品與聚焦「一日三餐」需求的便捷購物體驗。錢大媽在行業中首創「折扣日清」銷售模式，踐行「不賣隔夜肉」標準並應用於所有生鮮產品供應，得到消費者認可，在消費者中樹立了圍繞「新鮮」的品牌知名度。錢大媽涵蓋不同產品類型，包括動物蛋白（即豬肉產品、肉禽蛋及水產）、蔬果（即蔬菜及水果）以及冷藏加工食品。錢大媽門店產品組合旨在為日常家庭備餐提供解決方案，為消費者打造「家門口的生鮮市場」，提供便捷購物體驗。
錢大媽已在華南地區成功布局。根據灼識諮詢的資料，按2024年生鮮產品GMV計，錢大媽是華南地區社區生鮮零售市場領導者，GMV約為98億元，為第二大市場參與者的2.8倍。錢大媽戰略性地選擇了華東、華中及西南等區域市場，以複製其商業模式。
高度新鮮，是錢大媽的價值主張之一。錢大媽的業務以生鮮零售為核心，並以「讓每一餐都新鮮」為使命，開創折扣日清模式。目前，錢大媽絕大多數生鮮產品在綜合倉內周轉時間不超過12小時，並於到店當日售出，這一效率遠超灼識諮詢資料所示的行業平均2-4天。
在折扣日清模式之下，錢大媽的門店每日下午七點開始打九折，其後每30分鐘額外再增加一折，直至晚上十一點三十分剩餘產品免費贈送。該政策確保錢大媽門店的所有生鮮產品於到貨當日出清。
對於取得成功的原因，錢大媽認為，公司首創折扣日清模式，專注於在生鮮品類中建立精選產品，並策略性打造以社區小店為基礎的門店網絡。長期以來，錢大媽已針對因易腐及非標準性質而產生的生鮮產品在配送方面的挑戰，建立了穩固的供應鏈基礎設施及能力。錢大媽制定了全面的流程及制度來管理供應鏈的所有階段，從採購、分揀及加工，再到物流至門店，以具成本效益的方式為加盟商及消費者提供生鮮產品。
錢大媽的供應鏈基礎設施讓公司得以發展高壁壘、高效率及可擴展的業務模式。在此基礎上，錢大媽正穩步推進「門店網絡+」、「產品+」及「體驗+」戰略。
毛利率低於同行
自2014年成立以來，錢大媽已建立了廣泛的門店網絡，包括加盟店及自營門店。截至2025年9月30日，錢大媽的門店網絡包括遍佈中國14個省、直轄市及特別行政區的2938家社區門店，擁有1754名加盟商。錢大媽通過其自有平台（如微信小程序和App）及第三方外賣配送平台提供服務，錢大媽亦已建立了線上銷售渠道。
向上遊延伸的基地直採模式，是錢大媽品質與成本優勢的重要來源。通過‘企業+供應商+農戶’的合作模式，錢大媽深入全國核心產區，將消費端需求精準傳導至生產端，目前已聯動廣東、貴州、福建等十餘省份超3000戶農戶，2024年消費幫扶金額達23億元，既以規模採購為農戶穩定收益，又為消費者提供高性價比生鮮。
根據招股書，此次募集資金將用於擴展門店網絡，包括自營門店及加盟店，以擴大地理覆蓋範圍及加深市場滲透率；豐富產品組合及發展品牌及營銷工作；通過提升採購效率及升級綜合倉來增強供應鏈能力；加強及升級數字化及智能化基礎設施，以進一步改善運營效率。
從招股書披露的業績情況來看，錢大媽業績表現具有規模大但利潤率低的顯著特徵。
2023和2024年，錢大媽分別實現收入117.44億元和117.88億元；2025年1-9月，錢大媽的收入為83.59億元。
從收入結構來看，錢大媽的收入來自產品銷售、特許權使用及加盟服務及其他，產品銷售是收入的主力。2023和2024年，產品銷售佔比97.6%和97.5%；2025年1-9月，產品銷售佔比為97.3%。
2023和2024年，錢大媽淨利潤分別為1.69億元和2.88億元，2025年1-9月虧損2.88億元。對於虧損的原因，主要由於可換股可贖回優先股的公允價值收益及修改調整淨額，以及向僱員作出的以股份支付的付款。
錢大媽淨利潤率長期處於低位，2023年、2024年以及2025年1-9月，淨利潤率分別為1.4%、2.4%和-3.4%。
錢大媽的銷售模式在提高效率的同時，也培養出消費者「只買日清貨」的購物習慣，導致錢大媽門店白天正常時段的客單價被拉低，犧牲了總體毛利率。2023年、2024年以及2025年1-9月，公司各期的毛利率分別為9.8%、10.2%和11.3%，低於主打精品生鮮、即時配送的同行20%-30%的毛利率。
錢大媽面臨嚴峻的償債壓力，截至2025年9月末，其總負債為35.29億元，總資產為17.95億元，總負債遠超總資產，資產負債率高達197%。而此次IPO成功募集的資金，可用於償還部分債務，改善其財務狀況，增強償債能力。
面臨多維衝擊
錢大媽的線下銷售網絡主要由第三方經營的加盟店組成，經營業績在很大程度上取決於加盟店的表現。
截至2023年及2024年12月31日以及2025年9月30日，錢大媽分別擁有2835家、2863家及2898家加盟店，分別佔錢大媽同期門店總數的97.2%、98.0%及98.6%。錢大媽的收入主要來自向加盟商的銷售。於2023年、2024年、截至2024年9月30日止九個月及截至2025年9月30日止九個月，來自向加盟商銷售的收入分別為110.92億元、111.40億元及79.55億元，佔錢大媽同期總收入的94.4%、94.5%及95.2%。
在招股書中，錢大媽也坦言，加盟店表現不佳將對公司的收入、盈利能力及品牌造成重大不利影響。錢大媽亦依賴加盟商實施公司的戰略舉措及營銷計劃。因此，加盟店的成功及質量最終取決於其經營所在的市場環境、商業環境及消費者的消費能力。
由於中國社區生鮮零售市場蘊含着巨大的潛力，近年來圍繞社區生鮮產品湧現出多種多樣的創新模式。雖然以社區團購、即時電商（前置倉和前倉店）為代表的線上業態在中國社區生鮮零售市場中快速發展，但是2024年的線下業態在社區生鮮零售市場中的佔比仍然高達80%，保持絕對主流的地位。
根據灼識諮詢的資料，中國社區生鮮連鎖行業市場相對分散，2024年中國前五大參與者的合計生鮮產品GMV市場份額為7.3%。同時，該市場競爭激烈，而門店網絡、供應鏈管理能力、產品多樣性及產品質量控制能力是關鍵的進入壁壘及成功因素。
灼識諮詢數據顯示，按2020年至2024年的生鮮產品GMV計，錢大媽連續五年為中國最大的社區生鮮連鎖品牌。2024年，錢大媽在中國的生鮮產品GMV達到135億元，佔社區生鮮連鎖行業市場份額的2.2%。此外，錢大媽在運營效率方面也是行業領導者。2024年，錢大媽的坪效在中國前五大社區生鮮連鎖品牌中排名最高，並超過同期行業平均水平。
不過，同時需要看到，錢大媽面臨的競爭並非來自單一對手，而是來自即時零售平台、社區折扣超市和傳統生鮮店與農貿市場等多種業態的協同擠壓，對錢大媽形成多維衝擊。
即時零售平台方面，美團閃購、京東到家等平台憑藉即時配送服務，顯著稀釋了錢大媽等社區生鮮店在「500米生活圈」內的地理便利優勢，吸引了追求極速到家的消費者。
社區折扣超市通過提供更豐富的產品組合（涵蓋生鮮、烘焙、日用品等）和高性價比的自有品牌，搶走了部分家庭客羣。這些業態將生鮮作為引流工具，而對錢大媽而言，生鮮是其全部業務，使其在價格戰中處於被動。
傳統生鮮店與農貿市場作為行業基礎，憑藉價格優勢和線下選品體驗，仍是大量消費者的選擇。
2月5日，美團發布公告，收購DINGDONG FRESH HOLDING LIMITED全部已發行股份。該公司為叮咚的直接全資附屬公司，叮咚則是中國大陸領先的生鮮電商企業。叮咚具備市場一流的供應鏈能力，生鮮產地直採率高，自有品牌產品矩陣豐富，復購率高，深受消費者喜愛。
錢大媽的核心競爭力在於其「不賣隔夜肉」的日清模式和由此建立的社區信任。然而，美團、叮咚買菜等平台主要依賴前置倉和大數據預測進行高效補貨，其模式與錢大媽的「日清」有本質不同。若美團整合叮咚買菜，其在供應鏈管理和成本控制上的優勢將更加突出。這可能會讓市場和投資者更加質疑錢大媽「日清」模式的規模化和盈利效率，給其IPO進程和估值帶來壓力。
此外，美團收購叮咚買菜這樣的行業鉅變，會將整個生鮮行業的關注焦點從「獨立上市」轉向「巨頭整合」。這可能會讓資本市場對錢大媽這類獨立創業公司的興趣減弱，轉而關注其是否會被其他巨頭收購。