多鄰國（紀要）：指引刻意審慎，但用戶問題驅使放棄追求短期變現

海豚投研

02/27

以下為海豚君整理的$多鄰國(DUOL.US)FY25Q4 的財報電話會紀要，財報解讀請移步《多鄰國：指引再暴雷，綠鳥真成「Dead Duo」了？》一、財報核心信息回顧1. 2026 年度業績指引a. 預訂量 (Bookings) 增長：10% - 12%。b. 營收 (Revenue) 增長：15% - 18%。c. 經調整 EBITDA 利潤率：約 25%。2. 關鍵財務邏輯與趨勢a. ...

網頁鏈接

免責聲明：投資有風險，本文並非投資建議，以上內容不應被視為任何金融產品的購買或出售要約、建議或邀請，作者或其他用戶的任何相關討論、評論或帖子也不應被視為此類內容。本文僅供一般參考，不考慮您的個人投資目標、財務狀況或需求。TTM對信息的準確性和完整性不承擔任何責任或保證，投資者應自行研究並在投資前尋求專業建議。

熱議股票

{"basename":"/hant","ssrTDKData":{"titleTemplate":"%s - 老虎證券","title":"老虎证券全球投资理财平台| 一站式投资美股新股港股A股","description":"老虎证券助您一站式投资美股，新股，港股，A股等全球金融理财产品。新加坡华人最信赖的在线投资平台，现在加入即享低费用，24/5 无时差炒美股投资理财！","keywords":"老虎證券,老虎證券開戶,老虎券商,老虎證券官網,老虎證券app,tigertrade老虎證券,股票,炒股,新加坡股票交易平臺,投資,投資理財","social":{"ogDescription":"老虎证券助您一站式投资美股，新股，港股，A股等全球金融理财产品。新加坡华人最信赖的在线投资平台，现在加入即享低费用，24/5 无时差炒美股投资理财！","ogImage":"https://c1.itigergrowtha.com/portal5/static/media/og-logo.be62fbe1.png","ogUrl":"https://www.itiger.com/hant/news/2614865973"},"companyName":"老虎證券"},"pageData":{"isMobile":false,"isTiger":false,"isTTM":true,"region":"SGP","license":"TBSG","edition":"fundamental"},"isCrawlerRequest":true,"__swrFallback__":{"@#url:\"https://stock-news.skytigris.cn/v3/news\",params:#id:\"2614865973\",edition:\"fundamental\",auth_exemption:1,,,undefined,":{"share":"https://ttm.financial/m/news/2614865973?lang=zh_TW&edition=fundamental","thumbnail":"","is_english":false,"pubTime":"2026-02-27 09:07","share_image_url":"https://static.laohu8.com/9a95c1376e76363c1401fee7d3717173","id":"2614865973","market":"us","top_or_hot":-1,"title":"多鄰國（紀要）：指引刻意審慎，但用戶問題驅使放棄追求短期變現","media":"海豚投研","content":"<div>\n<p>以下為海豚君整理的$多鄰國(DUOL.US)FY25Q4 的財報電話會紀要，財報解讀請移步《多鄰國：指引再暴雷，綠鳥真成 「Dead Duo」 了？》一、財報核心信息回顧1. 2026 年度業績指引a. 預訂量 (Bookings) 增長：10% - 12%。b. 營收 (Revenue) 增長：15% - 18%。c. 經調整 EBITDA 利潤率：約 25%。2. 關鍵財務邏輯與趨勢a. ...</p>\n\n<a href=\"http://gu.qq.com/resources/shy/news/detail-v2/index.html#/?id=nesSN20260227091057a7245a45&s=b\">網頁鏈接</a>\n\n</div>\n","source":"tencent","html":"<!DOCTYPE html>\n<html>\n<head>\n<meta http-equiv=\"Content-Type\" content=\"text/html; charset=utf-8\" />\n<meta name=\"viewport\" content=\"width=device-width,initial-scale=1.0,minimum-scale=1.0,maximum-scale=1.0,user-scalable=no\"/>\n<meta name=\"format-detection\" content=\"telephone=no,email=no,address=no\" />\n<title>多鄰國（紀要）：指引刻意審慎，但用戶問題驅使放棄追求短期變現</title>\n<style type=\"text/css\">\na,abbr,acronym,address,applet,article,aside,audio,b,big,blockquote,body,canvas,caption,center,cite,code,dd,del,details,dfn,div,dl,dt,\nem,embed,fieldset,figcaption,figure,footer,form,h1,h2,h3,h4,h5,h6,header,hgroup,html,i,iframe,img,ins,kbd,label,legend,li,mark,menu,nav,\nobject,ol,output,p,pre,q,ruby,s,samp,section,small,span,strike,strong,sub,summary,sup,table,tbody,td,tfoot,th,thead,time,tr,tt,u,ul,var,video{ font:inherit;margin:0;padding:0;vertical-align:baseline;border:0 }\nbody{ font-size:16px; line-height:1.5; color:#999; background:transparent; }\n.wrapper{ overflow:hidden;word-break:break-all;padding:10px; }\nh1,h2{ font-weight:normal; line-height:1.35; margin-bottom:.6em; }\nh3,h4,h5,h6{ line-height:1.35; margin-bottom:1em; }\nh1{ font-size:24px; }\nh2{ font-size:20px; }\nh3{ font-size:18px; }\nh4{ font-size:16px; }\nh5{ font-size:14px; }\nh6{ font-size:12px; }\np,ul,ol,blockquote,dl,table{ margin:1.2em 0; }\nul,ol{ margin-left:2em; }\nul{ list-style:disc; }\nol{ list-style:decimal; }\nli,li p{ margin:10px 0;}\nimg{ max-width:100%;display:block;margin:0 auto 1em; }\nblockquote{ color:#B5B2B1; border-left:3px solid #aaa; padding:1em; }\nstrong,b{font-weight:bold;}\nem,i{font-style:italic;}\ntable{ width:100%;border-collapse:collapse;border-spacing:1px;margin:1em 0;font-size:.9em; }\nth,td{ padding:5px;text-align:left;border:1px solid #aaa; }\nth{ font-weight:bold;background:#5d5d5d; }\n.symbol-link{font-weight:bold;}\n/* header{ border-bottom:1px solid #494756; } */\n.title{ margin:0 0 8px;line-height:1.3;color:#ddd; }\n.meta {color:#5e5c6d;font-size:13px;margin:0 0 .5em; }\na{text-decoration:none; color:#2a4b87;}\n.meta .head { display: inline-block; overflow: hidden}\n.head .h-thumb { width: 30px; height: 30px; margin: 0; padding: 0; border-radius: 50%; float: left;}\n.head .h-content { margin: 0; padding: 0 0 0 9px; float: left;}\n.head .h-name {font-size: 13px; color: #eee; margin: 0;}\n.head .h-time {font-size: 12.5px; color: #7E829C; margin: 0;}\n.small {font-size: 12.5px; display: inline-block; transform: scale(0.9); -webkit-transform: scale(0.9); transform-origin: left; -webkit-transform-origin: left;}\n.smaller {font-size: 12.5px; display: inline-block; transform: scale(0.8); -webkit-transform: scale(0.8); transform-origin: left; -webkit-transform-origin: left;}\n.bt-text {font-size: 12px;margin: 1.5em 0 0 0}\n.bt-text p {margin: 0}\n</style>\n</head>\n<body>\n<div class=\"wrapper\">\n<header>\n<h2 class=\"title\">\n多鄰國（紀要）：指引刻意審慎，但用戶問題驅使放棄追求短期變現\n</h2>\n<h4 class=\"meta\">\n<p class=\"head\">\n<strong class=\"h-name small\">海豚投研</strong><span class=\"h-time small\">2026-02-27 09:07</span>\n</p>\n</h4>\n</header>\n<article>\n<div>\n<p>以下為海豚君整理的$多鄰國(DUOL.US)FY25Q4 的財報電話會紀要，財報解讀請移步《多鄰國：指引再暴雷，綠鳥真成 「Dead Duo」 了？》一、財報核心信息回顧1. 2026 年度業績指引a. 預訂量 (Bookings) 增長：10% - 12%。b. 營收 (Revenue) 增長：15% - 18%。c. 經調整 EBITDA 利潤率：約 25%。2. 關鍵財務邏輯與趨勢a. ...</p>\n\n<a href=\"http://gu.qq.com/resources/shy/news/detail-v2/index.html#/?id=nesSN20260227091057a7245a45&s=b\">網頁鏈接</a>\n\n</div>\n\n<div class=\"bt-text\">\n\n\n<p> 來源：<a href=\"http://gu.qq.com/resources/shy/news/detail-v2/index.html#/?id=nesSN20260227091057a7245a45&s=b\">海豚投研</a></p>\n<p>為提升您的閱讀體驗，我們對本頁面進行了排版優化</p>\n\n\n</div>\n</article>\n</div>\n</body>\n</html>\n","isBrief":false,"type":0,"news_type":1,"symbol":"BK4204","symbol_name":"教育服務","start_time":0,"source_url":"http://gu.qq.com/resources/shy/news/detail-v2/index.html#/?id=nesSN20260227091057a7245a45&s=b","article_id":"2614865973","we_media_id":null,"thumbnails":[],"rights":{"source":"tencent","url":"http://gu.qq.com/resources/shy/news/detail-v2/index.html#/?id=nesSN20260227091057a7245a45&s=b","rn_cache_url":null,"customStyle":"body{padding-top:10px;}#news_title{font-weight:bold;#titleStyle#;}#news_description span{font-size:12px;#descriptionStyle#;}.footer-note{#statement#}","selectors":".mod-LoadTzbdNews, body","filters":".relate-stock, .hot-list, .recom-box, .wx-sou","directOrigin":true},"url":"https://stock-news.laohu8.com/highlight/detail?id=2614865973","pubTimestamp":1772154472,"columns":[],"sourceInfo":{"source_id":"tencent","name":"腾讯"},"weMediaInfo":null,"summary":"b. 成本結構變化： 公司計劃將 AI 功能推向更廣泛的用户群，而不侷限於極少數高付費用户，這將導致短期內毛利率有所承壓。如果我們將視頻通話引入 Super 層，意味着享受對話練習的用户規模將擴大 10 倍。目前 Q1 的實際表現其實是高於指引的，這證明了業務基本面非常健康，但考慮到後續季度面臨極高的對比基數，我們保持了審慎。目前多鄰國佔據了全球語言","collect":0,"end_time":0,"defaultTopTitle":"qq.com","property":[],"viewcount":null,"language":"zh","relate_stocks":{"BK4204":"教育服务","BK4588":"碎股","BK4539":"次新股","BK4585":"ETF&股票定投概念","BK4613":"AI应用软件","DUOL":"多邻国"},"translate_title":"Duolingo (Minutes): The guidance is deliberately prudent, but user problems drive them to give up the pursuit of short-term realization","themeId":null,"isJumpTheme":false,"ttsUrl":null,"symbols_score_info":{"DUOL":1.98},"content_text":"以下為海豚君整理的$多鄰國(DUOL.US)FY25Q4 的財報電話會紀要，財報解讀請移步《多鄰國：指引再暴雷，綠鳥真成 「Dead Duo」 了？》一、財報核心信息回顧1. 2026 年度業績指引a. 預訂量 (Bookings) 增長：10% - 12%。b. 營收 (Revenue) 增長：15% - 18%。c. 經調整 EBITDA 利潤率：約 25%。2. 關鍵財務邏輯與趨勢a. Adjusted EBITDA margin：Q1 預計為 25.5%，Q2 將按月下降約 3 個百分點（因投入加大），隨後在下半年回升，Q4 達到全年最高。b. 成本支出：研發 (R&D) 和營銷 (S&M) 的支出增速將超過營收增速。c. 毛利率：預計由於 AI 功能覆蓋面擴大，雲服務及計算成本增加，毛利率將略低於歷史水平。d. 資本配置：董事會已授權 4 億美元 的股票回購計劃。3. 2026 年第一季度指引a. 預訂量增長：11%b. 營收增長：25%（反映了此前訂單的遞延確認，但下半年該增速會降至 15% 以下）。二、財報電話會詳細內容2.1 高管陳述核心信息1. 核心語言業務：迴歸教學本質與免費體驗a. 教學質量提升：2026 年計劃進行數千次 AB 測試，利用 AI 技術從根本上改變學習方式，目標是讓教學效果更出色，從而提升口碑傳播。b. 優化免費用户體驗：公司意識到 2025 年 DAU 增速放緩（儘管已突破 5000 萬，但增速趨勢向下），因此將通過改善免費版體驗來重新激活用户增長引擎。2. 新增長引擎：多學科融合a. 跨學科佈局： 數學、音樂和國際象棋被視為 「下一代增長引擎」。b. 戰略邏輯： 通過多元化內容進入非語言學習市場，進一步拉升整體 DAU 天花板，為 2028 年翻倍至 1 億 DAU 的目標鋪路。3. AI 戰略：a. 技術引領： 管理層認為 AI 將從根本上改變教育，多鄰國意圖引領這一轉型。b. 成本結構變化： 公司計劃將 AI 功能推向更廣泛的用户群，而不侷限於極少數高付費用户，這將導致短期內毛利率有所承壓。2.2 Q&A 問答Q：關於公司當前的戰略轉型，AI 和技術創新如何支撐 2028 年實現 DAU 翻倍（達到 1 億）的目標？在產品端有哪些核心優先級？A：我們正處於一個獨特的歷史時刻，AI 將徹底改變人們學習的方式。我堅信在未來幾年內，AI 驅動的教學質量將媲美 「一對一真人導師」，且能兼具移動遊戲般的趣味性。通過 AI，我們能夠精準識別學習者的薄弱環節，實時解答疑惑並消除困惑。在語言教學層面，我們的 「Lilly 視頻通話」 功能在模擬真實對話練習方面正變得越來越出色。這種技術進步同樣適用於其他學科。我們在股東信中提到，今年的目標是打造全球最好的數學輔助教學應用。全球有約 10 億人在學習數學，這是一個巨大的潛在市場，我們有信心利用 AI 為這一龐大人群提供高質量的教學服務。這也是為什麼我們認為現在是加速獲取用户、擴大規模的最佳時機。為了在 2028 年實現 1 億 DAU 的目標，我們將重點投入三個方向： 首先是持續提升語言教學質量。語言目前是我們最大的業務板塊，且在未來很長一段時間內仍將保持這一地位，這裏仍有大量優化空間。 其次是優化免費用户體驗。過去 15 年的經驗反覆證明，只要我們減少免費產品中的摩擦力，DAU 就會隨之增長。 最後是培育新增長引擎（新學科）。以國際象棋（Chess）為例，上線不到一年，其 DAU 已達 700 萬，我們認為自己已成為全球第二大國際象棋平台。令人興奮的是，這還是在尚未進行任何應用商店優化（ASO）的情況下實現的。這些新學科的爆發力將是實現長期用户增長目標的關鍵。Q：關於 Video Call 功能的路徑規劃，公司如何考慮在 Max 與 Super 訂閲層級間的平衡？特別是隨着 AI 推理成本下降，將該功能下放至 Super 層的邏輯及對財務的影響是什麼？A：幾年前我們剛推出 AI 功能時，由於當時 AI 推理成本極高，我們策略性地將其放在了最高定價檔位 Duolingo Max 中。但我們當時就明確過，一旦成本下降，我們將實驗把這些功能推向更廣泛的層級，因為我們的終極目標是服務儘可能多的學習者。目前，視頻通話的成本在過去兩年中已顯著下降，這讓我們有信心嘗試將其引入 Super Duolingo 層級。這符合我們一貫的 A/B 測試文化。雖然我不確定測試的具體結果，但存在兩種可能：一是視頻通話會顯著提升 Super 層的留存率和簽約率，從而增加整體收入；二是它可能會因為削弱了 Max 層的吸引力而導致預訂額下降。如果預訂額下滑過大，我們會採取折中方案，例如對 Super 層用户實行計次限制（如每天一次通話），而對 Max 層用户維持無限次訪問。目前 Super 訂閲用户數大約是 Max 的 10 倍。如果我們將視頻通話引入 Super 層，意味着享受對話練習的用户規模將擴大 10 倍。我們現在是從強者的地位出發主動進行這一調整，因為目前公司財務狀況極其強勁，且市場上並沒有讓我們感到威脅的競爭對手。我們更傾向於在競爭出現前主動優化產品矩陣，而不是在幾年後被迫進行防禦性調整。從財務角度補充一點，我們在制定今年的業績指引時，已經預留了充足的實驗空間。當前的指引已經考慮到了這些產品策略的調整和實驗可能帶來的波動，目的是確保我們在做對客户正確的事情的同時，依然能夠維持健康的財務表現。Q：移除變現摩擦後 DAU 增長預計何時重新加速？目前 Q1 的用户表現如何？A：在上次財報會中，我們確實提到了將重心轉向用户增長，主要基於兩個原因。首先是我們在 2025 年觀察到了 DAU 增速的放緩趨勢；其次是我們堅信當前是 AI 帶來的獨特機遇期，與其接受增速放緩，不如主動發力去加速增長。自上季度以來，情況發生了兩個變化：一是用户增速放緩的趨勢在數據中得到了進一步確認，目前我們預計 2026 年全年 DAU 增速在 20% 左右；二是我個人對 AI 的信心進一步增強，這讓我堅信必須將絕大部分精力投入到 DAU 的擴張上。目前的 2026 年計劃和指引，正是基於這一 「增長優先」 的邏輯構建的。Q：關於 2026 年戰略重點的重新分配，其對財務的影響似乎比此前預期的更大，自上季度以來公司對用户增長的判斷有何變化？A：財務指引確實反映了這一戰略轉向。目前 Q1 的實際表現其實是高於指引的，這證明了業務基本面非常健康，但考慮到後續季度面臨極高的對比基數，我們保持了審慎。我們現在是在為 「更大的獎賞」 而努力。從財務模型算一筆賬：如果我們維持現狀，未來幾年可能會成為一家營收 15 億美元、經調整 EBITDA 4 億多美元的公司；但如果我們能實現 1 億 DAU 的目標，結合合理的變現假設和規模效應，公司規模有望衝向 25 億美元營收和超過 7 億美元的 EBITDA。我們全公司都以此為目標，雖然這種投入在財務模型上的正面反饋會比較滯後，主要體現在 2026 年年底，並在 2027 和 2028 年變得更加顯著，但這是正確的長期選擇。Q：除了以上因素，增長放緩是否源於市場飽和或競爭加劇？A：關於競爭飽和，我們完全不擔心。目前多鄰國佔據了全球語言學習 App 約 85% 的 DAU 份額，且這一比例長期保持穩定。在市場滲透率方面，美國目前僅有 2% 的互聯網用户每天使用多鄰國，英國為 3%，德國為 4%。即便我們只是讓全球各地的滲透率達到美國現在的 2% 水平，我們的 DAU 也能翻倍。我們調研了流失用户，發現絕大多數人停止使用是因為 「放棄了學習」，而不是轉向了競品。Q：「口語冒險（Speaking Adventures）」 和覆蓋前九大語言 DAU 的高階內容預計何時上線？A：產品進度方面，「口語冒險（Speaking Adventures）」 是一款結合文本和語音交互的類遊戲功能，將面向所有免費和付費用户開放。目前該功能已進入測試階段，預計將在今年年中全面鋪開。關於高階內容的構建，這並非一個長達數年的工程，而是近在咫尺。在一兩個月內，我們前九大語言（覆蓋 90% 以上的 DAU）的課程都將提供對應多鄰國 129 分水平（高階）的內容。這個分數極其重要，因為它是獲得該語言相關工作的門檻。內容上線只是第一步，在今年剩下的時間裏，我們會像打磨其他功能一樣，通過數據反饋不斷迭代，使其更加完善。Q：關於社交營銷策略，近期 TikTok 上的病毒式傳播熱度似乎較去年有所回落，公司如何優化這一獲客矢量？A：關於社媒營銷，我們的團隊依然保持着業內頂尖水平，目前的視頻仍能獲得數百萬次的播放量。確實，與去年同期相比存在落差，因為去年我們曾多次產出 TikTok 全平台播放量第一的 「神級」 爆款，這種極高的基數很難被持續複製。社交平台的算法演進使得保持這種統治力的難度顯著增加。儘管如此，我們仍將堅持追求病毒式傳播的策略，並對目前的產出結果感到滿意。Q：Video Call 功能在增加用户開口説話時長方面表現如何？將該功能引入 Super 層級對提升參與度和預訂額有何幫助？A：在 Video Call 的產品迭代上，進展非常理想。從數據上看，用户在通話中的 「人均開口單詞數」 呈現出持續的單調增長趨勢。我們正在不斷優化 AI 角色 Lily 的引導能力，通過在對話中提示用户 「在下一句中嘗試提問」 或 「嘗試使用 connect 詞彙」 等方式，有效地誘導用户進行更深度的語言產出。我們認為，將 Video Call 開放給更多 Super 層級用户，最大的價值在於培養更多的 「品牌推廣者」。我們觀察到，很多原本對 App 學習效果持懷疑態度的用户，在使用了視頻通話功能並實現流利交流後，會自發在社交媒體上分享他們的成就。這種來自用户的真實口碑和參與度的提升，將最終轉化為強勁的品牌推力和預訂額增長。Q：改善免費用户體驗後，長期的變現策略將如何演進？公司是否在過去過度變現了用户，未來將如何平衡 DAU 增長與商業化？A：這是一個非常核心的問題。目前多鄰國正處於一種矛盾的狀態：一方面是 「變現不足」，我們的付費用户佔比僅為 10% 左右，而參考 Spotify 等成熟的免費增值（Freemium）模式，其付費率可達 50% 左右，我們顯然還有巨大的提升空間；但另一方面，我們又是 「變現過度」 的，因為我們過去發現提升收入最快的方法是 「增加摩擦」，即通過設定障礙來迫使訂閲，但這已經損害了 DAU 的增長。我們現在的反思是：增加摩擦雖然見效極快（比如通過加倍廣告負載，我下周就能每天多賺 5 萬美元），但它與 DAU 的長期增長目標是衝突的。因此，在 2026 年，我們將利用這一年時間去探索不依賴 「製造障礙」 的變現路徑。未來的重點將轉向基於功能價值和情感驅動的變現。例如增加更多像 Video Call 這樣具備強吸引力的功能，或者借鑑遊戲行業的成功經驗，引入如虛擬化身定製等付費點，多鄰國在產品形態上其實具備很強的遊戲屬性。雖然這種通過增加價值而非製造障礙的變現方式見效會慢一些，但考慮到目前僅有 10% 的付費轉化率，我們對這條更健康、更具可持續性的路徑充滿信心。Q：關於國際象棋達到 700 萬 DAU 的披露，應如何理解這部分用户與主 App 用户的重疊關係？這是否意味着語言業務的增長在放緩，還是説用户在同時使用多個學科？A：國際象棋在不到一年內達到 700 萬 DAU 確實是一個驚人的增長。目前，這些用户中的大多數是從語言學習業務轉化而來的，因為通過主 App 的直接溝通渠道觸達存量用户，遠比從外部獲取全新用户的成本更低。所以目前最普遍的情況是，用户在多鄰國上既學習語言，又練習國際象棋。這並不代表語言學習業務的增長受到了蠶食。事實上，語言類課程的增長速度與公司整體 DAU 增速基本保持同步，它依然是我們體量最大的核心業務。現在的增長邏輯更多體現為存量用户在平台上的 「雙重參與」，而非學科間的此消彼長。隨着時間的推移，我們觀察到品牌認知的溢出效應正在顯現：越來越多的人開始意識到多鄰國有國際象棋內容，並開始吸引一部分專門為下棋而來的純新用户。雖然這需要一定的轉化時間，但國際象棋正逐漸形成自己獨立的獲客引擎，而不僅僅依賴內部轉化。Q：關於預訂額（Bookings）展望，考慮到視頻通話功能在 Super 層級測試的不確定性，指引中對 Super 轉化率的假設與以往有何不同？A：我們可以拆解一下指引背後的邏輯。從 Q4 約 24% 的預訂額增長率到目前的指引水平，這中間的缺口（降幅）大約可以一分為二：其中一半歸因於 Luis 提到的用户增速持續放緩的影響；另一半則反映了我們正在採取更審慎的變現策略，即主動移除一部分用户摩擦。關於變現的具體演變，正如大家所知，多鄰國擁有極其深厚的 A/B 測試文化。我們目前的指引旨在為公司預留出足夠的實驗空間。在公司財務狀況極其穩健的當下，我們認為值得去犧牲短期增速，以換取觸達長期更大目標的機會。Q：管理層需要多久才能通過數據確認這一戰略調整是否成功？A：至於需要多久才能驗證成功，這確實需要一點時間。我們需要進行大量的底層產品調整，並觀察用户的長期行為反饋。我們在年底的指引中加入了一定程度的保守預期，屆時我們應該能初步看到這些調整帶來的正面效應。Q：在 2026 年的業績展望中，是否包含了不同訂閲套餐的價格調整計劃？A：這一年我們會像往年一樣進行大量的價格測試，甚至頻率會更高，包括上調或下調價格。我們對所有可能性都保持開放態度。目前的業績展望中已經綜合考慮了這些實驗的預期結果。但需要明確的是，我目前無法斷言 「因為加入了視頻通話功能，Super 會員的價格就一定會漲」，因為我們必須等待 A/B 測試的最終數據。我們是數據驅動決策，而非拍腦袋決定定價。Q：實現 1 億 DAU 的中期目標是否意味着營銷開支將持續維持在高位，且在整個期間內都將變現置於次要地位？A：我們的營銷效率目前依然極高，相關支出僅佔總收入的一小部分。雖然營銷支出的絕對金額每年可能會增加，但我認為在 2026 年之後，我們將獲得更強的規模效應。從邏輯上講，擁有 1 億 DAU 將從根本上重塑公司的業務體量。雖然現在很難給出 2026 年之後的具體財務模型，但我對後續的多元化變現非常樂觀。特別是我們的直接廣告銷售進展良好，此外，基於我們極具親和力的品牌形象，針對虛擬化身的內購業務（IAP）也藴含着巨大的商業潛力。Q：公司在未來幾年如何平衡獲客成本與變現的關係？A：多鄰國的業務模式具備極強的抗壓性和擴展性，即便在當前的規模下，我們也已經證明了其能夠產生巨大的槓桿效應。雖然我們目前正處於一個為了長遠增長而進行的 「投資期」，但這並不意味着我們需要成倍增加員工人數或營銷支出。我們現在的投入是基於盈利和現金流都非常穩健的 「強者姿態」 進行的。未來在重返變現增長路徑時，我們會採取更聰明的方式，在保持核心利潤率和自由現金流生成能力的同時，實現業務規模的跨越。Q：公司是否會降低廣告在變現中的地位？在不增加廣告負荷的前提下，如何提升廣告收入？A：我們不太可能增加廣告加載率。目前廣告僅出現在課程結束時，這個頻率在今年內不會增加，因為大幅增加廣告展示量與我們當前 「優先驅動用户增長」 的戰略背道而馳。過去，我們確實在廣告業務上投入精力不足，主要依賴於最低限度的第三方網絡廣告。現在的核心戰略是提升單位廣告的價值。我們正轉向直接交易模式，這會帶來雙重利好：首先是廣告質量的質變，用户將看到類似迪士尼這樣的大品牌廣告，而非那些籍籍無名的低端遊戲廣告；其次，直客模式下的單位廣告收入（CPM）顯著更高。此外，我們正在進行一些非常前沿的嘗試。我的願景是實現 「沉浸式語言廣告」，即如果你正在學習西班牙語，你會看到部分內容由西班牙語呈現的廣告。這種模式下，用户不僅不排斥，反而會因為其教學屬性而更加專注，這能極大地提升廣告主的轉化效果。雖然這些嘗試仍處於實驗階段，但總體思路非常明確：廣告負荷不增加，但單位廣告的變現效率將大幅提升。Q：市場擔憂 AI 翻譯工具和通用聊天機器人的興起是導致 2025 年用户增速放緩的主因，公司為何有信心排除這一因素？A：關於 AI 翻譯的威脅，這在內部並不是我們擔心的問題。事實上，大語種之間的 AI 翻譯（如西語對英語）在過去十年裏已經趨於完美，這並非新鮮事物。我們的用户動機非常明確：一類是將其作為利基愛好，他們享受學習過程本身；另一類是純粹為了掌握英語這項技能。我們的流失用户調研從未顯示用户是因為轉向翻譯工具而離開，最核心的流失原因是 「變得忙碌」，這通常意味着他們被社交媒體分散了注意力，而非被翻譯工具替代。Q：目前提升用户體驗的舉措在數據上有何反饋？預計 DAU 增長何時能實現穩定？A：在產品數據反饋方面，我們已經嘗試將一些原屬於 Max 層的特權功能下放給免費用户。雖然我們觀察到用户對這些功能的參與度和喜愛度有顯著提升，但必須坦誠地説，目前尚未在 DAU 數據上看到那種 「大功告成」 式的爆發性增長。這符合我們的預期，因為產品邏輯的傳導需要時間。正如我們之前提到的，大家應該期待在今年年底看到相對穩健的增長修復結果，而不是當下。Q：關於 Duolingo Max 的首批大規模續約表現如何？這在多大程度上驅動了將 Video Call 下放至 Super 層級的戰略決策？如果發生層級轉換，預計會對訂閲數據產生何種影響？A：針對 Max 的表現，我想澄清的是，我們並沒有因為 Max 的任何數據表現不佳而被迫做出調整。事實上，Max 的續約和留存數據都非常不錯，我們對此很滿意。將 Video Call 下放至 Super 層級完全是一個 「進攻性」 的舉措。我始終認為，隨着 AI 推理成本的大幅下降，將這種核心功能僅封鎖在極少數人使用的 Max 套餐中已不再合乎邏輯。我們的哲學是：在成本允許的情況下，應儘可能向最廣泛的用户群提供最好的功能，甚至未來如果成本進一步降低，我們可能會考慮將其完全免費化。我們的核心利益在於擁有儘可能龐大的用户基數，並尋找多元化的變現方式，而不是守着一小部分用户收高價。因此，這次調整是基於 「做對用户正確的事」 這一原則，而非對 Max 業務的防禦性反應。Q：在 2026 財年的指引中，對於 Video Call 下放至 Super 可能導致的 ARPU 趨勢變化（尤其是 Max 用户降級到 Super 的風險）做了哪些假設？A：坦率地説，我們目前也無法確切預知這次 A/B 測試的最終走向。但我們在制定業績指引時已經設定了一個合理的波動區間，並確信最終結果會落在這一區間內。我們擁有多種手段來確保財務表現不偏離預期。例如，如果測試顯示在 Super 層級提供視頻通話嚴重侵蝕了 Max 業務並帶來了負面財務衝擊，我們會立即調整策略，比如對 Super 用户實行 「限額制」（如每天僅限一次通話），而維持 Max 用户的無限訪問權限。總之，我們會根據測試反饋靈活調整產品顆粒度。雖然具體的演變路徑尚不確定，但我們會始終將財務表現錨定在已公布的指引框架之內。Q：關於數學學科的增長機會，公司是否會考慮通過學校渠道進行分發？針對這一極具潛力但用户動機與語言學習不同的領域，獲客策略有何考量？A：數學是一個非常特殊的市場，全球有約 10 億學習者，規模與語言學習相當。但二者的核心差異在於：語言學習者通常是自發想學，而數學學習者（主要是 K-12 學生）往往是 「不得不學」。在進入市場的策略上，我們的第一步是把產品打磨到極致。從內部版本看，我們的數學課程表現非常出色。雖然我們考慮過學校渠道，但目前的假設是，與其去和學區談複雜的政企交易，不如先將產品定位為 「學校教育的有力補充」，直接競爭對手是像公文數學這樣的課外輔導機構。從長期來看，數學學科最具吸引力的一點是：儘管孩子們可能不願主動付費，但家長為數學教育買單的意願極高。這種 「家長付費、孩子使用」 的模式將為我們帶來非常可觀的變現潛力，儘管這在今年還不會產生明顯財務貢獻，但它是我們實現長期 DAU 和收入目標的重要基石。Q：多學科（數學、音樂、國際象棋）的投入是否會顯著提升平台的留存率？A：在留存率方面，目前的付費留存數據非常健康且保持穩定。雖然我們觀察到使用多學科的用户通常擁有更高的留存率，且這類用户的比例正在隨學科增加而提升，但在財務建模上我們依然保持謹慎，並未假設留存率會出現顯著的跳升。我們認為，持續提升產品力的獲客效應也會正向反饋給存量客户。目前公司的策略是假設留存率維持現狀，但這確實是一個潛在的向上增長點。Q：AI 雖然是公司的優勢，但它也降低了開發門檻，公司如何看待可能由此產生的新競爭對手風險？A：關於 AI 驅動的競爭風險，AI 的確能加快開發速度，但這不僅適用於新進入者，同樣也適用於我們。市場上對 「複製一個像多鄰國這樣的應用」 存在誤解，即便有人能用 AI 快速寫出代碼，但要復刻我們在過去十多年裏積累的、針對數百萬個極端情況的精細化處理邏輯，以及那些能夠極致驅動用户參與和教學效果的產品細節，可能需要數年的時間去梳理。更核心的壁壘在於我們的分發優勢和免費產品策略。多鄰國佔據了全球語言學習 App 約 85% 的 DAU 份額。一個新競爭者入場後，通常需要依靠效果廣告來獲客。然而，由於我們的免費產品做得極好且具備巨大的規模優勢，新入場者很難在保持免費的同時讓廣告獲客模型跑通。一旦他們被迫設定付費牆，其增長規模就會立即受限。在多鄰國的發展史上，我們已經見過數百個試圖挑戰我們的應用，但它們最終都受困於分發瓶頸，難以真正成長。Q：Q：在 AI 時代，多鄰國是堅持做獨立的學習 App，還是考慮成為通用大模型（LLM）平台上的一個插件或應用層？此外，公司向 「AI 原生」 技術棧轉型需要多長的投入周期？A：關於是否應接入 LLM 代理還是保持獨立 App，我們可以參考歷史。過去當智能手錶或智能音箱（如 Alexa）興起時，很多人也曾認為那是 「下一件大事」，甚至建議我們要全面進駐。我們曾犯過早期就為手錶開發 App 的錯誤，但後來發現除了運動類，手錶 App 並無大用。我們的判斷是，如果消費者行為發生劇變導致 App 消亡，我們定會跟進。但多鄰國本質上更像是一款遊戲，人們喜歡它是因為動畫、視效帶來的參與感，就像玩《糖果蘇打傳奇》一樣。這種基於視覺和情感的參與感是純文本的聊天機器人無法提供的。因此，我們目前仍堅信投資並打磨一個極具視覺美感的獨立體驗是正確的方向。在 「AI 原生」 轉型方面，多鄰國始終是一家技術驅動的公司，我們的目標是儘可能快地採用 AI。事實上，我們有時因為步子邁得太快而引起爭議（比如我之前寫過的一些備忘錄）。你會看到我們始終走在 AI 應用的前沿，這並不是一個需要幾年時間才能完成的 「重新定位」，而是一個持續進化的過程。我們將繼續在技術棧的每一個環節採取下一步行動，保持我們在 AI 學習領域的領先地位。","kind":"news","is_publish_news":true,"is_publish_highlight":false,"is_publish_live":false,"is_publish_wemedia":null,"editions":null,"column":"","sentiment":"0","news_tag":"","news_rank":0,"isVideo":false,"video":null,"symbols":[],"gpt_button":0,"need_auth":false,"need_login_tip":false,"code":"91000000","status":"200"}}}