來源：鎂經

　　吳向東做「酒業網紅」半年，收穫6億播放量、超3800家聯盟商、5.8億回款，為何依然救不了珍酒李渡的業績？與之配套的「萬商聯盟」模式，又有什麼問題？

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　　作者：王一行

　　編輯：王大鎂

　　珍酒李渡（06979.HK），正陷入一種割裂的狀態。

　　一邊是珍酒李渡董事長吳向東的視頻號做得風生水起，累計播放量超6億，與之配套的「萬商聯盟」簽約超3800家聯盟商，回款5.8億元；

　　另一邊是慘淡的盈利預警：珍酒李渡2025年營收按年下跌近50%，淨利潤暴跌超60%。

　　珍酒李渡的盈利預警，無疑是給吳向東的這場「個人IP+萬商聯盟」實驗潑了一盆冷水。

　　龐大流量與慘淡業績之間的巨大反差，讓人不禁懷疑：吳向東的戰略，是不是走偏了？

　　模式變化很大，業績卻很慘

　　僅從表面數據看，吳向東的個人IP做得非常成功。

　　截至2025年底，「吳金東-珍酒李渡」視頻號總播放量超6億，12條千萬級爆款，單條最高超5100萬，位列2025年度《企業家視頻IP100排行榜》前三，僅次於雷軍和周鴻禕。

　　吳向東的流量，最終是為2025年6月推出的「大珍·珍酒」服務的。這款定價600元、酒質對標3600元產品的戰略單品，吳向東想將其打造成「第二個飛天茅台」，下半年絕大部分預算開支都向該產品傾斜。

　　為配合推廣大珍，珍酒李渡同步推出「萬商聯盟」模式，試圖以股權激勵綁定萬家聯盟商，構建廠商利益共同體。

　　從官方披露的數據來看，「大珍」與「萬商聯盟」的表現也很亮眼。

　　2026年2月初，珍酒李渡集團董事長吳向東在以「我們的200天」為主題的第五場大型直播中透露，「大珍·珍酒」上市200天，通過萬商聯盟模式，簽約3816家聯盟商，產品覆蓋全國31個省份、280個城市，實現回款高達5.8億元。

　　如果僅看這些數據，很容易得出一個結論：珍酒李渡下半年的業績理應有所改善。

　　然而，現實卻恰恰相反。

　　珍酒李渡2月27日發布盈利預警顯示，其預期2025年收入35.5億元至37億元，按年減少47.7%至49.8%，較2024年的70.7億元近乎「腰斬」；經調整淨利潤5.2億元至5.8億元，按年減少65.5%至69%。這份年報堪稱其上市以來最「慘」年報。

　　如果把數據進一步拆分，業績下滑的情況更明顯。

　　2025年上半年，珍酒李渡的營收為24.97億元，經調整淨利潤為6.13億元。據此推算，2025年下半年，珍酒李渡的營收在10.53億-12.03億之間，經調整淨利潤更是由盈轉虧，虧損額在0.3億-0.9億元之間。

　　作為對比，2024年下半年，在尚未推出大珍的情況下，珍酒李渡營收為29億元。

　　也就是說，在「大珍」已經全面上市並大力推廣的情況下，珍酒李渡2025年下半年的營收反而不到上一年同期的一半。

　　很顯然，被吳老闆寄予厚望的大珍，沒能挽救珍酒李渡的業績。

　　大珍回款近6億，為何救不了盤？

　　在大珍上市之前，珍酒李渡的產品銷量已經出現明顯下滑。

　　2025年上半年，珍酒李渡原有四大品牌（珍酒、李渡、湘窖和開口笑）銷量全線下滑，主力品牌珍酒和李渡同時遭遇量價齊跌。

　　佔總營收59.7%的珍酒品牌，2025年上半年收入僅為14.92億元，按年暴跌44.8%。且其平均售價從去年同期的38.98萬元/噸，滑落至32.34萬元/噸。

　　佔總營收24.5%的李渡品牌，上半年收入按年減少9.4%，看似降幅並不大，實則是以價換量的結果。2025年上半年李渡品牌的噸價大幅下滑，平均售價僅為34.8萬元/噸，與2024年同期的49.2萬元/噸相比下滑超29%。

　　以湖南市場為主的湘窖和開口笑同樣未能倖免，2025年上半年收入分別大跌38.7%和63.9%。

　　除了市場需求減弱外，公司主動停貨，消化渠道庫存，也是銷量大幅下滑的重要原因。

　　2025年1月10日，貴州珍酒下發通知，停止接收第三代「珍十五」（含無獎）產品銷售訂單。同年1月21日，李渡酒業也宣佈，暫停供應李渡高粱1308申遺獻禮、李渡高粱1955、李渡高粱1975等產品。

　　正是在這樣的背景下，大珍開始被推上前台。

　　大珍的零售價為888元，市場價在600元左右，顯然是為了填補「珍十五」（約400元）與「珍三十」（約800元）之間的次高端市場空白。

　　在主動去庫存的同時，珍酒李渡希望通過大珍打造新的增長點。

　　從回款數據來看，大珍的市場表現確實不算差。但問題在於，在原四大品牌銷量普遍大幅下滑的情況下，一款新單品很難在短時間內填補整個缺口。

　　珍酒李渡將2025年業績大幅下滑的原因歸於兩點：一是市場需求減弱，特別是商務、社交宴請以及送禮需求的下降；二是下半年公司進一步減少渠道庫存。

　　進入2026年後，珍酒李渡的渠道調整仍在繼續。據「雲酒頭條」消息，李渡酒業2月12日正式發布通知，即日起停止供應李渡高粱1308、1955、1975及李渡王系列酒，恢復時間另行通知。

　　如果將時間線串聯起來不難發現，過去一年多時間裏，珍酒李渡實際上一直在做一件事：通過停貨消化渠道庫存，為產品結構調整騰出空間。

　　短期內，這種調整並未明顯改善公司的業績表現。即便大珍回款可觀，其增量仍難以抵消其他產品銷量的下滑帶來的缺口，也難以在短期內扭轉公司整體業績。

　　質疑聲越來越多，吳向東錯了嗎？

　　珍酒李渡發布盈利預警後，對吳向東個人IP以及「萬商聯盟」模式的質疑明顯變多了。

　　外界的質疑主要集中在：吳向東的流量是不是真實的？吳向東個人IP的高流量是不是靠刷上去的？有多少轉化為了真實的消費需求？

　　目前為止，珍酒李渡和吳向東透露的數據，更多展示的是聯盟商的參與熱情，而有關大珍酒終端銷售情況的公開數據卻並不多。

　　吳向東的直播間人氣頗高，短視頻讚好量也十分可觀。但市場更關心的是：這些流量究竟轉化成了多少真實訂單？大珍酒在終端市場的開瓶率又如何？

　　這種疑問並非空穴來風。

　　大珍酒面臨的挑戰並不小，其所處的600元-800元價格帶，恰好是一年多壓力最大的價格帶。根據中國酒業協會發布的《2025中國白酒市場中期研究報告》顯示，500元-800元價格帶產品的生存愈發艱難。

　　南都灣財社-酒水新消費指數課題組的調查結果顯示，今年春節白酒消費「啞鈴型」特徵愈發顯著：以飛天茅台為代表的高端品牌需求提高；百元價位的口糧酒憑藉高性價比穩健增長；而300元-800元價格帶的次高端產品則普遍動銷承壓。

　　與此同時，這一價格帶的競爭也變得更加激烈。茅台1935、君品習酒、青花郎等原來屬於千元價格帶的大單品，市場價格也下探至600元左右，對同一價格區間的產品形成了明顯的「降維打擊」。

　　在這樣的環境下，大珍酒的終端動銷情況自然成為外界關注的焦點。

　　另外，萬商聯盟似乎尚在磨合階段。

　　吳向東曾在直播中透露過一個細節：200天發布123份處罰通報，終止合作150家。這意味着不遵守規則的聯盟商並不少。

　　為了維護渠道秩序，吳向東曾對聯盟商發布了三條「禁令」：堅決不要線上銷售；堅決不要低價傾銷；堅決不能批發出貨給同行。

　　然而，不管是在京東、淘寶，還是拼多多，均能找到銷售大珍酒的商家，而且都不止一家。

　　這些細節也折射出「萬商聯盟」的另一面：超3800家聯盟商簽約背後，是高淘汰率和廠商之間持續的利益博弈。

　　當然，也並非所有人都持悲觀態度。

　　中國酒業獨立評論家肖竹青認為，珍酒李渡董事長吳向東倡導的「萬商聯盟」是珍酒李渡在行業寒冬中的積極自救，模式設計體現了從「渠道驅動」向「消費者拉動」轉型的行業趨勢，但其「以股權換渠道」的重資產模式在下行周期中風險與機遇並存。能否真正力挽狂瀾，取決於2026年行業是否回暖、價格管控是否有效，以及經銷商體系的穩定性。

　　吳向東本人似乎並未放慢節奏。他的視頻號依然保持着2-3天一更的頻率，直播也沒落下，最近的一場直播在3月12日。

　　吳向東這套「個人IP+萬商聯盟」的打法，究竟能不能幫助珍酒李渡擺脫業績壓力，或許要下一份財報才能給出更準確的答案。

　　參考資料：

　　酒業家：《從2025年業績預告，看見珍酒李渡「壓力」背後的新生》

　　灣酒觀察：《灣區酒價|白酒春節消費「兩頭熱中間冷」，次高端掉隊了？》

責任編輯：張恒星