要點速覽
- 硅谷銀行倒閉後，摩根大通在一個周末內新增客戶量相當於過去三年總和。
- 在傑米・戴蒙的帶領下，該行初創企業客戶規模增至近 12，000 家，翻了兩番，配備 550 名專職銀行家。
- 摩根大通的目標是：為創始人提供從種子輪到 IPO 乃至後續發展的一站式金融服務。
2023 年 3 月 10 日，加利福尼亞州聖克拉拉市，人們在已關閉的硅谷銀行總部外排隊。三年前，摩根大通高管道格・佩特諾在紐約一場同事退休慶祝派對上，被老闆傑米・戴蒙叫到一旁。
那一天是 2023 年 3 月 9 日，這家以服務初創企業聞名的西海岸銀行的客戶正大規模擠兌存款。
「傑米看着我說，‘來開這個會’」，佩特諾本周在接受 CNBC 獨家採訪時表示。
電話那頭是監管機構，他們拋出了一個緊急問題：摩根大通是否有意收購硅谷銀行？
次日，加州金融監管機構接管硅谷銀行，這家美國初創企業圈的核心銀行轟然倒塌。那個周末，戴蒙、佩特諾與摩根大通其他高管反覆權衡是否收購這家剛流失 420 億美元存款的銀行。最終他們放棄收購，部分原因是：為尋求安全，數千名硅谷銀行客戶已在爭相開立摩根大通賬戶。
「我們一個周末就迎來了相當於三年的新增客戶」，摩根大通商業銀行與投資銀行聯席主管佩特諾說，「開戶團隊全天候加班開戶。」
受此鼓舞，佩特諾萌生一個想法：摩根大通能否真正成為硅谷銀行的競爭對手，同時抗衡 Brex、Ramp、Mercury 等專為創始人和風投提供服務的金融科技公司？
「我們向董事會表示，市場出現了真空地帶」，佩特諾告訴 CNBC，「那一刻，所有人都看到了機會。」
緊盯科技前沿
對已在零售與華爾街金融領域佔據巨頭地位的摩根大通而言，從西海岸對手手中搶佔初創企業銀行這一細分市場，不僅是為了吸納存款。這既是這家去年營收超 1800 億美元銀行增長戰略的關鍵一環，也是讓這家總部位於紐約的銀行緊跟科技發展的途徑。
摩根大通今年科技預算近 200 億美元，目標不僅是更好地服務初創企業與風投客戶，更是向他們學習。該行密切關注硅谷初創企業，尋找解決自身面臨問題的方案，從網絡安全到量子計算均有涉及。
佩特諾表示，事實上，每當摩根大通的客戶宣佈進行與 AI 相關的裁員和成本削減時，該行通常會派出銀行團隊調研其具體做法。
他說，銀行家們通常發現，引入新 AI 工具只是裁員的一小部分原因，其餘更多是過度招聘、流程低效等因素。
從追趕者到領跑者
摩根大通商業銀行與投資銀行聯席首席執行官：特洛伊・羅爾博和道格拉斯・佩特諾。摩根大通於 2016 年啓動初創企業銀行業務，當時該行在向西部擴張時注意到了聚焦科技領域的競爭對手。起初，它只服務規模更大、更成熟的初創企業。
佩特諾稱，部分原因是該行當時還沒有年輕創始人迫切需要的數字銀行解決方案，也沒有足夠多的投資銀行家去服務規模更小、風險更高的初創企業。
多位投資人向 CNBC 表示，多年來，風投圈部分人士認為摩根大通開戶流程太慢，支付相關問題需要耗時到網點解決。
「他們想在網站上開戶，如果超過 15 分鐘，他們就放棄了」，佩特諾說。
但在硅谷銀行倒閉後的幾周內，佩特諾及其團隊迅速行動，從硅谷銀行挖來幾位關鍵人物，包括時任硅谷銀行資本總裁約翰・奇納。如今，他與安德魯・克雷塞共同領導摩根大通創新經濟業務。
2023 年 4 月底，摩根大通再次面臨收購另一家陷入困境的加州銀行的機會。這一次，它成功競購了同樣服務科技圈的第一共和銀行。
該行表示，憑藉從硅谷銀行及第一共和銀行業務中獲得的經驗，摩根大通 2023 年初創企業銀行業務收入翻倍。
佩特諾稱，儘管主打數字銀行，但仍有初創企業創始人會走進大通網點，將鉅額孖展支票存入普通賬戶。如今，一旦發生這種情況，摩根大通系統會立即將該客戶轉交給初創企業服務團隊。
殺手級佈局
摩根大通表示，目前該行初創企業業務總客戶數已增至近 12，000 家，翻了兩番，在東西海岸配備 550 名銀行家，均可調動集團各部門資源。
創始人和風投家是私人銀行客戶，初創企業由商業銀行服務，風投基金則是從第一共和收購業務中的獨立客戶羣體。
儘管摩根大通拒絕透露具體收入數據，但佩特諾表示，初創企業業務增速遠高於銀行主營業務。
不過，佩特諾仍不滿意該行面向初創企業的數字銀行服務，稱正在推進一個項目，幫助其實現對競爭對手的彎道超車。
除現已被第一公民銀行收購的硅谷銀行，以及 Mercury、Ramp 外，該領域競爭對手還包括斯蒂菲爾銀行、客戶銀行。今年 1 月，第一資本以 51.5 億美元收購 Brex。
由於大多數初創企業會失敗，摩根大通會篩選出其認為有望成功的公司，像硅谷銀行那樣，在企業生命周期更早階段建立合作關係。
這樣一來，該行不僅能提供核心銀行賬戶，還能在全過程中提供高回報的投行諮詢服務。
摩根大通的最終願景是：成為創始人的一站式金融服務商，滿足其從種子輪、IPO 到國際化擴張等全部需求。
「一旦你入駐摩根大通，無論成長到什麼階段，從獨角獸到‘七大科技巨頭’級別，都永遠離不開摩根大通」，佩特諾說。
責任編輯：郭明煜