作者：西奧・韋特
自 2020 年上線以來，SpaceX 的星鏈衛星互聯網服務迅速超越火箭發射業務，成為其第一大收入來源，投資者也希望它在未來幾年成為重要的現金牛。
但近期為維持用戶增長，星鏈正越來越多地與大衆市場電信運營商正面競爭，偏離了 SpaceX CEO 埃隆・馬斯克最初設想的高端服務定位。星鏈大幅下調硬件與訂閱費用，在刺激用戶增長的同時，也可能擠壓利潤率。
星鏈去年在美國推出50 美元 / 月的低價套餐，兩名 SpaceX 前員工透露，部分場景下公司甚至免費贈送製造成本高達 600 美元 / 台的用戶終端。另有兩名前員工表示，歐洲因需求不及預期，星鏈更早開始降價。
此輪降價恰逢星鏈首個真正意義上的潛在競爭對手 —— 亞馬遜的 Leo 衛星服務，計劃今年晚些時候在美國等國上線。與此同時，星鏈也在投入資金改善原本簡陋的客服體系，並開設首批線下實體店。
TMF Associates 航天顧問蒂姆・法拉爾表示：
「儘管星鏈用戶數增長迅猛，但他們為保住增速正在瘋狂降價。偏遠地區的用戶早已覆蓋完畢，現在必須與 AT&T、康卡斯特正面競爭，這就必須把價格壓得更低。」
在 SpaceX 今年夏天潛在 IPO 前夕，星鏈的造血能力將成為投資者關注焦點。尤其是公司已與 xAI 合併，而 xAI 每月燒錢規模高達 10 億美元。馬斯克還在高調推進太空數據中心、月球衛星工廠等耗資巨大的項目。
分析師原本預期星鏈將在未來幾年成為 SpaceX 整體自由現金流的重要支柱，利潤率最終遠超發射業務。但支撐最初預期的部分假設，如今正越來越站不住腳。
摩根士丹利在 2024 年一份廣泛流傳於 SpaceX 投資者中的報告預測，2024—2025 年星鏈單用戶年均收入超 2000 美元（不含硬件與開通費）；並預計 2025 年 SpaceX的總收入達 190 億美元，主要由星鏈驅動，用戶數將達 600 萬。
實際情況是：星鏈去年底用戶數達 920 萬（高於預期），但 SpaceX的總收入僅約 160 億美元（不及預期）。本月星鏈宣佈用戶數突破 1000 萬。
馬斯克在 X 上回應本文時承認星鏈降價，但否認與亞馬遜 Leo（他仍使用舊名 「柯伊伯計劃」）即將上線有關：
「這和柯伊伯毫無關係，我們只是想讓更多人用得起星鏈。價格越低，低收入人羣、尤其是發展中的國家的人就越能用。」
據亞馬遜內部人士透露，亞馬遜高層過去數月密切關注星鏈降價，認為這是在亞馬遜 Leo 上線前搶佔市場份額。
亞馬遜計劃依託 Prime 會員體系推廣個人訂閱，並藉助 AWS 與企業、政府的現有合作推動企業業務，同時加快全球牌照審批。
SpaceX 未回應置評請求。
定價策略轉變
SpaceX 最初將星鏈定位為高端服務，馬斯克曾要求網速足以支撐重度網遊，可定遠高於傳統有線網的價格。2020 年美國上線時，月費 99 美元，另需一次性支付數百美元硬件費。
星鏈依靠全球數千顆在軌衛星向地面提供網絡，衛星飛過無訂閱用戶的區域就等於浪費產能。因此，儘可能多的國家落地一直是管理層的優先目標，目前星鏈已進入150 多個國家。
但據三名前員工透露，在多個大型潛在市場，監管審批難度遠超預期：
- 印度：2021 年開啓預售，隨即被政府叫停，至今仍未正式落地
- 非洲：埃及、埃塞俄比亞、南非等主要國家仍未開通
部分已落地的海外地區初期需求也弱於預期。管理層最初認為進入歐洲等新市場時應保持統一定價，避免用戶因價差感到 「被坑」。但歐洲用戶習慣了比美國更低的網費，增長乏力。2022 年，星鏈開始在歐洲大幅降價，法國率先降至 50 歐元 / 月。
同年，星鏈在美國兩度漲價：2022 年 110 美元 / 月，2023 年 120 美元 / 月。但近期政策轉向，推出低速精簡版套餐，低至50 美元 / 月，在產能富餘地區折扣更大。
硬件方面，美國標準用戶終端從 2023 年的 599 美元降至349 美元，在用戶稀少地區頻繁推出深度折扣甚至免費贈送。
亞馬遜尚未公布硬件與訂閱價格，但該公司歷史上曾大力補貼 Alexa 等硬件，並表示衛星互聯網計劃旨在提升全球連通性，進而帶動電商與娛樂業務。
投資研究機構 Quilty Space 的克里斯・奎爾蒂表示：
「星鏈正在亞馬遜入局前加速滲透。但市場尚未充分意識到，亞馬遜上線後行業格局將發生鉅變，它會成為顛覆性力量。」
客服與渠道短板補齊
除降價外，SpaceX 也在調整策略以拉新留存。星鏈長期以官網直銷為主，幾乎不做營銷，成本極低。但近期正大幅加大營銷與渠道投入：
- 2023 年進入百思買等零售渠道，去年甚至在未來對手亞馬遜的零售網站上架
- 去年底在美國中西部開設四家星鏈線下門店
- 馬斯克素來反感廣告，卻在今年超級碗期間投放星鏈電視廣告
客服方面，2020 年上線後多年僅支持郵件反饋，人手嚴重不足，用戶投訴需等待數天甚至數周。不少星鏈用戶住在偏遠地區，只能驅車往返一小時去咖啡店查郵件。
2024 年底，星鏈新增客服電話，對緊急斷網問題提供回撥服務，但仍處於 「試用階段」，並鼓勵用戶使用郵件與 xAI Grok 驅動的智能客服。本月初，星鏈還上線了 Grok 驅動的銷售專線，並在超級碗廣告中曝光。
責任編輯：郭明煜